新手卖家必须掌握的亚马逊运营基础知识-68页

文件类型：PDF文档

提取的文档内容：----业务基础知识 亚马逊初级培训亚马逊 • 一、产 品 二、后台 • 1、选品：选择做什么样的产品 ？ 1、客户评价管理（Reviewer) • 2、定价：确定价格 2、流量监测/价格调整 • 3、设置标题（Title） 3、订单处理 • 4、设置关键词（Search Terms) 4、买家通知函处理 • 5、五点描述(Bullet Points) 5、物流跟踪 • 6、图片处理 6、售后回访 • 7、详情描述 7、解决纠纷 • 8、产品上传 8、确认货源及更新库存 • 9、listing诊断选品 Category selection 01选择什么样的产品类目？ • 避免违禁及需要审批的产品类目。 • 避免产品销量集中度较高的产品类目。 亚马逊市场留评率一般在1%左右，评论数可以间接反映该产品的销量。核心关键词和类目导 航中，如果评论集中在商品列表前几页，说明产品销量集中度非常高，排名靠后的新小卖家几乎 没有机会，手机壳就是这类产品。如果，向后翻阅商品列表，产品的销量缩减趋势较为平缓，说 明产品销量集中度不高，排名靠后的新小卖家也有竞争机会，女装就是这类产品。 • 避免需要指导安装的产品类目。 • 宜选择存在合理利润空间的产品类目。 • 宜选择更新换代周期较长的产品类目。 • 宜选择体积小、重量轻的产品类目。 • 销售价格在30-50美元的产品类目。选择什么样的产品类目？ • 亚马逊销售排行榜、飙升榜、新品榜中观测趋势 • 熟悉亚马逊的类目，全面筛选 • 深耕类目Product is king Do a good job in basic work 产品定价 Determine the price 02如何设置产品的价格？ • 产品的定价应综合考虑以下几个方面： • 1 理论价格（产品成本及利润） • 2 市场调查（比对同类产品价格） • 3 退货率因素 • 4 高价上架后逐步下调销售价格，给亚马逊促销错觉，达到亚马逊向顾客推 荐产品的目的，相当于不付费的广告。产品定价的理论计算 理论售价=【采购价格+国内运费+国际物流费+国际物流挂号费】/【1-15%亚马逊佣 金-30%产品利润】 • 采购价格：查询货源 • 国内运费：查询货源 • 国际物流费：查表计算 • 国际物流挂号费：查表 • 亚马逊佣金：通常不高于15% • 产品利润：产品利润不宜低于30%，其它同行实际利润通常不低于40%。产品定价的市场调查 • 人们会将较高的价格等同于更好的质量，这好像是一个既定的 趋势。产品价格太低，顾客会认为产品的质量会糟糕到无法使 用，而脱离顾客的认同范围. • 产品价格太高，会超出顾客的承受范围而影响产品的竞争性。 • 理论售价与类目导航首页（或搜索首页）产品价格对比，如果， 价格明显偏低，应适当向上调整。如果价格高出太多，价格劣 势非常明显，应放弃该类产品。退货率因素 退货率普遍较高的产品种类，在定价时必要考虑充分的利润 空间，以弥补其余顾客退货造成的损失。价 格 • 价格是刺激购买的关键因素-价格要有竞争力 • 纵向对比 VS 横向对比 • 新品低价-以低于利润预期的价格拉升销量和排名 • 强者更强，良性循环， 设置折扣，优惠吸引客户 • 长期设置折扣价，及时调整 价格消费者眼中的Listing—产品 • 图片（角度，清晰度，功能展示，应用场景等） • • 标题（关键词，特性，准确完整性，美感等） • • 价格（折扣以吸引顾客） • • 五行特性（格式+内容） • • 产品描述（版式+内容） • • 类目选择 （大品类 VS 小品类）标题 Title 03关键词的概念 亚马逊是搜索型的购物网站，因此我们所说的标题中的、后台关键词的、五行卖点 中的等等“关键词”，指的都是客户用来搜索你产品的词。 一、名称关键词：耳机 二、属性关键词： 1、功能用途关键词：防水蓝牙（耳机）；亮光治疗（耳机）； 2、适用范围关键词：户外运动、体育锻炼；（年龄/性别/季节/场景等） 3、产品特点关键词：（类型/颜色/形状/规格/尺寸/材质等） 4、产品特殊关键词：(特殊功能/亮点/优点等）。公式：名称关键词（1）+属性关键词 名称关键词： ＊1、去细分品类前100名的卖家标题分析寻找（excel表分析）。 ＊2、看客户评论（review）中客户对此产品的习惯叫法。 ＊3、找出10-20个关键词，在亚马逊前台检索验证； ＊4、不要使用不精准的大类目词，结合自身产品特点选定核心关键词； ＊5、一定要符合买家思维的产品习惯叫法，而不是我们自己臆想的。 