企业购潜力品类解析-快速了解MRO-96页

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提取的文档内容：企业购潜力品类解析 – 快速了解MRO （Maintenance, Repairs & Operations 维护、维修和运营） DTB (Direct To Buyer) 全球企业直采新通路 助力中国卖家直达百万海外企业用户 B2B选品指南Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 第一节 MRO的定义及使用场景 办公家具行业的外部分析 – 产业带挖掘与市场分析Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO采购的定义 • 定义 MRO采购（Maintenance, Repairs & Operations）维护，维修和运营， 是指企业在一定条件下，从供应市场获取非生产性物料（或间接性物料）或 服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活 动。 • 工业品，MRO 与 BOMCopyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO的分类 MRO产品线众多，产品SKU种类复杂，常见的有个人防护、安防、搬运存储、清洁、手工具、动力 工具、金属加工、紧固件、化学品等等，具有万亿级别市场规模。Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO的使用场景 安防劳保 电气暖通 物料搬运 储能电源Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO的使用场景 电动工具 工业照明 油漆涂料 手动工具Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO的使用场景 仪器仪表 管泵阀 气动工具 五金Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO采购的特点 MRO采购（Maintenance, Repairs & Operations） 维护，维修和运营，是指企业在一定条件 下，从供应市场获取非生产性物料（或间接性物料）或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营 活动正常开展的一项企业经营活动。 • 非计划性 • 品类繁多，采购批量小，频次高 • 供应商较多，管理成本高 • 供货周期短 • 渠道层级多，价格不透明 MRO采购的特点 10%的采购额占据80%的采购成本Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 第二节 MRO的市场规模及趋势 办公家具行业的外部分析 – 产业带挖掘与市场分析Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 全球MRO市场规模 资料来源：Mordor Intelligence, 2024 2024年全球MRO市场规模为4309亿美金，预测 到2029年有望达到4824亿美金市场规模，年复合 增长率2.28% 目前MRO的市场集中度偏向多头竞争态势，由几 家全球和地区性公司组成，如固安捷 （W.W.Grainger）、伍尔特集团（WürthGroup） MRO市场规模相当于制造业GDP4%-7% MRO市场集中度Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 全球MRO市场规模 资料来源：Grand View；东吴证券（香港）, Mordor Intelligence • 北美和欧洲工业化水平发达，是高度成熟的市场，市场规模2021-2030年CAGR分别为2.5%和 2.8%， 全球分销商拥有较高渗透率； • 2021年，亚太地区MRO市场规模为2220亿美元；且增速最快，预计2021-2030 CAGR达到3.3% 各区域MRO市场增长情况Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 中国MRO产业链上游痛点 上游工业品商家面临发展瓶颈，亟需工业品B2B平台赋能 上游工业品商家在获客、提升产品曝光度、精准匹配下游采购客户需求及提升线上运营效率方面存在瓶颈，在宏观经济增速放缓与 生产要素成本价格增长较快的背景下，优化供应链、提升生产服务效率及降低综合成本等成为上游工业品商家的当务之急。Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 中国MRO产业链下游痛点 传统采购存在诸多堵点，工业品B2B平台具有广阔的“用武之地” 基于工业品特性，下游客户在采购过程中交易环节的信息化与数字化水平有待提升，物流时效性有待提高且呆滞货物易形成较高的仓储成本。 同时，下游采购商对部分工业品的终端服务需求无法获得满足。Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO的企业买家构成 • 所有企业都有MRO采购需求，尤其以制造业，建筑业和化工业为主； • Mordor Intelligence预测未来五年医疗和社会服务板块增速最快, CAGR达到2.78%. 制造业 化工业 建筑业 其他 资料来源：Mordor IntelligenceCopyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO的企业买家趋势洞察 工业 4.0 的采用日益广泛和资产生命周期管理持续推动制造流程的数字化和自动化。