亚马逊选品拓展策略与精细化属性分析指南-74页

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提取的文档内容：PAGE 1 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。PAGE 2 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 亚马逊选品拓展策略 通过数据化属性分析，帮你找到品类深耕的方向PAGE 3 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 ▪ 12个月以上的运营经验 ▪ 了解亚马逊平台上基本的 选品方法，想要深入了解 如何进行拓展选品的相关 知识的卖家 ▪ 课程时长为2小时 ▪ 本课程禁止拍照、录音/录像， 还望谅解 ▪不要发布商业广告 ▪不要发布与课程无关的内 容 ▪请认真听讲，积极互动 课程须知 目标学员 课程设置 课程公约PAGE 4 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 目 录 属性的常见类型及属性可替代性分析 品类深耕的核心思路：精细化属性分析 01 02 属性分析的数据来源与常用分析方法 03 属性分析过程中的常见问题 04PAGE 5 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 Part 01 品类深耕的核心 思路：精细化属 性分析 1.1 选品属性分析的核心思路： 通过数据分析找到差异化的属性PAGE 6 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 从利润出发的选品数据指标全图 销 量 利润 成 本 主要是和利润直接相关的指标，不包含模糊的过程指标，例如竞品搜索词排名、品类下的ASIN数量等 客单价 售价 销量 流量 转化 = x 商品成本 销售成本 竞品销量预估 BSR预估 评论预估 商机探测器预估 新选品推荐预估 品类流量 ABA搜索排名 商机探测器搜索量 竞品流量 商机探测器点击量 竞品转化 暂时没有️有️效方 法查询竞品转化 率等数据 商品成本 生产采购成本 头程物流费及关税 销售-固定费用 尾程配送费用 仓储相关费用 销售-比例费用 销售佣金 退换货、折损等 *增值税等 销售-推广费用 广告费 活动申报费用等 在售价格 详情页当前售价 详情页历史售价 平均售价 商机探测器平均售价PAGE 7 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 从利润出发的选品数据指标全图：需求与竞争 销 量 利润 成 本 需求越高的品类 竞争越弱的品类 客单价 售价 销量 流量 转化 = x 商品成本 销售成本 竞品销量预估 BSR预估↑ 评论预估↑ 商机探测器预估↑ 新选品推荐预估↑ 品类流量 ABA搜索排名↑ 商机探测器搜索量↑ 竞品流量 商机探测器点击量↑ 竞品转化 暂时没有️有️效方 法查询竞品转化 率等数据 商品成本 生产采购成本 头程物流费及关税 销售-固定费用 尾程配送费用 仓储相关费用 销售-比例费用 销售佣金 退换货、折损等 *增值税等 销售-推广费用 广告费↓ 活动申报费用等 在售价格 详情页当前售价↑ 详情页历史售价↑ 平均售价 商机探测器平均售价↑PAGE 8 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 从利润出发的各类选品方法全表 选品基础原则：找到预期自身经营时，可以获得合理利润的商品 实操 难度 选品 精度 分析对象 主要分析纬度 主要分析数据 基础 选品 最佳竞品 不涉及纬度 BSR、评论数 实用 选品 品类 主要竞品 总体需求、平均需求、价格区间 新品份额、品牌份额、自营份额 BSR、评论数 属性 分析 属性 特征词 属性类型 评论数、ABA-SFR 广告点击及转化率 实用选品 属性进阶分析 品类 主要竞品 实用选品纬度基础上 核心单属性分析、关联属性分析 BSR、评论数 商机探测器数据* 精细化 选品分析 品类 全部竞品 逐年全部数据PAGE 9 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 小王有个品，卖得挺好但挣得不多 案例背景 商品中文名称：电动清洁刷 基础数据（1个月汇总） 广告花费 $9,201.84 广告销售额 $15,393 广告订单 700 总销量 1,150 总销售额 $25,288.5 (售价21.99) 诊断数据 广告转化率 13.26% 广告ACOS 59.78% 订单转化率 12.81% 综合ACOS 36.39%（广告花费/总销售额） 毛利率 40% *真实案例，但图片、品牌、ASIN等敏感信息已做处理PAGE 10 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 对标大卖 ——参照大卖的产品改一改 这样能行吗？这种方案有什么问题？ 小王想拓品，于是他开始脑洞大开 方案一PAGE 11 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 对标大卖 ——加颜色加款式 这样能行吗？这种方案有什么问题？ 小王想拓品，于是他脑洞再大开 方案二PAGE 12 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 来帮帮小王，他该怎么办？ 