SHOPLINE独立站DTC案例白皮书-12个案例教你成功运营独立站-124页

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提取的文档内容：增长秘诀 I 12 个案例教你成功运营独立站 他山之石 可以攻玉2 根据 Adobe Analytics、Numerator 的数据显示，2021 年亚马逊“黑色星期五”当 日实现销售额 15.8 亿美，20 年为 17.1 亿美元，同比下降 7.6%；而 Shopify 则 在 “黑色星期五”当日实现全球销售 29 亿美元，较 20 年 24 亿美元同比增长 21%。在平台业务出现下滑之际，独立站业务增长的脚步依旧不停，这让更多卖 家看到了独立站的前景。 与平台电商模式不同，独立站开放的生意模式，让卖家能够完全把控生意过程中 的“人货场”，并通过持续经营获得品牌积累和沉淀。在中国跨境电商出口行业整 体发展势头正猛的环境下，随着 SaaS 建站技术的不断升级、独立站全链路生态 服务的持续完善、运营人才的日渐丰盈，越来越多的跨境卖家开始探索独立站这 一赛道。 这其中涌现出不少优秀的独立站店铺案例。 有从 0 到 1 打造 DTC 品牌的成长型独立站，比如凭借一款隐形笔记本电脑支 架成功众筹数百万美金，在大热的 3C 品类开创了一个全新的细分类目的 MOFT，或是靠旅途中的一个想法开始创业，通过 POD 模式走向全球的品牌 Iconspeak。 有从平台转型独立站，在不断摸索和碰壁中逐渐成长的企业，比如 4 个月 GMV 翻 30 倍的智能家居品牌银舍智能。3 有从线下转型线上，借助独立站开拓线上零售业务实现销量增长的品牌型卖 家，比如占据全球 10%美妆市场的澳洲品牌 Mecca。 本文一共筛选出 12 个独立站运营案例，包括 6 个国内案例和 6 个海外案例， 从这些案例里，跨境卖家们可以学习到关于独立站在建站、选品、投放、运营 等多方面的技巧和策略，并将他们的成功策略运用到自己的店铺中实现增长。4 目录 一、 国内篇 ............................................................................................................................. 1 黑五遇冷？不！MOFT 10 天 GMV 提升 54.71% ....................................................................................... 1 短短 4 个月 GMV 翻 30 倍！揭秘银舍智能强势增长的背后 ................................................................... 8 转化率突破 4%！这家独立站借力平台，狠抓品控…… ......................................................................... 13 三大攻略！1 个月让你的店铺转化率增长 300% ....................................................................................... 19 品牌出海从 0 到 1，30 天足矣！ ................................................................................................................... 26 短短半年 GMV 突破 200 万美元，这家店铺是怎么做到的？ ............................................................... 30 二、 海外篇 ........................................................................................................................... 36 一个选择成功将想法变成全球品牌，Iconspeak 做对了什么？ ........................................................... 36 12 个月内从零到 1300 万美元，Koala 做对了什么？ ............................................................... 43 Gymshark 90 亿估值背后，值得借鉴的 3 个营销策略 ........................................................................... 68 从负债经营到年超 80 亿美元，MVMT 手表只用了 5 年 ........................................................................ 83 揭秘！澳洲品牌 Mecca 如何占据全球 10%的美妆市场？ ..................................................................... 94 如何实现从 0 到 7.5 亿美元的突破？这 8 个增长策略值得一试 ......................................................... 1041 国内篇 ◆ 黑五遇冷？不！MOFT 10 天 GMV 提升 54.71% “今年的黑五网一，恐怕是最差劲的一年吧……”谈及刚结束的跨境电商盛会，不 少卖家话语里满是沮丧。