ANKER CEO教你如何复制安克创新的亚马逊运营模式-66页

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提取的文档内容：PAGE1 UNIVERSITY HUNDUN 消费电子品牌如何实现2N曲线增长 安克创新创始人兼CEO：阳萌PAGE2 安克创新介绍 知名出海消费电子品牌企业 Anker 亚马逊最大的第三方品牌卖家之一 全球用户超7300万，用户平均复购2.7次： Innovations 成立9年，营收年均增长50%以上 2019年营收66.55亿元，净利润7.22亿元： 98%以上业务来自海外发达国家和新兴市场。PAGE3 安克创新介绍 BrandZTM中国出海品牌50强 350 2017-2019年，旗下品牌Anker连续3年入选 +22% "BrandZTM中国出海品牌50强”榜单Top10 ANKER SHEIN 2 23 AFU 其中2018年，凭借22%的品牌成长率当选“成 612 消电子 长最快消费电子品牌“。 G TIDPAGE 4 课程结构 第一部分 第二部分 第三部分 打造中国出海品牌 五大核心能力 通过组织创新 助力第一曲线增长 寻求2N曲线增长PAGE5 课程价值 企业出海有哪些机 消费电子品牌企业 如何通过赋能组织 遇与挑战 如何塑造核心能力 核心能力实现持续增长PAGE 6 HUNDUN UNIVERSITY 第一部分 打造中国品牌出海 时势造英雄， 时代也呼唤英雄PAGE7 中国产品出海三阶段 1.0阶段 2.0阶段 3.0阶段 通过各种展会进行产品展示 依托Alibaba、Ebay等网络 通过Amazon、Facebook 和出口。 平台进行推广、销售。 等高端客户聚集的平台和社 群进行品牌运营和销售。 以toB销售为主，不接触C 没有品牌附加值，多是基于 端客户。 同质化产品的简单价格竞争。 强调产品领先、质量领先， 服务领先，构建品牌价值和 忠诚度。PAGE8 历史机遇：三浪叠加 工程师红利 电商崛起 RD amazon MADEIN CHINA ebay 手 Where we play 品类更选PAGE9 赚网上华强北的快钱，还是做高品质的中国品牌？ 故坚定的长期主义者PAGE 10 重兵投入：做最好的产品公司 28.70% 市场岗 19.52% 53.38% 职能岗 研发岗 安克创新人员构成PAGE 11 塑造品牌：持续链接用户 ANKER soundcore eufy y 欧美日多国 2年，北美 3年，销售额 品类Top1 OnlineTop3 突破1亿美金PAGE 12 重视反馈：口碑比销量更重要 amazon Anker PowerCore20100 Soundcore Flare 平均星级 Eufy Robovac11+ 932170+Feedbacks (99%+Positive)PAGE 13 Today: 三个浪的假设没有变：电商+智能硬件品类更送+工程师红利 中国制造凭借创新能力，依然拥有机会，不惧外部挑战 纯贸易模式和品牌化经营走向截然不同，Anker模式可以复制PAGE 14 HUNDUN UNIVERSITY 第二部分 五大核心能力助力第一曲线增长PAGE 15 Anker品牌发展的三个阶段 领导品牌 创新引领行业标杆 深入用户体验+推出创新产品 追求卓越的设计和品质 2019 改良品牌 渠道导向品牌 提升运营效率 探索营销方式 选择接近用户的渠道 关注用户需求改良产品 高风险 根据渠道需求做选品 跃进式、 2015-2018 渐进式、低风险 2011-2014PAGE 16 Anker获得成功的五大核心能力 持续创新的产品能力 链接人心的品牌能力 全球销售的渠道能力 全价值链的数智化能力 灵活高效的支撑能力PAGE 17 一.