亚马逊新品成长飞轮选品运营指南-31页

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提取的文档内容：亚马逊全球开店 amazonglobal selling 共创全球品牌新格局 亚马逊新品 成长飞轮 Selection Operation Guidebook Copyrighte2025Amazon，AltrightsReserved.权所有2025豆马通，保留所有权利什么是商机探测器/选品指南针/品牌分析/增长机会 商机探测器（OX） 商机探测器（ProductOpportunityExplore，简称ox）是 亚马逊提供的一款集选品与运营为一体的综合性工具，所 有亚马逊专业卖家均可使用，主要用来发掘买家对新商品 创意的需求，帮助卖家完成新选品开发。 适用站点：美国、英国、德国、法国、意大利、西班牙、 日本（注：：“实家评论见解仅在部分可用） 使用路径：亚马逊卖家平台>增长>商机探测器 选品指南针（MPG) 选品指南针（MarketplaceProductGuidance，简称MPG） 是亚马逊提供的一款集全球选品扩张和类目洞察于一体的 工具，主要包括“全球选品需求”（即：基于卖家现有产 品推荐扩张至全球站点进行销售）和“类目分析”（即： 亚马逊商城中目前所有产品的分类集合，将卖家关注的指 标进行排序分析）。对于卖家选品提前了解某一类目的产 品情况，相关指标和数据非常有用。 ■适用站点： ■全球选品需求：目前仅对美国站开放，且卖家无论是否已经在英国、德国、日本、西班牙和法国开店， 均可查看到相关的推荐数据。 类目分析：美国、英国、德国、日本 使用路径：亚马逊卖家平台>增长>选品指南针 增长机会（MYG) 增长机会（GrowthOpportunities，简称MYG）是一套实 时分析店铺中的高质量ASIN，在合适的时间点为卖家提 供ASIN维度优化建议的一站式解决方案。 ■适用站点：美国、加享大、墨西哥、英国、德国、西班 牙、法国、意大利、日本、印度 ■使用路径：亚马逊卖家平台>增长>增长建议 Copyright2023AmazonAll rightsReserved版权所有2023亚马证。保留所有安利品牌分析（ABA) 品牌分析（AmazonBrandAnalytics，简称ABA）是针对 已经完成品牌注册的亚马逊品牌卖家推出的一款专属功能。 该工具通过数据呈现用户的购物行为画回像，帮助卖家了解 品牌用户的多方面信息，包括用户定位、用户标签、用户 购买习惯和用户需求等，助力品牌卖家做出更好选品与运 营策略。 适用站点：美国、加拿大、墨西哥、英国、德国、西班 牙、法国、意大利、日本、瑞典、荷兰、澳大利亚、新 加坡、印度、沙特阿拉伯、阿联酋 （注：““人口统计数据报告”仅在美国站可用） 重使用路径：亚马逊卖家平台>品牌>品牌分析 选品工具访问路径示例 Step1 增长 增长建议 登录亚马逊卖家平台。 数据报告 浏览计划 付款 定制计划 Step2 绩效 选品指南针 在菜单栏点击“增长”或“品牌”，进入对 应工具页面： 应用程序和服务 商机探测器 ①增长机会（MYG） B2B 多渠道配送 ②选品指南针（MPG) ③商机探测器（OX) 品牌 品牌分析 ④品牌分析（ABA） Copyright2023AmazonAll rightsReserved版权所有2023亚马证。保留所有安利亚马逊新品成长飞轮 亚马逊全球开店 amazon global seting 开的全球品跳新范局 新品从开发、上市到运营，再到选代，一共需要经历2大阶段7大环节。 以下将重点介绍如何运用亚马逊选品工具完成4大环节的数据分析： 创意概念 设计开发 投放市场和推新 效益最大化 02 设计开发 深入市场调研，验证创意概念，并结合卖家实际情流形成 包含设计开发及营销推广等在内的可落地方案。 创意概念 类目分析 流量分析 03 利润分析 卖家从0到1诞生新选品想法并初步 检验市场需求和克争情况。 供应链/生产 趋势分析 竞品分析 寻找供应链、开模、小批量 评论分析 试产和大批量生产。 01 04 物流 FBA发货或卖家自发货。 产品送代 产品进行后续选代升级。 05 07 投放市场和推新 效益最大化 新品投放市场，包全球销售成局部 包括精细化运草、聘站点同步（部始发产品） 始发，以及推新（冷自动）的全过程， 全球销范、品牌消费者维护所 上新计划 流量追踪 精细化运营 推新（冷启动） 消费者分析 全球销售 06 Copyright2023AmazenllrightsReserved版权所有2023正马。保丽所有利目录 Content 新品开发阶段 创意概念 设计开发 01趋势分析 P6 01类目分析 P15 02竞品分析 P10 02流量分析 P16 03评论分析 P14 03利润分析 P18 运营优化阶段 投放市场和推新 01上新计划 P20 02推新（冷启动） P21 效益最大化 01流量追踪 P23 02精细化运营 P26 03消费者分析 P28 04全球销售 P30 Copyright2023AmazonAll rightsReserved.版权所有2023正马范。保履所有安利新品开发阶段 创意概念 如何获取新品创意概念？卖家可通过以下3种方式获取灵感 趋势分析 竞品分析 评论分析 01趋势分析 1）分析细分市场趋势 卖家案例# PetsFriend是运营亚马逊3年的宠物类目卖家，经历了从铺货型选品到精细化选品的2个阶段，目前已经成长 为亚马逊宠物类目Top10卖家。