爆单技 | 比运营技巧值钱100倍的技能

目录:1 / 选品的进化历程2 / 选品路上的“拦路虎”

3 / 各类卖家选品指南

以上来自卖家的选品“十万个为什么”,让不少人直呼:“选品太难了!想拼到Best Seller太难了!我太难了!”
卖家朋友们,小编不愿意看到你们迷茫苦恼的亚子,本期邀请到亚马逊官方讲堂的讲师这就来给大家讲一讲来为大家科普如何在亚马逊如何科学选品。
在介绍硬核且干货满满的精细化选品部分前,让我们一起来回顾下亚马逊卖家们选品的长征路吧~
卖家们会优先选择评论数多和利润率高的产品,这一阶段的选品方法比较简单,一般是采购几件货或者拿几件样品去卖,卖得好再慢慢加量。早期考虑成本和效率,以自发货为主,后期便会以5-50个首批库存为主的FBA测款方式进行运营,尽管选品成功率(能持续产出利润的SKU数量/选品SKU数量的比例)很低于10%甚至更低,也确实存在一批卖家在这一阶段靠做在亚马逊全球店发家致富。
卖家们的选品方向出现了转变:从CE品类扩散至家居/服装/玩具等品类,选品的参考标准也丰富了很多,因为更多卖家的入驻,部分核心品类的竞争越来越激烈。例如:排名高/排名上升快/关键词下产品数量少等,加上一些第三方工具提供的数据,选品成功率也得到了大幅度提升,精细化选品这一概念逐渐进入了卖家们的视野
这两年随着亚马逊对于“产品为王,顾客至尚”这一理念的贯彻,传统的铺货模式和有啥卖啥的模式呈现出各种各样的问题,精细化选品的诉求急速升高,很多卖家开始从野蛮生长转变为深耕细作,也因此出现了越来越多受国际消费者欢迎的中国出口品牌。
看过了亚马逊漫漫选品路,再来了解一下是什么拖后了你的开店步伐呢?为大家介绍一下几个常见选品问题的小贴士吧~
1.不建议大家使用铺货模式,除非有极强的风险应对和处理能力!铺货的年代已然过去,成功率也大幅降低。铺货模式会存在以下问题:
  • 需要大量人力支撑,大部分卖家因此入不敷出
  • SKU太多,广告和其他营销方式的投入产出比太低
  • 账户风险极大,易出现产品不合规/侵权/配送绩效的问题
2. 切勿盲目相信市面上各类所谓的“选品预测数据” 选品是否准确,很大程度上取决于数据是否精准,而大部分卖家的痛点在于无法获得准确的数据,从而便会参考所谓的“选品预测数据”,但很多”选品预测数据”既不准确又十分单一,并不能真正起到指导选品的作用。例如,某品类的市场需求量很大,看起来你去卖也可以分一杯羹,但如果我们进一步分析,会发现该品类下的销量被Top 5的品牌占据了大部分,即使进入,也未必能赚钱。
3. 不是别人家好卖的产品到你家一样好卖原因在于选品是指选择一个(细分)品类,而不是选择具体的某款产品,个体分析误差远大于品类分析误差,换个说法,分析500个ASIN的准确度会高于分析其中1个ASIN。举个例子,某款耳机卖得很好,可能是它自带品牌光环,也有可能是它上架时间久,还有可能它掌握了某项核心技术。你去做一款类似的耳机出来未必就一样好卖。

1. 贸易型卖家:逐渐转变为工贸一体型对于贸易型卖家来说,未来的选品方向建议立足于某个或某几个品类深挖,而不是单纯的横向拓展。原因有二:
  • 需求在逐渐呈现各种各样的小趋势,覆盖细分人群需求的产品越来越多
  • 跨品类经营的成本和风险都较大且产品和后续的服务质量都很难把控。那如何实现这一转型呢?并不困难,既可以让熟悉生产的人学习如何进行选品分析,也可以让熟悉选品分析的人学习如何生产产品,从现有占据较高市场份额的品类出发,结合自身优势,挖掘更适合自己的选品。需要说明的是,这不等于告诉大家你只能在一个或几个品类精进,如果你的团队规模较大,也有擅长不同品类的人才,当然也是可以同时精细化选品多个甚至数十个细分品类的
2. 工厂型卖家:从“有啥卖啥”转为“选好再卖”工厂型卖家一般拥有较强的生产和研发能力,但由于生产线的限制,会存在两个问题:一是品类比较集中,甚至集中在某几款产品上,灵活性较差;二是市场需求量小的产品无法生产,而市场需求量大的产品各个工厂都会做,又没有竞争优势。这种情况下,工厂型卖家该如何选品呢?
  • 针对自己的品类进行深入研究,包括产品的各方面细节属性(材质/工艺/尺码/颜色/款式等等),在细节上做出差异化
  • 建议选择能稳定发展3年及以上,且体量能满足生产需求的主流款,尽量避开月销量可能只有几个的边缘款
  • 对于市场需求量正在下降的产品,逐渐减少产量并尽快调整研发和生产方向
3. 个人/小规模初创卖家:优先选择自己熟悉的产品如果你属于这类卖家,你的风险承受能力和产品研发能力一般都不占优势,那小编建议您这样选品:
  • 从你熟悉的产品(个人兴趣爱好/专业技能)以及从你已有的供应链资源(亲友的工厂资源等)开始像生产型企业一样进行精细化的选品,期间注意补充品类产品的各类知识
  • 首批选择1-3个相似品类的20款及以上的产品少批量经营可以明显降低前期运营风险,简单理解也叫个人卖家特有的“精细化小规模铺货测款”
  • 发展一段时间,具有一定的选品经验、运营推广经验后,可以选择先走贸易商→工贸一体的发展路线,也可以针对熟悉的品类走→和工厂稳定合作→工贸一体的发展路线
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