亚马逊也破天荒地没有公布销售数据，Adobe 则在对美 国各大零售网站进行调查后发现，今年黑五线上销售额仅为 89 亿美元，多年来 首次下跌。 在整体向冷的行业氛围中，MOFT 的业绩更显亮眼——在根据日本市场对“黑五 网一”的认知对其进行包装后，MOFT 迎合了日本消费者对节日活动的喜好，很 好地抓住了这波年末旺季流量，在 10 天时间内实现了 GMV 54.71%的增长，转 化率也较上一阶段提升了 40.98%。2 01 以独立站开启品牌出海之旅 MOFT，跨境圈内颇有名气的 DTC 品牌，凭借一款隐形笔记本电脑支架成功众 筹数百万美金，在大热的 3C 品类开创了一个全新的细分类目。如今更是凭借独 立站走出了一条属于自己的品牌全球化路线，在欧美、日韩、台湾等地圈粉无数。 “日本是个很注重品牌的市场，品牌起来了才会带来更好的销量。”在日本众筹成 功后，MOFT 就确定了品牌路线，独立站也成为了它的第一选择。“我们的台湾3 站就是用 SHOPLINE 搭建的，整体操作简单、体验良好、数据表现也都不错， 而且日本的文化、消费者习惯都跟台湾比较相似，所以日本站就沿用了 SHOPLINE。” 事实证明选择 SHOPLINE 确实让 MOFT 省心不少。“日本消费者对于购买体验 的要求很高，所以我们对独立站建站细节非常重视。”日本站的运营负责人直言： “SHOPLINE 有一些本地化的功能做得很好，比如欧美消费者习惯从小到大填写 地址——先填写房间号、楼栋，再填写街道、城市之类，但是日本消费者则习惯 从大到小填写地址。SHOPLINE 根据日本消费者的特征进行了地址填写的设置 优化，要知道现在市面上大部分建站工具是支持不了的。”SHOPLINE 在服务方 面的及时响应，也收获了“爆赞”的超高评价。 自与 SHOPLINE 3 月底敲定合作、4 月 21 日成功上线以来，6 月份 MOFT 日本 站点访问量提升就超过 200 倍，营业额也在短短 3 个月内实现了超过 85 倍的增 长，在 Google 搜索引擎上的权重明显翻番。4 02 用“本土化”策略打破流量壁垒 独立站本身没有流量，业绩增长的主要动力来源于站外引流。什么样的内容对用 户更有吸引力？“本土化”成了摆在 MOFT 面前的第一道难题。 在进入日本市场之初，MOFT 就打定主意“轻启动”，找一家靠谱的代运营服务商 就成了他们的第一选择，然而国内小语种市场的独立站代运营可不多。恰好 SHOPLINE 运营专家中有一位拥有多年在日学习生活经历的资深运营顾问，且 是 3C 电子产品的狂热粉丝，对日本 3C 市场了解颇深，自然也就成为了 MOFT 的最终选择。 “‘黑五网一’在日本其实并不流行，所以此次我们将 MOFT 日本站的促销包装成 了‘年末感谢祭’，并通过极大力度的折扣来吸引消费者。”SHOPLINE 日本运营专 家在分析此次 MOFT 能在黑五期间取得成绩的原因时，将对本土市场的洞察放 到了第一位。5 为了充分利用这波年末旺季带来的流量，SHOPLINE 日本运营专家组策划了一 套完整的中日双语黑五营销日历——从 11 月中旬开始通过抽奖活动预热、赠送 折扣券、上线促销物料等，为黑五的到来拉足了氛围；黑五的前 5 天，则以活动 开奖和加大促销力度掀起了店铺销量小高潮；11 月底，MOFT 还通过黑五返场 促销吸引了一波迟来的客户。 多年在日学习生活经历固然能让运营专家对日本消费者有一定的了解，但为了更 好地把握目标用户的触媒习惯和活动喜好，SHOPLINE 日本运营专家组在营 销活动策划之前还会进行全方位的竞品调研，争取在活动形式、时间节点、落地 执行等方面更贴近当地消费人群。6 03 从多个渠道精准触达用户 有吸引力的内容有了，该如何精准触达用户？这是所有独立站卖家关注的永恒话 题。MOFT 选择了数字化营销组合拳——邮件营销、红人营销、活动分销、社媒 传播交叉运用，多个渠道交叉触达的效果在黑五活动期间展现得淋漓尽致。 ▎EDM 营销 与欧美消费者类似，日本人更习惯以邮件作为主要的沟通方式。黑五活动期间， 恰逢 MOFT 新的众筹产品落地，MOFT 听从 SHOPLINE 运营专家的建议，利用 EDM 造势，提前联系目标受众告知品牌上线时间和促销活动，完成了种子用户 的线索收集和黑五活动的曝光。数据显示此举效果不错，邮件打开率高达 40%。 ▎网红分销 MOFT 日本站上线近 1 年，经常与社交网红展开合作，在日本市场小有名气。此 次黑五“感谢祭”，更是研究出了网红营销新玩法——在运营专家的建议下，MOFT 联系了日本 3C 领域 Top10 的社交红人，通过 SHOPLINE 最新上线的分销功能 实现了网红分销，在赚取了品牌口碑、拉升品牌声量的同时，还迎来了销量的暴 增。 本报告来源于三个皮匠报告站（www.sgpjbg.com）,由用户Id:777738下载,文档Id:119206,下载日期:2025-07-087 ▎社媒运营 要消费者始终保留品牌记忆，持续性曝光必不可少。除了 EDM、网红营销之外， SHOPLINE 还协助 MOFT 进行 Twitter、Instagram 的日常运营。Twitter 的优势 在于时效性，SHOPLINE 的营销策划就主要以话题性推文引发用户关注，其中 穿插产品的推陈出新；Instagram 更偏向于生活方式的分享，SHOPLINE 则策划 了更多具有人文关怀的内容，还有不少 story 的发布，让内容更具吸引力。 当大环境出现变动时，如何以个体身份赢得更好的发展？是这个瞬息万变的时代 给每一个人的命题。站在跨境电商独立站赛道上的卖家们，其实已经找准了方向， 但如何在这个正确的方向上快人一步、如何找到对的伙伴、如何从小处着手提升 自己，想必 MOFT 的成功已给出了一些启示。8 ◆短短 4 个月 GMV 翻 30 倍！揭秘银舍智能强势增长的背后 2021 年，是亚马逊卖家提心吊胆的一年。严打虚假评论、大规模封号、跨境大 卖一个接一个地倒下，无不让卖家们感受到前所未有的寒冬，纷纷转型独立站以 寻求退路。 