2023年，随着宠物行业越来越多新卖家入场，行业竞争日超趋激烈，Pet's Friend意识到自主研发的重要性。未来三年，Pet'sFriend将投入更多预算到自主研发，深耕宠物品线，冲击亚 马逊宠物类目榜首。 使用工具：商机探测器 寻找机会点 Pet'sFriend在过去三年中的选品已经覆盖了亚马逊PetSupplies大部分类自，未来计划开拓小 而美的新兴高潜力细分市场，如宠物爪子保护类产品。 第一步！ 在商机探测器搜索框中输入“pawprotector”，或在类目PetSupplies下进行层层筛选至 Boots&PawProtectors，从搜索结果中寻找新细分市场机会点。 第二步： 按照搜索量总计从高到低进行排序，也可下载后按照多维度指标进行筛选（如根据过去360 天增长、过去360天售出商品数量），找到高潜力细分市场。如下页示例，PetsFriends找 到“doganti slip”、“dog socks”和“dog pawbalm”。（卖家可根据不同需求筛选不同 指标） Copyright2023AmazonAll rightsReserved版权所有2023亚马证。保国所有安利新品开发阶段·创意概念 美国商城中场高品分典 paw protector HETARSET 买家需求 dog anti slip 8841-95447 BT-RSHT dog socks dog pawbalm 第三步： Pet'sFriend通过过去360天/90天的搜索量和搜索量增长趋势，及过去360天售出商品数量 等重要指标进行筛选，选择“dogsocks”细分市场进行下一步研究。 过去360天增长 过去90天增长 过去360天售出商品数量 dogsocks 185% 28% 20,000-25,000 2）分析搜索词趋势 卖家案例P Pet'sFriend分析细分市场趋势后，发现“dogsocks”仍是较大的细分市场，需要进一步细化买 家需求，寻找突破口。 卖家可以借助多种选品运营工具进行搜索词趋势分析。以下将分别使用商机探测器和品牌分析工具 为您展示案例中分析搜索词趋势的步骤。 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023正马。保图所有利首先，使用商机探测器 新 品片 查看搜索词，降序排列并提取消费者特征： 开发 在 “商机探测器>搜索词”中可直接查看或下载“dogsocks” 细分市场主要搜索词最近 180天增长趋势、过去360天点击份额和搜索转化率，并根据这些核心指标降序排列，提取 阶 搜索词中的消费者特征。 段 如“grip”、“licking”、“hardwoodfloors”、“sma”等体现设计、材质、使用场景、 创意概念 尺寸的特征词，进一步挖掘消费者需求最高的特征，以作为新品差异化方向。 搜系量 需求 doggrip sodks 总数 增长 点击份额 搜系转化 dog socks for licking 过去360天 最近180天 过去360天 过去360天 non slip socks for dogs dog socks to pre ent licking paws 特征 消费者特征词 dogbootiesforhardwoodfloor grip socksfordogstoprevent licking 设计及材质 dog socis forhardaood floors nonslip non slip dog socks 功能 prevent licking dog grippers for senior dogs dog nan slip socks hardwoodfloors dog booties to prevent licking 使用场最 hotpavement dog socks with grips dog shoes for hardwood ftoors 尺寸 small 然后，使用品牌分析 3步查询特征词搜索热度 在“品牌分析>热门搜索词”中输入“dogsocks”，查询近一年宠物袜子行业消费者最关注 的特征词的搜索热度，为新品寻找突破口。 第一步： 输入“dogsocks”# 并获取关联的所有搜索词（可下载后分析）。 Copyright2023AmazonAll rightsReserved：版权所有2023亚马。保图所有利第二步： 新品开发阶 分解搜索词到单个特征词，计算每个特征词的搜索热度 搜索词 并加总，根据热度值大小进行排序，找出搜索热度最高 dog socks 的特征词。 段 特征词搜索热度= ×100,000 某特征词搜索热度排名 创 因结果数据较小，通过乘以100.000，让计算结果落在方便比较 意概念 的区间范国内。 示例：下表中特征词licking的搜索热度 =（1→119,980+1-327,638）X100,000=1.14 扫码查看搜索热度计算方式教程 202303（示例） 热门樱索词及搜索频率排名 拆特征词 特征词 搜索热度（1一搜索频 搜素频率排名 率排名×100.000） licking dogsocks.toprevent lickingpaws (119,980) （功能特征） 119,980（例） 0.83 dog socksforhotpavement (159,748) hot pavement 159,748（例） （使用场景） 0.62 dog socksforhardwoodfloors (160,002) hardwoodfloors （使用场景） 160,002(例） 0.62 dogsocksforsmall.dogs(726,593) small （大小） 726,593（例） 0.13 doggripsocks (355.920) grip （材质和设计） 355,920（例） 0.28 dogsocksforlicking(327,638) licking (功能特征） 327,638（例） 0.31 注：数据为示例，仅供参考。 