持续创新的产品能力 2011-2014 2015-2018 2019- 基于VOC 基于用户洞察 基于经验总结 精选产品和微创新 创造新产品 做好产品布局PAGE18 1.1基于VOC精选产品和微创新 (2011-2014） 2.70%2.10% 7.60% 留评捕捉 问题打标 建模统计 9.40% ■外观不好 ■多协议不兼容 ■充电发热 ■充电器体积大 78.20% CTQ ■其他 定义产品改良点 ANKER 1Q (2014) Powerio2.0 (2017) (2019) QA定期监控 12W 100W* Max.Output 并维护 +++++PAGE 19 1.2基于用户洞察创造新产品 （2015-2018） 行业调研数据 Online survey 产品 ■能有效吸起动物毛 创新焦点 1.00% ■滚刷维宠物毛 3.00% Focus group 5.00% ■不能吸起宠物毛 调研 ■宠物毛容易堵在尘盒口 ■前期能很好吸毛，用过一段时 滚刷维头发 间后，不行了 Power user 不适合宠物毛 访谈 ■左右轮子缠宠物毛 87.00% 上市后，涉及宠物毛发的好评有446条 87%的反馈“有效吸起宠物毛发”PAGE 20 1.3基于经验总结做好产品布局（2019-） 果子：利润，可能销量不高 但是赚取大部分利润 从产品看，丰俭由人 具备独特的差异化卖点，并 入门级PVC系列线是性价比首选的树干 且用户愿意为差异化支付 高端的Powerline+是尽显个性追求的果子 代际下压原则 树干和果子原则 CVP定位原则 树干：销量支柱，给整个产 品线甚至整个公司贡献流量 刚需，品类销量规模大，简 树干-PVC系列 果子-Powerline+系列 单产品，品质好，容易刺激 重复购买PAGE 21 小结：持续创新的产品能力 产品是所有0前面的1 是产品公司的信仰和执念PAGE 22 二。链接人心的品牌能力 2011-2014 2015-2018 2019- 通过获取公域 通过打造私域 通过整合品牌 流量扩“人声” 流量圈“人气” 营销夺“人心”PAGE 23 2.1通过获取公域流量扩“人声” (2011-2014) Ad Content CTR S/session PV 秒/avg.会 Google 话时长（ atc_g_yoga_3909021 1.57% $0.96 1457 25 atc_ig_classical_3909021 1.20% $0.80 1853 24 ate_ig_spotify_3909021 1.04% $1.03 1441 14 atc_ig_rockmusic_3909011 1.01% $0.98 5020 30 YouTube atc_ig_running_3910021 1.01% $0.53 4769 17 atc_ig_smartphone_3910021 1.01% $1.23 2537 23 TikTok atc_ig_rockmusic_3909021 0.98% $1.18 1313 27 amazon lpv_ig_smartphone_3910011 0.92% $0.19 2320 11 twitter atc_ig_running_3909021 0.88% $1.31 1030 11 atc_ig_cycling_3909011 0.83% $0.70 6619 18 atc_ig_newage_3909021 0.76% $1.41 1008 13 atc_ig_rap_3909021 0.76% $1.31 1172 23 Spotify atc_ig_folk_3909021 0.72% $2.03 706 10 atc_ig_spotify_3909011 0.68% $0.86 5493 19 atc_ig_office_3910021 0.64% $1.03 2682 10 atc_ig_rap_3909011 0.62% $1.12 4564 17PAGE 24 2.2通过打造私域流量圈 “人气” (2015-2018) 品牌核心粉丝3-5个 好友的2-3个好友 10.40% 2.30% 500万 平台流量 10.20% 邮件营销 43.40% 品牌核心粉丝3-5个好友 ■广告 200万 ■分销联盟 13.30% ■媒体 ■众筹支持者 品牌核心粉丝 100万 邮件营销20.5% eufyCam:TheWirefree SecurityCamwith365-Day $3139,558 Battery 芒世路(增自量550,000)PAGE 25 2.3通过整合品牌营销夺“人心” (2019-) “真无线的冠军。