亚马逊全阶玩法指南-106页

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提取的文档内容：第一部分：基础账号分类普通分法 1.业余卖家账号 2.专业卖家账号 账号分类广义分法 1.第三方卖家账号 2.VE账号（Vendor Express） 3.VC账号（ Vendor Central） 账号申请：账号划分• 1.招商经理全球开店 • 2.自注册 • 区别： • 促销活动：秒杀（Lightening Deal）Best Deal等 • 账号安全：可查询账号被封原因，协助救回账号 • 即时信息：及时告知最近政策变化 • 老账号：账户经理 账号申请：申请途径目前个人和公司都可以自注册专业卖家账号。为了省钱先使用业余 卖家账号不可行，以后升级为专业卖家账号时候，不排除墨西哥站 永久不可用。 去年曾经要求以前个人名义注册的账号，提供公司执照进行审核。 要求所有运营者提供公司执照是趋势，为了避免夜长梦多，建议从 一开始就使用公司注册。 账号申请：注意事项• 不管是美国日本还是欧洲，建议都绑定法人名下的信用卡。 • 法人可以错名绑定。 • 收款账户可以错名绑定。 • 美国站需要公司注册满45天，日本和欧洲没要求。 • 不绑定法人名义信用卡是出现二次审核的常见原因之一：提供信用卡持有人 身份证和信用卡账单。 • 收款账号使用对应注册公司名义绑定：欧洲已经强制要求公司账户收款。不 排除美国将来出台类似政策，一步到位。 • 欧洲更换收款账户会引发KYC。 账号申请：注册政策• 优先通过招商经理注册：扶持欧洲站 • 法人、受益人、操作人三人合一。 • 个人独资企业优先。 • 注册完经常显示账号冻结状态： • 1.如显示“信息已提供正在审核”，静等一天即可。 • 2.如显示“信息已收到”，很可能账户出问题，去站内信找通知，五个站点都 要看。 • VAT介绍 账号申请：欧洲账户• 1.资料的真实性： • 清晰度接近的情况下，拍照比扫描件更容易通过。 • 部分扫描件失真严重， • 执照和身份证要拍/扫描完整，不能缺角缺边。 • 2.资料的标准性： • 全拼，W8据实填写。 • 3.资料的完整性： • 预准备账单、进货单。 二次审核注意事项• 为什么要查关联？ • 为什么有的关联，一关联就死，有的关联潜伏很久才爆发？ • 关联的因素有哪些？ • 硬关联： • 邮箱、密码、手机号、mac、ip、经营地址 • 软关联： • 产品重叠度、大小写、打字频率、邮箱密码等编辑规则趋同 关联：原因和类型• 1.关联是卖家账号之间的关联 • 2.同账号可以不同电脑登录，同电脑不能登录多个账号。 • 3.同一份资料开设的不同站点账号天然合法关联。 • 4.两个活着的账号关联，后注册的封。一个活着的账号和一个封 掉的账号关联，活着的账号被封。 • 5.不同资料的不同站点账号，什么情况下可以一起登陆？什么情 况下会关联？ • 6.子账号的操作和关联 关联：规则1.使用已封亚马逊账号注册邮箱注册其他网站 换了电脑宽带邮箱信用卡地址产品...也可能不安全！ 行走江湖小心驶得万年船。 2.新手同时注册多个卖家账号被封 邮箱批量购买，密码自定义编写。 注册链接，不要在以前封掉账号的电脑打开。 如果打开，但没有注册账号，可以跟招商经理重新要连接。 二次审核未通过，则注册资料作废，形同被封号一次，下次注册要 按照防关联的步骤，全部用新资料。 关联：示例• PingPong, Payoneer, World First：收款易出事，大公司更稳定。 • 合适大多数卖家 • 美国银行卡： • 适合美国本土卖家和VE账户 • 香港银行卡： • 不推荐 • 稠州银行收款项目： • 适合账户单一，收款额较大卖家 收款账户说明卖家常见的5种死法 ODR超标 侵权 关联 刷单 审核• 基本思路：做大分母，降低分子 • 能发FBA，坚决不要自发货。