dogsocks细分市场接索热度调 第三步： (2022Q3-2023Q3) 按照上一步操作，可得出近一年每个季度 "dog socks 细分市场消费者搜索最多的特征词变化情况。 Pet's Friend产品研发部同事在完成趋势分析后，发现dog socks是一个高潜力细分市场防滑、防敌 给小型犬穿的，在硬地板场景使用的袜子是一个突破口。研发部同事决定针对这个细分市场进行下一 步分析。 Copyright2023AmazonAll rightsReserved版权所有2023亚马证。保留所有安利新品开发阶段 02竞品分析 D 完成新品上新分析 卖家案例 创意概念 PartyLight是一家以工厂和传统贸易见长的灯饰卖家，在运营亚马逊的两年中，大部分选品都基于工厂现有产 品进行不定期上新。随着第四季度到来，PartyLight想为灯具旺季提前筹谋，有规划地丰富旺季产品线。但受 制于研发人员数量限制，PartyLight更喜欢通过分析竞品获取新品灵感 使用工具：商机探测器 寻找新市场及判断市场所处阶段 十第一步： 在商机探测器搜索框中输入“ledlights”，在“Niche视图” 中寻找机会点。 第二步： 按照过去90天搜索量增长从高到底进行排序，找到搜索量增长幅度大、售出件数多的 "fall lights”。（卖家可根据不同需求筛选不同指标） 按关键词或ASIN搜索 led lights Niche视图 SNDCM 美国商城中与接家谱"ledlights甚配的分市场 E 扫分带场详情? 买家用求 总计 taugs 216% 3.693% 15,000-20,000 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马证。保图所有利 10上新分析 新品开发阶段·创意概念 第一步 点击*falllights”，在“洞察”中查看该细分市场截止今天/90天前/360天前，180天 /360天内的商品/品牌数量，计算新品成功上新概率，判断该市场对新品的友好程度。 洞索 成功上新的新品定义 过去30天内商品年化收入>5万美金，即为成 功新品。 排名前5位的商品点击份额（过去360天） 成功新品概率公式 排名前20粒的商品点击份额（过去360天） 成功新品概率= 已发布新产品的数量（过去180天） 成功发布商品数量+已发布新商品的数量 故发布商品的 过表360天内在更马述上发布的购品的微量 （成功新品概率越高，代表该细分市场对新品越友好） 已发布新商品的数量(过去360天） 动发布商品的故量（过去360天） 第二步： 在“商品”中根据发布日期由近至远查看细分市场竞品上新时间及集中度。由下图可见，该 细分市场竞品上新从2019年开始呈波动上升趋势，且51%商品在2022年至2023年Q3及之 前上新，表示该细分市场是一个朝阳市场。 商品 Fallights竞品上新时间分布 30% 25% 20% 2599 15% 14% 14% 10% 13% 5% 0% 20162017: 2018201920202021202220232024 注：以上数据为示例，仅供参考。 判断完选品细分市场的未来潜力，卖家可以进一步针对该细分市场，完成竞品分析，作为新品开发的 方向参考。 Copyright2023AmazonAll rightsReserved版权所有2023亚马证。保图所有利 112 完成细分市场竞品分析 新品开发阶段 卖家案例 PartyLight通过研究“falllights”细分市场竞品来获取设计灵感，寻找新品突破口。 创意概念 使用工具：商机探测器 定位新市场竞品品牌及竞品ASIN 第一步： 点击“falllights”进入细分市场。 第二步： 点击“商品”，找到此细分市场中所有竞品品牌和竞品ASIN。 商品 alllights"时点击量最多的商品 ASIN洋 商品名聘） 片 ASIN falllights B008XXXXXX88 EX 通过上述步骤，卖家可以缩小想要分析的竞品范围。接下来，一起使用品牌分析工具，更细致地分析 竞品，找到新品突破口吧！ Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马范。保图所有利 12使用工具：品牌分析 新品开发阶段 反查竞品 第一步： 在 “品牌分析>热门搜索词”木 板块，搜索竞品ASIN编号，获取该竞品ASIN相关的搜索词。 第二步： 计算搜索词中消费者特征词搜索热度，寻找新品差异化方向。