据亚马逊的调研（1） 显示，75% 的 B 类买家是千禧一代（ 80后），自身的购物体验他们希望应用到采购环节中来；专业必 备诉求： 可退换、所见可得、多种支付方式、及时服务等 资料来源：1）亚马逊；2）美国营销协会；3）德勤；4）Gartner;5）Brightcove; 6）麦肯锡 图示来源：baogaoting.com • 数字原声代：65%的买家年龄在18 至 40 岁 之间“这些买家在数字世界中长大” （2） • 善于分析：75%的买家表示会结合多渠道资源对比分析评估购买。机构预测近半数 B2B 从业者将会有工程学等学位，将更 具备行业专业性（3、4） • 偏好多媒体：88%的 B2B 买家在近三个月内有浏览过公司或产品介绍的视频（5） • 数字采购：2/3的买家选择远程人机交互或数字化的自助服务（6）Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. • 在流通环节前面两个大环节中，由于综合流通成本占比高，降本迫切；以及科技在各个产业的持续 渗透，驱动产业互联网兴起 • 工业品渠道毛利优势明显，发展空间大 MRO与产业互联网 资料来源：经纬创投 产地/工厂 销地 消费 人 设备 生产 安全 环保 钢铁 产业互联网细分（按行业） 物流 金融/支付 工业品 汽配 食品 流通环节：B2B/供应链 消费者 工业互联网 产业互联网 消费互联网 农业 医疗 石油化工塑料 印刷包装 IT/电子元器件 有色煤炭 建材 回收 流通环节全景图Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 第三节 MRO头部企业分析 办公家具行业的外部分析 – 产业带挖掘与市场分析Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. • 可持续的长赛道 • 多强林立，头部企业市场渗透率不超过10% 全球MRO赛道头部企业示例 • 创立时间：1927年 • 收入区域占比： 2023年总收入 164.8亿美元，美国 占比70%以上 • 市场渗透率：美国6 7%；美欧总体4 5% • 创立时间：1967年 • 收入区域占比： 2023年总收入73亿 美元，美国占比 84% • 市场渗透率：美国 3-4%；美欧总体 2% • 创立时间：1945年 • 收入区域占比：2023年 总收入为203亿欧元，德 国占比40.6%，欧洲占比 76.2%，美国占比14.7% • 电子商务销售额为46亿 欧元，占总销售额的比例 增至22.4% • 创立时间： 2000年 • 收入区域占比： 2023年总收 19.28亿美元， 日本占比95%； • 创立时间：1937年 • 收入区域占比： 2023年总收36.57 亿美元，欧洲占比 61%，美国占比 32%亚太占比7% 数据来源：GRAINGER; FASTENAL, WURTH, MonotaRO, RS groupCopyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO头部企业分析 – 固安捷 WW Grainger Grainger（固安捷）是美国老牌MRO供应商，全球领先的设备维护、修理和运作（MRO）工 业品分销商企业。1927年创立，1975年在纽交所上市，目前市值249.75亿美金；1996年建 立电商平台Grainger.com。从2019年起，超过70%的固安捷订单来自于线上渠道。 • 固安捷全球拥有600多家分店、18家配送中心和庞大销售网络，每天超过110,000次向全球180万客户提供种 类繁多的MRO产品，帮助他们的设施正常运作并降低客户的采购成本。固安捷拥有超过17,000名优秀员工， 跻身《财富》500强，并被《财富》杂志评为永久最受尊敬的企业之一。 数据来源：Statista • 总部：美国伊利诺伊州莱克福里斯特 • 成立时间：1927年 • 营业据点数：600多个 • 员工人数：超过26,000名员工 • 2023年销售净额：US$16.5B • 平台主营类目：紧固件（螺丝、螺帽等）、非标 件、五金类、手/电动工具 基本信息与电商情况Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 固安捷基本业务情况 截至2023底， 固安捷提供产品数量3000万种， 涉及供应商5000余家， 服务客户达到450万家， 销售额从1990年的19.35亿美元增长 到2023年的160.5亿美元， 客户遍及政府、制造业、运输业、建筑商 等不同领域。 数据来源：Grainger 2021 Annual ReportCopyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 固安捷收入及利润推移 固安捷2023财年年报归属于母公司普通股股东净利润为19亿美元，同比增 长18.01%；营业收入为164.8亿美元，同比上涨8.2%。 数据来源：Grainger 2023 Annual Report, 富途Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 固安捷的并购浪潮 • 固安捷通过连续并购，迅速扩张规模，进入国际市场。 • 截至2018年末，固安捷累计并购企业30余家，被并购企业可分为两类，一类是非美国区域工业 品龙头直销商；一类是在工业品细分市场上提供专业服务的供应商。 资料来源：和朴资产Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 固安捷营收占比 数据来源：Grainger 2023 Annual Report, Bloomberg 固安捷2023财报显示,固安捷业务销售市场主要分布在美国(营业收入占比81%)、加拿大(营业收入占比 4%)，日本（营业收入占比11%）以及其它地区（营业收入占比4%),比如欧洲、亚洲、墨西哥等地。