“一福布斯 通过PR，以及其他靠近funnel上层的 DESIGN $149 广告组合拳把一个清晰的有差异化的定 AWARD 2020 位传播出去，引发兴趣人群关注 通过深耕论坛，流媒体，自 媒体，CRM等把产品故事讲 好，进一步引发对品牌和产 品的浓厚兴趣 在购买端做 好购买体验 让顾客既 叫座又 叫好 12天预售期卖出了近百万美金PAGE26 小结：链接人心的品牌能力 品牌是一种势能 能支持溢价、能拉动新品的就是好品牌PAGE 27 三.全球销售的渠道能力 2011-2014 2015-2018 2019- 通过系统化的线上 通过因地制宜的线下 通过国家代表实现 运营切入市场 拓展覆盖消费群体 全渠道本地化运营PAGE 28 3.1通过系统化的线上运营切入市场（2011-2014） Marketshare#1：6个品类 市场需求 PortableCharger（便携充电器） 精准化预 WallCharger（墙面充电器） 测 CarCharger（车载充电器） USBCable（USB数据线） WirelessCharger（无线充电器） DLPProjector（DLP投影仪） 营销资源 销售运营 矩阵式拓 体系化管 Marketshare#2:3个品类 展 理 TWSHeadphone（真无线耳机） RobotVacuum（扫地机器人） VideoDoorbell（智能门铃）PAGE 29 精细化运营管理指标 1.整体业务指标： Rev.、Margin、 MarketShare、ASP、Brand Premium（市场溢价率）i 2.账号安全指标： ODR.ProductPolicy Compliance、IPl、LSR、Cancel%、VTR; 3.流量管理指标： Session、CR、Click Share.Conversion Share.Price Competitiveness. ListingQualityScore（Listing打分系统）RepeatPurchase%、JointPurchase%（联合购买率）： 4.资金管控指标： Turnover、OverCapital、StockCapital（备货资金）、StockRatio（备货率） Inventory Health,Safety Days; 5.运营质量指标： SeaRatio（海运比）ForecastAccuracyRate（预测准确率（单周-26周）） Plan AccuracyRate（落单率）、Deal AccuracyRate、Deal Sell-out Rate; 6.营销质量指标： BrandAdsMarketShare（广告占位率）、ROl、CPO、ACOS、ROAS、SACOS、 InvalidSpendShare（无效花费占比）Spend/Rev.Rev.Contribution.etc.PAGE 30 3.2通过因地制宜的线下拓展覆盖消费群体 (2015-2018) 线下业务 爱盖100+国家和地区 累计超过 2000万用户 2019年线下营收接近 20亿人民币 成熟市场 新兴市场 跟零售商直接合作 跟代理商合作2B2CPAGE 31 3.3通过国家代表实现全渠道本地化运营（2019-） 市场具备一定条件后，设立国家代 ANKER 表，在当地建立完整的经营实体和 运营团队，深入市场精耕细作。 案例：最早实施全渠道本地化运营的日本市场PAGE 32 小结：全球销售的渠道能力 渠道因产品而生 也在与产品的相互拉动中共同成长PAGE 33 四.全价值链的数智化能力 2011-2016 2017-2019 2020- 自研ERP系统打通 整合内外部系统实现 打造数据驾驶舱 核心业务链条 全业务覆盖 赋能业务创新PAGE34 4.1自研ERP系统打通核心业务链条（2011-2016） 自研创新 2011年起，自主研发OMS线上渠道运营系统： OMS 打通业务 承接Anker渠道运营、销售履行、营销管理、采 购管理、仓储物流与财务数据等核心业务； 承上启下 构建中枢管理系统，承上启下连接供应体系与营 销体系； 定制对接 对接Amazon、eBay、Walmart、Wish与 AliExpress等渠道，实现95%+运营操作系统化。PAGE 35 4.2整合内外部系统实现全业务覆盖 (2017-2019) 4+N架构下的一体化信息”园区”布局 One-Service 品 统一平台即服务，配置各业务场景 前/中/后 One 应用层-SaaS 业务系统群 One One-Data Process 全链条系统群 三角协同机制 Integration 统一数据中台，！ 