15个技巧提升开发信送达率-12页

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提取的文档内容：15 个技巧提升开发信送达率 外贸开发信是我的业务团队开发客户的重要方式之一，它为我们创造了大量低成本的销售线 索和有效询盘。在最开始使用开发信营销时，我们经常会收到退信或者因为邮件进入客户垃 圾箱（不少客户会回复说我们的邮件进入了他们的垃圾箱）而影响营销效果。所以如何提高 开发信的送达率是我需要解决的重要问题。 经过长达半年的学习和摸索，我总结出了 15 个让开发信送达率飙升的技巧。在大批量发送 陌生邮箱开发信的前提下，我的邮件打开率（因为我无法单独统计送达率，所以以邮件打开 率作为发送效果的参考）可以达到 60%，平均回复率可以达到 3%以上。 0.基础科普 关于 Cold Email Cold Email 在开发信营销中是一个很重要的概念。Cold Email 是指在某个陌生邮箱回复前， 给这个陌生邮箱发送的所有邮件。 换句话说，如果我们给某个陌生邮箱发送了第一封、第二封或者第 N 封 Cold Email,他终于 在某一封后回复了我们，那么我们在他回复后发送的邮件就不再是 Cold Email 了。 再换句话说，如果是某个陌生邮箱给我们发送了邮件，那我们回复他的所有邮件就都不算是 Cold Email 了。 请理解透 Cold Email 这一概念。如果给客户发送的邮件是 Cold Email,那我们就尤其要规避 不好的发件习惯，这样才能提高送达率。下文中我会具体说明。 关于邮箱权威 邮箱权威并没有一个实打实的分数指标，是一个只可意会的客观事实。邮箱权威影响了你的 邮件送达率，很多因素构成了邮箱权威。比如你的企业邮箱服务商、企业知名度、邮箱注册 时间、域名下所有邮箱活动行为、被收件人拉黑等。 简单地说，苹果或者耐克的企业邮箱有很高的邮箱权威度，只要发件行为没有明显的违规， 送达率就是会很高。 一个域名下的所有邮箱共享权威，其中一个邮箱的违规行为会影响同域名下所有邮箱的权威。所以如何快速提高邮箱权威呢？下文也会说到。 关于非送达的几种情况 只要邮件没有出现在潜在客户的收件箱里，都属于邮件非送达。当邮件被退回时，发件人通 常会收到一个”退信”，解释为什么邮件未能送达。邮件非送达通常有以下几种不同的表现。  没通过服务器审查的退信  进入客户垃圾箱  发件邮箱或发件邮箱域名被客户拉黑屏蔽  找不到邮箱  防止垃圾邮件的二次验证  对方邮箱已满  收件箱不存在  各种各样的自动回复 现在，让我们进入正题。以下技巧排序是从 0 开始一步一步做开发信营销需要做的事，我会 在每一条后用星级表示该因素对送达率的影响程度，五颗星为最高。 1.选择一个权威的企业邮箱（★★★★） 选择一个权威的企业邮箱服务商是保障送达率的基础。我从业以来用过很多企业邮箱，如 263、网易、腾讯、阿里云、谷歌（企业邮箱，非普通 Gmail 邮箱）等。 从邮箱权威及送达率的角度来说，以上众多企业邮箱，究竟该如何选择呢？下面直接给出结 论。 如果你追求极致的送达率，请选择谷歌企业邮箱。谷歌企业邮箱是海外市场占有率最高的企 业邮箱，拥有无与伦比的权威度。对于做外贸的我们，可以说选择谷歌企业邮箱是最合适不 过的了。但是它也有一个让人无法忽视的缺点，就是贵（单用户 6 刀/月）。 2.不要使用二级域名邮箱（★★★★★） 目前很多 EDM 软件会要求客户使用二级域名邮箱来群发开发信。