如要你是想要拓品的小王，你会怎么办？PAGE 13 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 品类深耕的核心思路：精细化属性分析 增加颜色/款式 增加变体而不分析需求， 容易盲目增加成本 分析属性 找到差异化，可替代的属性，对其分析需求，拓展属性 纯抄大卖 盲目对标而不了解对方优势以及自身特点，可能翻车 选品拓展 细分品类：服务于同样的消费目的或需 求的产品。 商品属性：通常是指在同样细分品类的 商品中在功能，材质，长度等方面 的差异。 在同一细分品类下， 拓展商品属性。PAGE 14 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 品类深耕通常指的是同样细分品类下属性的拓展 刷灶台，刷厕所 这样算是品类深耕吗？ “ ” 刷灶台，刷厕所 “算，刷头变了，还是电动 的，这就是同品类深耕。”PAGE 15 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 品类深耕一般不跨品类 刷灶台，刷厕所 刷猫刷狗 “不算，此处为跨品类拓品， 不是同品类深耕。” 这样算是品类深耕吗？ “ ”PAGE 16 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 Part 02 属性的常见类型 及属性可替代性 分析 2.1 常见的商品属性类别清单 2.2 可替代属性是什么，以及常见可 替代属性举例PAGE 17 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 百货、时尚、消耗品品类通常偏向的属性 材质 成分 工艺 款式 形状 功能 性能 配件 配置 重量 容量 尺寸 尺码 颜色 包装 赠品 价 格 场 景 百货 Hardline ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 时尚 Softline ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 消耗品 Consumable ★ ★ ★ ★ ★ ★PAGE 18 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 以电动清洁刷为例，属性拓展举例-材质变化 把手材质 塑料——橡胶PAGE 19 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 以电动清洁刷为例，属性拓展举例-尺寸变化 手柄长度 固定——伸缩变化PAGE 20 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 不是。如果属性可以替代竞品有的属性，则无 需拓展。 不可替代属性才是需要拓展的属性！ 拓展属性时需要考虑属性的可替代性 是不是只要是别人有， 而我没有的属性都要拓展？ “ ”PAGE 21 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 以电动清洁刷为例，可替代属性连连看 白色猪鬃毛刷头 不锈钢握把 百分比电显 分段电显 丙烯腈塑料握把 红色钢丝刷头PAGE 22 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 以电动清洁刷为例，可替代属性连连看 白色猪鬃毛刷头 不锈钢握把 丙烯腈塑料握把 百分比电显 分段电显 红色钢丝刷头 互为可替代属性 互为不可替代属性 互为不可替代属性PAGE 23 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 Part 03 属性分析的数据 来源与常用分析 方法 3.1 提取并确定属性列表 3.2 确定对应属性的最佳ASIN 3.3 整理属性分析表格PAGE 24 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 值得提取的属性 “从哪里找到消费者关 心的属性？” 分析竞品 拍大聪明的脑袋想 广告搜索词报告能提供什么 根据我对自身产品的理解来猜 要不分析消费者的评论 能看看ABA报告嘛PAGE 25 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 建议使用以下四方面的数据来进行属性分析 竞品标题 广告搜索词报告 ABA搜索词报告 选品指南针 1 2 3 4PAGE 26 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.1 商品标题的提取与分析 cleaning brush 小王的品是电动清洁刷，为什么搜 清洁刷？ 