2024年TikTok电商白皮书-129页

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提取的文档内容：TikTok 电商白皮书 Kalodata 战略研究部门出品 2024年1月 2024www.kalodata.com 郭汉润 Lawrence Kalodata 创始合伙人 这是东南亚TikTok电商的第二年和美国TikTok电商的第二个季度。 在过去的一年我们能看到整个东南亚的电商随着在TikTok平台的崛 起，总体GMV快速增长。美国TikTok在9月官方正式宣布公开跨境 商家入驻之后，我们也能看到出来爆发性的增长。在11月份的时候 美国整体的GMV已经超过了10亿美金了。 当然在10月份的时候，我们印尼市场也迎来了非常沉痛的一击。因 为政府的新政策不允许社交平台上进行电商购物，TikTok印尼电商 不得不在10月4号下线，然后经过TikTok官方与政府的共同努力下 在双12当天以与印尼本土电商巨头Tokopedia合作的方式重新在上 线。然后我们也能看得出来，双12之后印尼TikTok电商整体的 GMV增速也非常的快，很快就达到了封禁前的60%-70%的水平了。 在最近一年时间里，以柔性服装供应链为主的SHEIIN和以低价为王 的海外版拼多多TEMU独立站全托管模式和TikTok的内容电商席卷 全球的电商。而相比之下，过去一年无论是东南亚的Shopee或者 Lazada还是美国的亚马逊的增速是远不如去年。在这样的情况下， 相对于SHEIN和TEMU来说，TikTok电商主要以商家自营为主导的 内容电商平台。TikTok既具有社交媒体的内容传播和品牌宣传属性， 又有和货架电商商品销售的属性。这些属性成为了现在跨境商家， 特别是亚马逊卖家首选的这个新电商平台。 我们相信在2024年，将会是亚马逊卖家进入TikTok电商的元年。因 为亚马逊平台已经没有办法或者挺难保持像过去以往的增长了。而 这些全托管或内容电商形式的平台将会继续席卷全球。 Kalodata是一个深耕TikTok电商领域的数据分析工具，在过去1年 的时间里面，Kalodata已经帮助很多东南亚本土、美国本土和跨境 的卖家在TikTok上赚到了第一桶金。尤其是美国，少数几个卖家的 销量就定义了TikTok美国的某些单个类目，这样的流量红利是史无 前例的。与此同时，我们也看到了非常多头部大卖已经开始去到美 国，建立本地公司，搭建本地的直播间等等。所以在将来一年里， 我们相信整体美国的GMV会从短视频带货为主转化为直播带货为主， 整体的电商生态会更加丰富与繁华。 在此我们祝各位大卖在新的一年龙年生意兴隆，TikTok乘风破浪。 如果想经营好TikTok或者有TikTok任何疑问，欢迎与我们交流，我 们共同进步。 谢谢大家目录 第一章 TikTok 电商发展前景 05 1. 专访：深圳市电子商务服务中心 部长洪培林 2. TikTok电商发展前景广阔 3. TikTok 美国/英国/沙特/东南亚发展历程 4. TikTok 电商各国入驻条件 5. TikTok TikTok电商市场增速 6. 专访：TikTok电商头部品牌-TCL Cheryl Chen 第二章 2022 TikTok 电商发展概览 22 1. 专访：美国头部MCN机构-CreatoRev合伙人陈思彪 2. TikTok 美国电商发展情况 3. 专访：TikTok电商卖家&抖音TikTok电商KOL-Sky老思 4. TikTok 印尼电商发展情况 5. 专访：跨境指南Cpsea创始人-林超 6. TikTok 泰国电商发展情况 7. 专访：越南本土头部TSP与MCN机构-Mega One创始人阮文粲 8. TikTok 越南电商发展情况 9. 专访：TT123 联合创始人-Musk 10. TikTok 马来西亚电商发展情况 11. 专访：亿恩网创始人 CEO-鲁泓海 12. TikTok 菲律宾电商发展情况 第三章 TikTok电商经营四步战略 107 1. 专访：36kr全球化内容报道负责人-彭孝秋 2. 在TikTok 获得商业增长的四步战略 3. 步骤一：科学选品 4. 步骤二：店铺分析 5. 步骤三：寻找合作达人 6. 步骤四：打造爆款内容 www.kalodata.com 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速www.kalodata.com 图片来源： Freepik.comTikTok 电商发展 前景 TikTok作为海外内容电商的典型代表处于爆发 增长阶段，拥有巨大的市场前景，发展势头强 劲，适合多种类别的业务，并且有着尚未被挖 掘的广大用户流量。www.kalodata.com 洪培林 深圳市电子商务服务中心 部长 嘉宾访谈 深圳市电子商务服务中心 部长洪培林Q1：您能对深圳电子商务服务中 心做一个简洁明了的介绍吗？ 深圳市电子商务服务中心于2010年4月 经由深圳市政府批准成立，中心成立以 来，一直是深圳市为促进电子商务发展、 承接政府外延职能的第三方公共服务机 构，目前在市商务局的指导下开展工作。 我们承担政策规划与咨询工作、重点电 商企业周调度咨询服务、对外合作交流 及我市电子商务氛围营造等工作。 www.kalodata.com 7 对于新手卖家，一定要熟悉并了解 自己即将开展业务的目标市场，要 和本地人一样的思考和了解他们的 习性，包括使用互联网的习惯。 Q2：在您眼中，现在的跨境电商 与早年间的跨境电商存在哪些最突 出的差异？ 与早年相比，现阶段跨境电商服务业态 更丰富、分工更精细，数据化经营能力 强、品牌建设意识强；当然，互联网用 户使用习惯的变化，如短视频及直播类 应用的普及，让经营者必须注重这方面 的创新；与此同时，AIGC的高速发展， 会极大的降低卖家的入门门槛，会有更 多的创新应用出现；近年来做精品的卖 家，很可能需要高度关注低价产品在用 户购买需求里的重要性。 Q3：对于跨境商家来说，TikTok 电商的出现又将带来哪些独特的机 遇？ 