季节性产品六脉神剑打法全攻略-42页

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提取的文档内容：PAGE 1 季节产品 “六脉神剑”打法 主讲人：ReganPAGE 2 1 季 节 性 产 品 特 征 2 季 节 性 产 品 备 货 节 奏 3 六 脉 神 剑 季 节 性 产 品 推 品 技 巧 4 推 广 复 盘 - 规 避 滞 销 风 险 目 录 CONTENTSPAGE 3 季 节 性 产 品 特 征 强季节性产品特征：平时没什么搜索量 流量来了很大 翻几倍 Halloween mask：PAGE 4 季 节 性 产 品 特 征 强季节性产品特征：Christmas tree 平时几乎无搜索量 季节到来 爆发式增长 特征PAGE 5 季 节 性 产 品 特 征 中季节性产品特征：mother's day giftPAGE 6 季 节 性 产 品 特 征 中季节性产品特征： 搜索词季节性明显，初季节性来临期间，其余时间几乎0搜索量。 链接虽然旺季销量提升明显，但是日常仍然可卖PAGE 7 季 节 性 产 品 特 征 弱季节性产品特征： Men's shorts 旺季周期长（6个月左右） 特定时间点 特征PAGE 8 季 节 性 产 品 市 场 情 况 产品竞争 创新红利多，同质化亏损大PAGE 9 季 节 性 产 品 市 场 情 况 客单价：75美金 CPC： 0.77 ACOS ： 14.07% 转化率： 7.2% 新品上架半个月 做垂类具有差异化产 品，避免同质化竞争 基于垂直供应链开发 全年的消费需求，避 免市场淡旺季，市场 需求可持续 产品端： 创新红利多，同质化亏损大 产品竞争PAGE 10 季 节 性 产 品 市 场 情 况 快准狠提高销售速率，宁要1块钱销量/利润，不要100块的库存 第一年积累权重，测品为主 运营竞争：激进型PAGE 11 季 节 性 产 品 市 场 情 况 利润为导向，断货不补，聪明的人只赚取有限并且最大化的利润 运营竞争：稳健型PAGE 12 能发空运发空运 能发快船发快船（除了第一批） 除非已经有历史销售记录及权重 否则不要提前普船补货 主打 “ 快进快出，从不恋战 ” 季 节 性 产 品 备 货 节 奏 销售需求集中且短暂，库存周转速度快，最快周转时间可以控制在90天以内PAGE 13 季 节 性 产 品 备 货 节 奏PAGE 14 季 节 性 产 品 备 货 节 奏 产品：christmas pajama set 对标排名： • 预热期：15-30天 • 下单时间节点： 6月（7月初开始生产） • 发货时间节点：7月中旬 • 到货时间节点： 8月下旬 - 9月上旬 • 预热期： 9月 • 上升期： 10月 • 爆发期： 11月 • 收尾期：12月 • 补货节点： 9月补快船PAGE 15 季 节 性 产 品 备 货 节 奏 产品：christmas pajama set 最后库存清完截止日期是什么时间点？ 做季节性产品要学会急流勇退PAGE 16 备货期 开发期 六 脉 神 剑 季 节 性 产 品 推 品 技 巧 上升期 预热期 收尾期 爆发期 激进型PAGE 17 六 脉 神 剑 季 节 性 产 品 推 品 预热期（激进型） 核心一： 选择对标竞品，反查竞品推品手段 核心二： 选词 设置卡位cpc测试不同关键词 不同广告位投产 核心三： 选竞品asin，做好关联流量布局 核心四： 极致listing，联系网红做视频 - 关联视频页面5-6个位置快速 拉满 核心五： 联系买家激活listing（或大额优惠券） 核心六： 跑关键词/竞品收录和上评PAGE 18 预 热 期 （ 激 进 型 ） 选择对标竞品，反查竞品推品手段 • 上新时间短 • 销量增长快 • 权重稳定，自然流量占比高PAGE 19 预 热 期 （ 激 进 型 ） 选词：竞品主推词 / 主流量词PAGE 20 预 热 期 （ 激 进 型 ） 第一维度： 强相关性&强流量PAGE 21 预 热 期 （ 激 进 型 ） 第二维度：（虚值需要具体分析）PAGE 22 预 热 期 （ 激 进 型 ） 第三维度：集中度PAGE 23 预 热 期 （ 激 进 型 ） 第四维度：搜索结果竞品情况 • 价格 • 评价数量 • 链接权重 解决方案： 方案1： 找寻有竞争优势的关键词 方案2： 分时段跟踪测试关键词竞品情况，寻找薄弱时间段PAGE 24 预 热 期 （ 激 进 型 ） 第 五 维 度 ： 搜 索 趋 势PAGE 25 预 热 期 （ 激 进 型 ） 选完词后一定要卡在首页顶部去推词吗？ 广告位 CPC CVR CPA 首页顶部 1.05 13% 8.07 搜索结果其余位置 0.55 23% 2.39PAGE 26 预 热 期 （ 激 进 型 ）选择合适的位置，测试最佳投产比，用最 小的预算获得最大的回报。 花费 点击率 订单 销售额 ACOS 第一种（服装） 搜索结果顶部 230 6.42% 13 838 27.45% 搜索结果其余位置 81 1.99% 8 391 20.72% 商品页面 70 0.18% 10 503 13.92% 第二种（家居） 搜索结果顶部 561 3.51% 26 1210 46% 搜索结果其余位置 532 1.64% 41 2471 21% 商品页面 500 0.08% 29 1552 32% 第三种（家居） 搜索结果顶部 243 3.33% 18 1553 15% 搜索结果其余位置 212 1.59% 16 1119 18% 商品页面 261 0.2% 9 755 34%PAGE 27 卡位推词测试步骤拆解 CPC：1 美金 广告策略： 提高降低 搜索结果顶部（首页）： TOP 100% 广告活动一 CPC： 1 美金 广告策略： 固定策略 搜索结果的其余位置: TOP50-100% 广告活动二 CPC： 0.5-1美金浮动 广告策略： 固定策略 商品页面： TOP50% 广告活动三 • 分别针对三个位置定向投放。 • 建议竞价：1美金PAGE 28 预 热 期 （ 激 进 型 ） 第二阶段：获得最终测试结果 ü合适CPC ü合适点击率与转化率 ü最佳投产比 结论： 不同品类，不同客单价竞争度不同，使用场景受众群 体不同投产不同。PAGE 29 预 热 期 （ 激 进 型 ） 同步开启其他手动广告: 1. 核心大词 + 广泛 + 固定 （拓词， 测词，跑点击转化数据） 2. 竞品收录主流量词（强相关）： 3-5 个词一组（单独广告活动，精准匹配 + 高CPC + 提降） 搭建广告架构PAGE 30 预 热 期 （ 激 进 型 ） 配合自动广告 ： 五组自动广告活动 第一组（正常跑数据）： 紧密 + 建议竞价 + 固定 第二组（高CPC跑位置）： 紧密 + 建议竞价 （120% - 150%） + 固定 第三组（只打顶部配合高预算拉权重）： 紧密 + 建议 竞价 （50% - 70%） + 提降 + TOS 第四组（跑ASIN数据）： 同类 + 建议竞价 （50% - 70% ） + 固定 第五组（测试广告）： 四种匹配 + 建议竞价浮动 + 提降 （同步观察埋词与流量数据情况） 搭建广告架构PAGE 31 关联 流量 策略 观察最近排名飙升快，冲的比较猛的竞品 打到asin页面蹭流量 打自身产品，打造流量闭环 批量小asin捡漏 核心词收录竞品ASIN —— 迂回策略 预 热 期 （ 激 进 型 ）PAGE 32 1.持续增加广告预算 配合增加优惠力度 2. 