搜索相关性达标的最短词PAGE 27 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.1 商品标题的提取与分析——实操步骤 cleaning brush 将拆出来的特征词按照Rating数求 和降序排列 在亚马逊前台界面输入商品关键词 手动或工具抓取标题与对应rating 数（需剔除广告位） TEXT HERE 搜索关键词 TEXT HERE 抓取rating数字 使用特征词分析工具对标题中关 键词与对应频次进行计算 拆分计算 按照Rating求和降序排列PAGE 28 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.1 商品标题的提取与分析——实操步骤 ASIN 商品标题 Rating数 B0XXXXG6BV HXXXXile, Bathroom and Kitchen Surface，Yellow 65266 B0XXXXFV1F HXXXXd Long Attachment, Car Polishing Pad Kit 37841 B0XXXXOCLJ OXXXXOXO Good Grips Bottle Brush 35447 B0XXXXGMS6 OXXXXOXO Good Grips Deep Clean Brush Set 30933 B0XXXX78GQ HXXXX for Tumbler, Sippy Cup, Bottle and Tube 29836 B0XXXXMQBT HXXXXloor, Tub, Shower, Tile, Kitchen and Car 27813 B0XXXX8WY8 HXXXXer Long Flexible Refrigerator Coil Brush 27003 B0XXXX91GK OXXXXXO Good Grips Soap Dispensing Dish Brush 24803 B0XXXXDKD3 HXXXXTiles, Sinks, Bathtub, Bathroom, Kitchen 23184 B0XXXXOCIZ OXXXXOXO Good Grips Dish Brush, White/Black 21855 B0XXXXAGJK OXXXXs Soap Dispensing Palm Brush Storage Set 17253 B0XXXXRY22 HXXXX and Pipes, Tubes or Hummingbird Feeders 15773 B0XXXXDWJQ RXXXXt, Lightweight, Ergonomic Grip (1839685) 15642 B0XXXXV4M8 SXXXXsh Scrubber Brush for Dishes, 1 Dishwand 15599 B0XXXXOCL2 OXXXXOXO Good Grips Vegetable Brush 14887 B0XXXXSX8K HXXXXro Flask Tumbler, Sinks, Cup Cover，White 13700 将拆出来的特征词按照Rating数求 和降序排列 在亚马逊前台界面输入商品关键词 手动或工具抓取标题与对应rating 数（需剔除广告位） TEXT HERE 搜索关键词 TEXT HERE 抓取rating数字 使用特征词分析工具对标题中关 键词与对应频次进行计算 拆分计算 按照Rating求和降序排列 注意：抓取竞品数据时应排除明显不相似的产品PAGE 29 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.1 商品标题的提取与分析——实操步骤 将拆出来的特征词按照Rating数求 和降序排列 在亚马逊前台界面输入商品关键词 手动或工具抓取标题与对应rating 数（需剔除广告位） TEXT HERE 搜索关键词 TEXT HERE 抓取rating数字 使用特征词分析工具对标题中关 键词与对应频次进行计算 拆分计算 按照Rating求和降序排列PAGE 30 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.1 商品标题的提取与分析——实操步骤 将拆出来的特征词按照Rating数求 和降序排列 在亚马逊前台界面输入商品关键词 手动或工具抓取标题与对应rating 数（需剔除广告位） TEXT HERE 搜索关键词 TEXT HERE 抓取rating数字 使用特征词分析工具对标题中关 键词与对应频次进行计算 拆分计算 按照Rating求和降序排列 标题特征词 Rating求和 brush 663479 cleaning 386310 set 292696 scrubber 282095 long 268754 scrub 243987 kit 241984 bathroom 235217 kitchen 210219 power 206285 tile 178364 oxo 175637 cleaner 172219PAGE 31 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.2 商品推广广告报告的下载与分析 商品推广广告的哪些内容可以帮助 提取属性？PAGE 32 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.2 商品推广广告报告的下载与分析——实操 TEXT HERE 使用特征词分析工具对报告中的搜 索词，点击量，订单量进行计算 统计关键词与对应频次并计算转化 率 分析并分类关键词 在亚马逊下载近一个月的商品推广 广告 下载报告 数据计算 统计频次 注意：下载时需要考虑7天归因周期PAGE 33 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.2 商品推广广告报告的下载与分析——实操 TEXT HERE 使用特征词分析工具对报告中的搜 索词，点击量，订单量进行计算 统计关键词与对应频次并计算转化 率 分析并分类关键词 在亚马逊下载近一个月的商品推广 广告 下载报告 数据计算 统计频次PAGE 34 