（点此了解计算方式） 创意概念 热门搜索词 搜索热度排名 消费者特征词 （1于搜素频率排名×100.000） garland 7.25 点击量最亮的商品 leaf/leaves 5.83 B08XXXXXX88 tree 5.54 3E2 falt light 24,50 string 3.32 falt partand with tighes 28,45 fal tesvesgastand with tights 82.412 falt treewitht uights 94.945 solar 1.68 fall teafgarland with lights 10025 fi wring tigthus 102,52 11758 outdoor 1.47 faltlightsstringplugIn 174.26 fall solarlights eitdoerdecorativ 190,49 wreath 1.43 hil yontee Taghes 224.2 235,99 hall fairy lighes 285,90 window 1.23 fall partand with Uighis battery aper. 314,3 stt leaf lights 345,4 battery sutdorfall lights 354,7 operated 0.50 PartyLight产品研发部同事通过分析falllights中的主要竞品，发现室外场景、花环形状、树叶设计、 挂在树上、太阳能发电的灯饰” 是一个突破口。 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马范。保图所有安利 13新品开发阶段创意概念 03评论分析 分析买家评论，查找未被满足的买家需求 卖家案例 PartyLight团队同时分析买家评论，从评论中读取未被满足的买家需求。 使用工具：商机探测器 方式1 点击“商品>商品名称” 中的任意商品，进入商品详情页，点击“买家评论见解”，获取 ASIN维度买家评论。 买家评论见解 方式2： 也可在细分市场详情页，点击“买家评论见解”，查看整个细分市场的买家评论。 买家评论见 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马证。保图所有孕利新品开发阶段 设计开发 在设计开发环节，如何制定新品开发的可落地方案？以下3种方式可供参考 类目分析 流量分析 利润分析 01类目分析 挖掘目标类目买家需求 卖家案例 卖家Pet'sFriend通过趋势分析获取灵感，判断dogsocks是一个不错的机会点，在充分发挥Pet'sFriend供应链 优势的同时，帮助PetsFriend扩大宠物品线占比，增加销售利润。 使用工具：选品指南针 分析类目数据 进入“选品指南针>类目分析”中，搜索“dogpawprotectors”，获取该类目包括过去30 天/6个月/12个月的产品需求趋势/浏览量/搜索购买转化比/退货率/退货原因等信息，并通过 “产品特征趋势”特征版块挖掘或验证买家需求特征，完善开发方案。 例如： dog paw protectors 在dogpaw protector类目中， 买家最关注的特征包括： 车 （9）13% ■价格区间：$10-S20 ■颜色：黑色>灰色>蓝色 ■图案：格子花纹 ■尺寸：M/L/S Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马证。保图所有利 15新品开发阶段 02流量分析 D 完成细分市场竞争分析 ·设计开发 使用工具：商机探测器 分析细分市场流量集中度 通过“商机探测器>洞察”初步分析该细分市场点击量排名前90%的商品中，排名前5位和前 20位商品和品牌点击份额集中度，判断市场留给新品的剩余空间及抢占头部位置的难易程度。 洞察 Prin 该细分市场中排名前5的商品相较于所有商品的点击集中度。 排名前5位的商品点击份额（过去360天） 排名前20位的商品点击份额（过去360天） 商品/品牌（点击量排名前90%） 今天 90天前 360天前 商品数量 73 58 46 排名前5位的商品点击份额 （过去360天） 34.2% 33.9% 34.7% 排名前20位的商品点击份额 66.6% 67.1% （过去360天） 73.2% 注：数据为示例，仅供参考。 洞察： dogsocks细分市场中点击量排名前90%的商品数量不多。 ■排名前20的商品点击份额超过60%，留给新品的空间较小。 ■排名前5的商品点击份额超过30%，新品冲击榜单前列需要更多准备。 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马。保图所有孕利 162 完成竞品品牌及ASIN的流量分析 新品开发阶段 使用工具：商机探测器+品牌分析 Top3品牌流量分析 十第一步： 设计开发 在“商机探测器>商品”中根据点击份额进行排序，找到点击份额排名前3的竞品品牌集中度。 以下图为例，在过去360天中，该细分市场Top3品牌点击份额占比56%，新品冲击前3需要做 足准备。 ASIN详情 需求 dogsocks品牌流量集中度 品牌 点击份额 过表360天 EX 4.86% DC 4.09% 4% 33% BE 3.58% 7% EX 2.62% 7% 8% 12% BE 2.425% 11% EX 2.2959 注：数据为示例，仅供参考。 Top3ASIN流量分析 十第二步： 通过“品牌分析>热阅搜素词”输入排名前3的竞品品牌，以此反查竞品品牌点击率前3 的ASIN点击份额和转化份额占比集中度。 卖家也可以根据自身竞品定位策略来定位竞品品牌和竞品ASIN，按照上述方式分析竞品品 牌和竞品ASIN的点击份额占比。 点击#品高的 E Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马记。