从 业务范围来看，固安捷的业务分为两部分，面向大中型客户的High-Touch Solutions，面向中小型客户 的Endless Assortment， 其中High-Touch Solutions为营收主要业务（营业收入占比80.5%）Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 固安捷的业务模式 数据来源：Grainger 2023 Annual Report, 固安捷通过打造互补双业务体系,即高端定制模式(the high-touch, high-service model)和自由组合模式(endless assortment model)，提升供应链服务优势。Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 固安捷主要产品及客户分布 数据来源：Grainger 2023 Annual Report • 占比最大的Top5品类依次为安全防护（16%）物料搬运（10%）泵、管道和测试 设备（9%）清洁维护（8%）金属加工（8%） • 从客户所属行业看，固安捷服务的前三大行业是制造业（30%）、政府（16%）、 批发（9%），三者合计销售额超过50%Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 快扣（法斯诺，Fastenal Company）是一家美国工业和紧固件经销商，也提供存货管理和工具修复等服务。该公司创立 于1967年，次年正式注册。21世纪初将业务拓展到北美其他国家及亚洲地区（新加坡、马来西亚、中国上海） Fastenal Company于1968年根据明尼苏达州法律注册成立，经销工业和建筑业的零部件。主要从事采购：螺丝、 螺帽、紧固件、五金类、手电动工具及非标准件等多种产品。Fastenal在纳斯达克交易，股票代码为“ FAST”。 市值达到285亿美金，超过固安捷。 MRO头部企业分析– 法斯诺 • 总部：美国明尼苏达州威诺纳 • 成立时间：1967年 • 营业据点数：2,683 • 员工人数：18,417 • 2023年销售净额：US$7.3B • 电商平台主营类目：紧固件（螺丝、螺帽等）、 非标件、五金类、手/电动工具 基本信息与电商情况 数据来源：FastenalCopyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 法斯诺-基于分支机构的B2B分销商 数据来源：MDM；托比网 B2B客户关系驱动因子-2013 B2B客户关系驱动因子-2020 • 基于分支机构的B2B分销商，其增长战略中关键的驱动因素之一就是在不同的城市和小镇开设了 分支机构，并向附近的客户提供库存以及服务支持。 • 数字革命逐渐改变了影响B2B客户关系的关键驱动因素。Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 法斯诺的电商业务 数据来源：StatistaCopyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 欧时电子（RS Group，前身为RS Components,也称为Electrocomponents plc）于1937年成立于英国，在全球有20个配送中心 ， 在35个国家和地区运营，超过2500个供应商，65万种工业和电子产品，同日订单发货量超过6万件。 公司于1937年在伦敦成立，从一家为收音机维修店提供零部件的公司不断壮大，拥有自有品牌 RS PRO，为客户提供超过 88,000种高质量、高性价比的工业产品 和解决方案，涵盖自动化控 制、电气、电子、测试与测量、工具及工业耗材等品类。2019年进入富时100指数的成分股。目 前市值达到41.5亿美金。 MRO头部企业分析 – 欧时电子RS Components • 总部：英国伦敦西北部 • 成立时间：1937年 • 营业据点数：在35个国家开展业务 • 员工人数：9000人 • 2023年销售净额：29.42亿英镑（约36.57亿美元） • 电商平台主营类目：电子元器件、自动化、传感器、 驱动器等 基本信息与电商情况 数据来源：米度资本Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 欧时的营收占比、主要产品及客户分布 数据来源：RS Group 2024 Annual Report • 欧时业务销售市场主要分布在欧洲(61%)、美国(32%)，亚太（7%） • 占比最大的Top5 用途依次为自动控制（42%）维修（26%）电子产品（18%）机械和 流体传动（5%） • 从客户所属行业看，欧时服务的前四大行业是原始设备制造 （18%）、加工制造业 （17%）、零售业（11%）、电子制造（11%） ，三者合计销售额超过57%Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 欧时的商业模式 数据来源：Grainger 2023 Annual Report • RS 是一家数字化产品和服务解决方案的全球分销商，提供供应商的小批量产品，以满 足工业客户的 MRO 需求。 • 目标客户: 小批量购买多类 MRO 产品的工业客户，包括全球多站点运营商和小型单站 点客户。提供广泛而深入的工业 MRO 产品，以满足客户的需求。 • 供应链：充分利用独特的地区优势, 与供应商建立了牢固而广泛的关系，确保了产品的 广泛选择性、可用性和替代性。 • 服务解决方案：服务解决方案（主要是数字服务）能够提高客户忠诚度，解决客户问 题，从而推动产品销售。 数据来源：RS Group 2024 Annual ReportCopyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MonotaRO于2000年在大阪成立，是一家由固安捷和日本住友商事株式会社共同投资，在日本供应MRO类产品的合资公司，日本 维修维护和运营（MRO）产品终端市场供应商。Monotaro 的意思是“桃太郎”，含义是“like Monotaro，fight against unfair-old distribution system“，直译：要向桃太郎一样，抗争一切不公平守旧的传统分销体系”。 