贯穿数据流扭转与企业经 研发 业务员 流程 集成 营分析： 管理 总线 One-Process OneService-Paas OneData-数据 统一流程管理， 贯穿业务流转与企业经营 平台即服务 数据与分析 管理； One-Integration 运维层·laas-资源与安全 统一集成总线，兼容自研与外购系统高效 协同。PAGE 36 4.3打造数据驾驶舱赋能业务创新 （2020-） 服务于不同业务场景的数据BI 市场 概念 独立商城监控 BG销售地图 洞察 甄选 用户 产品 声音 创新 企业数据 资产运营 动销 工业 全渠VOC控管 监测 设计 柔性 上市 供应 策略PAGE 37 小结：全价值链的数智化能力 业务系统支持全流程运行 数据和智能系统赋能价值创造PAGE 38 五.灵活高效的支撑能力 快速落地 业务支撑 供应链协同 人员保证PAGE39 5.1财务/税务/法务能力支持快速落地 财务 税务 法务 业务、财务、分析的 20+国家/地区报税 全球业务合规性支撑 数据流一体化 10+子公司所得税申报 全球业务风险把控 反应价值全貌的经营 分析图谱 全球专利/商标等知识 产权布局 全球财务共享中心 多币种外汇管理PAGE 40 5.2供应链协同能力保障运转效率 20+ 核心供应链 1个 高度集成的 供应链管理系统PAGE41 5.3人事/薪酬/行政能力保障人力资源 20 个地区设立当地Office 个国家派驻员工 美国，日本，迪拜， 90%以上实现本地化员工招募 沙特，德国，越南（筹建中）PAGE 42 小结：灵活高效的支撑能力 中台往往是木桶里最短的那块板 发现的时候已经太晚PAGE43 章节回顾 持续创新的产品能力 链接人心的品牌能力 助力第一曲线增长的五大核心能力 全球销售的渠道能力 全价值链的数智化能力 灵活高效的支撑能力PAGE 44 HUNDUN UNIVERSITY 第三部分 通过组织创新寻求2N曲线增长PAGE 45 消费电子是在哪个象限？ 速死 私人 消费 医生 电子 速生 餐饮 搜索 酒类 电商PAGE 46 几个成功开创了一个品类的兄弟公司 Gopro yahgorlinonce Arlo iRobot PlantronicsPAGE 47 消费电子行业价值公式：V,=Vn-1*打折率+△Vn Vn：第n年的总价值 企业价值 4Vn当年新创造的价值 Vn-1*打折率 第n-1年 第n年 时间PAGE48 如何突破品类生死： 寻求2N曲线增长 成长 成熟 衰退 创造 产品C 成熟 成长 衰退 产品B 创造 成熟 成长 产品A 衰退 创造 产品生命周期管理PAGE49 持续在很多个细分品类跑赢 市场规模 小 $50-100亿 扫地机器人 安防 智能手表 移动电源 充电器 吸尘器 . 蓝牙耳机 $500亿 Pad $1000亿 电视 $5000亿 智能手机PAGE50 如何持续在很多个细分品类赢PAGE 51 Lucky Office? FrankZhu 智新PAGE 52 靠方法，不能靠运气 靠流程，不能靠个人PAGE53 持续多品类赢的成功典范 建于1984年，丹纳赫是美国一家全球领先的多品类科技公司，目前拥有200家子公司： 2019年营收达171亿美元，综合毛利55%，市值1062亿美元，每家子公司平均营收达到8500万美元： 公司股价累计涨幅已超过1110倍，表现远超苹果。 三大产业 股价趋势 生命科学 医疗诊断 环保解决 方案 丹纳 巴非特 整合DNA技术 S&P500 (Berkshire 分子装置 GE通用电气 2010 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018PAGE 54 丹纳赫：通过DBS体系，建设集成能力，赋能众多细分领域的子公司 组织赋能：DBS体系 管理赋能：流程优化 DEFINESOUR FUTURE INNOVATION 创新决定未来 THEBEST 精益管理 TEAMWINS PEOPLE （生产运营） 最优团队胜出 DANAHER AIZENISOUR WAYOFLIFE QUALITY 改善是我们的 DELIVERY 生存之本 客户的声言， 我们顾心聆听 JNNOVATON COST 增长 领导力 CUSTOMERS （产品开发与商务） （管理能力提升 CUSTOMERSTALK, WE LISTEN 我们争取股东投资 WECOMPETEFOR PERFORMANCE SHAREHOLDERSPAGE55 3步走，打造最适合 智能硬件创业者的平台 方法流程化 能力平台化 组织开放化PAGE 56 方法流程化： 通过流程型组织保证交付质量 决策质量 构建流程型组织，深入组织毛细血管，用流程 流程型组织 沉淀价值创造的核心业务能力。 