保图所有利新品开发阶段 03利润分析 1）进行销售预估 设计开发 使用工具：商机探测器 通过“商机探测器>ASIN”编号搜索，在“ASIN视图”中获取子ASIN点击数，结合“Niche 视图”中搜索词的搜索转化率，估算某商品子ASIN销售情况。 如：计算doggripsocks（搜索转化率：2.71%）这个搜索词在每个变体的销量情况。 BO1XXXXXXX 商品尺寸 dog grip socks ASIN视图全新 【变体ASIN 点击数 搜系调销售件数 （过去360天） 10,521 285 110,450 2993 12,524 339 XS 9.470 256 S XL 6.731 182 XS XI XXL 5,107 138 XX 注：数据为示例，仅供参考。 出单预估公式： 特定搜索词给竞品带来的出单预估=某商品点击数×该搜索词搜索转化率 注意：转化率为某个细分市场买家在过去360天通过搜索某单个搜索词，并在首24小时购 买的所有商品的平均转化率。此处用来估算该关键词带来的子ASIN的出单分布趋势，帮助 卖家在选品阶段参考颜色/尺寸进行备货，与该ASIN实际出单不完全相等。 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马范。保图所有安利 182）合理定价 新品开发阶段 使用工具：商机探测器 通过“商机探测器商品”找到竞品数量、价格、点击份额分析竞品价格布局，结合“选品 指南针>类目分析>产品趋势”版块找到买家搜索最多的价格区间，根据卖家自身成本和利 设计开发 润需求完成新品定价。 如：在dogsocks细分市场中，商品数量/点击份额/买家搜索趋势都集中在S10-S19.99。 Price O50-510 9.9%（例） $7.77 O$10-$20 @520-530 O530-540 5.8%（例） 57.77 540-5630 点击份额 商品数量 价格带 24.30% 16 $5-$9.9 37.30% 45 $10-$14.99 30.20% 34 $15-$19.99 6.40% 9 $20-$24.99 1.80% 2 $25-$29.99 注：数据为示例，仅供参考， Copyright2023Amaz0nAllrightsReserved版权所有2023亚马证。保留所有安利 19运营优化阶段 投放市场和推新 如何有计划投放市场并成功完成新品推新？卖家需结合新品情况做好： 上新计划 推新（冷启动） 01上新计划 为新品合理制定运营节奏 卖家案例# Pet'sFriend完成设计开发，批量生产，并通过FBA物流发往美国海外仓。同时，Pet'sFriend运营 团队着手规划新品运营。 使用工具：商机探测器 确定上架时间 通过“商机探测器>超势>搜索量” 确定产品淡旺季，在旺季之前完成上新和推新（冷启 动），抢占旺季流量。以下为根据旺季倒推上新/物流/生产/开发节奏的示例： 趋势 旺季 旺季 5/25 6/1 6/15 6/25 7/1-12/20 市场调研/开发设计/开模/供应链 小批量 小批量空运 上架 冷启动 旺季预热 旺季 Vine/SP/SB/SBV +SD/DSP +Deal/Coupon 大批量FBA海运 Copyright2023AmazonllrightsReserved版权所有2023正马，保图所有利 20运营优化阶段 02推新（冷启动） 提取高搜索热度特征词，优化新品运营 投放市场 使用工具：商机探测器+品牌分析 冷启动准备 通过“商机探测器>搜索词”和“品牌分析>热门搜索词”计算消费者搜索热度最高的特征 场 和推 词（宁点此了解计算方式）） 准备卖点描述、Listing埋词和主图设计。 新 以下方数据为例： 热度最高的特征词“grip/nonslip/antislip”用在标题/五点描述/Listing/商品广告推广中； 热度高的词中包含“hardwoodfloors”、“hotpavement”等场合词，也可应用到场景图 设计中。 点击份额 搜索词 （过去360天） 搜索转化丰 dogsocks细分市场授索热度词 dog.gripsocks 2.71% (2022Q3-2023Q3) 4.15% 4.5 dog socksfor licking 1.89% 2.38% 3.5 2.31% 2.5 non-slip.socksfordogs 2.19% 1.5 dogsocksforhardwood floors 6.25% 2.35% 0.5 dog grippers forsenior 2.60% dogs 2.24% 提取高热度特征词用于标题等位置 提取场合词作为场景图设计方向 注：数据为示例，仅供参考。 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马证。保图所有利 21使用工具：增长机会 运营优化阶段 优化新品链接 当长时间、高强度地上线新品之后，卖家需要大批量完善优化链接。 利用数据报告，合理完成优化： 投放市场和推 利用“增长机会”和下载的报告，高效、大批量地挑出需要完善的部分，同时实现预测收 益可视化，有针对性地提升新品销量。 