亚马逊新手运营培训全流程指南-133行-3个子表

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提取的文档内容：## 小白培训流程 |本期分享的主题是《小公司如何针对小白运营进行亚马逊培训》|Unnamed: 1|Unnamed: 2|Unnamed: 3| |:-|:-|:-|:-| ||| |众所周知，带小白非常累，如果想快速的让一个小白上手，需要花非常多的心思，这个不是简单的培训技巧可以解决的，更多的是培训人的耐心和责任心，但是，这里仅针对培训技巧和方法，做一个简单的阐述，我是如何带小白运营的|| ||| |下面我将按以下4个方面来分享|| ||| |1|选合适的人|| |2|明确培训思路和培训标准|| |3|培训的核心方法|| |4|培训课表|| ||| ||| |1|选合适的人|| |招聘前就需要明确自己的用人需求，弄清楚自己需要什么样的人，来配合自己完成什么样的工作|| |所谓志同道合，不是所有的人都能认可你苦口婆心的培训内容，因此找到同频的人共事非常重要；|| ||我一般都是招一些跟我性格相似比较好相处的小白| |而且一个月试用期考核要明确标准，什么样的人适合自己，自己更看重执行力，学习能力，还是逻辑思维能力；哪种能力更能适合自己目前的培养模式，更能长期发展。|| ||我一般最看重学习能力和执行力，这样学习进度可以很快，成长起来也会很迅速| ||我会把新人当朋友认真培养，这样很多人将来也会对你心存感激，和你一起配合工作也会完成的更好。| ||| ||| |2|明确培训思路和培训标准|| |作为小公司，我们做不到大公司那种正规军方法，采用内训师制度进行多人授课，只能采用一对一导师培训制；|| |但是每个人都有自己的培训方法，培训之前，我们制定好统一框架，要确认培养思路，明确SOP流程和培训节点，明确要达到的标准，要实现的目标|| |这个SOP流程并不能单纯的是演示操作，而是要培训人员同频参与进来，明确这样操作的标准是什么，这样操作后要实现什么样的目标；或者可以达到什么样的业绩增长。|| |然后做任务驱动，做到有理论，有实操，有反馈，有任务，有结果，不能放养，不要指望小白的自觉性|| |虽然自主学习很重要，只要真的肯学，能在各种地方扒到各种知识，各种公众号，卖家大学，知无不言论坛，啥不会搜啥，基本都能找到书面答案，但是碎片化的学习东一榔头西一棒子对于小白来说还是很难应用起来|| |我们的目标是先把小白的运营体系建立起来，一个大的框架先建成，细节问题后面可以慢慢填充|| ||| ||| |3|培训的核心方法|| |下面是我一对一培训的思路：|| |第一：|明确培训模块，明确此模块的SOP，然后去卖家大学看教学视频或者网上搜集视频；| |第二：|我做给你看| |第三：|你做给我看| |第四：|讲评| |第五：|我再做给你看| |第六：|你再做给我看| |第七：|再次讲评| |第八：|你再做给我看| |第九：|一个模块培训完了之后进行归纳总结| ||数据分析后要给出数据分析报告，数据好在哪里，做了什么，优化方向等| ||新人要能说出自己的声音，才能更好去前进，如果不知道怎么说，那就逼他去说，说的不好不要紧，一定要说。| ||| |对待新人，最重要的是，要加强基本功的培训，整个运营操作，销售流程，平台政策，都需要从最基本的平台要求出发。|| ||夯实基本功，落实基础操作，不要讲黑科技| ||| ||| |4|培训课表|| |小白大多是应届生，他们适应一节课一节课的有节奏培训，按照运营流程和模块制定科学合理的培训课表是重中之重，这里给大家一份我自己常用的培训模块|| |定任务，定目标，定时间，而且目标要非常清晰，不可含糊，目标要可量化，这点非常重要，到了截至时间，就把可量化的目标拿出来，一条条的去对，新人有没有做到。在对的过程中，她做的好不好，很容易分辨出来，你也很容易的指正她。|| |按这个进度，三个月，运营基本可以独立操作账号的运营工作了|| ||| |第一个月：|主要是账号安全方面的红线要求，运营基础操作的讲解和操作示范，并给机会进行实践操作。| ||每次培训，都要留下作业或者操作要求，次日进行再考核。