作为全球最热门、也是发展最快的互联 网应用平台，对于新进入互联网的用户， 它可能意味着是获取信息的最重要途径， 这些都是互联网新生代人群，用户的需 求亟需被满足，这当然会带来重要的商 机。短视频类应用，可以呈现的内容比 图文更直观，这会进一步降低电商购物 的门槛，能帮助更多的卖家实现品牌化。 托管模式，会让更多的工厂型卖家获得 成长的机会。 Q4：对于刚踏入跨境电商领域的 新手，您有何独到的建议和指导？ 对于新手卖家，一定要熟悉并了解自己 即将开展业务的目标市场，要和本地人 一样的去思考、了解他们的习性，包括 使用互联网的习惯；关注并熟练应用 AIGC；能发现并和有竞争力产品供应 链的厂商深度合作，做好差异化经营； 选择物流供应商上，一定要避免仅考虑 价格！ 嘉宾访谈 深圳市电子商务服务中心 部长洪培林全球电商迎来强势复苏 电商零售总额 -0.3% +17% 2021年 2022年 2023年 www.kalodata.com 据 Statista 数据显示,全球电商市场在经过 2022 年的短暂低迷后在 2023 年迎来 强势复苏，增长机遇显著。 数据来源： TikTok 2023社群电商爆品营销白皮书 8 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速社交电商发展前景广阔 www.kalodata.com 0.08 0.14 0.22 0.34 0.45 0.57 0.69 0.82 0.91 1 2018 2019 2020 2021 2022 2023E 2024E 2025E 2026E 2027E 全球社交属性电商收入(万亿美元) +32% GAGR 复合年均增长率 2023 年全球社交属性电商收入规模预计将达0.57万亿美元，同比增长27.2%， 较2022年有显著提升。 社交属性电商凭借创新的消费购物方式,在全球电商整体收入中的份额不断扩大,未 来还有很大的潜力空间和增长机遇。 数据来源： TikTok 2023社群电商爆品营销白皮书 9 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速TikTok 是跨境电商企业“构建品牌力 经营阵地”不可错失的选择 TikTok 平台是拥有全球10亿+月活庞大用户规模的内容娱乐平台，聚集了较年轻、 购买力强、电商消费需求旺盛的电商消费者。 www.kalodata.com 使用 TikTok的电商用户较年轻 25% 20% 23% 32% 24% 16% 35% 25% 使用TikTok 的电商用户 全球电商用户 39.9岁 36.6岁 女性用 户占比 53% 女性用 户占比 50% 使用 TikTok 的电商用户拥有较强的购买力 24% 25% 23% 28% 22% 29% 21% 28% 使用 TikTok的电商 用户 全球电商用户 为家人和亲 朋购买占比 71% 为家人和亲 朋购买占比 68% 家庭收入水平 使用 TikTok 的电商用户电商消费旺盛 使用 TikTok的电商用户 全球电商用户 ⚫ 过去一年个人线上消费次数 ⚫ 过去一年家庭线上消费占收入比例 ⚫ 每周至少线上消费一次的用户占比 38.4次 21% 33% 32.5次 18% 26% 年龄分布 平均年龄 10 数据来源： TikTok 2022 出海营销白皮书 18-25 26-35 36-45 46+ 中等以下 中等 中等偏高 高 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速 本报告来源于三个皮匠报告站（www.sgpjbg.com）,由用户Id:777738下载,文档Id:151719,下载日期:2025-07-08社群电商模式的出现和崛起重新定义了电商消费的体验和经营价值。 仅是把购物渠道搬到线 上,消费者需求明确，直 接通过传统电商平台进 行交易 模式变化 1.0货架时代 自挑自选 人找货 货找人 人货互找 营销变化 需求驱动 消费者更多凭借个人需 求自主进行购物决策 权威驱动 消费者更多听从“权威” 和“专家”意见决策 口碑驱动 消费者更多考量社群成 员的真实口碑进行决策 消费变化 被动经营 线下店铺经验线上化,被 动等待消费者进店购买 短线经营 流量思维主导，以单次 投入换取单次效果 长效经营 重视生意的可持续价值， 不断积累社群口碑 经营变化 2.0社交时代 流量推荐 3.0社群时代 口碑裂变 社交平台的发展将流量 和网红价值放大,通过带 货推荐引导消费者购物 和交易 TikTok 带动社群电商 崛起,用户在社群创作 分享品牌内容,用口碑 效应激发购物欲 www.kalodata.com 11 数据来源： TikTok 2022 出海营销白皮书 模式创新 全球电商市场的发展历程 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速多路径购买更便捷，覆盖全周期，让每一个阶段的兴趣与热度都能够转化为实实在在的销量 孵化期 起量期 爆发期 衰退期 产品刚孵化上线,仍在通过 测品等方式不断地摸索中, 等待披更多人看到。该阶 段有大量产品相互竞赛， 是决定产品是否能成为爆 品的关键。 痛点：不被看到,易被埋没, 难以突破至起量期。 产品开始快速起量，销量 和热度都在迅速上升，已 经非常显著地看到其成为 爆品的趋势。该阶段是决 定爆品能够爆到什么规模 的关键。 痛点：起量不够快,爆点 不够高,容易被跟品分走 销量。 产品已经达到最爆点， 销量和热度都达到峰值, 是爆品价值转化的黄金 阶段,该阶段是决定本次 爆品的价值能带来多少 实际转化总量的关键。 痛点：爆发时间不够长, 不能更大程度地转化爆 品价值。 爆品的销量和关注度开始 逐渐下滑,要么找到新的 增长点再爆一波,要么逐 渐收尾退场。该阶段是最 大化挖掘爆品的长尾价值 的关键。 痛点：找不到新的增长点, 难以挖掘爆品更长线的价 值。 