铺货模式的探讨

现在的亚马逊运营
大体上可以分为两种模式:铺货模式和精品模式。之所以这么划分,并不是说所有的公司都是非精品就是做铺货,只是为了简单来进行对比。这两种模式各有什么优缺点大家已经非常清楚,不需要展开,这里随便列举一下

进入主题之前,我们来说说,铺货的模式为什么会存在?我认为原因有这几个:

1. ebay ,很多从ebay转到亚马逊的卖家,首先就是复制了ebay的产品,借鉴了ebay的模式。2. 亚马逊本身流量和产品SKU的红利期。亚马逊在拓展品类,留住客户这个过程中,本身就需要不断丰富产品类目和产品种类,铺货模式本身就是可以满足这个前提的。

我记得沃尔玛开始做线上的时候,就分析过ebay,amazon的SKU总数量,虽然平台之间是流量的竞争,但是了留存客户还是靠产品(海量SKU)和服务(购物体验)。

3.中国是全世界唯一所有工业类目全覆盖的国家,供应了全世界类目最全,价格最有优势的产品。

甚至是唯一,最大,最有优势的产品。

各种轻工业产品,3C、美容、服装等等都是海量SKU,款式繁多,客户需求也是多元化,这种优势下面,就算传上去10万个listing,我都能出货。

这在其他国家卖家是无法想象的,难以做到的。

很多大卖家早期,甚至现在都是铺货模式的受益者。

时至今日,不可否认,铺货模式的弊端也越来越明显,甚至有的运营去找工作,第一个问题就是贵司是做铺货还是做精品的,言外之意,做铺货的有点low。

Q
为什么铺货模式现在会带给我们这种感觉?
我觉得是有这样几个原因:1. 铺货模式重供应链轻运营。毕竟几万、几十万个产品和listing,是无法有时间来打磨每一个产品。运营本身变成了一个传listing的角色,甚至是ERP的某个模块的螺丝钉。对运营个人而言,能力无法提升,甚至个人能力微不足道。2. 无法有效对产品和listing质量进行控制。就算有爆款被押宝押中,也很容易出现后续被精品卖家挤下来,或者因为产品质量问题和产品生命周期迭代问题造成无法继续复制爆款。

这个还是因为产品太多,无法有效管理。

3. 铺货的大部分都是直接从1688拿货,供应链是透明而且简单,容易被竞争对手复制和超越。

相信任何做铺货卖家都不愿意看到这种状况,但是都苦于产品SKU过多,进而导致运营能力低,应付日常的上新、采购、出库、处理客诉工作就已捉襟见肘,哪有时间和精力来改良产品,提高运营水平?

而且亚马逊进入成熟期前期,流量增加有限,新卖家不断进入。

原来的产品面临利润和订单量双双减少是非常明显的,这个时候怎么办呢?

难道我们要把大部分产品砍掉,转做精品模式?

 

个人认为,这是从一个极端走向另一个极端, 小类目垂直铺货应该是个好的解决办法。既有原来的路径的延续(铺货),又集中了火力(注意是小类别,一个大类别是重走老路)

1

不断收缩小类目 ,28原则,不少不能改变现状,不集中不能体现出战略。(重要)

2

提高运营能力,铺货模式最大的短板就是市场调研和运营能力。

这是做电商无法回避的问题。管理10款产品的和管理100款产品是需要不同的能力,抓住影响核心的基本的运营,是小类目垂直铺货的重点。

比如说,流量入口的选择和坚守,成本和利润的不断优化。小节点SKU覆盖要够全。简单的说是流量款要守的住,利润款要跟的上。

3

爆款/流量款产品,必须坚守住流量入口,不断适应市场变化。

该降价坚决降价,该迭代新品必须迭代。很多人舍不得降价牺牲利润,导致流量入口丢失,进一步失去正规小类目。

4

新品必须要跟上(这里又要学习精品思维,前期分析,调查必不可少,不可以用铺货模式选品)

5

定力。为什么把这个也算一条,定力很重要,电商变化快,竞争对手一降价我们就慌了,竞争对手一出新品我们也要上,一看到有其他爆款我们也要去搞,有热点也要去蹭,这些都是会导致我们会改变初衷,容易摇摆和回到老路。

最后,做一个总结:
现在越来越多卖家在也在各自吸收两种模式的优点,避免单一模式的缺点。精品模式下,产品横向拓展,避免了SKU少造成机会浪费和前期推广出单缓慢的尴尬,加强了自身的竞争力和机会点。铺货也学习精品模式的集中到小类目,加强市场分析和运营。电商的本质是流量生意,产品和运营是流量的两只脚。无论做精品还是做铺货只是表面上的SKU数量上的多和少,本质上都是为了获取流量。如果想到这里,最终还是要停留在产品上,我们的产品越有竞争力,越长的生命周期,越容易获得最大的利益。

原文链接:https://www.amazon888.com/blog/2072.html,转载请注明出处和链接。

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