| ||当日培训后，要求新人写培训总结，为期一个月。| ||一个月后做述职报告，考察总结能力，查看整个运营模块是否扎实，包括前后台界面，listing上传，关键词调研和文案撰写，广告创建和基本分析，基本营销手段的掌握，FBA计划的创建等。| ||如果整个知识结构完全掌握，可以通过试用期，进入第二个月的培训，同时，第二个月开始着手负责基础的运营工作，实践第一个月学到的知识。| ||| |第二个月：|这个时候新人已经通过试用期，基本掌握了基础运营知识，可以独立完成上传产品，建计划，设coupon，promotion，deal，建广告组并进行数据整理，关键词调研等繁琐的运营基础工作了。| ||这个时间段开始进行销售策略层面的培训，培训重点就放在产品利润核算和分析，订货、出货计划的制定，库存周转思维的确立，跨部门的沟通，运营规范的夯实，市场调研和竞品分析的进阶培训，并开始逐步熟悉并梳理应接项目的sku历史情况和现状，市场情况等，为后边的承接账号做准备。| ||| ||| |第三个月：|对熟悉的模块进行模块讲解| ||讲解内容包括：管理SKU的详细情况（历史销量，转化率，广告情况，利润情况，SKU布局，产品生命周期等），现阶段产品遇到的问题，未来的应对措施，以及对产品未来的规划等。| ||假如讲解合规，并通过，开始进行账号的交接工作，由导师带着进行试运营。这个时候除了日常的常规运营工作，还要负责具体项目的销售规划工作，订货补货工作，利润分析工作等| ||| ||经过一段时间的运营熟悉，运营基本可以慢慢承担起账号的独立运营工作，培训告一段落，小白也开始破壳，准备展翅了。| ||| ||下一阶段的培训，就是进阶的展翅飞翔了| ||后面采取每周学习会分享的形式，分享一些进阶的亚马逊知识，一开始可以你自己讲，后面让新人自己去收集再去讲，在评出讲得最好的给予一定的奖励，同时对于讲得好的评判标准要加上有实际操作和数据反馈，这样可以在一定程度上激发新人的学习热情。| ## 问题处理方法（通用版） |核心指标问题及解决方案 （销售额=曝光流量*点击率*转化率*客单价*复购指数）|Unnamed: 1|Unnamed: 2|Unnamed: 3|Unnamed: 4|Unnamed: 5|Unnamed: 6|Unnamed: 7|Unnamed: 8|Unnamed: 9|Unnamed: 10|Unnamed: 11|Unnamed: 12|Unnamed: 13| |:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-| |分析逻辑|A. 优先竞争环境分析 B. 再反观LISTING数据表现 C. 再次检查产品本身策略和定位|A|1. BSR目标排行榜同行价格趋势的分析 2. 同行近期促销活动/排名波动原因分析 3. 类目大盘流量趋势分析 4. 销量波动和排名波动的相关性分析|B|1.流量数据维度从：曝光-点击率-点击量-转化率-订单 的整条联系，分析各个环节的影响因素，并优化相关的因素 2. 广告数据的整体逻辑一样，增加广告位置的分析|C|1. 产品的人群定位/属性定位，策略打法是否有问题 2. 选品本身是否有问题/供需关系问题等|| |核心指标|核心指标问题|检查/分析方法|执行思路|执行方案1|执行方案2|执行方案3|执行方案4|执行方案5|执行方案6|执行方案7|执行方案8|执行方案9|执行方案10| |访客|下降|1. 检查核心关键词排名的稳定性；|增加流量入口（关键词排名/活动/同行关联/站外入口等）|增加广告预算/增加广告投放词/投放ASIN|降低Bid,有限预算下增加点击访客|投放站外促销|参加站内LD/7促|添加Coupon,增加Coupon页面入口|做Post,增加流量|广告主打核心关键词并持续出单，关键词上首页|设置关联Promotion，增加产品关联|新增广告模式-sd/sb/sv广告| ||2. 反查流量入口是否变动（亚马逊收录的前三页，魔词和卖家精灵查询）|||||| ||3. 检查是否因为广告转化率下降拉低了关键词排名，导致访客变少|||||| ||4. 