沉淀爆品经验，发 挥流量余热,为下 一个爆品做足铺垫 找到第二增长曲 线，让爆品迎来 新一波销量爆发 兴趣推荐和原生内容 助力爆品冲破卿化期 社群讨论,加速爆品扩散 更快过渡起量期 分享氛围,持续涌现爆品 反馈有效延长爆发期 社群分享与讨论氛围 激发更多第二增长机会 www.kalodata.com 12 数据来源： TikTok 2022 出海营销白皮书 TikTok 社群电商助力贯穿爆品发展生 命周期 冲破孵化期,快速渡过起量期，尽量延长爆发期,在衰退期寻找新爆点 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速TikTok 社群电商的爆品策略优势 更合适 独特兴趣推荐机制 更容易让爆品遇到对的人 Discovery 发现好物 Review 用户反馈 Consideration 考虑购买 Participation 社群讨论 更可信 种草内容原生丰富 爆品口碑更值得被用户相信 更便捷 多路径购买方便直接 让心动的爆品转化为行动的爆品 更快速 社群讨论氛围活跃 爆品快速扩散“瞬间引爆” Purchase 购买交易 依托社群电商构建的无限循环购物路径TikTok 正在成为全球爆品新阵地 www.kalodata.com 13 数据来源： TikTok 2022 出海营销白皮书 更待久 用户分享意愿强烈 让爆品找到可持续的”生长土壤” 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速14 TikTok 美国发展历程 TikTok成为全球单季度 下载量最大的应用 2023年3月 2023年7月 TikTok美国月活达到 1.5亿次，占美国人口的一半 TikTok全托管上线美国 2023年10月 TikTok Shop跨境自运营商家店开 放入驻 2023年4月 TikTok美国本土店开放入驻 2023年9月 TikTok美国上线 TikTok Shop 2023年11月 2018年8月 TikTok在全球多国上线 2020年3月 TikTok美国首次黑五网一大促收官， 支付GMV提升215% www.kalodata.com 数据来源：市场公开数据 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速TikTok 英国、沙特发展历程 15 www.kalodata.com TikTok英国活跃用户1390万+， 超过英国总人口的1/5 2021年4月 2021年12月 TikTok英国本土小店开放 TikTok英国站面向 中国卖家全面开放入驻 2023年5月 TikTok全托管模式上线， 沙特，英国开放入驻 2021年6月 TikTok英国跨境店开放邀约入驻 2022年1月 TikTok英国用户平均使用时长 超27.3h/月，位居全球TikTok 使用时间榜首 2023年11月 2018年8月 TikTok在全球多国上线 2021年3月 TikTok 宣布TikTok英国电商 超150万卖家入驻 2023年11月 黑五网一大促收官， 整体支付GMV提升191% 数据来源：市场公开数据 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速TikTok 东南亚发展历程 印尼开通本土店 2022年4月 2022年7月 TikTok正式上线泰国、越南、 马来、菲律宾的TikTok Shop 跨境电商业务 TikTok印尼月活用户 和GMV双双破亿 2023年2月 TikTok Shop 商城又陆续拓展到 泰国、菲律宾、越南和马来西亚 2022年6月 TikTok 在新加坡上线小店， 完成了全球7个国家的电商小店 TikTok Shop 商城首先在印尼落地 2023年6月 2018年8月 TikTok在全球多国上线 2021年2月 66 大促节当天，东南亚跨境 电商 GMV 超平日水位140% TikTok东南亚跨境小店 保证金降低到90美金 16 www.kalodata.com 2022年10月 2023年8月 印尼TikTok小店暂时关闭 2023年10月 印尼TikTok电商业务重启 2023年12月 数据来源：市场公开数据 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速17 TikTok 各国入驻条件 国家 店铺类型 商家自运营 全托管 企业店 个人店 东南 亚 本土店 本地企业资质，手机号，银行卡，本地仓库 本地人身份证， 银行卡，本地 仓库 / 跨境店 1. 有东南亚跨境电商能力的卖家：1-2周内可直播的跨境 a卖家：有做其他跨境平台，且此平台的主体名称要与申请小店的主体 一致。（因为需要提供截图证明）； b具备跨境电商平台 Shopee/Lazada/Shopify 的东南亚市场能力； 提供商家后台店铺近 3个月 GMV≥5,000 USD 截图证明；综合绩效指 标>4.5星>=95%。 2. 国内直播电商优质商家：抖音快手头部商家 a抖音/快手店铺过去三个月销售均≥GMV150,000 RMB,或某单月 GMV≥ 300,000 RMB； b抖音/快手店铺体验分≥4.5。 / / 美国 本土店 美国本土TikTok Shop入驻要求如下（缺一不可）： 1. 有美国资质，美国营业执照，绿卡算美国国籍，中国国籍股东不超过 25%； 2. 美国发货，自有美国海外仓优先，亚马逊FBA仓其次； 3. 需要卖家专精模式，垂直经营（不接受铺货，最好有TikTok或者抖音 等直播电商经验，做过亚马逊live的优先，推荐个护小家电，家居用品 等垂直品类品牌商入驻）； 4. 有英文的运营，开店完成后需要对接美国客户经理团队。 美国SSN，地 址与电话等资 料 1. 有供应链 资源：工贸 一体，工厂 型商家或贸 易商，具备 稳定持续上 新和交付商 品的能力 2. 具备跨境 运营或有跨 境渠道供货 经验的商家 优先 3. 同时也欢 迎有意向向 跨境供货的 商家 跨境店 1. 中国主体，要求中国主体和美国亚马逊主体的店铺一致； 2. 本地备货，或在美国，支持商家海外仓自发货尾程或者平台物流自提； 3. 