然而，平台转型独立站并不容易，不少卖家贸然转型后陷入店铺转化难、广告投 放效果差、推广缺资源、不懂运营规划等困境，最终不得不黯然离场。 “我们之前一直做亚马逊，后来平台政策收紧，开始入驻独立站。结果自己摸索了 半年，投了不少钱，效果却不理想。”银舍智能也是亚马逊转型卖家之一，由于不 懂运营，自我摸索半年效果不佳，广告投放也暂停了一段时间。 “后来有个朋友建议我把店铺搬到 SHOPLINE，才发现这边的服务很好，产品也 很好用。搬过去后，专家帮我们分析解决了之前存在的各种问题，店铺数据马上 就上来了。”银舍智能负责人说道。将店铺搬迁到 SHOPLINE 之后，银舍智能增 长势头迅猛，仅仅 4 个月，月 GMV 就翻了近 30 倍。 01 缺乏运营经验，转型之路艰难9 银舍智能是一家智能家居品类跨境卖家，主营吸尘器、扫地机器人等智能家居， 拥有自主研发设计产品的能力，在产品端和供应端具有较强的竞争优势。 自 2019 年成立以来，银舍智能团队一直在亚马逊上经营，随着亚马逊平台政策 的收紧，银舍智能团队意识到不能将鸡蛋放在一个篮子里，为了分散经营风险， 他们开始布局独立站。 然而，不同于平台运营，独立站对广告投放和网站布局的要求更高。由于站外投 放经验不足，也不懂站内优化，银舍智能在自我摸索中运营了半年独立站，钱花 了不少，效果却不理想。 “我们团队广告投放经验不足，钱花了却没有什么流量进来，后来干脆暂停了广 告投放。而且独立站运营人手不够，店铺打理也难。在搬迁到 SHOPLINE 之前， 我们只是把独立站当做一个售后渠道。”银舍智能负责人回忆道。 缺乏独立站实际投放经验怎么办？如何优化网站的 SEO 布局？如何拓展更多的 自然流量来源，实现再营销？如何打造品牌精品站点？这些都是银舍智能独立站 运营中遇到的痛点。在通过一键搬迁功能高效搬迁到 SHOPLINE 后，SHOPLINE 专家针对银舍智能的问题，做了一系列的扶持，包括提供免费代投服务、协助红 人推广、网站优化方案、1v1 专项管理、免费线下培训等，帮助银舍智能成功转 型独立站，实现店铺增长。10 02 精细投放指导，实现流量增长 流量是独立站运营的核心难点，缺乏独立站投放经验的银舍智能对此束手无策。 SHOPLINE 专家团队为银舍智能提供了专业的广告代投服务，有效地帮助银舍 智能解决广告投放难题，让 ROAS 有效提升了 3 倍。 由于银舍的产品客单价高且消费者做购买决策需要的信息多，SHOPLINE 专家 团队建议银舍智能重点选择 Google 广告投放，在广告投放一段时间后，银舍智 能店铺搜索和直接访问的转化率提高了 38.5%，其中 60%的流量和销售来源于 谷歌，总体算是“稳中求进”。专家团队建议小预算投放 Facebook，主要用于为 网站增加流量和建立品牌认知，暂不作为主要流量来源。11 为了获取更多的自然流量，SHOPLINE 团队帮助银舍智能积极拓展网红资源， 利用分销功能、ShareASale 平台开展网红分销，开拓多种流量渠道。 授人以鱼不如授人以渔，为了帮助银舍智能团队提高独立站运营和投放能力， SHOPLINE 团队积极邀请银舍智能参加 SHOPLINE 商学院研发的 Google、 Facebook 等线下专项培训课程，拉通资源请导师进行 1V1 网站投放指导，并在 日常沟通中不断传递经验。 03 优化交易链路，打造高转化店铺 “我们也想打造自己的品牌，想积攒私域流量，但不知道如何做网站用户留存、提 升转化率。”一直以来，独立站都是品牌出海的必经之路，银舍负责人也想借助独 立站来打造自己的品牌。 和平台不同的地方在于，精品独立站的打造需要关注用户的购物体验，来形成良 好的用户留存和复购。在银舍智能一键搬迁到 SHOPLINE 后，品类专家开始帮 助银舍智能进行店内消费者交易链路的优化。 在消费者进入店铺后，使用 Impress 模板能够在 2 秒内快速加载出网页，通过极 具设计感的网页吸引用户留下；当消费者在店铺内寻找商品时，商品目录拥有多12 级菜单、产品标签，帮助消费者快速筛选目标商品，提高购买效率；在商品详情 页内，快速加购功能支持将商品一键加入购物车，缩短消费者购买决策时长；实 时浏览人数、倒计时插件、智能推荐等营销插件打造店铺营销氛围，刺激消费者 快速下单；结算页支持根据消费者习惯自主选择单页或三页、自动地址联想等功 能帮助消费者快速完成订单填写，缩短下单时间。 “SHOPLINE 的系统功能更新很快，客户服务人员的回应也很快，我们的需求基 本上都能快速得到满足。” ——银舍智能负责人 这次成功从平台转向独立站，除了银舍智能自身具备优秀的产品研发和供应链能 力，较强的品牌意识且愿意为网站做长远计划，还离不开他们对 SaaS 平台的正 确选择。 亚马逊转型独立站的卖家有很多，但是转型成功的却不多。选择一个能提供丰富 的独立站运营经验、精细化的投放指导、实用靠谱的产品功能、全生态服务的独 立站建站 SaaS 平台，才能避免走弯路，快速转型成功，实现品牌出海。13 ◆ 转化率突破 4%！这家独立站借力平台，狠抓品控…… 2021 是跨境电商动荡的一年，今年 5 月亚马逊突然封店，不少店铺被关闭，大 量卖家在损失惨重后开始布局精品独立站。 然而，想要做好精品独立站，不仅对供应链要求高，还需要卖家能够保持耐心， 不断对店铺进行精细化运营。这对许多普通卖家来说，是个不小的挑战。 “刚开始做独立站的时候，投入了很多资源做广告投放，在选品上也只注重“追热 点”。但是市场竞争太激烈了，供应链不稳定，虽然订单多，产品质量却难保证， 容易收到客户投诉，难以长期经营。后来我们逐步加强自己的供应链，严格把控 产品质量，提升客户体验，才逐渐形成了行业竞争壁垒。“ 已经获得阶段性成功 的精品独立站瑞尔泰负责人说道。 在供应链稳定后，瑞尔泰选择与 SHOPLINE 合作，借助 SHOPLINE 提供的产品 和服务积极搭建自己的独立站。