检查是否因为涨价，整体转化率下降，销量下降，整体关键词排名下降|||||| ||5. 检查是否因为点击率下降，导致访客下降；|||||| ||6. 检查是否活动结束，活动流量入口关闭|||||| ||7. 检查是否同行加大流量抢占（广告位置竞争/同行低价活动/同行促销活动）|||||| ||8. 检查Listing时候有侵权，违规等导致整体流量降权|||||| ||9. 检查整体流量大盘情况和同行销量情况|||||| |综合转化率|下降|1. 检查价格调整是否高于同行平均，导致转化下降（尤其是标品）|价格优化/标题文案核心属性问题/流量的相关度和精准度|优化核心文案和属性（定位问题）|关闭无效点击的广告或降低bid|和同行比较价格/活动等原因/适度降价或促销|检查促销按钮/划线价等是否有影响|断货/断码导致的情况，迅速补货/自发货维持等|流量反查垃圾流量的相关度，剔除/优化埋词情况|优化评论和Rating/首页无差评操作|调整类目|| ||2. 检查关键的属性：比如变体颜色/尺寸等问题|||||| ||3. 检查是否有断货，断码等情况|||||| ||4. 检查促销活动，折扣等结束的影响|||||| ||5. 检查图片/描述/标题等核心属性的定位修改是否有问题|||||| ||6. 检查广告流量的精准性，避免垃圾流量（是否拉低转化率）|||||| ||7. 检查埋词情况，整体收录流量词是否精准，避免垃圾流量|||||| ||8. 检查其他流量入口流量的精准性|||||| ||9. 检查review和Rating是否下降|||||| ||10.检查类目是否有问题|||||| |广告点击率|下降|1. 检查广告位的情况; 关键词首页/详情页/关键词搜索剩余页面的点击率情况|核心因素：价格/广告/促销按钮等|优化主图|优化标题前一段核心信息|优化广告投放位置/Top of Search 相对点击率高；详情页和Rest of Search 相对较差|广告投放页同行竞争分析，来优化价格|||| ||2. 检查投放词的精准度/搜索词的精准度|||||| ||3. 检查主图的情况|||||| ||4. 检查价格因素/促销按钮/活动标签等结束的影响|||||| ||5. 检查核心文案信息的变动等|||||| |广告转化率|下降|1. 检查价格调整是否高于同行平均，导致转化下降（尤其是标品）|广告投放词/搜索的精准度/价格/促销等|参考综合转化率下降的优化方案选择执行|优化广告投放位置/Top of Search 相对点击率高；详情页和Rest of Search 相对较差|优化广告投放词/搜索词，否定无效的投放入口|价格促销等因素的调控|||| ||2. 检查关键的属性：比如变体颜色/尺寸等问题|||||| ||3. 检查是否有断货，断码等情况|||||| ||4. 检查促销活动，折扣等结束的影响|||||| ||5. 检查图片/描述/标题等核心属性的定位修改是否有问题|||||| ||6. 检查投放词/搜索词的精准度，避免垃圾流量|||||| |广告TACOS|占比高|A. 广告花费占比会影响毛利率，占比越小越好，代表广告的效能|广告投放效果对自然排名及流量入口的促进作用差|检查广告投放词/搜索和文案埋词的权重/提高相关度|降低预算，核心关键词主抓转化率和销量的持续稳定性（不断加权）|通过渠道对核心关键词进行自然补单，提升权重|研究同行整体广告占比情况/广告竞争度，避开核心词的高bid竞争|重新调整关键词布局/定位|调整到合适的类目||| ||B. Tacos超过预算值或者较高说明广告效能差，广告依赖度高|||||| |||||||| ||1. 检查广告投放词/搜索词在listing中的相关度权重（埋词权重是否正确）|||||| ||2. 检查广告转化投放词/搜索词的自然流量和收录是否提升|||||| ||3. 检查广告出单量的大小和稳定性，是否足以提升整体流量权重|||||| ||4. 检查是否需要调整投放词/和投放思路|||||| ||5. 检查广告出单是否全部来源于详情页,对关键词排名权重提升有限|||||| ||6. 检查自然位收录流量的情况（反查），以及竞争环境，竞品因素|||||| |库存管控|断货前/后|1. 