邮件处理、订单处理、退款处理 • 建立长期的ODR预控制机制。 • 信用卡拒付 ：退款 or提交亚马逊处理 • A-to-Z处理 • 1.优先沟通取消 • 2.产品问题，如果不能沟通解决或者超过两天无法联系买家，立 刻退款 • 3.未收到货，上传妥投证据 第一种死法：ODR之控制思路Review管理思路： • 事先预防:质量、包装、物流、图片、描述。 • 出事改进：差评评估。 • 长期人为干预：数量、点赞控制。 • 合法Review数量控制： 1.做大分母 2.评价索取 3.官方测评计划 第一种死法：ODR之Review• 品牌侵权：使用自有商标 • 图片侵权：坚持自己拍照 • 外观侵权：不卖带卡通形象的产品、不卖印有不认识的外文字符 产品，不卖和大牌近似度高的产品。 • 不照搬类目排名前列产品的描述 • 品牌保护政策漏洞下的黑科技 1.关键词陷阱 2.品牌抢注和listing掠夺 第二种：侵权种类• 为什么有跟卖？ • 什么情况下才是合法跟卖？ • 如何避免被跟卖？ • 图片、包装、品牌、专利 • listing的所有权问题：品牌归属权 • 新的备案规则下，R标的快速处理 第二种：跟卖侵权• 1.防止跟卖 • 2.流量加权 • 3.绑定listing • 4.A+页面 • 5.早期测评计划 • 6.账户安全性：侵权误判与申诉 • 商标备案的要求和流程 第二种：防止被侵权• 常见的预防方式： • 不同电脑和宽带独立操作 • ERP登录 • 云主机操作 • 账号被封之后如何避免关联： • 电脑和宽带的处理方式 • 信用卡的处理方式 • 注意：哪些信息是不会关联的 亚马逊对信息的采集原理 第三种：关联风险来自哪里？ 第四种：刷单 IP 妥投 记录 FBA Prime 转化 率 买家消费轨迹 美国本土刷手 的靠谱辨析亚马逊对于违规行为的处罚方式 降权 屏蔽 删除 封号 冻结第五种：资料审核 电话号码 邮政编码 单独备份 正常经营 不改资料第二部分：流程产品营销流程 产品调研 产品上架 FBA Review 关键词广告+关键词排名+产品关 联推荐+站外营销+Lightening Deal （秒杀）+best Deal（BD）+Deal of the Day（镇店之宝） 数据 分析 数据 分析 数据 分析 sku 管理 总论注意; 1.每一步，做到自己的极致，并持续优化。 2.做一步，分析一次，确定下一步。 3.风险控制在发生之前，远比事后补救更重要。 4.掌握好节奏，懂得流程。 总论• 什么是A9算法？ • A9就是从亚马逊庞大的产品类目中里挑选出来最相关的产品，并且根据相关 性排序(A9会把挑选出来的产品进行评分)展示给客户。 • A9算法的核心是什么？ 1.转化率 ：转化率相关的影响因素包括销量排名，买家评论，Q&A，图片尺 寸质量和价格等。 2.相关性 ：他们搜集结果，再决定如何排列相关性会告诉A9何时将你的产品 页面引向给定的搜索关键词相关性包括标题Bullet Points和产品描述等。 3.买家满意率和留存率 ：买家留存率包括Feedback和订单缺陷率等方面 。 流量来源：A9算法 总论A9的目的是让用户以最短的时间找到产品，并且让利益最大化。图片 标题 类目 关键 词 FBA 价格 review 流量来源：A9就是细节 Feedback 总论 Brand Q&A wish 销量影响产品搜索与类目排名主要因素 • 销量+好评率+绩效指标，三者综合成绩越高，搜索排名越靠前。 • 1.销量。 • 2.好评率：review与feedback。 • 3.绩效：ODR指标。 • 4.搜索相关性：标题、描述、搜索关键词的远近关系。 总论影响产品搜索与类目排名辅助因素 • 1.品牌 • 2.