MonotaRO是日本一家供应工业品的电子商务公司，2000年于大阪成立，2006年上市，目前是全球MRO龙头企 业固安捷的控股子公司。公司通过互联网为各类客户提供设备、工具、紧固件等产品。初期以服务中小企业为主， 近年来逐渐开始兼顾大型企业。2023年MonotaRO实现2,542亿日元销售收入。 MRO头部企业分析 – MonotaRO • 总部：日本兵库县 • 成立时间：2000年 • 上市信息：2006年在东京证券交易所上市 • 员工人数：18,417 • 2021年电商销售额：2,542亿日元（约19.28亿 美金） • 电商平台主营类目：劳保用品，工具，紧固件等 基本信息与电商情况 数据来源：MonotaROCopyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 服务中小企业为主的MonotaRO 数据来源：MonotaRO 2023 Annual Report；BBT大学综研 • 工业品电商主要客户群制造业占比34.4%，其次是建筑业18.6%，然后是汽车后市场10.5%； • 客户以中小企业（SME Small and Mid-sized End user）为主，规模100人以下企业占比85% 2023MonotaRO客户行业分布 MonotaRO客户规模分布Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 伍尔特集团于 2016 年 12 月 1 日在德国推出了自己的 B2B 在线平台，以加强其电子商务活动。伍 尔特是 B2B 行业的电子采购解决方案和在线采购平台 • 伍尔特集团一直是全球装配和紧固件业务值得信赖的合作伙伴。伍尔特集团在全球80多个国家拥有超过400多 家公司，逾8.7万名员工，其中包括3.4万名长期雇用的销售代表。 • 涵盖了贸易和工业产品范围，拥有超过 125,000 种产品：从螺钉、螺钉配件和锚固件到工具、化学技术产品 和个人防护设备。 MRO头部企业分析 – 伍尔特集团 • 总部：德国金策尔绍 • 成立时间：1945年 • 电商平台成立时间：2016年 • 员工人数： 87,047 • 2023年电商销售净额：46亿欧元 • 电商平台主营类目：紧固件、工具、技术化学品 和个人防护设备 2015-2021伍尔特集团销售额 伍尔特集团2023年财报显示，在2023年，电子商务部门的销售 额为46亿欧元，这一数据创下了历史新高，占集团总销售额的 22.4%。其中伍尔特应用程序（Würth App）的销售额增长最为 强劲，达到 17.4%。 基本信息与电商情况 数据来源：美通社Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 第四节 MRO的国内产业带分析 及亚马逊选品介绍 办公家具行业的外部分析 – 产业带挖掘与市场分析Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 代表企业 MRO国内产业带分析-South China 南区集中在广州，东莞，深圳，佛山等地，品类以照明，工具，五金，水暖卫浴，其中有2个ICA 3.0 重点产业带 产业带地图 更多企业详情 广州 充气气模 舞台照明灯 声频电子 舞台照明灯 佛山 机械装备 五金产业带 五金产业带 机械装备 南海强坤 金属制品 江门 水暖卫浴 小榄镇五金 古镇灯饰 中山 小榄镇五金 古镇灯饰 松山湖电子信息 照明 储能电源 东莞 照明 照明 储能电源 储能电源 深圳 万用表Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. MRO国内产业带分析- North & East China 北区东区集中在江苏、山东以及河北，多为各类工具、劳保用品等，其中4个ICA 3.0重点产业带 代表企业 产业带地图 衡水 邢台 泰州 平安丝网 平安丝网 金晟达丝网 天昊丝网 电气电缆 电气电缆 安全绳 牵引起重 常州 宜兴 苏州 天津 烟台 济南 青岛 潍坊 南通 五金制品 劳保用品 锁具 锁具 坦嘉精密 雕刻机/ 打标机 雕刻机/ 打标机 精创数控 工大数控 平板推车 平板推车 源坤泰 金属制品 劳保产品 劳保产品 发达劳保 电动工具 电动工具 更多企业详情 园林工具 水平仪 强德电机 电力电缆 电力电缆 测量仪器 工具Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 代表企业 MRO国内产业带分析- New region NR的MRO产业带以浙江为为主，其中宁波、杭州、金华等地的五金、照明、工具等产业带较为突出， 共4个ICA重点产业带 产业带地图 更多企业详情 杭州 工具 电线电缆 防护 康隆达 特种防护 金华 五金 五金 塑料软管 泉州 水暖卫浴 水暖卫浴 对讲机 忆江龙水暖洁具 宁波 照明灯具 五金制品 气动工具 台州 轴承阀门 温岭空压机 玉环阀门 温州 瓯海锁具 钻头 开关插座 重庆 通机 通机 仪器仪表 厦门 水暖卫浴 照明灯具 照明灯具Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 安防劳保类 主要用于工业生产，建筑作业，公共安全监控，智能楼宇等场景；包括劳保鞋服，安全工具以及安防 监控等类别的产品；主要分布在25000 Security & Safety, 4000 Occupational Health & Safety (328)和1700 Security • 中国卖家优势品类，主要包含PPE和安防类产品 • 注意合规和安全认证要求，风控把握 消费品MRO 主要使用场景 办公楼 劳保服 安全头盔 防坠落装备 劳保护膝 户外作业Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 安防劳保类 1.浙江东亚手套有限公司 创建于1987年，是我国产量最大的PVC手套制造、研发、营销为一体的股份制行业龙 头企业。 2. 