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.2 商品推广广告报告的下载与分析——实操 TEXT HERE 使用特征词分析工具对报告中的搜 索词，点击量，订单量进行计算 统计关键词与对应频次并计算转化 率 分析并分类关键词 在亚马逊下载近一个月的商品推广 广告 下载报告 数据计算 统计频次 客户搜索词 展示量 点击量 花费 7天总销售额 7天总订单数 scrub daddy 123809 615 $557.08 $574.21 24 electric cleaning brush 7680 283 $527.05 $823.85 34 magic brush 1339 258 $231.62 $537.06 22 electric cleaning brush 16792 230 $369.18 $844.91 37 scrub daddy 52635 199 $174.37 $169.57 7 electric scrubber 16278 190 $347.48 $559.78 23 scrubber 13028 152 $336.84 $313.24 13 electric spin scrubber 17135 141 $230.86 $599.17 24 electric spin scrubber 47676 117 $116.88 $285.23 12 scrub brush 38459 114 $217.73 $390.94 16 scrubbers for cleaning bathroom 5773 106 $229.74 $389.18 16 electric spin scrubber 37813 105 $148.50 $241.09 10 carpet cleaner 14091 105 $96.45 $73.70 3PAGE 35 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.2 商品推广广告报告的下载与分析——实操 TEXT HERE 使用特征词分析工具对报告中的搜 索词，点击量，订单量进行计算 统计关键词与对应频次并计算转化 率 分析并分类关键词 在亚马逊下载近一个月的商品推广 广告 下载报告 数据计算 统计频次PAGE 36 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.2 商品推广广告报告的下载与分析——实操 TEXT HERE 使用特征词分析工具对报告中的搜 索词，点击量，订单量进行计算 统计关键词与对应频次并计算转化 率 分析并分类关键词 在亚马逊下载近一个月的商品推广 广告 下载报告 数据计算 统计频次 广告客户搜索词 展示量 点击量 花费 7天总销售额 7天总订单数 ACOS CR brush 235,997 5,342 819,5.65 14,297.9 582 57.32% 10.89% cleaning 322,869 4,550 741,3.22 11,949.84 487 62.04% 10.70% electric 306,137 4,066 682,8.63 116,60.19 478 58.56% 11.76% scrubber 427,097 3,892 615,5 105,89.25 439 58.12% 11.28% cleaner 197,961 2,951 323,6.39 3,619.68 145 89.41% 4.91% scrub 323,133 2,386 287,5.67 4,111.71 171 69.94% 7.17% for 194,702 2,252 382,7.8 5,273.49 218 72.59% 9.68% carpet 99,124 1,596 155,0.72 1,141.47 47 135.85% 2.94% bathroom 132,231 1,399 227,1.07 2,880.12 115 78.85% 8.22% daddy 246,685 1,312 113,1.83 1,262.39 53 89.66% 4.04% spin 169878 1,031 152,2.68 2,870.71 117 53.04% 11.35% power 116,115 994 146,9.82 2,459.37 104 59.76% 10.46% magic 6,950 730 742.97 1,664.65 66 44.63% 9.04% handheld 10,397 686 922.82 1,404.79 58 65.69% 8.45% shower 119,104 604 909.78 1,816.44 75 50.09% 12.42%PAGE 37 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.3 ABA搜索词报告的下载与分析 我可以使用ABA报告吗？ 如何找到并下载我想要的信息？PAGE 38 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 使用前提：完成亚马逊品牌注册，且必须是品牌内部人员，并负责在亚马逊店铺上销售该品牌的商品 入口：卖家平台—品牌—品牌控制面板-品牌分析 3.1.3 ABA搜索词报告的下载与分析——使用前提PAGE 39 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 4个报告：亚马逊关键词搜索；重复购买行为，市场篮子分析；人数统计 3.1.3 ABA搜索词报告的下载与分析——界面展示 【亚马逊关键词搜索报告】：消费者在亚马逊上搜索的关键词及其排行； 搜索词对应的点击/转化共享排行前三的产品 亚马逊关键词搜索PAGE 40 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 1）搜索和目标品类相关的最短词。 