很多人只知道要这么做， 但是不知道为什么要这么做，二级域名邮箱有以下两个重要优点。 保护主邮箱权威 二级域名邮箱是主域名下生成的二级域名邮箱，用它来发送开发信，不会因为邮件被拉黑或 屏蔽导致主邮箱的权威度下降。简单地说，二级域名邮箱就像主域名邮箱的小号或者替死鬼。发送效率极高 使用二级域名邮箱申请服务商的高并发邮件包后，单日可以发送几万甚至十几万封邮件。这 非常适合极短时间内给客户发通知的场景。比如广交会前给上万个老客户发展位通知、B2C 跨境商家通知客户黑五的营销活动等。 我不否认使用二级域名配合高并发邮件包可以开发到客户,我曾经也通过这套组合拳成交过 客户。但是它有三个致命缺点。这三个缺点注定了它并不适合外贸 B2B 企业做开发信营销。 送达率低 如上文所说，二级邮箱域名是你主域名邮箱的小号。你的主域名邮箱的权威度可能都不高， 那你的小号权威度就更低了。 权威度低意味着送达率低，你的邮件会被高级别邮箱服务器直接退信，连进入潜在客户垃圾 箱的资格都没有。 浪费客户资源 当你没有特殊的技巧时，你会很难批量找到精准的 B 端客户。当你费尽心力找到的 100 个 客户邮箱后，因为你的送达率太低，那这 100 个邮箱你可能只能送达 20%甚至更低。 这 100 个本该触及的客户你没有联系上。当你收到退信时，你会误以为这个客户已经离职 或者公司倒闭了。说到这，你能意识到二级域名邮箱对你的客户资源造成了多大的浪费了吧！ 回复率低 通常来说，二级域名的邮箱名很长。这给客户第一印象就是“天啊，又是一封自动群发的骚 扰邮件！” 不管你是做开发信营销、阿里巴巴还是独立站，请让你的一切动作都像个真人，而不是群发 或者自动回复的机器人。外贸客户更喜欢和有温度的真人沟通。 3.设置一个人性化的邮箱名（★） 首先请注意，这里写的是人性化的邮箱名而不是个性化的邮箱名。 今天重点说一下邮箱前缀名的要点。 很多外贸老板为了管理方便，把自己公司的邮箱前缀以 sale01、sale02 等编号。这种含营销 词的邮箱有一定机率会让邮箱服务器判定为垃圾邮件而退信或进入垃圾箱。没有选好邮箱名还会拉低回复率。大宗采购的决策人对于对接业务员的公司地位是很看重的， 因为客户知道和级别越高的人谈合作，越容易拿到更好的价格、货期和付款方式。如果你是 sales07 这样连姓名都不配拥有的 nobody，你能引起对方的重视吗? 所以，请使用英文名来设置邮箱前缀。 4.解析 SPF、DMARC 和 DKIM（★★★） SPF、DMARC 和 DKIM 是三种验证邮箱身份的方式，这对于绝大部分外贸人来说是陌生的。 我们只需要记住一点，正确设置 SPF、DMARC 和 DKIM 的解析，可以提高邮件的送达率。 如果你经常群发开发信，请一定要解析这三项。关于如何设置这三项，请咨询你的邮箱服务 商。如果对接人不懂或者他们无法提供这三项技术支持，那么请考虑更换企业邮箱服务商。 5.邮件避开 SPAM 词汇（★★★★） 送达率是决定你开发信营销效果的五大核心要素之一（另外四个核心要素是抓取到的客户数 量级、客户精准度、打开率及回复率）。很多外贸人在做群发开发信时，会犯很多初级错误。 邮件中含有大量 SPAM 词汇是众多初级错误之一。 什么是 SPAM 词汇？ 什么是 SPAM 词汇？简单地说，SPAM 词汇就是偏向于营销的词汇，比如 free、deal、50% off、 discount 等。如果你的邮件内容中 SPAM 词汇过多，会造成你的开发信被退信或者掉入收件 人的垃圾箱。