要求一年单店铺亚马逊美国站总流水大于200万美金以上，且该店铺 评价95%以上。 / 本土Accu店 1. 美国主体，接受中国籍法人占比25%及以上，以及EIN税号； 2. 本地备货，货在美国，支持商家海外仓发货程或者平台物流自提； 3. 要求一年单店铺亚马逊美国站总流水大于200万美金以上。 / 品牌出海店 1. 已出海的品牌在目标国家（如美国）满足以下四个要求之一即可： a. 社交媒体（如 TikTok 、 Instagram 、 Facebook 等）粉丝总数达 10W及以上； b. 独立站月访问量 PV 达20W及以上； c. SEO 月搜索数达1W及以上； d. 或在目标市场已有线下品牌直营店、或渠道店。 2. 未出海品牌满足以下三个要求之一即可： a. 年营收达1000万美金及以上，或累计融资金额高于150万美金以上， 或固定资产高于150万美金以上； b. 上市公司出海项目； c. Brand Z 上榜品牌／ Kantar 、胡润榜 Top 100 d. Ryan / 珠宝类目商 家 主要是工厂或者资金实力比较强的珠宝供应链卖家（条件比较细，请联 系客服获取更多信息） / 英国 英国跨境店 1. 至少3个月的欧美主流电商平台经验 2. Shopify欧美独立站，或者Lazada和Shopee的优秀卖家 3. 所售商品符合TikTok小店准入和运输要求 4. 已注册TikTok UK账号 5. 有本地化内容制作和运营能力 / 素材来源：互联网 www.kalodata.com 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 www.kalodata.com TikTok美国市场，从2023年8月内测开始稳步增长，随着美区首次年末大促活动的 开始，美国市场11月份的GMV达到全年峰值，将近14亿美元。黑五当天，交易额 将近3500万美元； 据悉2024年TikTok美区目标是500亿美元，未来一段时间内TikTok美区也将会迎来 更加快速的增长。 TikTok 美国电商市场急速崛起，将带 来巨大潜力和机遇 18 数据来源： Kalodata 2023年TikTok 美国市场9月至12月GMV趋势图（万美元） 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增速0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 印尼 菲律宾 马来 泰国 新加坡 越南 www.kalodata.com 2023年，TikTok印尼市场在9月份达到GMV峰值，将近6亿美元；随着双12印尼 TikTok电商业务重启，大盘GMV快速增长，12月份交易额超3亿美元。 TikTok东南亚市场在2023年度，呈现稳定且快速的增长，印尼、泰国和越南是 TikTok GMV的主要贡献力量。 TikTok 东南亚电商市场虽遇波折，但 仍呈现高速增长！ 19 数据来源： Kalodata 2023年TikTok 东南亚市场1月至12月GMV趋势图（万美元） 第一章 TikTok电商 发展进程 入驻门槛 市场增长www.kalodata.com 嘉宾访谈 TikTok电商领域的头部品牌卖家 TCL Cheryl ChenQ1：对于TCL来说，您认为 TikTok电商与亚马逊或者其它电 商平台有何显著的差异？ 对于TCL来说，TikTok电商与亚马逊或 其他电商平台的显著差异可能在于用户 群体和营销方式上。TikTok电商更注重 年轻用户群体，通过短视频和社交互动， 快节奏地吸引用户，而亚马逊等传统电 商平台更注重商品展示和搜索引擎优化。 此外，TikTok电商也更注重内容创意和 娱乐性，通过短视频形式进行产品推广， 与传统电商平台的推广方式有所不同。 www.kalodata.com 21 Q3：您们是如何准确洞察海外用 户的需求，以便在产品研发中做 出更迅速的响应？有何独特的策 略或方法来保证对海外用户了解 的深入？ 常规情况会通过市场调研和数据分析， 了解海外用户的消费习惯、偏好和行 为特点。形式包括调查问卷、用户数 据分析工具等方式收集相关信息。 此外会不定期进行用户访谈和焦点小 组讨论，直接与海外用户沟通交流， 了解他们的需求、痛点和期望，从而 深入了解他们的心理和行为特征。 此外，也需要关注海外用户的社交媒 体活动和互动，通过观察他们的言行 举止、互动话题和评论反馈，了解他 们的兴趣爱好和价值观念。 与海外用户建立良好的沟通渠道，积 极收集他们的意见和建议，及时调整 产品和服务策略，以满足他们的需求 和期望。 Q2：在TikTok电商刚开始时，您 有经历过哪些挑战或困难？是如何 解决和克服的？ 各前端业务单元负责人对于电商认识程 度存在差异的情况下，需要推动业务单 元下定决心开展TikTok电商业务是比较 吃力的，一方面受制于长期的市场投入， 一方面碍于现有电商团队对于新兴内容 电商认知不深。所以需要前期先通过 TikTok渠道获取大量成功案例和渠道规 模发展数据佐证，制定相应的开店规划， 谈判获得渠道对品牌进驻的特殊利益点， 与此同时接触筛选TSP，确认运营合作 方案和TikTok营销方案。 TikTok电商更注 重内容创意和娱 乐性，通过短视 频形式进行产品 推广，与传统电 商平台的推广方 式有所不同。 访谈人： Cheryl Chen Head of TCL APSC Ecom SEA Team 嘉宾访谈 TikTok电商领域的头部品牌卖家 TCL Cheryl ChenTikTok 电商 发展概览 在2023年，TikTok平台上的商家数量、类目大 盘和市场总GMV均快速增长，TikTok已经成为 品牌商家们寻找新的流量和收益来源的重要渠 道。在众多商品类目中，美妆个护、手机与数 码、家具日用品、运动户外以及厨房用品等类 目占据了主要地位。www.kalodata.com 陈思彪 Sibiao CreatoRev合伙人 美国头部MCN机构 嘉宾访谈 美国头部MCN机构 CreatoRev 合伙人陈思彪Q2：TikTok电商对于内容创作者 有哪些新的要求，MCN机构如何 配合这些变化进行培训和指导？ A2：起初内容几乎与没有TikTok 电商 时期的UGC/种草短视频要求没有什么 区别，挂个车拍个开箱就能卖。随着 23年内容供给越来越多，对内容的要 求也逐渐开始提高。我们现在会根据产 品去反推筛选网红，然后参考类似/相 关产品的爆款视频去总结脚本与拍法提 高成功率。 Q4：您服务过的品牌商家里面那 些较成功的商家有哪些特征？ A4：产品质量高，有性价比，适合视 频表达，在北美库存充足（或者有跨 境发货账号）；一把手高度认可支持 TikTok项目，配合度高，舍得给样品。 Q1：简单介绍一下您和您公司 A1：我本人是数据科学家+产品经理出 身，一直在线上广告行业，也有SaaS 和跨境的创业经历。CreatoRev公司成 立于2022年底，是最早进入TikTok美 区电商的一批公司。主营MCN，也做 卖家，TSP，娱乐公会。 www.kalodata.com 24 Q3：您的MCN机构如何利用 TikTok来提高品牌知名度和销售 额，可以分享一些成功的案例吗？ A3：首先是通过大量发布挂车短视频 来博爆款视频的概率；其次是通过加热， 投流那些出单但未必爆单的视频来找到 ROI在可接受范围内的素材来快速获取 基础销量；最后是通过一些头部大v来 形成网红社群内部传播； 案例：除了食品类目供给很少，我们做 的也比较少，其余类目的头部卖家，我 们都参与过一点。 始终尝试回应市场需求，不 断提高产品质量和推广效果。 嘉宾访谈 美国头部MCN机构 CreatoRev 合伙人陈思彪6.15 8.99 11.36 10.75 0.00 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 12.00 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 2023年9月-2023年12月TikTok Shop 美国动销商家GMV（亿美金) 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 TikTok 美国动销商家数量&GMV www.kalodata.com 25 数据来源： Kalodata 2023年9月-2023年12月TikTok Shop 美国动销商家店铺数量 2023年9月到12月，美国动销商家数量达到53,464，增长率为49%。 2023年12月美国店铺GMV达到10.75亿美金。截至2023年11月美国TikTok Shop 动销商家GMV增长明显，12月GMV有所回落。 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00 www.kalodata.com 2023年12月相比9月，Top10商家的销量有增有减，其中TOP3商家依次为The Beachwaver，Sweet Furniture和Wyze。 在这些商家中，The Beachwaver成为GMVTop1的商家，2023年9月的销售额为 830万美金，12月的销售额为245万美金。 2023年9月-12月美国TOP10商家GMV（百万美金） 26 数据来源： Kalodata TikTok 美国TOP10商家GMV 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据www.kalodata.com 2023年12月，TikTok上GMV最高的五大类目分别为美妆个护、女装与女士内 衣、运动与户外、手机与数码、保健。2023年12月相比9月，每个类目的 GMV在TikTok上都有所增长。值得一提的是，11月迎来黑五，Top10类目GMV达 到最高值，成果颇丰，12月GMV有所回落。 此外，保健、运动与户外、居家日用是增长最快的类目。2023年12月的GMV 相较于2023年9月分别增长了611%、448%和222%，说明这些类目在美国TikTok 电商中很有潜力。 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 80.00 90.00 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 美妆个护 女装与女士内衣 手机与数码 运动与户外 保健 居家日用 电脑办公 厨房用品 食品饮料 时尚配件 TikTok 美国TOP10类目GMV 27 数据来源： Kalodata 2023年9月-12月TikTok 美国Top 10 一级类目的GMV(百万美金) 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据0.00 100.00 200.00 300.00 400.00 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 www.kalodata.com 在2023年9月至12月期间，TikTok电商美国小店销量最高的三个类目分别是美妆个 护、女装与女士内衣、手机与数码。其中，美妆个护类别的GMV为8.85亿美金。 GMV TOP10 一级类目中，TOP10商家占比最低的三个类目为美妆个护、时尚配 件、厨房用品，说明这些类目还未被头部商家完全占据市场，有机会入局抢占份额。 从2023年9月到2023年12月 的数据来看，TikTok 电商美国 GMV第一高的类目是美妆个 护。这表明美国消费者对于美 妆护肤的需求非常强烈，并且 愿意为其买单。 