2）如果对商品关键词不熟悉，建议选择 上位词，以免遗漏关键词。 3）单复数均需覆盖，如搜索brush，只 会得到搜索词中有brush的词，可能不 会出现带brushes的词。 3.1.3 ABA搜索词报告的下载与分析——搜词原则 1 首选搜索 词 补充搜索和目标品类相关的近义词。 e.g. 小王的目标品类是brush，同时搜索了 cleaner, 和scrubber这两个近义词 补充搜索词 2 1） 合并下载的多个数据表 2） 对表中的数据进行去重处理 3） 筛选剔除无关词（e.g. 小王做的是电动 清洁刷，那么刷狗的刷子或睫毛刷都是明显 不相关，没有太多拓展价值的无关词 搜索词的处理 3 尽可能多的涵盖用户搜索词 注意事项 brushesPAGE 41 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 强季节性产品 ——上年旺季时段的报告（月或季度） （注：强季节性产品可仅关注旺季阶段 报告） 上年旺季时段（Q4）的报告（月或季 度） ——关注该品类旺季热搜词 补充 2 3.1.3 ABA搜索词报告的下载与分析——时间区间 看哪个时间段的报告 特例 3 1）过去三个月的月度报告 ——了解该品类最近的搜索词趋势 2）预计销售月度对应的去年同期报告 ——保证时间段上的相关性及覆盖度 1 核心PAGE 42 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.3 ABA搜索词报告的下载与分析——处理示例 2. 计算搜索排名倒数 3. 使用特征词工具计算词频 1. 下载并合并搜索词报告，并剔除无关词 简单来说，排名越靠前说 明搜索的人越多，但是数 字小，不直观。所以用倒 数，这样排名靠前的，倒 数也就大了，可以更直观 进行排名。 为什么要计算倒数？ ABA搜索词 搜索排名 cleaning supplies 935 microfiber cleaning cloth 1,328 gun cleaning kit 3,946 spray bottles for cleaning solutions 5,011 mops for floor cleaning 5,092 underwear cleaning soap 6,100 dusters for cleaning 6,163 household cleaning 7,338 car cleaning kit 7,487 car cleaning supplies 9,442 ABA搜索词 搜索排名 倒数X10000 cleaning supplies 935 10.70 microfiber cleaning cloth 1,328 7.53 gun cleaning kit 3,946 2.53 spray bottles for cleaning solutions 5,011 2.00 mops for floor cleaning 5,092 1.96 underwear cleaning soap 6,100 1.64 dusters for cleaning 6,163 1.62 household cleaning 7,338 1.36 car cleaning kit 7,487 1.34 car cleaning supplies 9,442 1.06 cleaning gloves 10,525 0.95PAGE 43 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.1.4 选品指南针参考信息 可以参考选品指南针的数据，但个别品类可能因卖家书写习惯的不同，导致显 示颜色不同。建议作为参考。 可能包含价格、材质，颜色等属性的直接展示PAGE 44 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 Part 03 属性分析的数据 来源与常用分析 方法 3.1 提取并确定属性列表 3.3 确定对应属性的最佳ASIN 3.2 整理属性分析表格PAGE 45 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.1 第一步：汇总属性词 商品标题中属性词的提取 商品推广广告中属性词的提取 ABA中属性词的提取 在过去的一个小节中， 帮助小王得到了三张表格 01 02 03 标题特征词 Rating求和 brush 663,479 cleaning 386,310 set 292,696 scrubber 282,095 long 268,754 scrub 243,987 kit 241,984 bathroom 235,217 kitchen 210,219 power 206,285 tile 178,364 oxo 175,637 广告搜索词 展示量 点击量 花费 总销售额 总订单 CR brush 235,997 5,342 8,195.65 14,297.9 582 10.89% cleaning 322,869 4,550 7,413.22 11,949.84 487 10.70% electric 