00000 000000 决策质量 在业务骨肉之外，在重要的一级部门构建四大 简单民主 0000000 提升 神经系统：HR、D3、PMO、SPT，分别提升 平均线/00000000 组织能力、数据驱动能力、流程能力、战略规 000000000 划能力。 00000000000 00000000000 低 组织PAGE 57 流程是为顾客创造价值的活动序列 价值 客户愿意付费 流程 客户创造价值的活动序列，有价值的活动链 运营活动 直接为客户创造价值的活动 使能活动 为运作活动提供资源的活动 支撑活动 为所有活动提供服务的活动PAGE 58 以客户为中心的流程分类 运营流程 集成产品开发（IPD） 线索到回款（LTC）-RSO 客 运营流程： 户 线索到回款（LTC） -OSO 为客户创造价值，下游为客户 线索到回款（LTC） -CN 问题到解决（ITR） 使能流程： 使能流程 为运营流程提供运行条件，下 游为面对客户的角色，使能层 集成供应链(ISC) 之间相互有支撑关系 构建愿景和战略 经营管理 管理风险与合规 支撑流程 支撑流程： 管理人力资源 管理财务资源 为所有业务提供支撑，保障业 务运行，外部合规管理和风险 管理IT 管理基础支撑 管理PAGE 59 能力平台化：沉淀核心能力，快速复制成功经验 主要能力 用户 用户 研发 渠道 市场 销售 用户 树形到矩阵：进一步细化矩阵式的架构，将核 洞察 调研 设计 拓展 营销 运营 体验 心能力赋能到各业务单元 支掉能力 全球供应链协同 集中到分布：从BG事业部结构中把业务授权 财务/税务/法务 向下推到BU，让产品和业务单元最小化，授 权、敏捷、创新 人力/薪酬/行政 数据驱动+信息化PAGE 60 深度赋能每个作战单元，持续提升能力 COE专家中心 战略/流程 数据/人力 制度规范 问题反馈 聚焦一线 交付服务 高效的事务支撑 业务需求 需求反馈 BP业务伙伴 SSC共享服务中心PAGE61 组织开放化：内部人才有成长、外部人才有机会 对内：开放全链条赋能、可持续、管理和专 对外：开放流程化方法和汇聚核心能力平台， 业并重的发展机会和晋升通道。 帮助智能硬件创业者加速获得成功。 Alex：从校招生做到产品总监兼产品线总经理， Frank：前360手机总裁，2016年加入安克创 负责了Anker多条核心业务线从0-1的建立 新担任智新总裁，带领团队继续深耕移动智能 目前相关业务线的销售额稳定在30亿元以上。 终端业务，产品实现超过20亿人民币的销售额。PAGE 62 效果：系统支持了2个新品类的快速发展 eufy $200M soundcore $190M $70M（耳机） 扫地机器人、安防摄像头、智能称 蓝牙音箱、蓝牙耳机 2016 2017 2018 2019 2017 2018 2019PAGE 63 欢迎入驻我们的 "LuckyOffice" Anker Soundcore成立 eufy Soundcore eufy成立 年营收超10亿 你？ 年营收超10亿 智新成立 年营收超10亿 2015 2016 2017 2018 2019 2020 安克创新“创业者集结计划简历接收邮箱：er@anker.comPAGE 64 从优秀到卓越 在一堆速生速死的品类上建立一家长寿的公司 从管理到赋能 成为最适合出海智能硬件创业者的平台PAGE 65 整体回顾 推动品牌发展的五大核心能力 赋能核心能力寻求2N曲线增长 业务战略： 持续创新的产品能力 持续在很多个细分品类跑赢 链接人心的品牌能力 全球布局的渠道能力 组织战略： 全价值链的数智化能力 打造最适合出海智能硬件创业者的平台 灵活高效的支撑能力 方法流程化 能力平台化 组织开放化PAGE 66 谢谢大家

文件大小：6.2MB

文档页数：66

适用平台：Amazon,eBay,Walmart,Shopify,TikTok

数据用途：跨境电商全链路运营提升