第50机 热日标成类生适看机会 Mninig 马双物件 24 潜在销售提升 新 创速A+ 12 US$38.321 注团AnazonVineH 8 50 出动品档广广告断ASIN) 0 +us$2,223pLn 的建医能广广告 50 22 添加主图片 0 43 +0554421400 4% +S 设量828折扣 34 谢完定为品乐有者 50 内类收ASIN舒作商品推广广告的卖家的销量实现了19.9%增长，我们将同样的增隔应用到您最近90天的 生的告聘长店 售装上以估算思在采取读措游后可以实现的增长 为什么此推荐能境加流量：根据整个亚马逊商城的挡势以及此商品的信息质量，我们有科学依据的按单表 明，如果使用商品推广，此商品很有可带获得展示量和点击量， Copyright 02025Am3 2onAllrightsReserved版权所有2023亚马证。保留所有安利 22运营优化阶段 效益最大化 如何进一步扩大新品利润？卖家可配合以下4种方式实现效益最大化 流量追踪 精细化运营 消费者分析 全球销售 01流量追踪 多维度追踪ASIN及搜索词表现 卖家案例 PetsFriend美国站优先上线新产品，运营团队利用Vine和SP/SB/SBV广告在旺季前1个月度过了冷启动阶段， 迅速提升新品曝光，并在旺季前一个月上线了SD和DSP广告，主打漏斗上层人群，为旺季预热。 使用工具：品牌分析 ASIN流量表现追踪 通过“品牌分析>全系商品搜索表现 横向追踪ASIN“喝光>点击>加购>转化”的表现效果；纵向追踪主 推ASIN周对周/月对月/季对季变化趋势 通过分析点击到购买的流失率加购到购买的流失率等数据，追踪运营活动表现效果。 加购到购买的流失率=加购次数-购买次数一加购次款 点击到购奖的流失（点击量-鸭买次效）文南击量 ASIN 店 总明光 点击量 点击丰 加购 购买效地转化车 动作 效果 13 70 0 0 0 0 0% 上新周 Oreview,0 star 14 400 152 3.48% 1 0 0% 上Vine和SP广告 O review,0 star 15 5,500 167 2.27% 2 0 0% 优化SP关键词 0review,0star 16 8.700 455 2.976 42 10 2.20% 优化Listing和主图 3reviews,2.5star BOBXXXXXXZ 17 12589 1,259 3.10% 8 26 2.2196 优化关健词，优化主图 10revlews,3.5star 18 15,972 5,976 3.25% 10 150 2.520 上SB和SBV广告 20 reviews,4.5star 19 52,589 13,589 3.35% 15 434 3.20% 优化关健词 85 revlews,4.5star 20 75,379 33,598 3.32% 5 853 2.54% 上展示型广告，报deal 130reviews,4.8star Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有@2023亚马退。保图所有安利 23运 总眼光 点击量 点击率 #营优 低曝光、高点击可能出现的问题： 400 152 3.48% 展示次数不够多。 化 口优化方向： 阶 taw 段 LaN 增加广告预算，增加广告出价。 效益最大化 高曝光、低点击可能出现的问题： 总晨光 点击量 点击率 商品或许在不相关的关键词搜索结果中 5,500 167 2.27% 被展示。 ■标题/主图/价格不够吸引人。 2 L 口优化方向： 优化关键词/标题/主图，增加折扣。 总限光 点击量 点击率 加购 购买数量 转化率 ON 8,700 455 2.91% 42 10 2.20% H 高噪光、高点击、低转化可能存在的原因： 价格（买家喜欢产品，加入购物车等促销）。 Listing中出现竞争对手的广告。 口优化方向： 口使用Coupon，报Deal 口使用SP广告和SD广告守住Listing中的广告位，形成流量闭环。 搜索词表现追踪 通过“品牌分析>搜索词表现报告” 追踪品牌维度或ASIN维度的搜索词表现 品牌维度搜索词表现分析： 在 “搜索词表现报告”中选择“品牌视图”，获取该品牌在抢流量、点击和购买的表现。 以下页表格为例，橙色为该搜索词下所有ASIN的表现情况，蓝色为Pet'sFriend品牌ASIN表 现情况。 Copyright2023AmazonAll rightsReserved版权所有2023亚马证。保图所有空利 24运 在选定时间内“dog 在选定时间 营 socks被授索的次 在选定时间内 内，搜索 在选定时间内， 优 数，不排除24小时 授索dog "dog socks" 搜索“dogsocks” 内重复查询，从最好 socks所出现 所出现的 所出现的ASIN的 化 到最差的前1,000个 ASIN的总点 点击量总数/搜索 的ASIN的总哦 查询数量（4,906 总购买量。 购买总数/接密查询 阶 搜索词。 光 击量。 /12665) 量（79/12665） 段 展示 品牌视图 （包括自然搜索和商品广告流量） 点击 购买 效 搜家查询 品牌 点击量 品牌 品牌 益 搜索词 数量 总数 品牌数量 占有率 总数 点击率 品牌数量 占有率 购买总数 购卖转化率 品牌数量 占有率 最 dog 12.665 263857 7.881 2.99% 4,906 38.74% 233 4.79%6 79 0.62% 4 5.06% 大 socks 花 Pet's Friend品牌ASIN 搜索dogsocks在搜索结果页点 Pet'sFriend品牌ASIN在搜索 的总漫光次数。 Pet'sFrlend品牌ASIN的点击量。 结果页产生的购买次数。 