提升开发信送达率的一条基础准则就是保证你的开发信标题及内容尽可能少地 含有 SPAM 词汇。所以在 Cold Email 中尽可能地避开 SPAM 词汇会显著提高我们的邮件送 达率。 避开 SPAM 词汇的注意事项 1.有 SPAM 词不是肯定会进垃圾箱，没有 SPAM 词也不是肯定能不进垃圾箱。在其它条件相 同的情况下，没有 SPAM 词汇的邮件肯定要比含有大量 SPAM 词的开发信要更安全。 2.当我们给陌生客户发送第一封邮件时，尤其要注意避免在邮件中使用 SPAM 词汇。因为邮 箱服务器对陌生发件人的邮件筛选更严格。而给已经有过多次邮件往来的老客户发邮件时， 则不必过分关注 SPAM 词汇。 3.外贸 B2B 的开发信内容要做到专业、权威、令人信服。不要把开发信内容写得太 LOW， 就像路边的传单。所以从这一点出发，你自然就能避开很多 SPAM 词汇了。4.可以使用同义词替代 SPAM 词汇。 5.如果实在要用 SPAM 词汇，请尽量少用或者降低 SPAM 词汇的出现频率。比如，十句话含 一个 SPAM 词汇比十句话含十个 SPAM 词汇肯定要好得多。 6.图片、附件和非权威链接不要出现在 Cold Email 中（★★★★★） 如果你的营销邮件还处于 Cold Email 阶段，请不要在邮件中添加图片、附件或非权威链接。 在取得陌生邮箱信任前，携带图片、附件和非权威链接的邮件极易被服务器拦截。 所以，想办法先用文字打动客户。当我们使用一些小技巧“勾引”客户回复我们之后，我们就 可以大胆发送宣传图片和营销相关的附件了。 如果你觉得没有图片和附件，很难打动客户。那么我给你提供两个折衷的方案： 1.把宣传资料放进谷歌硬盘，再把这个文件的链接放到邮件中（如下图展示）去。因为谷歌 硬盘具有很高的权威性和安全性，所以由此分享给客户，不容易被服务器拦截； 2.如果你的独立站拥有安全证书（域名前是 https）且 DA 值很高，那么你可以在邮件中放一 条独立站的链接。 以上两种方案不建议一起使用，链接太多还是会影响送达率。在冷启动时，请一定保证至多 只放一条链接，且该网站域名 DA 高并拥有 SSL 安全证书。 7.不要使用花里胡哨的邮件签名（★★★★★）很多业务员为了给客户留下印象，会使用花里胡哨的邮件签名。这些邮件签名很好看，但是 邮件签名本质就是图片和链接。如上条所说，这会降低开发信的送达率。 所以，切记不要在发送 Cold Email 时使用这种看上去很美的邮件签名。哪怕收件人是邮件 往来数次的老客户，最好也不要使用这种邮件签名，也有被客户邮箱屏蔽的可能。 另外，这种签名经常会因为服务器图床问题导致显示错误，使用体验上并没有想象中那么美 好。 8.正常的邮件格式（★★） 邮件格式包含字体、字号、文字颜色、字间距和行距等因素。对于邮件格式，符合常规的商 务函电要求即可。不要做花里胡哨的邮件设置，这样会让收件人只看一眼就觉得这是一封营 销邮件。 以下是我对邮件格式的一些设置建议：  字体：Arial 或 Sans Serif。  字号： 14 号或正常。  文字颜色： 黑色，重点信息可以红色加粗。  其它：不使用任何形式的邮件底色或底图。 9.个性化的邮件内容（★★★） “一招鲜，吃遍天”不能适用在开发信营销上。哪怕是同一产品、同一类型的客户都不要使用 一模一样的邮件内容模版。大量群发一摸一样内容的开发邮件，在发送量多了以后，会造成 送达率骤降。