仅投放 21 天，访客数量就增长至 26 万，店铺 转化率高达 4.41%，远远超出行业平均水平。 01 SHOPLINE 如何帮助瑞尔泰实现高转化? “为什么选择 SHOPLINE？”在被问到这个问题时，瑞尔泰负责人很快给出了自己14 的答案：“SHOPLINE 给我们的帮助比较大。” 一方面，SHOPLINE 为瑞尔泰提供了免费的精美模板和丰富的营销插件，能够 将店内转化率做到极致。 通过 Google 官方网页测试，SHOPLINE 模板在 PC 端和移动端的得分均高于市 场上其它同类产品，在消费者进店速度、网页打开速度方面都做到了行业领先。 滚动视差效果，能够迅速吸引消费者眼球；特殊的字体和风格，能够满足不同买 家的偏好；带图的导航系统，方便买家迅速找到需要的商品 ……这都是 SHOPLINE 模板带来高转化率的关键要素。 （网站得分对比） “多用平台提供的一些营销插件，对转化的提升很有帮助。”瑞尔泰负责人建议 道，“想利用消费者从众心理，可以设置实时浏览人数；想营造促销的紧迫感，15 可以设置库存、购物车倒计时；想让消费者保持新鲜感，可以添加购物车按钮 动画、购物车提醒。”瑞尔泰对 SHOPLINE Conversion Booster 的自由运用， 也确实拉升了店内转化率。 （购物车倒计时） 另一方面，SHOPLINE 提供的管家式服务，也成为瑞尔泰选择 SHOPLINE 的 重要原因。 “我最欣赏 SHOPLINE 的一点是响应速度非常快。无论什么时候遇到问题，都 能迅速反应。这边刚有需求，那边产品功能立马进行迭代升级。” 此外，SHOPLINE 的全链路生态也为瑞尔泰带来了不小的助力。 Facebook 的广告投放一直是困扰瑞尔泰投手的重要难题，在使用 SHOPLINE 智能诸葛广告系统之后，瑞尔泰开始在 Facebook 流量池中捕获精准客群、不 断收割订单。同时，SHOPLINE 物流让瑞尔泰体验到了优于市场平均水平的送 货时效和低于市场平均值的物流成本。16 事实上，瑞尔泰的阶段性成功不仅来源于 SHOPLINE 在建站、运营、营销、服 务等方面提供的支持，同样也离不开其本身对于精品站运营策略的深度思考。 02 精品独立站应该采取什么样的选品和运营策略？ 做精品独立站，在选品和营销上的策略极为重要，瑞尔泰在这两点上打法值得 借鉴。瑞尔泰在产品选品和品控层面有一套自己的方法论，态度谨慎。在调研 创新品类时，会先找供应商拿样，如果发现品质与想象中差异较大时，会针对 性地提出产品优化要求。如果遇上存在“误认雷点”的产品，比如花环，瑞尔泰 会为了不增加客诉率而选择放弃。在采购产品时，瑞尔泰还会参考消费者的购 物偏好，对产品进行重新组合搭配，提升消费者的购物体验。 （商品详情页）17 “在做现在的精品站之前，我们有过一次失败的尝试。一个产品爆了并不能说明 这个品类是适合做精品的，也要求同品类的产品有一定热度。因此，我们更建 议想做精品站的卖家从多个爆款之间选择了一个具有供应端优势、品类经过验 证的产品。” 在运营侧，瑞尔泰则倾向于积极使用 SHOPLINE 提供的各类营销功能和插件。 （实时浏览人数）18 “弃单追回的邮件要设置好，店铺后台可以设置多次发送，为不同阶段弃单的用 户提供不同的折扣优惠，尽量挽回弃单。最后就是售后方面及时回复客户邮 件，提升客户的满意度。”瑞尔泰负责人强调道：“想提高客户复购，我们不仅 要注重产品品质的把控，更要做好店铺内的用户运营。” 严格把控产品质量、选择合适的平台、建立自有的供应链、交叉测试选品、运 营方式多样化，可以说是瑞尔泰取得阶段性成功的五点经验。如果你也想布局 精品独立站，不妨多加借鉴。19 ◆ 三大攻略！1 个月让你的店铺转化率增长 300% 上线 1 个月，16982 人访问、717 人最终成交。在线上女装单品转化率普遍徘徊 在 2%的境况下，兰谷科技高达 4.22%的转化率不得不让人惊叹。更令人惊讶的 是，这只是其 SHOPLINE 店铺上线的第一个月。 兰谷科技属于多渠道跨境卖家，做平台、也做独立站，在独立站领域一早就打定 主意选择了精品模式，为此产品类目也极度垂直——上线 1 个月转化率就做到 4.22%的产品便是女性精品内衣。 “我们主要面向欧美市场和澳大利亚市场，目标受众也是那些愿意在内穿衣物上 花心思的高收入女性。”创始人赵总透露道，“因此，深耕垂直类目、提供具有极 致性价比的产品就是我们的出海策略。”更重要的是，目前兰谷科技已经摸索出20 了一套可复制的打造高转化率店铺的运营攻略。 具体是怎么样的？一起来看下～ 攻略 1 ：优化交易链路，提升转化率 “从进入店铺开始，顺利的话，消费者会依次完成选购、下单、付款的‘购物黄金 环节’。”赵总强调：“这些也是实现店内高转化的最关键环节！”哪个环节稍微没做 好的话，消费者就会毫不犹豫地选择跳出。 坚持自己的标准，在试用了多家 SaaS 建站工具后，兰谷科技最终选择了 SHOPLINE。“你们提供的 1 对 1 专属顾问服务，在店铺功能优化方面反应非常 快，能够根据我们的需求去微调一些细节功能，让消费者体验更好；而且我们接 了钱海 Oceanpayment，消费者付款都不需要跳转，对成功率提升起到了很大的 作用。” 的确，交易链路的优化是 SHOPLINE 产品升级的核心。从进店到浏览商品、下 单、支付，SHOPLINE 考虑了消费者交易链路上的每一个关键节点，并在产品迭 代过程中将每一个细节体验都做到了极致。 进入店铺，消费者便能在最显眼的位置看到店铺的促销信息，折扣、满减、捆绑21 销售等等，有心仪的商品无需注册即可进行购买，选择主流支付方式后可以直接 填写支付信息无需跳转第三方网站，填写收货地址时输入关键词就可以选择对应 的联想地址，整个交易流程十足流畅，结算页响应时间控制在了 1 秒之内，实现 了业内最优。 “其实当我们决定进入欧美市场时，对消费者并没有那么熟悉。赵总笑言，“幸亏 听取了 SHOPLINE 专业顾问的意见，选择了三页结算。”