山东登升安防科技有限公司 公司始建于1998年,是中国劳动防护用品行业的龙头企业之一,是一家专业生产乳胶、 丁腈、PVC、PU等各种浸胶类劳动防护手套的企业 3. 双安科技（天津）有限公司 国内专业生产和研发安全防护用品的大型专业公司, 公司生产的“安全牌”系列 产品有着五十年的荣誉历史。 4, 杭州海康威视数字技术股份有限公司 杭州海康威视数字技术股份有限公司位于杭州，是一家安防产品及行业解决 方案提供商，致力于不断提升视频处理技术和视频分析技术，面向全球提供 领先的安防产品。 5. 浙江康隆达特种防护科技股份有限公司 一家专业从事防酸碱、防其他化学品腐蚀、抗切割、耐高温、高耐磨、耐电 弧、绝缘、触屏抗静电、阻燃等各类特种功能防护手套和当今世界三大高性 能纤维之一的超高强高模聚乙烯纤维的研发、生产、销售的企业；上交所上 市。 6.大华股份 2024年上半年实现营业收入148.67亿元。公司持续推动高质量发展，布局多 维感知、智能计算、数据通信等领域，持续推出新产品 龙头企业 消费品MRO 中国产业带分布Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 安防劳保类热卖潜力选品 手电筒 安全反光背心 安全警示标志 • 在ABGMS排名靠前的ITK中，安全警示标志、胶带、头盔等产品AB%高且 规模体量靠前，但中国卖家占比仍不足50%，仍有开发空间 • 安防劳保类产品中，中国卖家在德国的市场占有率普遍不高，仍待开发 • 手电筒、烟雾探测器灯等类目中国卖家表现较好 • 部分商品需要向 jp-life-safety-equipment@amazon.com 提交安全申请； 例如头盔需要PSC标志（日本消费产品安全法）或者 SG，JCF认证 劳保手套 安全指示胶带 焊接头盔 头盔 护目镜 安全带Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 物料搬运类 物料搬运是指在同一场所范畴内进行的、以改变物料存放状态和空间位置为主要目标的活动。多用于大型仓库以及施 工场景，小型平板推车和折叠收纳箱类目也存在日常生活中的运输需求。主要产品有脚轮，叉车，搬运车，平台车， 手推车，堆高车，仓储货架，塑料托盘，地脚等。主要分布在10000 Material Handling • 物料搬运对仓库作业效率的提高是很重要的，也直接影响到生产效率。在生产型企业中，物流经理通常要对货物搬运入库、货物在仓库中的存放、货物从存放地点到订单分拣 区域的移动以及最终到达出货区准备运出仓库等环节负责。 • 具体的物料搬运作业主要有：水平或斜面运动—搬运作业；垂直运动—装卸作业；码垛或取货—提升或下降作业；转向—绕垂直线转动作业和翻转—绕水平轴线转动作业。 Low-tech MRO 主要使用场景 仓库 智能仓储 搬运车 堆高车 仓储货架 包装绷带 工业脚轮 仓储机器人 AGV小车 可移动货架Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 物料搬运类 1. 浙江诺力机械股份有限公司 一家国内专业资深的仓储物流搬运设备制造企业；近年来，公司先后获得“中国驰名 商标”、“中国民营企业500强”、“中国工程机械50强企业”、“浙江省100强企业”和“浙 江省工业行业龙头骨干企业”等多项荣誉称号。 2. 青岛泰发集团股份有限公司 国大陆最早也是规模最大的制造手推车的专业公司，始建于1980年主要生产600多个 型号的各种手推车和700多个型号的轮胎及脚轮中。 3. 湖北航天双菱物流技术有限公司 集脚轮、手推车等相关物流产品研发、生产、销售于一体的大型专业化生产 厂家。现已开发出家具脚轮、仪器仪表脚轮、双联脚轮、手推车脚轮、医疗 静音脚轮 工业脚轮、重载脚轮及自主研发的双菱牌机场手推车产品。 4, 厦门合兴包装印刷股份有限公司 A股上市，创建于1993年5月，现拥有6家全资子公司或控股子公司。是一家 集纸板、纸箱及缓冲包装材料等包装制品设计、制造、服务为一体的大型综 合包装企业。 5. 宁波如意股份有限公司 创建于1985年，国家级高新技术企业，全国出口免验企业、浙江省创建劳动 关系和谐企业。主要生产系列叉车、电动车、堆垛车、液压搬运车、平台车、 拣选车等仓储搬运产品。 龙头企业 Low-tech MRO 中国产业带分布Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 物料搬运类热卖潜力选品 包装绷带 托盘搬运车 • 包装材料消耗性明显，复购率高，体量庞大；目前中国卖家渗透率还很低，有切入空间； 美国消费者倾向于购买环保节能的产品。 • 对于叉车，搬运车，堆高车等机械设备而言，兼容多器械，易于安装拆卸和载重量高是 消费者的主要关注点。 • 物料搬运的头部ITK中，大多CN%偏低；有待开发 • 轧带、胶带、伸缩梯等产品目前中国卖家广受德国消费者信赖 • 物料搬运的头部ITK中，大多CN%偏低；主要是由于日本本土卖家的低价竞争；对于CN 卖家来说，适合选择一些客单价中高的产品 • 日本对于噪音、空间使用率要求较高，产品设计时建议考虑减噪、折叠等特点 塑料包装袋 工业脚轮 伸缩梯 储物架 扎带 梯凳Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 建材及电动工具配件类 主要用于建筑装修场景，包括电锯，电钻及配件；主要包括55000 Power Tool Accessories, 70000 Construction – Power Saws, 34000 Construction – Power Drills • 电动工具类产品的品牌集中度高。市场入驻壁垒高。 • 中国卖家持续入驻海外市场，加剧市场竞争。 Low-tech MRO 主要使用场景 室内装修 建筑装潢 电钻 钻头Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 建材及电动工具配件类 主要用于建筑装修场景，包括电钻、电钻和电动工具配件类别的产品 1.