甚至你的发件服务器会认为你在做恶意营销而临时冻结你的邮箱账户。 我有两个思路规避这个问题： 1.针对客户的痛点，做侧重点不同的开发信。比如生产能力、产品设计及创新、认证证书、 成本优势、大客户服务案例、下一销售季产品推荐等。针对以上每个话题都可以做一封开发 信模版，这样你就有至少拥有七八个不同的开发信模版了。交替使用这些模版进行群发，可 以降低内容重复风险。 2.一定要在每一封的邮件中做个性化变量，确保不会出现内容一模一样的邮件。比如收件人 称呼、对方公司名、对方行业、对方所在国家或城市等。 个性化的邮件内容除了保证送达率以外，还能让潜在客户觉得你这是一封针对他个人的邮件， 而不是群发的营销邮件。我们讨厌客户群发的询价，同样的，客户也讨厌供应商群发的营销邮件。 10.邮件行为跟踪要不要启用？（★★） 当下很多邮箱或邮箱管理软件都有邮件行为跟踪功能。什么是邮件行为跟踪功能呢？主要是 以下三点：  发送过的邮件是否被客户打开  邮件内的链接是否被客户点击  附件是否被客户下载 当我第一次使用这个功能时，感觉非常好。如果邮件显示被打开，表示这个邮箱是有人在使 用。如果收件人点击了邮件里的链接或者下载了附件，说明收件人对我的产品感兴趣。我可 以从收件人的行为判断出下一步应该如何做。 但是使用一段时间后，我发现邮件行为跟踪这个功能存在一些问题。首先从效果上说，有些 邮件发过去，瞬间显示被打开。在有时差的国际贸易洽谈中，这种现象显然是不合理的，而 且这种现象发生的频率还很高。后来我猜想，这有可能是收件人邮箱的服务器问题导致，对 所有邮件都有一个反馈动作（姑且这么形容），而这个反馈动作让邮件跟踪认为收件人打开 了邮件，但其实并不是真的有人打开了邮件。 其次，邮件行为跟踪本质上是靠代码去追踪收件人的行为，如果不是发件邮箱域名的自定义 跟踪而是第三方插件实现跟踪功能，那么这会降低送达率。 所以从提高送达率的角度出发，如果你不会设置自己域名的自定义跟踪，就不要开启邮件行 为跟踪功能了。 11.发送数量及发送时间间隔（★★★★） 在一天或者一段时间内大量发送邮件（特别是内容相似的邮件）是典型的群发垃圾邮件的行 为。邮箱服务器对这种行为是禁止的，轻则这批邮件中很多邮件被退回，然后导致自己的企 业邮箱权威降低，以后的送达率会越来越低；重则邮箱账户被临时冻结无法使用甚至永久冻 结。 所以我们在做邮件营销时要设置好每日的邮件发送上限和发送时间间隔。以谷歌企业邮箱为 例，谷歌企业邮箱允许每日发送上限是 2000 封，但是这不意味着我们就真的能每天发 2000 封营销邮件（原因已在上文中说过）。我在做到邮箱高互动率（下文第 13 点）的情况下，设 置的单日营销邮件发送上限是 150 封，发送时间间隔为随机 300-600 秒。 看到这，很多朋友肯定会觉得一天就发 150 封开发信，也太少了，应该使用高并发邮件包 配合二级域名一天发几千甚至几万封。如果你还这么想，请复读前文第二条。 当然，如果一天只发 150 封开发信，我也会觉得少。我们可以注册多个域名、申请多个谷歌企业邮箱来攻克这一点。最高峰的时候，我的团队拥有 12 个谷歌企业邮箱，每日开发信 发送量在 1500-1800 封（高送达率）。 12.退订按钮是你的“替死鬼”（★★） 我相信大家都收到过带有退订按钮的营销邮件。退订就是在发件方的邮件列表里，删除自己 的邮箱。这样以后就不会再收到这个发送方的同类营销邮件了。 让收件人取消订阅总比让收件人将你的邮件标记为垃圾邮件要好。