A/B test 证明，三页结 算更贴合欧美消费者的使用习惯，也确实提升了兰谷科技店内加购物车到成单的 转化率。 在确保产品功能升级之余，SHOPLINE 还根据个性化需求为兰谷科技定制了不 少特有功能。一般网店，消费者点击进入产品合集页面后默认推荐的是价格最低 的产品，而在兰谷科技，店铺运营可以将之设置为店内主推产品，增加品牌核心 产品的曝光；不止如此，兰谷科技店铺还会在结算页面显示运费方案，并且根据 收货地址的不同进行运费的实时调整，运费高度透明，也让消费者对兰谷科技充 满了信任。 功能细节的调整也许并不能让消费者产生感官上的冲击，但正是这种润物无声的 优化，确保了消费者交易链路的极致顺畅。22 攻略 2 ：全方位展现产品，提高吸引力 线上购物，由于消费者无法直接触摸商品或进行试用/试穿戴行为，很多细节无 法被感知，商品详情页的展现就至关重要——毕竟只有提供足够多的信息，才能 让消费者做出购买决策。 那么应该如何设计商品详情页？兰谷科技做出了很好的示范，接下来我们将以一 款内衣产品为例，全面了解一款爆品详情页的设计细节。 ♦ 18 张主图 每张主图都传递了产品的一个核心卖点，形状、用料、颜色、尺寸、做工等等都 在这里被一一呈现，没有一点无用信息。要知道一般卖家最多只做 10 张主图， 兰谷科技的 18 张主图将这款产品的核心功能点展现得淋漓尽致。 ♦ 动静结合 相较于简洁概括的主图，产品详情的介绍需要更加详细具体，但静态局部放大图 已经无法满足消费者的信息获取需求，在展现内衣产品功能和材质方面，兰谷科 技在详情页中增加了 GIF 图，以更直观、更多样的形式直接展现产品卖点。23 ♦ 尺码说明 女性内衣，是对尺寸非常敏感的商品，稍微一点出入就会成为产品售后问题。兰 谷科技全店配置了通用的尺码表，在商品详情中通过详细数据展示产品的细微差 别，能够帮助消费者快速确定合适尺寸，减少售后问题。 ♦ 捆绑销售 在电商领域，流量的重要性不言而喻，然而用户的获取却有成本。如何用更低的24 成本赚取更高的利润，提升客单价和转化率？ 捆绑销售就是常用的手段。对消费者而言，组合在一起销售的商品往往比分开购 买更划算；对卖家来说，此举既能提高客单价、又能拉升次热销品的销量，还能 让消费者更了解店内商品构成。兰谷科技也在店内针对热销产品设置了组合销售， 实现了消费者与卖家的双赢。 攻略 3 ：营造氛围，增强用户信任 消费者将商品加入购物车就一定会下单购买吗？未必。很多时候，消费者是否足 够信任品牌店铺，将成为其是否会下单的决定性因素之一。深谙此道的兰谷科技 通过一些店铺细节的调整，轻松拉满进店消费者的信任感。 ♦ 信任图标 这真的是品牌官方店铺吗？支持信用卡付款吗？付款后我的支付信息会不会被 盗取？……等等，都是消费者关心的问题，也是他们付款前最后的阻碍。兰谷科 技开门见山的信任图标，让买家能在第一时间了解到自己关心的问题，彻底打消 了他们的顾虑。25 ♦ 带图评价 用户口碑往往是最好的广告。为了呈现最真实的用户评价，兰谷科技将 Facebook 上属于这款产品的评价逐一导入店铺。真实消费者的证言和推荐，增加了店铺和 产品的可信度。 ♦ 清晰政策26 ◆ 品牌出海从 0 到 1，30 天足矣！ 线上购物，消费者可能因为各种理由要求退换货，如果没有提前明确，他们可能 因为担忧这些而放弃付款，更甚者会对品牌产生不信任感。兰谷科技不仅将免运 费政策放到了店铺公告栏，而且每个商品的详情页中都有清晰的退换货政策，让 消费者拥有更友好的服务体验。 也许，交易链路的优化、商品买点的提炼和品牌信任感的营造都是经验积累的产 物，需要卖家在实际运营过程中一步步摸索，但选择正确的工具往往能让你事半 功倍。 “SHOPLINE 为我们团队提供了从网站基础搭建、海外营销体系建立、支付系统 匹配到物流渠道选择的全链路闭环服务，并为我们量身打造了出海方案和出海路 径，让我们的网站上线一个月内就实现了海外订单零的突破。”每次谈起 Brookstone 的品牌出海之路，三胞集团零售科技平台总裁杨帆就会提起 SHOPLINE 这个他们品牌出海之路上的伙伴，“借助 SHOPLINE 平台体系，我 们在台湾和香港迅速找到了市场突破口。” Brookstone，三胞集团旗下重点企业，一家提供各种新奇特消费产品的专业零售 商，主要通过线下渠道和国内电商辐射客户。背靠位列“中国企业 500 强”的大型 现代化企业集团——三胞集团，Brookstone 目前在国内已有近百家零售店分布27 在多个高级商场、时尚家居中心及机场内，还通过线下分销渠道进驻了日本市场， 国内电商平台的火爆也为 Brookstone 提供了发展助力。 （Brookstone 猫耳耳机） 在“世界工厂”中国，Brookstone 有着天然的供应链优势——更低的产品成本、更 高的库存中转率、更快的产品迭代时间、标准化的设计开发模块。同时，中国制 造业逐渐提高对质量管控、性能提升、知识产权制度建立等方面的重视程度，给 生长在这片沃土上的企业提供了更多的可能性。随着跨境电商行业、尤其是跨境 出口电商的蓬勃增长，Brookstone 看到了品牌触达更多消费者的另一种可能。 “我们希望借助中国的供应链优势，扩大品牌在东亚地区乃至全世界的影响力。” 供给端的繁荣，让零售型的企业有了更多的选品来源，但同时也加剧了企业之间 的竞争。为了扩大市场占有率，有些企业会削薄利润、主动降价，从而引发整个 行业的恶性竞争。“如今，国内电商消费增长逐渐平缓，竞争却日益白热化， Brookstone 放眼海外市场是极其正确的选择。”28 2020 年，疫情改变了人们的消费理念和购物习惯，海外电商市场交易规模正在 逐步增长。然而，此前一直专攻国内市场，Brookstone 对海外电商完全不懂。如 何建设自有的品牌网站？选择什么样的方式实现品牌出海？哪个市场比较适合 试水？都成了横亘在杨帆心头的难题。 经过深思熟虑，Brookstone 选择了独立站。