关键词卡位及规划关键词预算 （预热期漏斗下来优质关键词 预 热 期 （ 激 进 型 ） 第二阶段： 上升期PAGE 33 预 热 期 （ 激 进 型 ） 如何规划广告预算 采取倒推形式： cpc价格 / 转化率 = 出一单的费用 PPC:1美金 转化率：10% =1/0.1 =10美金 每日预算 = 出一单的费用 * 需要订单量 产品利润率=40% 总盈利= 自然订单销售额*40%+广告单*（40%-acos） 总盈利= 总订单*利润率-广告总支出 前期没有评论会比正常水平偏低，转化率也受到竞争对手影响PAGE 34 上 升 期 - 激 进 型 第二阶段： 上升期 操作手段： 站内操作： 1. 开始SD广告加大曝光及预热 2. 针对核心竞品asin加大推广力度 3. 配合站外快速拉升排名和销量 4. 优质关键词 配合 SBV广告 备注： 因时间及预算原因没办法打很多词排名，所以集中精力精 准怼词，点击转化ACOS投产最优质关键词卡位给足预算打权重。 TIPS： 配合LD/BD快速拉升关键词及整个链接权重！PAGE 35 SP-竞品品牌+KW-广泛 SP-竞品asin-广泛定投 （筛选出来的广告加预算） ③进攻抢流量 SP-自己品牌+KWPhrase/Broad SP-自己品牌ASIN互投 （参考已购买商品报告） ④流量防护策略 SP - 精准 - 高CPC - 固 定/提降 第一阶段筛选 出来的最优质词去打（预 算多可同时多个词） ①推排名 SP - 广泛 - 中CPC - 固 定 （精准否定词本身） 不和第一策略冲突，继续 拓更多流量词 ②扩大流量覆盖 上 升 期 - 激 进 型PAGE 36 01 02 03 04 SBV-出单词再投放-精准/词组 SBV-出单ASIN - 定投 SBV-自己品牌+Broad SBV-竞品品牌+Broad 上 升 期 - 激 进 型PAGE 37 收 割 期 - 激 进 型 第三阶段：收割期 1. SD 广告加大预算，针对之前看了产品没买的客户重点投放 2. 配合专属优惠券提高转化率 3. 配合秒杀拉升销量 + 快速清货 --平时表现欠佳-站外放量 --有可观的利润-秒杀前6个小时开启大额优惠券 --利润较少--秒杀1个小时不爆单果断开启优惠券，开case 催刷新 --站外放量--链接平时表现欠佳，核心关键词排名靠后PAGE 38 2. listing保留 等待明年再战 3. 退货快速处理 1. 时间点清完快速撤退 第四阶段：收尾期 操作手段 收 割 期 - 激 进 型PAGE 39 1. 少量备货，快速测试 2. 到货第一个月根据销售数据 进行 “ 保守 ” 补货。 4. 广告 自动 + 手动广泛 （拓流为主） 3. 纯白手段 放 Vine + 索评 （品控是基础） 六 脉 神 剑 - 稳 进 型 运营节奏 第一阶段PAGE 40 3. 宁愿少赚钱，也不多补货 2. 卡控ACOAS指标，利润为导向 1. 广告优化 + SBV配合 六 脉 神 剑 - 稳 进 型 运营节奏： 第二阶段： 聪明的人只赚取有限的利润PAGE 41 六 脉 神 剑 - 稳 进 型 推广复盘： 滞销风险与财务核算 1. 提前做好备货计划 2. PlanB：销售不及预期抓紧折扣给到位 3. 稳节奏最重要，切记前期Listing没有被收录就猛拉预算， 流量未完全识别之前就做各种deal，前面流量拉的猛后面转化跟不上， 用户画像出错后期白费。 4. 大批量滞销，批量清货-提前能卖上价格 5. 财务核算周期要覆盖节日后三个月内 6. 退货率28% 把利润全部吃完PAGE 42 感谢观看

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数据用途：提升季节性产品全周期运营效率