短时间内让多人将你的邮 件标记为垃圾邮件，这对你的邮箱权威会造成毁灭性的打击。所以拿退订按钮做“替死鬼”是 一个保证邮件送达率的有效手段。 如何在邮件中加上退订按钮?请咨询你的邮箱服务商或者开发信营销软件服务商咨询，方法 各不相同。 最后请注意一点，退订按钮确实可以有效保护你的邮箱权威，但是会降低回复率。至于为什 么，可以自己思考一下，或许就能得到答案。 但是加入退订按钮会让你大量丢失潜在客户。当客户收到你第一封带退订的开发信时，你的 退订链接就在潜意识中告诉客户，我以后还会来“骚扰”你。那么暂时不需要采购商品的客户 会下意识点击退订，所以退订链接的使用上要谨慎。 13.模拟出一个健康的邮件往来环境（★★★★★） 你会发现本文到目前为止所述的技巧都是教你如何规避风险，从而保护你的邮箱权威。但是 这一点，也是全文唯一一条教你如何提高邮箱权威的主动型技巧，也是 99%外贸人不知道的 提升邮件送达率的技巧。 上文中我提到，请让你的所有活动都像一个真人。在你入职一家公司，获得一个新注册的企 业邮箱以后，你的邮件往来活动是从少到多循序渐进增长的一个过程。在这个过程中，你的 邮箱权威会越来越高。随着你的工作年限越久，主力邮箱使用越久（正常的商务洽谈，不群 发开发信），那么邮箱权威自然就会越来越高。 我们不可能花那么就时间来养这个邮箱，即使养出来了，也不可能拿和老客户商务洽谈的主 力邮箱来群发 Cold Email。所以，如果我们有办法模拟出这种健康的邮件往来活动，并且稍 微加快一点速度，那就可以提高邮箱权威。健康的互动指标 在模拟出一个健康的邮件往来环境前，让我们先来细化一下健康的邮件往来需要注意哪些指 标。 发送量和发送间隔 单个邮箱每天发送的数量不能过多，并且要保持一定的时间间隔。另外当我们模拟养号的过 程中，还有一个循序渐进增长的过程。想象一下，你从一个刚入职的外贸菜鸟变成外贸高手， 你每日的邮件往来数量是不是从少到多? 回复率 健康的邮件活动是有发件也有收件，为了快速提升邮箱权威，你的收件量最好要比发件量略 多。下面举一个不太恰当但很真实的例子来说明这件事。 情景 1：一位智慧且美貌的女士 A 在情人节收到了五位男人的晚饭邀约，而她只对一位男士 发出了邀约。 情景 2：一位品行不高且物质条件差的男人 B 在情人节给五位女士发出邀约，而没有一位女 士接受邀约。 请问在上述情景中，女士 A 和男士 B，哪一位在婚恋中市场中的受欢迎程度（权威度）更高? 答案应该显而易见。 互动率 互动和回复有一些区别，回复是指 A 向 B 发送了邮件，B 回复了。而互动是指 A 向 B 发送 了邮件，B 回复了以后，A 再次回复。并且这个邮件往来的过程持续了一段时间。高互动多 发生于老客户或者有浓厚兴趣的新客户身上。 如果和自己互动的邮箱权威很高，那对自己的邮箱权威更好。 垃圾邮件被收件人从垃圾箱捞回 即使我们遵循前文所说的所有技巧来发送邮件，我们的邮件仍有几率会进入收件人的垃圾箱 （这比直接退信要好很多）。如果收件客户在垃圾箱把我们的邮件转移到收件箱，这个动作 会告诉邮箱服务器我们的邮箱是值得信赖的，邮箱服务器你犯了一个错误，下次别再把这个 发件人的邮件分到垃圾箱了。 这一条对邮箱权威有非常大的促进作用。 收件联系人想要完成上文所述的模拟指标，似乎并不难。我们可以在不同的网络环境中使用不同的邮箱 组成一个一个邮箱池。在这个邮箱池中我们可以互相发件模拟出一个健康的邮件往来环境。 我为了组建这个环境，创建了来自于不同国家的 100 个网络 IP 及登录环境。 