注意： ＊1、产品的不同习惯叫法、别名一定会有多个。必须要在各站点去自己找自己的。 ＊2、注意一定要在亚马逊前台搜索，看看哪一个精准，就选哪一 个放在首位。怎么组合排序 1、名称词的奥秘。(精准、用小不用大） ＊2、排列顺序，按照买家重视程度排序，把买家最 关注的词放在前面； ＊3、怎么知道买家关注程度？ 去细分品类前100名的卖家标题分析寻找（excel 表分析）； 看客户评论（review）五星好评、一星差评；亚马逊官方对标题的基本要求 1 每个字的首字母必须大写(除了a，an，and，or，for，on，the之类的词)，不能全大写或者全小写。 2 不能有任何特殊字符或者标点符号(!，￥，&，…)，不能在中文输入法状态下输入任何内容;如有数字 描述，请用阿拉伯数字，不要使用文字，例如，要写2而不是Two。 3 简明扼要，不能过长(单个上传不能超过250个字符，批量上传模板里不能超过500个字符：1个英文 字母，1个标点或者空格算作1个字符，实在写不下的，放到关键词里面)。 4 标题首位是品牌名，如果是无品牌商品，请将首位的品牌写为你将来要做的。 5 不能有公司，促销，物流，运费或其他任何与商品本身无关的信息。 6 商品命名一定要避免侵权问题。照抄了别人的品牌属于侵权，会遭到投诉。 7 因各国语言组织习惯不同，建议形成词组表达的风格， 易于不同语言习惯的顾客阅读。关键词 Search Terms 04Search Term中的关键词 • 展现形式：隐性，隐藏在后台，亚马逊前台不可见 • • 补充完善标题中不能覆盖的关键词，增加Listing被搜索和曝光的可能性，达到产 • 品能够被搜到的目的 • • ST字符数：新规—总共填写250个字符即可； • • 不要滥用品牌名，误导性的不相干的关键词，少用与标题中重复的关键词； • • 宽泛、精准和长尾关键词搭配使用，精准词优先放置前边，关键词之间空格分隔， • 尽量不重复使用； • • 如果一个关键词有多个词语组成，按最符合逻辑的顺序排列，词序影响不大，单 • 复数不影响；Search Term中的关键词 • 产品标题Title与产品检索词Search Term中的关键词不要重复；重复的关键 词无助于改善亚马逊的关键词排名。例如， wrist watch（手表），kid’s wrist watch（孩子的手表），waterproof wrist watch（防水手表）， 写的 时候无需一直重复wrist watch（手表），直接填waterproof kid’s wrist watch（防水儿童手表）就可以了； • 关键词要按照相应的语法规则来写，确保拼写正确；受限于个人的英语水品， 关键词尽量复制源关键词而避免二次翻译；如果需要翻译则优先使用谷歌在 线翻译；使用单词或者短语，可以避免语言次序习惯的不同造成的语法错误， 所以，尽可能少在关键词中使用句子。小妙招 • 偏冷的名称词 • 3-5个（精准） • 用空格隔断 • 使用长尾词五点描述 Bullet Points 05怎么写出超卖的五点描述？ • 核心：要站在买家的立场上写。 • 很多卖家只是写自己想要说的，而不是写买家想要了解的。 • 你需要向顾客展示产品的“好”，展示产品的功能和优点，从而打动和说服消 费者形成下单意向，但是，能够第一时间传递给消费者这些信息的，不是 Bullet Points，又是哪里呢?Bullet Points就是售货员。西方人眼中的中国美女如何抓住消费者的心？ 把自己放在顾客的角度，思考顾客更关注产品的哪些方面？顾客想知道什么?你的产品有 什么优势？要将买家关心的点以及你产品与众不同的卖点罗列出来，重要的写在前面。可以从 以下方面进行产品重点描述： • 1 这是一款什么产品？主要用于那些用途（可以给客户场景的引导）？ • 2 从客户的感观出发，着重针对产品的功能去描述产品的性能。什么功能？给客户什么好处？ • 比如：电视机图像好，声音清晰，即是性能的体现。比如：帐篷是在沙滩上使用的，所以隔 热非常关键，如果颜色会吸热，就会导致内部的热度增加，那么选择浅色的帐篷就相对而言 好卖出去一点，此外在产品描述中突出颜色，隔热功能，就可以让客户更容易的下单。 • 3 简述这款产品的特色功能和热销点。有什么新、奇、特的功能和更人性化、更实用的设计？ • 4 间接说明顾客较为关注的产品品质、安全可靠性等。如何抓住消费者的心？ • 5 可以关照客户的迫切心情，提及客户比较关心的运输时间问题：收到您的订单后， 我们将即刻为您安排物流，在尽可能短的时间内将产品送达您的手中。 • 6 部分私密物品，可以关照顾客关于隐私泄露的担心，提及产品的包装：我们的产品 包装及邮寄信息会考虑保护您的个人隐私及产品的私密性。 • 7 产品描述要结合顾客需求，形成一一对应的语言表达方式，以引导顾客形成购买意 向。比如，某一登山包的描述：装的更多，满足您的出行要求；重量更轻，减轻您 的出行负担；按照人体工学设计，背着更舒适；设置防水层，满足户外使用的防水 需求；人性化的独立外置手机仓设置，方便手机使用；留有专用的耳机线通孔及手 机充电插口。怎么找出卖点 最优秀的竞争对手是最好的老师！答案就在我们的竞争对手的Listing里面。 • 1 圈定亚马逊的搜索或类目导航列表中前20的产品。 • 2 提取五点描述中经典的部分，整理成双语对照列表。 • 3 根据具体情况选用。 • 4 去销售同类型产品的大卖家的revonu五星好评、一星差评中寻找； • 5 五点描述要按照相应的语法规则来写，确保拼写正确；受限于个人的英语 水品，五点描述尽量从整理出来的五点描述列表中复制而避免二次翻译。也 可以从产品供应商的卖点中选取，按词组换行翻译，以避免语言次序习惯的 不同造成的翻译错误，优先使用谷歌在线翻译。五行特性的好文案怎么写？ • “把1000首歌放到口袋里”VS“小体积大容量的MP3” • “只融在口，不融在手” • “能拍星星的手机” • “台风口上，猪也会飞。 • “久戴不痛，狂甩不掉” •• ----通俗化，视觉化怎么写？ • 第一至三行写的是在同类型产品的大卖家的revonu五星好评中找到的出现最 高频率的三个点； • 第四行写的是同类型产品的大卖家的revonu一星差评中被吐槽最多的那个点， 反着写出来； • 第五行写质保3到5年或者终身质保。字体/换行： • HTML标签 • • 换行符号
• • 第一行内容
• • 第二行内容
• • 第三行内容 • • 加粗符号 • • 需要加粗的内容注意： • 视觉要求：简洁、整齐、漂亮。 • 形式：总分式。总，小标题（可以大写）；分，阐释； • 要求：不能盲目要求形式，损害表达 • 语言：语言简洁，尽量使用同行大卖家revonu中的语言。 • 库存：写50个以上。图片处理 Picture processing 06图片的作用？ 网上购物几乎等同于看图购物，产品图片至关重要。高质量的图片，能够 将产品的特点清晰的展示给用户，可以大大的提高产品的转化率。图片的基本要求？（图文并茂、展现卖点） • 1 图片像素达到1001*1001，产品本身占到图片85%以上，可以带给顾客更好的视觉体验。 • 2 Listing必须包含产品主图及尺寸图，建议包含细节图，可以包含图解及场景图 • 3 注意主图的吸引力。产品主图是顾客对产品的第一印象，产品主图将很大程度上决定买家是 否愿意点击Listing对产品进行了解，站在客户的角度去看，想想如何把主图做的有创意，从角 度，视觉效应，消费者需求等各方面展示你的产品。亚马逊要求主图为纯白底色，主图上不可 以带任何其它文字等等。 • 4 客户总是希望看到产品的不同角度和细节，以对产品有更详细的了解，因为，出众的产品还 体现在细节上。细节图关键展示产品优点、热卖点、顾客想要了解的部分。 • 5 Listing上的图片应按重要性排序。 • 6 总而言之，产品图片应能把产品的不同角度、亮点、细节呈现给顾客。 • *7产品图片应能充分展现产品的卖点（文字注解）提高图片处理效率的方法？ • 1 优先选择专业从事跨境贸易的厂家 • 2 优先选择图片易于处理的产品 • 3 要求厂家提供全套资料 • 4 图片处理要求全部用快捷键 • 5 经常用到的操作应集合在一个按钮上保存下来。比如：解锁图 层+点击画布大小+调整成恒定的尺寸；开始+新建+调整尺寸+确 定。详情描述 Detailed description 07产品描述： • 四段式（部分）产品描述法： • • 第一部分：品牌情怀故事，品质信赖依据等，从感性上博得用户的同感和 • 好感--品牌故事举例； • • 第二部分：产品描述，包括简单的产品参数等内容，要做到准确，易懂； • • 第三部分：品质保证+承诺； • • 第四部分：包装信息； • • 提醒：五行特性和产品描述要“讲人话”—从普通消费者的角度去写，而 • 非工程师语言；产品详情的基本内容? • 产品详情通常包括规格、参数、材质、产品保养维护、品牌、 制造商、产品的其余技术和物理细节等。 • 亚马逊选择类目后提供的相关可填写技术参数，包含尺寸等， 越详尽越好。产品详情描述的基本要求? • 1 简单明了。 • 2 词组表达。