2021年跨境电商选品与运营策略深度解析-2页

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提取的文档内容：PAGE 1 七分选品 三分运营 【 方 向 问 题 】 随 着 亚 马 逊 对 评 论 抓 的 越 来 越 严 ，对 于 精 品 来 说 很 多 类 目 是 不 好 做 的 ， 风 险 很 大 。 所 以 我 们 可 以 考 虑 几 个 方 向 ： 1 、 继 续 做 精 品 ， 如 果 继 续 做 精 品 ， 那 么 对 品 类 的 选 择 ， 具 体 供 应 链 的 选 择 要 求 很 高 ， 需 要 做 一 些 成 熟 的 品 类 ， 评 分 高 一 些 的 ， 供 应 链 成 熟 ，不 会 出 什 么 质 量 问 题 。但 是 这 种 品 类 很 多 时 候 看 缘 分 吧 ，能 找 到 最 好 ，找 不 到 我 觉 得 也 不 用 太 过 于 执 着 ，因 为 哪 怕 找 到 这 样 的 品 类 ，但 是 不 一 定 有 好 的 新 的 差 异 化 的 产 品 可 以 切 入 进 去 。 2 、 走 精 铺 路 线 ， 既 然 精 品 难 做 了 ， 风 险 高 ， 那 么 可 以 考 虑 把 精 品 的 范 围 扩 大 ， 以 前 几 个 S K U 养 活 公 司 ， 现 在 多 上 一 些 S K U ， 同 样 能 做 到 相 同 的 规 模 ，优 点 是 不 用 追 求 单 品 的 高 销 量 ，不 用 打 价 格 战 ，可 以 保 障 利 润 率 ，对 人 员 的 素 质 和 能 力 要 求 不 高 ，模 式 容 易 复 制 放 大 ， 风 险 低 很 多 。 【 选 品 分 析 】 品 类 和 产 品 选 择 ，选 新 品 类 或 者 老 品 类 的 新 品 ，这 两 种 都 是 弯 道 超 车 机 会 。需 求 和 竞 争 度 ，这 是 判 断 品 类 进 入 的 收 益 和 难 度 的 点 。 品 类 的 需 求 分 析 ： T O P 1 月 销 是 否 高 于 3 0 0 0 ， T O P 4 的 月 销 量 是 否 都 高 于 1 0 0 0 ，销 量 高 于 1 0 0 0 的 总 产 品 数 量 ， 在 g o o g l e 趋 势 和 k e e p a 上 看 产 品 的 生 命 周 期 ， 是 上 升 还 是 下 降 ， 是 否 季 节 性 产 品 。 整 体 评 价 r a t i n g 是 多 少 分 ， 是 否 有 销 量 断 层 的 现 象 （ 初 步 判 断 垄 断 ） ， 后 面 还 会 用 卖 家 精 灵 来 具 体 查 看 行 业 数 据 来 判 断 垄 断 。 品 类 的 竞 争 分 析 ： 我 主 要 看 低 于 2 0 0 个 r e v i e w 的 产 品 数 量 及 销 量 数 据 ，并 且 分 区 间 来 看 ， 首 先 看 5 0 评 价 以 内 的 产 品 数 量 及 销 量 情 况 ， 然 后 看 5 0 到 1 0 0 评 论 之 间 的 产 品 数 量 及 销 量 情 况 ，最 后 看 1 0 1 到 2 0 0 评 论 之 间 的 产 品 数 量 及 销 量 情 况 。是 否 随 着 评 论 的 增 加 在 上 升 。通 过 这 三 个 区 间 ，基 本 上 可 以 了 解 这 个 行 业 进 入 门 槛 如 何 ，销 量 跟 评 论 是 否 是 线 性 上 升 的 。 如 果 到 2 0 0 个 评 论 ， 销 量 增 长 仍 然 有 压 力 ， 那 么 这 个 品 类 盈 利 周 期 会 比 较 长 。通 过 这 个 方 式 可 以 看 到 这 个 品 类 进 入 的 难 度 ，销 量 增 长 的 难 度 。至 于 达 到 销 量 上 限 的 难 度 就 要 看 t o p 5 的 评 论 数 量 。