306,137 4,066 6,828.63 11,660.19 478 11.76% scrubber 427,097 3,892 6,155 10,589.25 439 11.28% cleaner 197,961 2,951 3,236.39 3,619.68 145 4.91% scrub 323,133 2,386 2,875.67 4,111.71 171 7.17% for 194,702 2,252 3,827.8 5,273.49 218 9.68% carpet 99,124 1,596 1,550.72 1141.47 47 2.94% bathroom 132,231 1,399 2,271.07 2,880.12 115 8.22% daddy 246,685 1,312 1,131.83 1,262.39 53 4.04% spin 169,878 1,031 1,522.68 2,870.71 117 11.35% ABA搜索词 搜索排名 cleaning supplies 935 microfiber cleaning cloth 1,328 gun cleaning kit 3,946 spray bottles for cleaning solutions 5,011 mops for floor cleaning 5,092 underwear cleaning soap 6,100 dusters for cleaning 6,163 household cleaning 7,338 car cleaning kit 7,487 car cleaning supplies 9,442PAGE 46 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.1 第一步：汇总属性词 对于上面三张表的词， 小王需要逐张表标记，标三次嘛？ “ ” VLOOKUP, 一步搞定！PAGE 47 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.1 第一步：汇总属性词——vlookup 打开一张表格，以ABA搜索词 倒数排名为例，作为母表。 注意：建议将三份表格作为 三个不同的sheet，放置在同 一个excel文件中，便于之后 的数据处理 为了看起来更加直观，可以在这一步将倒 数排名降序排列。 ABA搜索词 倒数X10000 cleaner 362.55 brush 235.37 cleaning 130.73 vacuum 86.47 for 76.71 brushes 63.71 toilet 42.19 hair 37.06 scrubber 37.04 makeup 36.78PAGE 48 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 搜索词 倒数X10000求和 广告搜索词点击量 cleaner 362.55 2951 brush 235.37 5342 cleaning 130.73 4550 brushes 63.71 408 toilet 42.19 246 hair 37.06 1 scrubber 37.04 3892 carpet 34.27 1596 kit 28.34 64 and 25.02 139 floor 20.75 197 3.2.1 第一步：汇总属性词——vlookup 使用Vlookup公式，将其他两 个表的数据进行匹配 将关键词对应的“广告搜索 词点击量”与“标题特征词 rating数”，匹配到ABA倒 数排名表之后。 公式=VLOOKUP(A2,搜索词特征词!A:H,3,FALSE) 以匹配C2这个单元格为例， A2指代此sheet中抓 取cleaner这一列， 即A列 “搜索词特征词!A:H”指 代：在“搜索词特征词”这 个sheet中，选取A到H列 “3”指代:“搜索词特征 词”这个sheet的第三列， 即点击量列 “FALSE”指代：精准匹配PAGE 49 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.1 第一步：汇总属性词——vlookup 统计数据，筛选去重，对属性 词进行分类 建议按照词频由上到下进行属 性词的分类，一般建议至少分 析200个。分析数量可能因品 类差异有️所不同。 去重PAGE 50 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.1 第一步：汇总属性词——vlookup 打开一张表格，以ABA搜索词 倒数排名为例，作为母表。 注意：建议将三份表格作为 三个不同的sheet，放置在同 一个excel文件中，便于之后 的数据处理 使用Vlookup公式，将其他两 个表的数据进行匹配 将关键词对应的“广告搜索 词点击量”与“标题特征词 rating数”，匹配到ABA倒 数排名表之后。 统计数据，筛选去重，对属性 词进行分类 建议按照词频由上到下进行属 性词的分类，一般建议至少分 析200个。分析数量可能因品 类差异有️所不同。PAGE 51 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.1 第二步：标记特征词 记得第一章的属性表吗？ 