“我们并不单纯追求销售利润，相较 于入驻受制于人的第三方平台，我们更倾向于建设拥有绝对自主权、能够建立品 牌私域流量的独立站，也希望通过品牌出海行动促使 Brookstone 品牌进入全球 发展的新时期。” 而在对市面上众多独立站建站 SaaS 平台的横向对比及平行测试之后， SHOPLINE 在性价比、稳定性和转化率这些关键维度上脱颖而出，成为了 Brookstone 的首选。 作为一家深耕跨境电商独立站领域 7 年之久的智慧建站平台，SHOPLINE 不仅 拥有极具竞争优势的产品，在服务方面也是专业又贴心。自接入项目伊始， SHOPLINE 团队便与客户团队开始了密切的协作，深入了解其业务场景、需求 痛点，依次完成了网站基础设施建设、海外营销体系的搭建，并基于销售目的地 市场的基本情况、消费习惯、市场动态等，为 Brookstone 量身打造了一套更符 合香港、台湾市场需求的解决方案。29 “我们以跨境电商的方式在全新领域上开疆拓土，一开始确实因团队配备不足遇 到了困难。SHOPLINE 提供了从团队组建、SaaS 软件到支付物流的全链路服务， 甚至手把手地教我们的业务人员注册 Facebook 账号、发布产品信息。”杨帆回 忆道，在 SHOPLINE 的帮助下，Brookstone 两周内完成了快速建站和团队的初 步组建、一个月内实现了品牌官网的上线与第一个海外订单的发出，开始通过独 立站尝试积累、变现私域流量。 在跨境电商平台和市场红利逐渐收窄、甚至消失的情形下，独立站成为了品牌卖 家跨境出海的新选择。目前 SHOPLINE 正在以提升转化率和 GMV 为目标持续 迭代优化 Brookstone 的网站、出具新一年度的营销方案，Brookstone 也在依托 自己的供应链优势挖掘潜力品类，双方正在以港台市场为基点、辐射东南亚，也 将一起探索全球更多的可能性市场，推动中国品牌走向世界。30 ◆ 短短半年 GMV 突破 200 万美元，这家店铺是怎么做到的？ 广告投放一个月了，ROAS 还不到 0.5…… 这让几个月前还信心满满，想要在海外 C 端市场大干一番的 X 企业陷入迷茫。 广告投放知识的匮乏，加上不懂运营规划，让这家企业深刻地意识到，从 B 端转 向 C 端的道路，并不容易。 “我们团队在诊断分析后发现，他们的产品客单价比较高，而且在欧洲有一定的 品牌基础，更适合 Google 投放，所以我们给出了一套解决方案，帮助他们优化 广告投放。”SHOPLINE 专家团队在监测到客户的困境后，主动介入店铺的运营。 优化后，X 企业的店铺得到了迅速增长，广告平均点击率从 1.3%提升到 6.2%， ROAS 提升至 8.09。不到半年，他们的 SHOPLINE 店铺 GMV 就已突破 200 万 美元。 01 成功转型：借助独立站实现品牌出海 成立于 2004 年的 X 企业，多年来一直从事户外品类外贸跨境业务。近几年跨境 独立站赛道火热，X 企业决定抓住机遇，提高企业营收，扩大品牌知名度。 “我们一直想做海外的 C 端市场，却没有好的途径，直到接触 SHOPLINE，我们31 才算真正打进了 C 端市场。”X 企业负责人郑先生说道。通过 SHOPLINE，他们 建立了自己的独立站店铺，在独立站上向消费者讲述自己的品牌故事，传播绿色 健康生活的产品价值观。 “第一次做独立站，最开始大家都不懂广告投放，不懂运营，钱是花出去了，但是 没有得到想要的效果，后来 SHOPLINE 的专家主动帮我们解决了这个问题，教 我们怎么投广告，总算把独立站运营起来了。”郑先生对 SHOPLINE 专家团队的 服务表示认可，在他看来，现阶段的店铺运营成果，离不开 SHOPLINE 在站外 引流和站内转化方面提供的硬核支持。 02 精准引流：ROAS 从 0.3 到 8.0932 “一直以来，我们都是在 Facebook 投广告，效果并不理想，每天就 1-2 单。后来 按照专家的建议，开始投 Google，挖掘关键词、长尾词，优化详情页，单量就 上去了。广告投放水确实很深，还是需要专业人士的指导才能少走弯路。”郑先生 回忆最开始的困境。SHOPLINE 专家团队不仅在广告渠道布局上给了 X 企业很 多建议，也在投放细节上做了深入的指导。 在SHOPLINE专家团队的帮助下，X企业针对受众人群优化关键词和账户结构， 通过分析搜索词报告挑选出有转化的关键词，提高质量得分；并根据人群来网站 的动作分析他们想关注的内容，针对受众群体优化详情页和推广文案，保证推广 描述和详情页的相关性。同时，X 企业目前在欧盟、美国和加拿大有海外仓，可 以实现全球超 35 个国家 7 天快速交货，在制作落地页时着重展现了这方面的优33 势，让 ROAS 得到显著提升。 为了帮助 X 企业运营团队提升运营能力，SHOPLINE 专家团队特地上门拜访， 传授项目管理、KOL 运营的相关知识，推荐运营人员报名参加 SHOPLINE 商学 院定期组织的 Google、Facebook 线下培训课程。 03 全局优化：转化率从 1%到 3.5% X 企业的产品客单价比较高，这类产品对网站的整体布局要求更高。想要吸引消 费者下单，需要网站能给消费者带来更高的视觉体验，对此，SHOPLINE 为 X 企业提供了定制化建站服务打造独特视觉效果，利用可折叠的产品描述页面和 FAQ 页面，让页面布局更清晰美观。产品视频支持原地循环播放，页面底部添 加文字介绍，同时配置自发跳转到 YouTube 品牌页的点击按钮，给消费者带来 良好的视觉体验和更便捷的操作体验。 X 企业的产品是一个大件且多零部件，对关键部件的性能描述至关重要，因此定 制模板的产品详情页采用多图文形式，主次有序的介绍产品关键部件，使整个详 情页面更加细致，更易打动消费者。 同时，因为 X 企业的产品有很多安装说明，定制化店铺新增了文档下载分区功 能。有了下载功能，很多通用的问题客户可以从文档里得到答案。比如客户想知34 道说明书在哪里？怎么组装？可以自己在店铺网站下载说明文档。