PAGE 2 产 品 分 析 （ 如 何 差 异 化 ） ： 产 品 的 选 择 我 认 为 最 重 要 的 是 差 异 化 ，只 有 差 异 化 才 能 避 免 同 质 化 的 竞 争 ， 保 证 转 化 率 和 利 润 率 。 款 式 ：同 款 数 量 ，尽 量 不 超 过 3 个 ，超 过 3 个 想 办 法 做 搭 配 销 售 ， 想 不 到 就 靠 运 营 能 力 强 推 了 。 细 分 ： 价 格 段 ； 目 前 产 品 客 户 的 需 求 ： 是 否 有 升 级 改 良 机 会 ； 未 满 足 的 需 求 ：通 过 长 尾 词 分 析 ，差 评 分 析 ，是 否 有 全 新 的 潜 力 爆 款 。 颜 值 ： 外 形 ， 包 装 ， 主 图 的 差 异 化 质 量 ： 更 好 的 材 料 ， 做 工 和 设 计 改 进 ： r e v i e w 分 析 ， 好 评 点 ， 差 评 点 新 品 ： 没 有 人 销 售 的 新 产 品 ， 速 卖 通 和 e b a y ， 站 外 找 找 看 是 否 有 亚 马 逊 没 人 做 的 爆 款 。 组 合 差 异 化 ： 数 量 差 异 ， 颜 色 差 异 ， F B T 产 品 搭 配 产 品 线 ： 能 否 构 建 一 个 产 品 系 列 方 式 很 多 ， 性 价 比 最 高 的 还 是 新 品 ， 包 装 ， 组 合 。 运 营 ： 运 营 策 略 每 个 人 运 营 推 广 的 策 略 都 不 一 样 ， 我 目 前 主 要 是 前 期 低 价 + 2 0 % c o u p o n + t o p 测 评 + 广 告 + 礼 品 卡 + 站 内 外 L D 和 B D ， 低 价 是 在 评 论 少 的 情 况 下 ，评 论 足 够 支 撑 转 化 率 了 ，价 格 可 以 慢 慢 提 升 ， 具 体 要 监 控 转 化 率 ，如 果 提 价 有 影 响 ，那 说 明 评 论 还 不 太 够 。有 L D 了 一 定 要 做 ， 赚 不 赚 钱 无 所 谓 ， 主 要 目 的 是 为 了 B D 的 出 现 ， B D 对 销 量 和 排 名 提 升 作 用 非 常 明 显 ， 做 一 次 可 能 就 起 飞 了 。 其 他 的 一 些 骚 操 作 我 不 会 做 ，我 想 把 所 有 的 违 规 机 会 都 留 给 礼 品 卡 ， 这 个 效 果 是 最 好 的 。 礼 品 卡 ： 现 在 对 于 卡 片 查 的 很 严 ，但 是 我 的 经 验 是 亚 马 逊 只 有 在 有 投 诉 的 情 况 下 才 会 去 查 ，所 以 我 倾 向 于 这 个 卡 片 一 直 继 续 放 ，至 于 是 放 到 什 么 时 候 ，这 个 就 看 每 个 公 司 的 模 式 和 对 风 险 的 考 量 。比 如 做 精 品 的 ，对 评 论 要 求 高 ，那 么 只 能 一 直 放 ，同 时 每 周 查 卡 片 情 况 ， 如 果 有 c a s e 查 了 ，马 上 转 到 新 的 S K U 上 去 ，现 有 的 货 尽 可 能 的 卖 ， 后 续 至 少 半 年 内 不 要 再 做 了 。再 比 如 做 精 铺 的 ，对 评 论 数 量 要 求 并 不 是 很 高 ， 可 以 考 虑 做 到 3 0 0 个 评 论 就 不 放 了 。 因 为 我 是 暂 时 还 是 做 精 品 的 ， 新 品 我 会 一 直 放 ， 达 到 3 0 0 评 论 开 始 每 周 查 小 卡 片 ，直 到 有 c a s e 查 我 了 ，我 会 加 大 广 告 费 和 B D 来 尽 可 能 清 库 存 ， 转 到 新 S K U 上 去 ， 半 年 后 再 操 作 。 还 有 一 些 替 代 方 案 ， 比 如 海 外 仓 自 发 货 放 卡 片 ，明 信 片 。实 用 性 如 何 ，风 险 是 否 一 定 会 比 常 规 的 卡 片 小 ， 这 个 还 需 要 测 试 。

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数据用途：跨境电商选品与运营决策支持