材质 成分 工艺 款式 形状 功能 性能 配件 配置 重量 容量 尺寸 尺码 颜色 包装 赠品 价 格 场 景 百货 Hardline ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 时尚 Softline ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 消耗品 Consuma ble ★ ★ ★ ★ ★ ★PAGE 52 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.1 第二步：标记特征词 商品词 场景词 功能词 材质词 颜色词 品牌词 无关词 和产品相关的 词，分为自有️ 商品，相似商 品， 补充商 品。 描述商品适用 的主要场景， 如电动刷子场 景常为洗手间， 厨房等。 描述产品功 能的词，如 电动刷子的 功能词为： 旋转，可调 整等。 描述产品材质 的词，常见材 质属性为，塑 料，不锈钢等。 与商品各部分颜 色相关的词，注 意如果有️场景颜 色（如刷子清洁洗手 池，洗手池为白色）， 则白色算无关词。 自身或竞品 的品牌词。 与自身商品无 关的词，例如， 此款电动刷子 出现“眼睫毛” 一词。 尝试以此标准对统计出的属性词进行分类 修饰词PAGE 53 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.2 第二步：标记特征词 需要标记哪些词 ABA排名倒数求和较高的从高到低看，时间允许，大 于1分的都标，时间有️限，前200都标 广告点击量大的从高到低看，标有️搜索量，但是点击 量低的 广告转化率从转化率高于平均， 到转化率低于平 均，再到转化率为0的 01 02 03 注：无需标的词： ABA没数据，标题没数据，广告数据不多的，不标 ABA没数据，广告没数据，标题数据不多的，不标 示例 关键词 倒数X10000 求和 广告点击量 广告转化率 标题特征词Rating求和 cleaner 362.55 2,951 4.91% 172,219 brush 235.37 5,342 10.89% 663,479 electric 6.22 4,066 11.76% 28,655 cleaning 130.73 4,550 10.70% 386,310 scrub 6.31 2,386 7.17% 243,987 for 76.71 2,252 9.68% 381,356 brushes 63.71 408 7.11% 137,039 toilet 42.19 246 2.85% 2,990PAGE 54 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.2 第二步：猜一猜以下的词属于哪类词 Tub 盆？ Glass 杯子？ Handle 把手？ Toilet 厕所？ clothes 衣服？ Bowl 碗？ Cleaning 清洁 Bristle 胡渣？ 猜猜看 盲猜靠谱吗 “ ”PAGE 55 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 Toilet （场景词） 消费者确实是搜 来刷厕所，搜索 排名还不错~ ABA搜索词 搜索排名 倒数X10000 pumice stone for toilet cleaning 12704 0.787 toilet cleaning brush 214502 0.047 toilet cleaning 241394 0.041 kaboom toilet cleaning system 306941 0.033 toilet cleaning tablets 331347 0.030 bathroom brushes for cleaning toilet 361136 0.028 toilet cleaning gel 458724 0.022 puma stone for toilet cleaning 546383 0.018 3.2.2 第二步：带回原词条表确认词意及属性PAGE 56 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 Bristle （材质词） 原来这里指的是 刷头，比如有️硬 毛刷/软毛刷等 ABA搜索词 搜索排名 倒数X10000 soft bristle cleaning brush 175887 0.06 bristle brush for cleaning 368682 0.03 hard bristle brush for cleaning 439733 0.02 boar bristle hair brush 12267 0.82 bristle hair brush 56962 0.18 boar bristle brush 71523 0.14 soft bristle hair brush 95975 0.10 bristle brush 112303 0.09 3.2.2 第二步：带回原词条表确认词意及属性PAGE 57 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 ABA搜索词 搜索排名 倒数X10000 cleaning soap bar for clothes 334619 0.03 cleaning clothes 339748 0.03 cleaning clothes reusable washable 355144 0.03 dry cleaning bags for clothes 469201 0.02 kitchen clothes for cleaning 510349 0.02 microfiber clothes for cleaning 627179 0.02 clothes brush 382831 0.03 clothes brush garment brush 810111 0.01 Clothes （无关词） 其实大部分搜索相关 结果都是布料，比如 擦碗布，无关词。 