跨境电商选品核心要素：毛利分析与实战策略-6页

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提取的文档内容：PAGE 1 选品重要因素【毛利】 一 ， 毛 利 计 算 进 行 新 类 目 新 市 场 、我 第 一 时 间 会 看 类 目 评 论 销 量 、然 后 就 来 计 算 产 品 毛 利 、这 一 步 是 非 常 重 要 的 、有 相 对 客 观 毛 利 才 有 机 会 赚 钱 我 是 这 样 计 算 产 品 毛 利 、 请 看 公 式 ： 毛 利 = 正 常 售 价 - （ 产 品 成 本 + 产 品 头 程 + F B A 配 送 费 + 亚 马 逊 佣 金 ） 以 3 C 苹 果 手 机 钢 化 膜 类 目 来 分 析 【 正 常 售 价 】 正 常 售 价 顾 名 思 义 、 就 是 这 条 链 接 排 名 稳 定 之 后 、 正 常 的 售 价 我 们 上 架 新 品 的 时 候 、价 格 是 有 变 动 的 、有 些 卖 家 喜 欢 用 低 价 策 略 、 然 后 前 期 做 销 量 做 排 名 后 期 再 提 价 、 我 们 推 新 链 接 的 时 候 、 就 要 模 拟 链 接 【 正 常 售 价 】 、 模 拟 链 接 盈 亏 平 衡 产 品 成 本 产 品 头 程 、F B A 配 送 费 亚 马 逊 佣 金 、这 四 个 成 本 很 容 易 计 算 出 来 广 告 花 费 和 退 货 费 用 、这 两 个 费 用 占 比 很 高 的 、而 且 还 没 有 准 确 的 数 据 、 但 是 对 于 【 毛 利 】 、 我 们 可 以 相 对 准 确 计 算 出 来 、 还 没 有 出 去 广 告 费 和 退 货 费 的 、可 以 用 毛 利 来 扣 除 、所 以 毛 利 也 会 有 负 毛 利 和 正 毛 利 我 做 了 一 个 简 洁 计 算 毛 利 表 格 比 如 这 个 图 片PAGE 2 一 款 产 品 设 定 不 同 的 售 价 、产 品 毛 利 也 会 变 动 、如 何 定 价 也 是 做 运 营 一 种 学 问 、对 于 有 资 源 有 实 力 的 卖 家 、定 价 会 偏 高 、因 为 有 实 力 可 以 把 类 目 排 名 卡 住 二 ， 毛 利 率 分 析 毛 利 率 是 选 品 很 重 要 的 维 度 、单 单 从 毛 利 是 不 够 支 撑 去 选 品 、比 如 高 客 单 价 产 品 、 定 价 1 0 0 美 金 、 毛 利 有 3 0 美 金 、 毛 利 数 据 是 挺 可 观 的 、 但 是 毛 利 率 就 不 客 观 了 、 因 为 毛 利 率 仅 仅 只 有 3 0 % 、 比 如 老 铁 们 看 看 我 做 这 张 表 格 数 据PAGE 3 但 我 计 算 出 毛 利 和 毛 利 率 、就 会 更 加 清 楚 这 款 产 品 盈 亏 力 度 、我 们 还 要 看 一 个 成 本 【 国 内 成 本 】 对 于 小 卖 家 来 说 、工 厂 和 物 流 是 没 有 账 期 的 、当 小 卖 家 把 产 品 发 到 亚 马 逊 仓 库 前 、就 要 结 算 产 品 成 本 和 物 流 成 本 、不 管 亚 马 逊 发 过 去 的 货 赚 不 赚 钱 、 这 笔 钱 你 是 一 定 提 前 结 算 比 如 我 拿 一 个 数 据 来 分 析 、但 这 款 产 品 正 常 售 价 为 了 6 美 金 、毛 利 是 1 . 6 2 美 金 、 毛 利 率 只 要 2 7 . 0 0 % 、 产 品 成 本 和 物 流 成 本 就 要 1 . 2 美 金 、 在 没 有 扣 广 告 成 本 和 退 货 成 本 、 我 也 只 能 赚 1 . 6 2 美 金 、 如 果 计 算 广 告 成 本 和 退 货 成 本 、不 但 没 办 法 赚 钱 还 会 亏 一 笔 钱 、通 俗 来 说 我 们 把 货 发 到 亚 马 逊 、然 后 把 货 卖 完 了 、不 但 没 有 回 款 还 要 扣 信 用 卡 的 钱 、意 思 就 是 、我 们 把 产 品 成 本 和 物 流 成 本 亏 了 、还 把 信 用 卡 的 钱 也 亏 了 、投 入 的 人 工 成 本 也 亏 了 、【 这 种 类 目 这 种 产 品 你 敢 做 么 ？ 