Pet'sFriend品牌ASIN暖光次数 Pet'sFriend品牌ASIN点击量占总 Pet'sFriend晶牌ASIN购买占购买 占这个搜索词总限光比例 点击量百分比。 总数比例 品牌占有率品牌数量/总数 品牌占有率=品牌数量/总点击量 品牌占有率=品牌数量/购买总数 (7,881/263,857) (233/4,906) (4/79) ASIN维度搜索词表现分析： 在 “搜索词表现报告”！ 中选择 “ASIN视图” ，获取特定ASIN关联的搜索词在抢流量、点击 和购买的表现。以下表为例，灰色为该搜索词下所有ASIN的表现情况，蓝色为Pet'sFriend ASINBOBXXXXXXZ表现情况）。：（注：数据为子ASIN的数据，） 在选定时间内搜索词被 在选定时间 搜索的次数，不排除 在选定时间内， 内，索结 24小时内重复查询， 索结果所出 果所出现的 从最好到最差的前 点击量总数/授 在选定时间内， 现的ASIN的总 ASIN的总点 索查询数量 授素结果产生的 购买总数/接索查询 1000个搜索词。 喝光。 击量。 (252/639) 购买数量。 数量（12/639) ASINR型 (BOBXXXXXXZ 展示 （包活自然维家和利品广告流） 点击 购买 搜泰词 搜索查询 总数 ASIN计数 ASIN 点击量 点击率 ASIN计数 ASIN 购买总数 购买转化车 ASIN计数 ASIN 数量 份额 总数 份额 分额 dog 12,665 263,857 7,702 2.92%6 4,906 38.74% socks 229 4.67% 79 0.62% 4 5.06% Small dog 639 12,981 386 2.97%6 252 39.44%6 17 6.75%6 12 1.88% 2 16.67%6 socks + ASINBOBXXXXXXZ通过该 ASINBOBXXOOXXXZ通过该 ASINBOBXXXXXZ通过该 搜索词带来的碍光。 搜索词带来的点击次数。 搜索词带来的购买量。 ASINBOBXXOXXOXXZ占这个搜索词总 ASIN BOBXXXXOXXZ点击量占总点 ASINBOBXXXXXXZ购买占搜索查 现光次数的比例 击量百分比。 询带来的总购买的比例 ASIN份翻=ASIN计数|总数 ASIN份额=ASIN计数/点击量总数 ASIN份额=ASIN计数/购买总数 (386/12,981) (17/252) (2/12) 注：以上数据均为示例，仅供参考。 Copyright2023Am conAll rightsReserved版权所有2023亚马证。保图所有利 25运营优化阶段 ASIN搜索词表现VS搜索词Top1OASIN对比： 在 “搜索词表现报告>ASIN视图” 搜索特定ASIN，点击搜索结果中特定搜索词，查询该 ASIN在该搜索词的表现，与该搜索词Top10ASIN进行对比，分析差距并提升运营。 进择盗调日以了解更多信惠 效益最大化 dog socks dogsockstopreventlickingpaws dog booties ASIN指标O dog booties forhardwood floors ASIN: BOBXXXXXXZ 总点击量：126 dogbootiestoprevent licking 总展示量：1,622 点击份额：10.57% dog shoes for large dogs 服光量份额：3% dog grip socks dog socks for licking dog paw protector BOBXXXXXXZ Pet's Friend tiger toes dog soclcs nslipdogsocks ocksfordogs dogtractionsocksforse Bogsockswithgrips 02精细化运营 1）优化新品链接 使用工具：增长机会 潜在销售提升 USS38.321 长时间、高强度地上新之后， 卖家需要思考如何提高每个链 接的产出，优化链接的同时也 可以节约成本，实现新品效益 最大化。 口 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马范。保图所有安利 262）及时优化运营策略 运营优化阶段效益最大化 使用工具：品牌分析 通过“品牌分析>购物篮分析”找到组合购买比例最高的产品，优化销售策略、广告策略和 选品策略。 捆绑销售： 组合购买Top3产品如果是本品牌产品，可考虑和主产品捆绑销售。 优化广告： 组合购买Top3产品如果是为非本品牌ASIN，可以将SP广告和SD广告打到这些ASIN的Listing 里，抢占流量。如果有投放DSP广告，可以将此ASIN作为竞品ASIN，用DSP广告抓取自定义 时间内（如过去50天/35天）浏览过该ASIN详情页的人群。 扩充新品： 组合购买Top3产品如果是为非本品牌ASIN，分析产品是否在供应链范围内，如在供应链范 围内，可以考虑作为下一步新品扩充方向。 #1购买组台 ASNO 商品名称 1,648 INon-SipDogSodsfo.... [2.1ot]-Moisturizing Dog Paw Dog Paw Wax 60 g Non-Sip Dog Sodksfor 29 Non-Sip Dog Sods for Bolm that Creates an tmvisible BamierThatProtectsandHealsDry 471 Non-SipDogSorks for Crscked Paws - All-Natural with 249 INon-Sip.Dog Soces for. Vitamin E and Food-Grade dients 例：可将购买Top产品与新品捆绑销售 Copyright2023AmazonAll rightsReserved版权所有2023亚马证。