这样一来，运 营的工作压力小了，和客户的沟通效率也提高了。 不仅如此，X 企业还使用了 SHOPLINE 的商品推荐、公告栏等营销插件提升店 铺的营销氛围，利用 Mailchimp 等邮件工具进行深度的客户运营。这些举措，对 于店铺转化率的提升有了极大帮助，短短几个月，店铺转化率从 1%上升到了 3.5%。 (智能推荐样式） 除此之外，SHOPLINE 专家团队还推荐 X 企业使用组合销售插件，用关联性比 较强的两个单品组合出售，有效提高了平均客单价。接下来，他们计划使用 SHOPLINE 最新上线 Lucky Orange 插件进行用户行为数据分析，进一步优化 店铺布局；同时启用联盟分销、ShareASale 等插件来进行店铺推广，吸引更多 流量涌入。 X 企业的成功，也是 SHOPLINE 服务工厂型卖家的成功。对于工厂转型卖家来35 说，缺乏广告投放的知识和运营规划，是他们从 B 端转向 C 端的最大痛点。而 SHOPLINE 专家团队能够凭借丰富的经验和知识，帮助卖家把握整个运营周 期，快速实现转型。 在信息越来越透明的时代，厂家应该走出去直面消费者，既让消费者享受到物 美价廉的产品，又让自身实现更高的品牌价值。36 海外篇 ◆ 一个选择成功将想法变成全球品牌，Iconspeak 做对了什 么？ 当你在一个语言障碍无法逾越的国家旅行，而又恰巧需要帮助时，你会怎么做？ Georg 和 Florian 就在他们的旅行中经历了这样的事情，并因此创业打造出了全 球品牌 Iconspeak。 01 一次冒险激发的想法 2013 年，Georg 和 Florian 正在东南亚旅行。当他们到达越南时，他们决定购 买摩托车并在全国各地开车。我们的车坏了，为了继续前进不得不去修理它们。 但在越南的偏远地区，语言已完全失效，只能开始在纸上画图标来与当地人沟通， 并且这种情况一遍又一遍地发生。”因此俩人决定将这些沟通图标随身携带，并 默默在想如果能永久持有就更好了。37 虽然当时 Georg 和 Florian 没有意识到这一点，但事实上他们发现了一个对旅 行者来说有需求的市场，尤其当语言沟通失效的时候。毕竟其他旅行者也可能会 碰到这样万不得已的时候。 “T 恤的制作没什么难度，穿在身上使用时也很方便，非常具有互动性，很有趣。” 2015 年底，通过简单的 Print on demand 模式，Georg 和 Florian 进行了简单 的原型设计和图标测试，成功推出了一款风险很小的产品——印有近 40 个图标 的 T 恤，当没人能听懂你说什么时，可以使用这些图标来尝试传达信息。38 02 通过病毒式营销完成用户裂变 确定了创业方向后，Georg 和 Florian 立马通过 SaaS 工具搭建了自己的独立站。 刚开始没什么流量，每周大概也只有一个订单，而且通常是来自支持的朋友或家 人。他们的目标是推出一款好产品并从中获得乐趣，因此他们一开始并没有认真 的营销计划或策略。但随后，“我们的一次营销造成了用户的病毒式增长，完全在 我们的意料之外。” 意识到该好好引流之后，Georg 决定开始写一些关于 Iconspeak 的文章，并试 图通过一些比较知名的博客网站进行发布，但他们 90% 以上的时间都被拒绝了。 又一次被拒绝后，Georg 修改了文章措辞，并附上了几张新的产品图片，诚恳地 请他们再看一次。这次的坚持得到了回报——Lost at E Minor 发表了他的作品， 这是 Iconspeak 病毒式营销的起点。 如今，Iconspeak 已经从每周只有一个订单增加到每分钟有 6-7 个订单，Georg 和 Florian 已经被各种需求淹没，甚至还接受了 CNN 的采访。 03 明确受众触达全球目标用户39 当病毒式营销的影响力逐渐退去、媒体的注意力日渐平息，Georg 和 Florian 开 始有更多时间来思考他们的目标用户是谁、如何才能让他们参与进来。经过无数 次头脑风暴和数据分析，他们明确了 Iconspeak 的受众主要由两部分组成： 第一类是为自己购买服装的旅行者。他们想环游世界，而且每次游玩的时间不止 一周，通常会长达一个月或更长的时间，这类背包客的经典目的地往往是拉丁美 洲或东南亚。 第二类是将它作为礼物送给这些旅行者的人。这个群体更难识别——可能是他们 祖父母、父母、朋友或任何认识旅行的年轻人。40 这些旅行者遍布世界各地——Iconspeak 已向全球 80 个多国家的客户销售产品。 当他们第一次推出时，60% 的收入来自美国，这是一个巨大的市场，Iconspeak 从媒体关注中获得了大量的流量。如今，收入占比数字变得均衡，“美国市场的收 入占比现在不到 40%，其他市场对我们来说也非常重要，例如法国。” 当谈到如何投放线上广告时，他们强调了精准的重要性。“很多公司都在使用 与旅游相关的关键词进行在线广告投放，所以如果你想玩这个游戏，就必须投入 大量的资金，或者真正将关键词和广告定位到非常具体、精准的旅行者群体，这 并不容易。”刚开始，Iconspeak 依据惯例按国家/地区定位广告人群，但效果不 佳。近期，Iconspeak 开始关注用户的兴趣标签。“我们正在 Facebook Ads 和 Google Adwords 上进行大量试验。” 04 以社交媒体运营精准客群 为了更好地运营自己的目标客群，Iconspeak 还创建了自己的社交媒体账号。粉 丝们渴望分享自己穿着 Iconspeak T 恤的照片，而这些照片也能成为客户证言 为新客户建立更多的社交证明和信任。 Georg 和 Florian 通过摄影比赛和赞助活动鼓励大家参与晒单。“在特定的时间节 点，我们会在不同的社交媒体上举办类似的比赛，要求用户发布穿我们衣服的照 片内容，并带有#Iconspeak 标签，而我们会通过折扣或免费产品进行奖励。”41 也因此，Iconspeak 知道了哪些社交媒体渠道适合他们，“Instagram 无疑是最成 功的，Facebook 也不错，因为用户可以通过社交行为让更多人看到获得更多参 与度，也吸引他们的朋友来参赛。” 