亚马逊新品推广中，把大词自然位置推到首页却拿不到自然订单，常见原因是该关键词转化率偏低。关键词转化率越高，推到首页后获得自然订单的概率越大，因为高转化率代表购买属性强，出单位置靠前且集中。判断关键词是否值得主推，需要同时看转化率高低和它对总订单的贡献比例。
他说这个大词的转化率是3%左右，不是很高，但是转化率跟自然订单有什么关系吗。
自然订单指不依赖广告点击、由自然搜索位置产生的订单，与广告订单的区别在于是否产生广告花费。关键词转化率是衡量购买意图的核心指标，转化率越高，说明搜索该词的消费者越接近下单决策，产品在该词下越偏向标品属性，出单越集中在搜索结果靠前位置。因此，把高转化关键词推到首页，比推低转化大词更容易获得自然订单。
高转化关键词的判断标准
判断关键词转化率是否算高，需要区分同行业和跨行业两种口径。同行业内，实际转化率高于行业平均转化率的关键词可视为高转化关键词。例如某关键词行业平均转化率为5%，实际转化率达到8%，该词对当前产品就是高转化词。跨行业比较时，可自定义转化率超过10%的关键词为高转化关键词。
标品与非标品的关键词转化率并非绝对分化。标品关键词中也有转化率相对较低的词，非标品关键词中同样存在转化率高的词。因此，无论标品还是非标品，都应在一堆关键词中优先挑选流量大、相关性高、转化率高的词推广，这类词最容易带出自然订单。
关键词贡献度决定广告资源分配
转化率之外，还需要知道产品总订单由哪些关键词贡献、各自比例多少。假设总订单由100个关键词构成，前三个词贡献率占60%，第四到第10个词贡献率占25%，剩余90个词合计贡献15%。守住前三个词即可稳住基础销量，守住前10个词则链接更稳定。
关键词贡献数据可从亚马逊后台的品牌分析-搜索查询绩效获取。该功能位于亚马逊品牌分析模块，下载搜索查询绩效数据后简单加工，即可得到每个关键词对链接的贡献程度。广告策略应优先推广贡献占比大的关键词和转化率高的长尾关键词，这样既保住基础销量，又通过长尾词扩大自然订单来源。
选词与投放的适用边界
高转化关键词的适用条件取决于产品所在类目和竞争环境。同行业对比时，行业平均转化率会随类目、季节和竞争程度变化，需要定期更新基准。跨行业自定义10%的标准仅适用于没有可靠行业数据的情况，不能作为所有类目的统一门槛。
关键词贡献度数据反映的是历史表现，新品期数据积累不足时，贡献比例可能不稳定，前三个词的集中度未必能持续。此时应结合转化率与流量规模综合判断，优先推转化率高且流量大的词，同时观察贡献度变化，逐步把广告预算向贡献占比大的词倾斜。