但是在落地执行时，我发现这是一件非常难执行到底的事。首先，我无法把这个邮箱池扩大 到万个级别。只有 100 个邮箱环境，这个邮箱池太小了。其次，自己注册的邮箱权威低， 与权威度低的邮箱互动对自身邮箱的提升效果也会很慢。 放弃后的意外之喜 当放弃这条思路的几个月后，我偶然发现了一个网站。它提供的服务正是我所需要的！Mailreach 拥有以下几个核心功能：  邮箱权威度跟踪  构建一个巨大的邮箱池，让你的邮箱在里面和高权威邮箱互动  邮箱问题检测及排查 在我使用它的一个月后，通过观察我的营销送达率，我发现我的邮箱权威获得了巨大的提升。 到目前为止，我所有专门用于群发开发信的邮箱已经持续使用它近两年。在这两年时间中， 我的营销邮件送达率表现如文章开头所示。 如果你的邮箱不需大量群发营销信，只是用来客户洽谈的主力邮箱，那使用两个月互动服务 即可。毕竟这个互动服务的月费不低（25 刀/月）。 14.验证你的客户邮箱有效性（★★★★★） 这一条技巧，是必须要做的事，执行起来很简单，所以我给它五星的重要性评级。收件人邮 箱失效是邮件退信的重要原因之一。 我的一位同行朋友给过我一个数据，他在 22 下半年检测了 21 年收到的 8549 个询盘邮箱（重 复发送询盘的邮箱只计算一次）。其中竟然有一半以上的邮箱已经失效或未知。 对于这个结果我来进行一个逐级分析： 1.这 8549 个邮箱曾经一定是有效邮箱，因为之前收到过他们发送的询盘； 2. 21 年到 22 年因为多方面的原因，很多公司倒闭了，这是他们邮箱失效的主要原因之一； 3. 邮箱检验不是万能的，如果对方邮箱的安全等级很高或者设置了陌生邮件的二次检验， 那么会被误判成失效邮箱或者未知邮箱； 4.如果我们没有检验邮箱就去发营销信，我们的送达率会先降至少 50%； 5.如果我们的潜在客户列表是从别的途径所得，还不是曾经的意向客户询盘，那么送达率将 会更低； 所以我们的意向客户邮箱列表一定要定期（我的习惯是一年检验一次）检验其有效性，如果是从别的途径获得的陌生客户邮箱，则一定要在发送前先检验邮箱有效性。这降大大提高我 们的送达率，从而保护我们邮箱权威，也能让我们有更多的邮件发送额度发送给有效客户。 目前，检验邮箱有效性的工具很多，我使用的是 Emaillistverify。经过检验测试，它的准确性 很高且价格实惠。它支持按检验额度购买，不会有使用时间的限制，所以使用上也很方便。 15.注册备用域名保护主邮箱（★★★★） 群发开发信是外贸客户开发的手段之一。但是没有策略的瞎群发不仅没有效果，还会导致自 己的主力邮箱被邮件服务器标记为垃圾邮箱，那么你以后发送给目标客户的邮件大概率直接 进入垃圾箱。所以注册一个备用的域名来做 EDM 营销是保护主力邮箱的必要手段。 总结 1.如果你没有使用我说的技巧也有很高的送达率，那么请加码我的技巧，你的送达率将会更 高。 2.洽谈业务的主力邮箱和群发营销信的邮箱一定要分开，目标不同则岗位不同。 3.提高送达率是一个系统性工程，你做得越多越全面，效果一定会更好。但是它也有短板效 应，如果有一个方面你做得太差，那么别的方面做得再好，最终体现在结果上的送达率也会 大打折扣。

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文档页数：12

适用平台：Amazon,eBay,Shopify,独立站

数据用途：提升邮件送达率和回复率