05 Iconspeak 最后的建议 Iconspeak 的成长是一场旋风，但增长并不总是那么容易。如果你也正在考虑开 展自己的跨境电商业务，并且有一个不错的点子，Georg 的主要建议是：“将业 务中的风险（通过原型设计和测试）尽量降到最低，否则有可能会血本无归。毕42 竟 Iconspeak 的成功并不是偶然，而是因为我们选择了一个成本低、反应快、可 以实现快速测品的业务模式。” 这也正是 POD 模式的魅力，它能给海外消费者带来与众不同的按需定制体验， 同时，卖家也拥有了更多差异化的产品，规避同质化问题。Z 时代消费者有着十 分强烈的彰显个性的诉求，POD 市场也越来越具有想象力。不仅在快时尚领域， 甚至在家居、个人护理等领域，POD 的商业模式都日渐成熟。43 ◆ 12 个月内从零到 1300 万美元，Koala 做对了什么？ 如果你经常刷 Facebook，可能听说过 Koala，它是澳大利亚发展最快的电子商 务公司之一。作为一家通过数字营销推动增长的床垫企业，Koala 没有线下门店， 并且只用了 12 个月就实现了销售额从 0 到 1300 万的增长。 他们是怎么做到的？接下来，我们将一起研究一下 Koala 实践过的真实好用的 增长策略。 01 产品策略 这一切都始于产品。 无论要实现什么类型的增长，你都需要一种能够提供实际价值的产品。否则，你 的一切行为都是空中楼阁。 Koala 的产品有多好？他们在 12 个月内就收获了数千条 5 星评价。拥有出色的 产品当然很重要，但如何让消费者感知到你的产品有多出色则更重要。Koala 非 常热衷于让客户在购买后在线发表评论，并在所有的营销活动中使用这些正面评 价。44 ▍关键点 评论可以成就或破坏企业的数字营销活动，大多数消费者在购买新产品时会将评 论作为其购买决策的一部分。 因此，你不仅需要人们喜爱的产品，还要获得尽可能多的在线评论。 02 价格政策 拥有出色的产品至关重要，但具有吸引的价格政策才能让尽可能多的消费者真正 下单购买。这是 Koala 的价格策略：45 免费送货、4 小时内送达（部分地区）、120 天试用，如果最后你还是不想要还 可以提供免费取件服务…… 最后一点非常重要！电商店铺需要克服的最大障碍之一就是如果消费者不喜欢你 的产品了怎么办？大多数人都不想经历退换货的麻烦，所以让退换货变得容易是 推动他们下单的一个关键要素。此外，Koala 还会为你提供 100 美元的折扣：46 折扣券是一个很好的策略。Koala 本身的定价已经低于大多数其他高品质床垫， 而且还能额外享受 100 美元的折扣。此外，Koala 还提供了为期 10 年的保修政 策。 为了让消费者付款变得容易，他们还通过与支付工具的合作推出了分期付款功能， 客户可以立即享受产品带来的利益，但可以慢慢付款。 ▍关键点 如何消除消费者购买决策中的阻碍因素、让人们尽可能轻松地下单？是品牌应该 优先考虑的事情。但值得注意的是，如果你的产品不理想，提供一套全面的价格 策略将会非常昂贵的（因为退货成本会很高）；但如果产品足够好，那么好的价 格政策将让你如虎添翼。 03 市场营销 产品很棒，价格政策也很给力，在实现品牌增长方面已经成功了 50%。但这些优 势该如何传递给到目标潜在客户面前呢？ 我们来看看 Koala 是怎么做的：47 1) Facebook 广告 一旦 Koala 完成了产品分类、创建了报价并准备好了网站，他们就会立马转向 Facebook 广告。 很多人是在 Facebook 上看到这篇文章后，第一次听说 Koala： 但不止如此，Koala 并没有一味地只盯着床垫功能做广告，他们创建了真正适用 于社交媒体的内容，然后进行推广。譬如他们的“零干扰测试”——在床垫上放一 杯红酒，即使你从地上前空翻跳上床垫，在床垫的减震作用下红酒仍旧安然无恙。 有了这样的床垫，你与另一半作息时间不一致还会对你造成困扰吗？48 YouTube 上的这则视频获得了超过 160 万次观看、14000 次点赞、6100 条评 论，以至于不少人开始模仿“零干扰测试”，也让 Koala 获得了病毒式的曝光。 这一切都是因为他们找到了一种以创造性和有趣的方式传播有关他们产品信息 的方法。Koala 还在 Facebook 上定期发布大量内容，保持粉丝的黏性。 发布这样的常规帖子非常适合保持受众黏性，但不要搞错了，“零干扰测试”的视 频比他们发布的所有其他内容对 Koala 的增长产生了更大的影响。 我真的很想强调这一点，因为大多数企业都做了 Koala 所做的一切，除了通过寻 找更具创造性和更有趣的方式来推广品牌。 ▍关键点 找到一种极具创造性和有趣的方式来传达你的产品信息吧！ 让人们能在看到它的 8 秒内会说“哇”（平均来说，这是你能够吸引观众注意力的 时间），然后再用 Facebook 广告将信息传递给你的潜在客户。 如果你自己没有太多的想法，也可以寻找代运营服务。SHOPLINE 有一支至少 3 年优化师经验门槛的专业运营团队，可以为客户提供广告投放服务，并开发了一49 套从前期媒体选择、账号养护到广告投放、策略更新的完整 SOP。目前，这套 方法论已经经过数万商户的成功验证。 2) Google 广告 如果能在 Google 上有搜索量，那将是推动增长的绝佳渠道。毕竟当人们在 Google 上搜索时，他们已经做出了购买决定，这可是宣传品牌的黄金时间。 Koala 在 Google 上为其产品投放了搜索广告和产品详情广告，以下是 Koala 投 放的关键字为“在线床垫”的广告示例： Koala 在 Google 上投放的不同类型的关键词广告，包括：50 品牌营销活动——针对其品牌名称的变体，例如考拉、考拉床垫； 竞争

文件大小：6.8MB

文档页数：124

适用平台：Shopify,Amazon,eBay,TikTok,SHOPLINE

数据用途：全链路独立站运营实战指南