序号 类目名称 GMV （百万美金） TOP3 商家占比 TOP10 商家占比 1 美妆个护 885 10% 18% 2 女装与女士内衣 458 10% 20% 3 手机与数码 289 15% 23% 4 运动与户外 240 15% 27% 5 保健 180 17% 36% 6 居家日用 165 15% 24% 7 电脑办公 130 19% 32% 8 厨房用品 125 8% 19% 9 食品饮料 123 9% 21% 10 时尚配件 106 9% 19% TikTok 美国类目榜单 2023年9月-2023年12月美国 GMV TOP 10 一级类目榜单 2023年9月-2023年12月美国 GMV TOP 1类目GMV趋势图（百万美金） 28 数据来源： Kalodata 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据0 50 100 150 200 250 300 350 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 www.kalodata.com 通过比较2023年9月店铺GMV数据和2023年12月GMV增速数据，我们可以发现， 增长率排名前三的细分类目是美容保健食品、运动外套和浴室套装。 序号 二级&三级类目名称 增长率 GMV 2023年12月 (百万美金) 1 美容保健食品 10509% 3.1 2 运动外套 10004% 1.2 3 浴室套装 4091% 1.4 4 健身仪器 3728% 2.3 5 架子与置物架 3303% 1.0 6 眼耳护理 2490% 1.9 7 体重管理食品 2421% 3.4 8 橱柜与壁橱 2411% 2.0 9 面部护理工具 2236% 4.6 10 相框 2011% 2.7 TikTok 美国增速TOP类目榜单 2023年9月-12月美国 GMV 增速 TOP 10 细分类目(且GMV> $ 100万)榜单 2023年9月-2023年12月美国 GMV增速TOP1细分类目GMV趋势图（万美金） 在2023年9月至2023年12月 期间，TikTok Shop美国小店 的GMV增速最高的类目是美 容保健食品，其GMV增长率 为10509% 。 29 数据来源： Kalodata 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据www.kalodata.com 美国TikTok Shop的GMV前十类目中，排名前三的店铺分别是 The Beachwaver、Wyze 和 Halara US，它们所属的类目分别是美妆个护、手 机与数码、运动与户外。其中排名第一的商家 The Beachwaver 在2023年9月 至2023年12月的GMV为 2187万美金。 序号 类目名称 商家名称 GMV (百万美金) 1 美妆个护 The Beachwaver 21.87 2 手机与数码 Wyze 10.91 3 运动与户外 Halara US 8.21 4 女装与女士内衣 O QQ 7.37 5 居家日用 Hoga Store 6.86 6 保健 rysesupps 5.60 7 电脑办公 Zenfulnote 5.27 8 食品饮料 Bussin Snacks 2.22 9 时尚配件 WestKiss Hair Store 2.05 10 厨房用品 MeokyShop 1.89 TikTok 美国商家排行榜 30 数据来源： Kalodata 2023年9月-2023年12月美国 GMV TOP 10类目成交冠军商家榜单 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据产品策略 0.00 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 TikTok 美国优秀商家案例-The Beachwaver www.kalodata.com The Beachwaver 销售主要依赖于达人带货，但自营账号销售也很强，占比总收入 约为16%。该商家的产品数量为159，动销产品数量占比高达94.3%。平均定价 为$47.13。 收入类型 GMV（百万美金） 占比 自营收入 3.80 16% 达人收入 19.19 81% 商城收入 0.71 3% 总计 23.70 100% 产品数量 159 动销产品数量 150 产品均价 $47.13 TOP 1 店铺 The Beachwaver 2023年9月-12月收入趋势图(百万美金) 销售策略 31 数据来源： Kalodata 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据www.kalodata.com Sky老思 TikTok电商卖家& 抖音TikTok电商KOL 嘉宾访谈 TikTok电商卖家&抖音TikTok电商KOL Sky老思www.kalodata.com 33 Q4：对于亚马逊或者独立站的卖 家来说，应该如何开始TikTok电 商？ 先确定自己已有的产品是否适合 TikTok电商，其次结合团队自身的能 力项，选择短视频或直播或红人营销 的形式获取流量，推广商品。 Q1：简单自我介绍 Sky老思，深耕TikTok电商领域，是一 位TikTok电商卖家和自媒体作者，前 TikTok Shop官方经理/讲师，曾出版 书籍《TikTok运营实战》。目前主营 TikTok电商与TikTok培训业务。 Q2：对于新手没有做过跨境电商 的卖家来说，应该如何开始 TikTok电商？ 1. 作为达人从流量端切入，通过拍摄短 视频获取TT流量，进而进行转化 2. 作为商家从红人营销切入，通过具有 原生感的红人短视频获取流量。 Q5：要成功经营TikTok电商，您 认为需要哪些关键的能力或资源？ 1. 超强的执行力 2. 供应链能力或内容能力 Q3：对于亚马逊或者独立站的卖 家来说，应该如何开始TikTok电 商？ 先确定自己已有的产品是否适合TikTok 电商，其次结合团队自身的能力项，选 择短视频或直播或红人营销的形式获取 流量，推广商品。 先确定自己已有 的产品是否适合 TikTok 电商，其 次结合团队自身 的能力项，选择 短视频或直播或 红人营销的形式 获取流量，推广 商品。 