检查货件计划到货和实际到货情况|断货前预防断货/如何保持断货期间的listing权重和流量入口的相对稳定/避免下一个周期不断货|预防：通过适当涨价等方案延缓销售节奏|预防：通过降低广告预算等付费流向入口，延缓销售节奏|预防：快速补货/调货|补货后：加大广告预算和力度，配合合理的低价，快速提升销量，拉回权重-其他不变|断货前：关闭listing/补货后：重启listing，按照新品流量扶持打广告|促销降价||| ||2. 检查船期的问题/下单出货时间是否合理|||||| ||3. 检查是否因为价格原因、促销等因素造成前期销量预测错误|||||| ||4. 库存管理表系统的调整|||||| ||5. 检查亚马逊签收进度情况|||||| ||6. 检查供货逻辑问题|||||| |库存管控|冗余|1. 检查是否因为断码情况产生|促销活动/低价/站内外活动|降价促销+配合广告大流量|参加奥特莱斯/LD等|核算成本-参加清货计划|||| ||2. 检查是否货件计划问题|||||| ||3. 检查是否销售预测问题|||||| ||4. 如何提升销量的方向去做|||||| ||5. 是否有航期仓储费风险，仓储成本过高的话，需要更快思路出货|||||| ## 小白培训时间表 |时间|序号|大方向|具体项目| |:-|:-|:-|:-| |第一周|1|账号安全|网线专网专用，不能连wifi| ||政策合规，常见的绩效问题| |2|亚马逊前台|行业术语，A10算法+算法COSMO| ||店铺，店铺旗舰店，POST| ||排名规则| ||评价（评价规则，来评价方式，留评率）| ||前台链接的页面介绍（搜索界面，产品界面，跳转界面）| |3|亚马逊后台|后台页面及各模块串讲| ||后台报表串讲| |4|亚马逊上传listing|亚马逊政策规定| ||上传listing（上传要求，listing上架前的准备工作，两种上架方式，上架注意事项）| ||管理库存页面详讲| |5|A+，高级A+和品牌故事需求撰写和上传|A+和品牌故事模块介绍和需求撰写| ||A+和品牌故事上传| |第二周|6|竞品listing分析|目的| ||方法| |7|关键词的调研和使用|excel基础知识| ||亚马逊插件介绍和付费工具讲解| ||站内外关键词搜索方式| |8|市场容量分析|如何拉取市场容量（卖家精灵）| ||表格的整理与分析| |第1-2周作业：做竞品listing分析，模仿尝试写listing，上传，并上传高级A+,品牌故事|| |第三~四周|9|后台deal的提报|介绍，实操讲解，注意事项，经验的分享| ||| ||| |10|promotion/coupon|promotion介绍，实操讲解，注意事项，经验的分享| ||coupon介绍，实操讲解，注意事项，创建的命名规则| ||Vine,领星ERP，站内邀评| |11|广告|广告分类| ||各种广告类型，广告页面及操作讲解| ||不同广告的使用思路| ||广告报表分析| ||如何制定广告预算| |12|利润| ||利润核算与分析（核算表，毛利监控，净利分析）| ||| |13|FBA发货|FBA优劣势及收费标准，发货解析：仓库，发货类型，后台计划，分仓仓库编码| ||自发仓库，仓储及物流收费| ||影响因素：工厂，跟单-采购-物流沟通等| ||备货计划的制定| |第3-4周作业：运用卖家精灵结合站内调研关键词，做一份市场容量分析，尝试做promotion和coupons，分析一个广告活动|| |两个月的时间梳理工作流程和实操|| |14|新品关键词调研梳理| |15|新品listing编写流程梳理| |16|新品上传listing流程梳理| |17|新品发货流程梳理| |18|新品广告投放流程梳理| |19|新品分析广告报表流程梳理| |20|根据运营店长每日工作安排梳理运营工作的优先级| |后续：思考并解决遇到的问题，复盘操作，规划未来||

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数据行数：133

适用平台：Amazon

数据用途：建立标准化跨境电商运营培训体系