杭州巨星科技股份有限公司 杭州巨星科技股份有限公司是一家上市公司专业从事中高档手工具、电动工具等工具五金产 品开发、生产和销售的企业。是国内工具五金行业规模最大、技术最高和渠道优势最强的龙 头企业之一。是世界排名前六名的手工具企业。 2.拓邦股份 1996年成立于有中国科技“硅谷”之称的深圳高新技术产业园内，2007年在深圳证券交易所成功 上市。2018年上半年，公司家用电器和电动工具类客户数量和质量稳步提升，燃气控制、园 林工具、机器人等领域客户订单量产规模扩大，战略性大客户合作推进顺利。 3. 锐奇股份 浙江上市公司，长期致力于专业电动工具相关技术的研究和开发，积累了丰富的研发经验， 对各应用行业客户的需求有着深入的了解，能够紧密结合客户特点和市场特点研发产品。 4.江苏东成电动工具有限公司 公司主要生产各类电动工具产品及转子、定子等零配件，东成产品广泛运用于建筑装修、家 居装潢、石材加工、船舶工业、水利工程等众多领域。东成产品在全国各大中城市均设有特 约经销商，并同时出口到东南亚、南亚及中东等30多个国家和地区。 5.浙江恒友机电有限公司 浙江恒友机电有限公司，是一家以生产电动工具之王——电锤、电镐为主的国家重 点电动工具生产出口企业。 6.永康市开源动力工具有限公司 开源集团是专业从事手持式电动砂磨类工具的研发、生产、测试、销售和售后服务的全球整 体解决方案提供商。 龙头企业 Low-tech MRO 中国产业带分布Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 建材及电动工具配件类热卖潜力选品 真空除尘过滤器 孔锯 电动螺丝刀 • 近年电动螺丝刀、孔锯、钻头等产品CN卖家的占比逐年提升，受到美国企 业买家认可 • 电钻、圆锯片、砂轮片等产品AB%高，但中国产品仍有较大发展空间 • 电动工具类目的头部产品中，中国卖家占比较低 • 压接钳、铆钉枪、螺丝套装等中国产品较为德国企业卖家青睐 钻头 压接钳 铆钉枪 螺丝刀套装 金刚石切割片Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 手动工具类 主要用于安装维修场景，包括扳手/工具钳/螺丝刀类别的产品 • 2018年全球手工具市场规模约为187亿美元。北美地区是手工具行业主要需求市场，约占全球市场的35%；其次是欧洲，约 占30%。手动工具是劳动密集型产业，中国凭借低成本的传统竞争优势，成为手工具制造的集聚之地。 • 打造品牌，增强产用户粘性。打造差异化，提高产品粘性。 消费品MRO 主要使用场景 汽车维修 扳手 家庭装修 扳手 工具钳 螺丝刀 工具锤Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 手动工具类 主要用于安装维修场景，包括扳手/工具钳/螺丝刀类别的产品 1.江苏宏宝五金股份有限公司 公司主要从事锻造类花式钳、扳手、剪刀、美容工具、餐具刀、木工凿、螺丝批等 五金工具等业务。具有年产五金工具类产品1800万支，剪刀250万件、餐具250万件 的生产能力。 2.上海捷科工具有限公司 公司主要经营扳手、套筒、电动工具以及气动工具地等系列产品，产品品种多样， 品质可靠，畅销世界70多个国家 3.上海力易得工具有限公司 力易得是创立于1998年的国内知名手动工具品牌，公司自成立以来一直专注于手动 工具的研发、生产和销售，产品品种多样，被广泛应用到多个行业。 4.宁波长城精工实业有限公司 创立于1984年，近四十年来一直专注于五金工具的制造、研发与销售。作为中国五 金工具行业自建品牌的鼻祖 5.杭州巨星科技股份有限公司 钢盾是创立于2001年的国内知名五金工具品牌，隶属于杭州巨星科技股份有限公司 旗下，公司是国内规模较大、较具影响力的工具企业，旗下产品种类丰富，品质优 异，在国内市场有着很高的占有率。 龙头企业 消费品MRO 中国产业带分布 江苏南通/张 家港—扳手 浙江余姚—刀 具 上海—扳手Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 手动工具类热卖潜力选品 工具钳 螺丝刀头组 套筒扳手组合 • ABGMS排名靠前的大多ITK的CN%3P不高，仍有较多选品适合中国卖家 开发 • 扳手类、螺丝刀、钳子类等中国卖家目前市占率相对较高 • 德国站雕刻工具高达91%，3P中国卖家，竞争较为激烈 • 螺丝刀套装、工具组合、多功能工具等类目，目前中国卖家的B端市场占 有率仍待开发 实用刀具 雕刻工具 压线钳 工具组合 多功能工具Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 电气暖通类 主要用于家装，楼宇管控建筑施工，电气维修等场景；包括电气辅材，电线电缆，配电及控制，供暖/供热等类别的 产品；主要分布在80000 Electrical & Heating和1000 Industrial Electrical Supplies • 品类Insights（包括近年趋势/中国卖家强项选品/品牌集中度） • 运营要点 Low-tech MRO 主要使用场景 办公室 电气维修 插座 电压保护器 电源延长线 电线电缆 墙壁调光开关 供暖设备 电工胶带 电气盒 电缆轧带 绝缘笔 电线电缆Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 电气暖通类 1.公牛集团 创立于1995年，是中国制造业500强企业，专注于民用电工产品的研发、生产和销售， 主要包括转换器、墙壁开关插座、LED 照明、数码配件等电源连接和用电延伸性产 品；上交所上市 2. 浙江正泰电器股份有限公司 始创于 1984 年，是全球知名的智慧能源解决方案提供商。正泰电器为中国第一家以 低压电器为主营业务的 A 股上市公司，位列亚洲上市公司 50 强。 3. 飞雕电器集团有限公司 创立于1987年，是国内率先进行开关插座生产和销售的企业之一，总部坐落 于上海松江科技园区，先后荣获 “中国电开关行业标志性品牌”、“上海市名牌 产品”等荣誉称号。 4, 中山市家的电器有限公司 成立于2007年，专注于大板开关插座的生产及制造， “广东省品牌产品”， 5. 