嘉宾访谈 TikTok电商卖家&抖音TikTok电商KOL Sky老思0 1 2 3 4 5 2023年9月 2023年10月 2023年11月 2023年12月 排名 产品图 产品名称 GMV（百万美金) 1 Beachwaver B1 Rotating Curling Iron - Midnight Rose 10.2 2 LABIGO Electric Spin Scrubber LA1 Pro, with 4 Replaceable Brush Heads and Adjustable Extension Handle 6.79 3 The Shadow Work Journal: A Guide to Integrate and Transcend your Shadows 5.01 4 15 Day Cleanse - Gut and Colon Support 4.57 5 Anker 622 Magnetic Battery (MagGo) Foldable Magnetic Wireless Portable Charger and USB-C Wireless Charging 3.88 6 OQQ Women's 3 Piece Bodysuits Sexy Ribbed Sleeveless Square Neck Sleeveless Tank Tops Bodysuits 3.65 7 Women's Solid Ribbed Long Sleeve Sports Second-Skin Feel Tight-Fitting Playsuit Jumpsuit 2.38 8 Dragon Egg 1.55 9 OQ HAIR Wear And Go Glueless Wigs Pre Cut 4x6 HD Straight Lace Human Hair Wigs Beginner Friendly 1.21 10 1 Piece 40oz Tumbler with Handle, Reusable Vacuum Quencher Tumbler Cups, Insulated Tumbler with Lid and Straws, Leak Resistant Lid Water Bottle, 40 Ounce Tumbler, Insulated Cup 1.05 2023年9月-12月美国 GMV TOP 10 类目下 TOP 1商品榜单 2023年9月至12月，Beachwaver玫瑰金卷发棒销售额达到1千万美金，荣膺销售 冠军。 www.kalodata.com 34 数据来源： Kalodata TikTok 美国爆款商品榜单 2023年9月-12月美国 GMV TOP 1 产品销售额趋势图（百万美金） 可以发现，Beachwaver卷发 棒销售额一直稳定增长，这 款产品不仅快速掌握了市场， 并且能够长期维持热销态势， 始终占据畅销榜的前列位置。 在2023年9月至2023年12月，TikTok Shop美国市场销售额TOP3产品分别是 Beachwaver玫瑰金卷发棒、电动洗地机和心理疗愈书籍《阴影工作日记》。 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据2023年9月至12月，GMV排行榜上的独立达人TOP 3分别itsmekelsc、 teddyandbrittney和hiddensteals。他们主要的带货类目分别是美妆个护、居家 日用、手机与数码。其中，GMV排名第一的独立达人itsmekelsc在2023年9月至 12月的GMV为412万美金。 www.kalodata.com 排名 达人名称 类目名称 GMV (百万美金) 1 itsmekelsc 美妆个护 4.12 2 teddyandbrittney 居家日用 2.81 3 hiddensteals 手机与数码 2.04 4 drchrispharmd 保健 1.90 5 catshrank 女装与女士内衣 1.76 6 vprincemusic 运动与户外 1.32 7 billionairebridgette 食品饮料 1.04 8 girldadsos 电脑办公 1.03 9 aliiceberg 厨房用品 0.59 10 caileneasely 时尚配件 0.39 TikTok 美国独立达人排行榜 2023年9月-12月美国 GMV TOP 10 类目下 TOP 1 独立达人榜单 35 数据来源： Kalodata 2023年9月至12月，itsmekelsc以412万美金GMV成绩荣获独立达人销售榜首。 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据排名 封面 直播间名称 达人名称 开播时间 时长 (小时) GMV (百万美金) 总观看 (万次) 1 Deerrun Cyber Monday highonlaure nelise 2023/11/27 5.17 0.29 24.05 2 Rotatable tracking phone holder mronos_tre ndy_us 2023/11/5 13.02 0.24 1.32 3 (BBC) Buy Blending Cup onzpo 2023/12/3 1.83 0.16 23.41 4 Black Friday Cyber Monday Sale newegg 2023/11/27 24.03 0.12 12.27 5 Moist vibes selfdestruct king 2023/12/11 2.65 0.12 10.60 6 Black Friday early deal!!! meowfashio n99 2023/11/23 37.07 0.10 1.23 7 XBOX SERIES S BUNDLE FOR $199.99 gamerkbm 2023/11/24 1.27 0.10 4.96 8 Wig sale! Prices you can’t beat! fdcutewig 2023/12/4 6.78 0.07 1.49 9 Chamoy pickle itsme.april.1 214 2023/12/12 1.15 0.07 51.81 10 #TikTokShopBlackFriday ! # #fyp xanadu_sup ermarket 2023/10/24 57.97 0.03 180.74 美国 TikTok Shop 前十大类别中的 TOP 3 直播间来自 highonlaurenelise、 mronos_trendy_us和onzpo，它们的类别分别是运动与户外、居家日用和美妆个 护。