保图所有利 27运营优化阶段 T 03消费者分析 分析现有客群 效益最大化 使用工具：商机探测器+品牌分析 分析品牌客群基本属性 通过“品牌分析>人口统计数据”，分析现有人群基本属性，优化展示型广告人群定向策路 和素材，针对品牌人群特性开发新品。 以下方数据为例： Pet'sFriend品牌购买人群为女性、35-45岁、年收入在75K-99K，这一部分人群通常购买力 比较强，喜欢有格调的设计，后期开发新品线时需要将这些纳入考量范围。在运营层面，可 尝试在展示型广告中对这一部分人群投放广告，并且针对这类人群喜欢的场景优化主图。 Pet's Friend客群性别和购买画像 Pet'sFriend客群年龄及购买分布 100% ■占总客群百分比环比■订购数量占比订购数量环比 80% 60% 40% 20% 0% 占总客群百分比 环比 订购数量占比订购数量环比 Female Male 18-24 25-3435-4445-54 55-64 65+ 品牌购买人群以女性为主凸 品牌购买人群以35-45岁为主 Pet'sFriend客群收入及购买分布 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 50,000to 75,000to 100000to 125,000.to 150,000to 175.000to 200,000to 250,000or 74,999 99,999 124,999 149,999 174,999 199,999 249,999 more 占总客群百分比 ■订购数量占比 品牌购买人群年收入以75K-99K为主 Copyright2023AmazonllrightsReserved版权所有2023正马。保图所有利 28通过定向促销提升销售 运营优化阶 在“品牌分析>客户忠诚度分析”报告中，查看Pet'sFriend忠诚客户细分人群（顶级客户、 高潜力客户、有流失风险的客户和休眠客户等）和未在Pet'sFriend品牌产生购买、但与品牌 在过去一个季度有过从点击到加购互动，以及在品牌产生过一次购买、但在过去两年未进行复 购的潜在客户或新客户数据和环比变化。在此之后，针对特定细分客群定向创建促销，提升品 段 牌客群的整体销售表现。 效益最大化 品牌视图 细分视图 1374 Step1:在品牌视图查看品牌细分客群 Step2:在细分视图查看细分客群数据 测的客户终身价值。 Pet's Friend 您有1,350个限客户的业务正在增长。 $46.16 $79.04 2* 品牌和受众 向这些客户发送促销优思码，致励他们购，0 Pet's Friend 创建促销 19天 58130910 处于能胎中(54.119) 买家 Step3:针对特定客群定向创建促销 Step4:选择定向促销的投放人群 D 有力的（113.751) 在9户[114,356) D 18 (15,127 Copyright2023AmazonAllrightsReserved版权所有2023亚马记。保图所有孕利 29运营优化阶段效益最大化 04全球销售 以美国在售类目和ASIN为抓手，拓展多站点销售 使用工具：选品指南针 查看ASIN维度需求推荐 在“选品指南针>全球选品需求” 中可以查看美国站在售产品在欧洲站（英国法国德国/意 大利/西班牙）和日本站的ASIN维度需求推荐，卖家可通过分类层层筛选，在“ASINs”板块 查看小分类中推荐的ASIN列表及特定ASIN关键词在目标站点搜索趋势变化、关键词和搜索量 以及买家评论洞察，也可直接查看小分类所在的类目信息 美国 日本 secar SBSAO ASINS 产品需求 搜索趋势 搜索量 关键词 美目分折NEW Copyright2023AmazonllrightsReserved服权所有2023正马范。保图所有利 30综合判断ASIN预期表现，同步全球销售 运营优化阶段效益最大化 卖家可在“选品指南针>全球选品需求”的类似ASIN版块中，获取目标站点顶级类似商品过 去12个月的销售额和销售数量总和，以及其所在类目的综合表现，并根据此信息判断目标站点 相似ASIN表现情况，从而将本品牌ASIN同步进行全球销售，实现利益最大化。 类似的ASIN@ SimarASNs in othes 有意争力的ASIN在国多消家通 预级类似高品 品1088（12个月）：Us422,312.00|3,800单 WATWE: A 综合装效 需出件效中 净销售顺 O年比 在美国中国多这益 现快门的关健调中 61 508(rmtwr 377 dog talt 1964 3026 catra cippe 1607 5190 4652 63252 44184 Copyright2023Ama uzonAllrightsReserved版权所有2023亚马证。保留所有利 31

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适用平台：Amazon,eBay,Walmart

数据用途：选品开发与运营优化全流程指导