远东电缆有限公司 创建于1990年，地处长三角经济圈中心的千年陶都宜兴市，是中国规模最大 的电线电缆制造企业、远东电缆股份有限公司（股票代码：600869）下属的 全资子公司。 龙头企业 Low-tech MRO 中国产业带分布Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 电气暖通类热卖潜力选品 电源延长线 电气盒 电线/电缆轧带 • 电线电缆、电风扇马达、盒式熔断器、电工胶带等AB%较高但中国卖家占比较 低，仍有进入机会 • 美国近期加强对电气产品管制，需要留意最新合规化要求 钢丝钳 输配电线路 调光开关 多功能插座 数据线扎带Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 储能电源类 户外移动电源是一种内置锂离子电池、自身可储备电能的便携式储能电源。主要用于户外及防灾等场景；主要产品包 括储能电源和发电机；主要分布在37000 Generators. • 。 Miscellaneous MRO 主要使用场景 自驾露营 家庭公司能源储备 储能电源 太阳能电池板Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 储能电源类 1. 广东电小二科技有限公司 深圳市华宝新能源股份有限公司旗下全资子公司。自主创新品牌电小二，从2014年 开始，致力于便携电源产品解决方案及其配套产品的销售。华宝新能系国家高新技 术企业，是便携储能行业标准《便携式锂离子电池储能电源技术规范》主要起草单 位之一。 2. 深圳市正浩创新科技股份有限公司 创立于2017年，是一家专注于移动储能和清洁能源领域的国家高新技术企业。正浩 EcoFlow作为移动储能与清洁能源技术的全球行业领跑者，围绕各种典型用电需求推 出两大产品系列：睿 RIVER和德 DELTA，全面覆盖家庭应急、户外旅行、专业作业等 多个应用场景。 3. 深圳市德兰明海科技有限公司 深圳市德兰明海科技有限公司成立于2013年，专注于分布式储能产品和微电 网技术的研究及创新，掌握国际先进的新能源储能技术及完整储能电池应用 方案，在光伏储能一体化，离并网双向逆变器、能源互联网管理系统等方面， 处于全球领先地位。 4, 广州奥鹏能源科技有限公司 是一家集太阳能便携储能装备应用设计开发、生产和销售于一体的国家高新 技术企业，公司的太阳能专利产品包括军用装备，工业装备和民用装备三个 系列。 龙头企业 Miscellaneous MRO 中国产业带分布Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 储能电源类热卖潜力选品 储能电源 太阳能电池板 太阳能控制器 发电机电源线 • 电池类产品销售和物流都有严格认证要求，且有些产品无法入FBA仓，卖 家需配合海外仓自发货； • 500wh容量以下价格战明显，对于新入卖家利润空间低。 • 头部垄断严重，但仍然有空间，大容量市场（1000wh以上）相对蓝海； • 技术进化，愈加强调“大容量”“寿命长”“快充”“无线充”“外观小 巧时尚” 扩展电池 无线充功能时尚款Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 灯具类 主要用于商用照明场景，包括室内办公楼LED灯，和商用工厂照明类别的产品 • 灯具类产品由于中国厂家生产货物的电压要求和欧美日有一定出入，导致出货产品并不适用于每个国别电压标准。这会造成 中国卖家的灯具产品退货率高于本土卖家。 消费品MRO 主要使用场景 办公楼 室外工厂 室内仓库 屋顶灯 商用高天井照明设备 仓库墙外灯Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 灯具类 主要用于商用照明场景，包括室内办公楼LED灯，和商用工厂照明类别的产品 1.佛山照明 佛山照明成立于1958年 ，一直专注于研发、生产、推广高品质的绿色节能照明产品，为客户 提供全方位的照明解决方案和专业服务，是国内综合竞争实力较强的照明品牌之一。1993年 11月23日，佛山照明深交所正式上市，成为深交所第一批正式挂牌上市的公司。 2.雷士照明 雷士照明创立于1998年底，始终坚持产品研发的自主创新，致力于为建筑、交通、城市亮化、 商超、酒店、办公、家居、工业等领域提供高效节能、健康舒适的照明环境和照明解决方案。 雷士照明旗下有伯克丽、利兹城堡和致东方三个子品牌。 3.TCL照明 TCL照明电器有限公司2009年公司迁至武汉,2010年公司迁回惠州。公司旗下产品涵盖工程照明、 家居照明、光源电器、工业照明和浴霸等，近30个产品系列。 4. 美的照明 全方位整体节能照明解决方案提供商,照明灯具十大品牌,美的集团旗下全资子公司。 5. 华艺灯饰照明股份有限公司 创立于1986年，成立于“中国灯饰之都”中山古镇，历经三十多年的发展，成功构建了涵盖灯具、 光源、配件等相关产品的集研发、生产和销售于一体的全生态成熟产业链。 华艺照明拥有20 万平方米的灯饰照明产业园，逾两万平方米的总店营业展厅，员工3000余人。、 6.欧普照明股份有限公司 欧普照明股份有限公司始于1996年，总部位于上海，分别在苏州吴江、广东中山拥有工厂。 主要从事照明光源、灯具、控制类产品的研发、生产、销售和服务，业务覆盖亚太、欧洲、 中东、南非等七十多个国家和地区。欧普照明于2016年成功上市。 龙头企业 消费品MRO 中国产业带分布Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 灯具类热卖潜力选品 商用高天井照明设备 墙玄关灯 • 商用/工作场所照明相关、出口标志等产品均有较高AB%，但中国卖家已形成一定程 度的垄断，竞争较为激烈 • 卤素灯泡、便携式工作灯等产品市场集中度低，可以建议有价格及品牌效应竞争力的 卖家打入市场。 • 灯具类产品在德国有较高的AB%，卤素灯、建筑灯等目前中国卖家仍有进入空间 • 日本灯类产品目前CN卖家仍有较大开发空间，直管荧光灯市场体量大、AB%高且中 国卖家占比低，推荐中国卖家开发相关选品 投影灯 卤素灯 建筑灯 前照灯 直管荧光灯Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 五金类 主要用于建筑装修场景，包括门锁/门把手/支架类别的产品 • 我国五金行业优势出口门类依次为建筑五金、卫浴产品、工具五金和日用五金，朝着外形美观、简易方便、安全可靠、智能 化的方向发展。 • 规格全球化、购买群体的稳定和品类自身生命周期长、爆款少的特点相结合；加大对产品研发和制造的投资，精工细作生产 出更优质的产品。 低技术MRO 主要使用场景 建筑五金 门窗五金 装饰五金 拉手 卫浴五金 阀门、管道连接 吊顶、面板Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 五金类 主要用于建筑装修场景，包括门锁/门把手/支架类别的产品 1.广东星徽精密制造股份有限公司 广东星徽精密制造股份有限公司成立于1994年， 公司总部在广东佛山市顺德区，公 司于2015年6月在深圳证券交易所成功挂牌上市，星徽精密产业链已涵盖了家居产品 功能件生产和消费类产品设计及品牌运营两大主营业务 2.烟台三环锁业集团股份有限公司 公司专业生产“三环”牌民用锁和商用锁，主要有挂锁系列、门锁系列及轿车锁系列 等，共有100多个花色规格，畅销世界180多个国家 3.广东东泰五金精密制造有限公司 专业生产高档家具暗铰链、拆装配件、把手、走珠滑轨、喷粉滑轨等五金家具配件。 公司“DTC”品牌被评为广东省著名商标——系中国家具五金行业中唯一一家获此殊荣 的生产厂家，并于2009年被评为中国驰名商标。 4.浙江浦江梅花锁业集团有限公司 朱要从事挂锁、智能锁、门锁、车锁等锁具产品研发、设计、生产、销售、服务， 产品畅销欧美、非洲、中东、东南亚等六十多个国家和地区。 5.万嘉集团有限公司 德诺特是万嘉集团旗下的高端品牌，拥有7大系列、100多款产品，同时获得“中国门 业（钢木门）白金奖”、“中国门业（钢质门）白金奖”、“中国门业领军品牌” 龙头企业 低技术MRO 中国产业带分布 浙江宁波—灭火器/ 保险柜 浙江温州—断路器 广东佛山—门铰链 山东烟台—锁具Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 日用五金类热卖潜力选品 门锁 门把手 门铰链 • 日用五金类目中，闭门器AB%最高为32.2%，CN 3P卖家占比仅12.5%，有 待开发； • 排名第五名以后的五金选品，多数产品中国卖家占比不高，有待开发； • 德国站点的五金类目，中国卖家占比均有较大发展空间，大门配件、锁芯等 产品AB%高且体量大，中国卖家占比少，推荐进入； 闭门器 大门配件 锁芯 门封 家具撑脚Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 测试测量仪器类 主要用于工程测绘场景，包括万用表/测距仪/水平仪类别的产品 • 2017-2023年，全球测试测量仪器的市场规模将保持3.55%的复合增长率，到2024年将达到323亿美元。从供应端来看，中 国已经成为世界上第二大仪器仪表制造国，2017年1-12月中国仪器仪表行业累计完成出口交货值1347.74亿元，仪器仪表产 品出口欧美等多个国家。而且仪器仪表企业也不断壮大，纷纷“出海”并购国外仪器仪表企业。 低技术MRO 主要使用场景 道路平铺 工程测绘 水平仪 激光投线仪 测距仪 卷尺 测厚仪Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 测试测量仪器类 主要用于工程测绘场景，包括万用表/测距仪/水平仪类别的产品 1.江苏精湛光电仪器股份有限公司 是一家物联网智能硬件领域高科技企业，积极打造基于半导体激光、图像传感器、 距离传感器、振动传感器等核心技术的产业链。 2.浙江石井工具有限公司 浙江石井工具有限公司专业生产陶瓷切割机械、激光水平仪、半导体激光模组（激 光器/激光头/镭射头）。 3.莱赛激光科技股份有限公司 专注于为建筑激光和工程激光的测量提供解决方案，是中国建筑激光测量和工程激 光测量行业的开创者、行业标准的制定者和行业的领导品牌。 4.深圳市新华谊仪表有限公司 现拥有数字万用表、钳形表、兆欧表、接地电阻测试仪、功率测试仪、环境类检测 仪以及其它专用检测仪器60余款产品系列，是全球电子测量工具的主要供应商之一。 5.东莞华仪仪表科技有限公司 东莞华仪仪表科技有限公司是世界最具规模的仪器仪表生产企业，作为全球电子测 量工具的主要供应商之一 龙头企业 低技术MRO 中国产业带分布 江苏常州—水平仪 浙江宁波—卷尺/卡尺 广东深圳—万用表Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 测试测量仪器类热卖潜力选品 万用表 数显卡尺 卷尺 • 测试测量仪器类目AB%高，并且CN%3P占比不高，推荐中国卖家开发 • 万用表、水平仪、数显卡尺等产品排名靠前且中国卖家占比低，且产品专 业度高，进入门槛相对较高，推荐开发相关工厂上线 激光投线仪Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 水系统类 主要用于建筑供水/工业用水/农林灌溉场景，包括水龙头/水泵/阀门类别的产品 • 周期短、批量小的定制化服务成为泵管阀新趋势 低技术MRO 主要使用场景 建筑供水 厨房卫浴 管道 阀门 水泵 厨房龙头｜水槽 水槽配件及下水管 水过滤装置及净 水滤芯Copyright © 2021 Amazon. All rights reserved. 水系统类 主要用于建筑供水/工业用水/农林灌溉等场景，包括水龙头/水泵/阀门类别的产品 1.浙江丰立智能科技股份有限公司 主要产品包括钢齿轮、齿轮箱及零部件、精密机械件、粉末冶金

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