其中，排名第一的 highonlaurenelise 在一场直播中的销售额达到29万美金。 www.kalodata.com TikTok 美国直播排行榜 2023年9月-12月美国 GMV TOP 10 类目下 TOP 1 直播间榜单 36 数据来源： Kalodata 2023年9月至12月：达人highonlaurenelise的直播间获得了直播带货第一名 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据www.kalodata.com TikTok 美国优秀直播间案例 37 数据来源： Kalodata 直播间名称 ： 直播日期 ： 直播时长 ： 收入 ： 场观 ： GPM ： 销量 ： 单价 ： 类目 ： 达人名称 ： 带货产品 ： 最高在线 ： (BBC) Buy Blending Cup 2023/12/03 1.8h 16.57 万美金 23.41万 1412美金 7525 22.01美金 美妆个护 onzpo 2 3419 流量趋势 商品策略 商品构成上，该直播间只上架2款产品，其中仅造型梳这一款就贡献了直播间99% 的GMV；根据Kalodata数据，该款产品也是TikTok美国12月的热销商品之一，这 也提示我们运营好一个直播间，商品的数量并不是决定性因素，选对品和用对方法 才是获胜关键！ 直播间热卖 TOP 3 商品 排名 产品名称 GMV/万美金 销量 单价/美元 1 Loaded Protein 35 32430 10.7 2 Homeika Cordless Vacuum Cleaner, 20Kpa Powerful Suction Vacuum with LED Display 5.45 4,810 11.3 3 Beachwaver B1 Rotating Curling Iron - Midnight Rose 0.25 224 11.3 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据短视频封面 达人账号 GMV (百万美金) 观看次数 (百万) 点赞 (万) 发布时间 广告流量 占比 ROAS justanothern urse1 3.63 22.33 26.88 2023/10/28 39% 2.34 hiddensteals 1.84 40.69 48.82 2023/9/30 55% 1.16 bryttani_min go 1.64 17.64 9.91 2023/10/31 87% 2.07 teddyandbrit tney 1.46 27.72 65.72 2023/9/3 4% 2.03 itsmekelsc 1.32 25.61 20.27 2023/11/20 52% 1.74 Homeika的短视频在Top 5短视频排行中分别占据了第1名，视频的制作水平精 良，因此受到了极高的评价。而且，这些短视频也展示了良好的持续销售能力，单 条爆款短视频在2023年的总成交额超过363万美元。 www.kalodata.com TikTok 美国短视频排行榜 2023年9月-12月美国 GMV TOP 5 电商短视频榜单 38 数据来源： Kalodata 2023年9月至12月： Homeika的短视频称霸短视频带货第一名 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多美国数据2.86 2.85 3.57 3.85 2.99 3.01 3.16 5.14 4.20 0.66 0.00 1.64 0.00 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年8月印尼动销商家数量达到顶峰61,425，2023年10⽉4⽇-12⽉11⽇印尼 TikTok电商短暂关停，12月动销商家数量为44,778，不到1个月商家数量恢复近 8成，说明印尼市场发展利好。 0 20,000 40,000 60,000 80,000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 www.kalodata.com 2023年 TikTok Shop 印尼动销商家店铺数量 2023年 TikTok Shop 印尼动销商家GMV（亿美金) TikTok 印尼动销商家数量&GMV 39 数据来源： Kalodata 2023年印尼店铺8月GMV达到峰值 5.14亿美金。在10月4日印尼TikTok shop关 闭，11月GMV为0，12月12日重新开放后GMV达到1.64亿美金。 第二章 美国 印尼 泰国 越南 马来西亚 菲律宾 扫描右侧二 维码查看更 多印尼数据0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 www.kalodata.com 受印尼政策影响，2023年12月相比1月，Top10商家中有7家GMV降低。2023年 GMV TOP3商家依次为Skintificid、The Originote和Glafidsya Skincare。头部3 个品牌都属于美妆个护类目。 在这些商家中，Skintificid成为GMVTop1的商家，2023年1月的

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