因各国语言组织习惯不同，建议形成词组表达的 风格，以免顾客阅读吃力。提高详情描述效率的方法？ 同类产品的详情描述，其材质、保养维护等可以视具体情况 建立模板，按需取用，以提高工作效率。变体的问题： • 结果：A组中有30%的人最终购买了果酱，而B组中只有3%的人购买--都说选择多是好事，但过多的选择让 B组消费者 在比较的过程中心疲力竭，最终放弃了购买。 • 在心理学上，这种现象叫做“决策瘫痪”，指选择过多的情况下，人会因为对比选项耗费的过多精力而直 接放弃做决策。 • 结论：变体的创建，以3-5个为宜。产品上传 Product uploading 08产品上架有哪些注意事项？ • 1 产品确认无侵权风险。 • 2 产品价格确认无误。 • 3 产品类目选择准确。发布产品的第一步就是根据产品选择类目，亚 马逊的类目功能，具有强大的划分性，如果产品类目没选对，或者不 精准，前台词怎么搜也搜不到。卖家一定要尽可能选择准确的类目。 • 4 合理设置产品库存。亚马逊发现较低的可售库存可能会有更高的退 款率和取消率，对留住买家来说显然是不利的。产品库存数量设置也 不宜太多，将恶意下单造成的损失圈定在可控范围内。 • 5 产品信息填写完整。 • 6 产品采购网址必须填写准确。上传到准确的类目 • 你想一想自己平时是怎么购物就自然能联想到老美怎么购物了。 • 比如你想吃牛肉干，你肯定会直接搜 beef jerky，如果有喜欢的口味或是经 常吃的品牌，你会搜黑椒味牛肉干，霸王牛肉干（洗发水）等等，，，这是 关键词搜索 • 另外，如果就是单纯的想吃，但是不知道吃什么好，就会在类目里查找，和 国内天猫的分类一个意思，分类--食品--下面是小分类（休闲零食，饮料， 名优美酒，粮食速冲等等） • 若有遗漏，请补充 • 搜索关键词或是按类目找到产品，剩下就是对比和确认是否购买了，下面列 出 我从 Statista得出的一组数据，里面有分析哪些因素更能说服客户下单。listing诊断 listing Diagnosis 09如何诊断自己的Listing缺陷？ • 保证浏览量：产品所在类目销量集中度不高、产品上传类目选 择准确、关键词设置得法 • 保证点击量：产品及产品主图吸引力、价格合理、标题没有失 当之处 • 保证转化率：产品吸引力、图片展示到位、五点描述能抓住顾 客的心、价格合理、买家好评、长描述详尽Achievement is king We will work togethe！Back-stage management Specialized managemen 后台简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 -负面反馈率 -已提交的亚马逊交易索赔率 -信用卡拒付简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 概率很低，不需要担心简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 -客户自己取消不计分 -卖家原因取消会被计入简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 卖家在规定时间没有发货的概率简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 客户退款的概率简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 商品可提供追踪号的概率简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 与客户交流时的态度简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 邮件回复的时间（ ）简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 负面退货反馈率 延迟回复率 无效拒绝率简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 亚马逊通知简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018简约商务风格模板 Lorem ipsum dolor sit amet 2018谢谢观看 THANKS

文件大小：1.8MB

文档页数：68

适用平台：Amazon

数据用途：亚马逊全流程运营指导