3.2.2 第二步：带回原词条表确认词意及属性PAGE 58 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.2.2 第二步：属性的判断原则 前台核实 对于无法判断词义的词可以再去 前台搜索进行核实，如Pink 2 带入判断 将特征词带回原ABA搜索词/广 告搜索词报告/标题判断该词的 意义 1 最相关类别原则 对于无法确定所属类别的 词，可以归纳至最相关类别 3 标记无关词 如某词的词义并非所要深耕品类 相关的词，可以标记为无关词， 如dog 4 删除介词冠词无关词 介词连词冠词特殊符号等可 以直接删除，无需标记 5PAGE 59 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 搜索词 倒数X10000求和 广告点击量 广告ACOS 广告CR 标题特征词Rating 词的分类 词的大类 brush 235.37 5,342 57.32% 10.89% 663,479 商品词 商品词 cleaning 130.73 4,550 62.04% 10.70% 386,310 商品词 商品词 set 12.56 88 35.26% 12.50% 292,696 商品词 商品词 scrubber 37.04 3,892 58.12% 11.28% 282,095 商品词 商品词 long 4.63 129 93.59% 6.20% 268,754 功能词 修饰词 scrub 6.31 2,386 69.94% 7.17% 243,987 商品词 商品词 kit 28.34 64 91.34% 4.69% 241,984 无关词 修饰词 bathroom10.01 1,399 78.85% 8.22% 235,217 场景词 修饰词 kitchen 2.55 232 40.88% 11.21% 210,219 场景词 修饰词 power 2.33 994 59.76% 10.46% 206,285 功能词 修饰词 3.2.2 第二步：完整属性词示例表PAGE 60 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 Part 03 属性分析的数据 来源与常用分析 方法 3.1 提取并确定属性列表 3.3 确定对应属性的最佳ASIN 3.2 整理属性分析表格PAGE 61 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.3 确定对应属性的最佳ASIN 对属性列表进行数据透视PAGE 62 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.3 确定对应属性的最佳ASIN 开始找出可以拓展的属性词 三类词表的关系 4 3 1 2 广告点击量和ABA都是流量的核心 代表，比标题数据重要 ABA的情况和点击量通常是类似的， 一般不会出现很严重的相反的情况 通过透视表提取出几个重要的， 流量较大且存在明显不可替代的属性 标题数据更多是在没有ABA 和广告数据的时候更多参考PAGE 63 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.3 确定对应属性的最佳ASIN 锁定修饰词——以材质词为例 bristle silicone stainless woodPAGE 64 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.3 确定对应属性的最佳ASIN 锁定修饰词——以场景词为例 bottle bowl glasses poolPAGE 65 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reserved. 版权所有️ © 2022 亚马逊。保留所有️权利。 3.3 确定对应属性的最佳ASIN 确定最佳对标ASIN——材质词 属性 特征词 特征词数据 最佳 ASIN 标题评论总和 ABA数据 广告数据 属性词 Rating# ABAScore AdsClick AdsCR BS_ASIN 材质词 bristle 18692 2.47 5 0.00% B0XXXXG6BV foam #N/A 2.65 9 11.11% B0XXXXG6BV hard #N/A 1.50 9 11.11% B0XXXXQWP5 silicone #N/A 4.93 3 0.00% B0XXXXQWP6 sponge 70016 1.15 20 10.00% B0XXXXV2LH stainless 68 3.90 2 0.00% B0XXXXQWP5 steel 4432 4.33 10 10.00% B0XXXXDKD3 wire 4909 1.90 6 16.67% B0XXXXDKD4 wood 2932 2.64 4 0.00% B0XXXXA809PAGE 66 Copyright © 2022 Amazon. All rights Reser

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