】 正 常 来 说 、 毛 利 是 （ 产 品 成 本 + 物 流 成 本 ） 3 倍 以 上 、 你 去 做 这 种 类 目 才 有 机 会 赚 钱 、可 能 你 不 一 定 赚 钱 、起 码 产 品 成 本 和 物 流 成 本 、 你 大 概 率 收 回 来 基 本 成 本PAGE 4 三 ， C P C 占 比 分 析 知 道 毛 利 和 毛 利 率 还 不 行 、 我 们 还 要 调 研 一 个 数 据 【 C P C 占 比 】 、 什 么 是 C P C 占 比 ？ 、 C P C 占 比 = 单 次 竞 价 / 毛 利 这 个 数 据 很 重 要 、假 如 这 个 类 目 广 告 单 次 竞 价 很 高 、哪 怕 产 品 毛 利 空 间 比 较 高 、 都 有 可 能 大 部 分 毛 利 给 广 告 费 用 吃 光 首 先 我 们 通 过 关 键 词 调 研 工 具 、调 研 关 键 词 单 次 竞 价 是 多 少 、按 照 这 个 C P C 单 价 竞 价 、 我 们 是 否 有 机 会 赚 到 钱 、 比 如 我 调 研 苹 果 手 机 钢 化 膜 、 其 中 一 个 大 词 C P C 大 概 竞 价 【 i p h o n e 1 2 s c r e e n p r o t e c t o r 】 这 个 调 研 数 据 不 一 定 很 精 准 、起 码 我 大 概 可 以 判 断 出 、这 个 关 键 词 平 均 单 次 竞 价 为 2 美 金 、 一 次 点 击 就 要 收 费 2 美 金 、 而 且 不 一 定 能 够 出 广 告 订 单 、 把 广 告 转 化 率 做 到 2 0 % 就 很 不 错 了 、 这 句 话 的 意 思 、 点 击 5 次 成 交 一 单 广 告 订 单 、 一 共 花 费 了 1 0 美 金 广 告 费 、 新 链 接 做 到 广 告 转 化 率 1 0 % 也 不 错 、 点 击 1 0 次 成 交 一 单 广 告 订 单 、 一 共 花 费 2 0 美 金 广 告 费 用 、 看 看 我 做 的 表 格 数 据 图 片 、 就 会 明 白 我 为 什 么 重 视 C P C 占 比PAGE 5 再 看 看 这 张 图 片 、 钢 化 膜 毛 利 只 要 3 . 3 6 美 金 、 C P C 单 次 竞 价 就 要 2 美 金 点 击 一 次 、 有 可 能 点 击 5 次 才 成 交 一 单 广 告 单 、 2 美 金 × 5 次 点 击 等 于 1 0 美 金 、 意 味 着 出 这 单 广 告 单 我 还 要 倒 贴 1 0 - 3 . 3 6 = 6 . 6 4 美 金 通 过 模 拟 其 他 的 单 次 竞 价 、 、 只 要 把 C P C 单 次 竞 价 、 控 制 在 1 美 金 以 内 、才 有 机 会 少 亏 钱 、但 是 对 于 新 手 卖 家 来 说 、太 低 竞 价 有 没 有 曝 光 【 广 告 排 名 = L i s t i n g 质 量 得 分 * 单 次 竞 价 】 不 会 做 L i s t i n g 质 量 得 分 的 新 手 卖 家 、 来 做 苹 果 手 机 钢 化 膜 类 目 、 等 于 白 送 钱 给 姐 夫 用 四 ， 毛 利 总 结 如 果 你 要 进 入 新 类 目 新 产 品 、一 定 要 调 研 这 个 类 目 的 毛 利 、尽 量 满 足 这 两 个 条 件 1 . 毛 利 率 ＞ 4 0 % 2 . C P C 占 比 ＜ 2 0 % 你 才 考 虑 去 测 款 、要 不 最 后 不 但 赚 不 到 钱 、还 亏 了 人 力 物 力 时 间PAGE 6

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数据用途：选品财务模型构建与风险预警