图片 • 3.价格 • 4.FBA及库存数量 • 5.类目相关性 • 6.Q&A • 7.wish 总论我们要做的是：把影响流量的每个节点做到最好 并在后续营销中，不断地优化 对于已经上架的产品 按照节点一个一个检查和优化 总论类目搜索和关键词搜索，不是非此则彼的关系 买家经常搭配使用： 关键词广泛检索，类目搜索进一步缩小搜索范围 总论总论第三部分：节点第一步：选品与调研 1.生产成本调研：1688和淘宝。 2.市场空间调研：amazon首页平均售价，平均review数量，日均销 量，搜索产品总数量。 3.利润空间计算。 4.review的分析：对产品缺陷研究。 4.供应商选择：样品采集和比较。 5.季节性和流行性。 6.美国消费习惯的研究：通过欧美本土和电商平台的数据分析， ebay、沃尔玛、wish、cdsicount、速卖通等 第一步：选品与调研成本分析和调研示例：驱蚊灯 第一步：选品与调研市场分析和调研：售价、review 第一步：选品与调研对销量排行榜查看 第一步：选品与调研相近类目分别查看，把同类产品挑出来分析。 第一步：选品与调研对产品差评的研究和分析：是否可以避免？通过什么方式避免？ 第一步：选品与调研市场调研：小市场容不下大鱼 第一步：选品与调研市场热点：时尚产品还是流行产品 • 时尚产品代表了趋势 • 比如比基尼一出来就风靡全球， 至今也是长盛不衰，比基尼代表 着女性身体的解放的趋势。 第一步：选品与调研• 流行产品，只是短暂的迎合了消费者某种嗜好，并不具备代表潮流和 趋势。 • 玩具和代步工具的区别： • 扭扭车已经老态龙钟，而平衡车长盛不衰。 第一步：选品与调研• 平均单价：利润率的预算 • 总金额-15% 佣金- 采购成本- 物流成本- 销售成本-退换货成本= 毛 利。 • 市场差异：成人用品为例，产品颜色、用户口味。 • Review数量：突围难度的大小。 • 横向调研：同样或者非常近似产品的相关数据。 第一步：选品与调研• http://amazon.malllib.com/amazon/ 常见免费的数据调研工具 第一步：选品与调研• 欧美人靠化妆品、韩国人靠 整容术，我们靠美图。 • 在互联网上，顾客首先买的 是一张图片，其次才是一个 产品。 第二步：产品图片 第二步：产品图片• 1.清晰 • 展现细节，提高转化率。 • 提升排名：欧洲对时尚类产品图片不合格的李思婷予以屏蔽。 • 2.白底 • 促销活动的硬性要求。 • 3.大小 • 具有放大功能，产品图片占比达到80% • 4.真实 • 国内和国外习惯的不同，bra为例 产品图片 第二步：产品图片产品第一，最重要的东西一定要展现的够直接！ 第二步：产品图片淘宝思维要改变：买美女送衣服？不送也行... 第二步：产品图片亚马逊不喜欢搔首弄姿... 各个角度展示产品，对产品独特设计部分予以特写。 第二步：产品图片歪果仁早已进入读图时代，重要的东西放在图片更靠谱， 因为他们可能根本不看描述就下单了！ 第二步：产品图片功能性产品：非常标准的首图 第二步：产品图片副图：制作图示，对产品的功能进行直观解构和介绍。 第二步：产品图片第二步：产品图片为什么不能像大牌看齐？ 为什么苹果的图片这么简陋（low）？ 第二步：产品图片大卖家的玩法：图片插入视频 • 据亚马逊官方测试数据： • 某listing之前平均转化率为 3.5%， • 插入视频之后，转化率提 升到5.7%。 第二步：产品图片基本要求 • 1. 商品名称： • a. 每个字的首字母大写（除了a, an, and, or, for, on, the之类的词），不能全大 写或者全小写。 • b. 不能有特殊字符，不能有中文输入法状态下输入的标点符号；商品标题不 能有商标符号；如有数字描述请用阿拉伯数字例如：要写6 不要写Six。 • c. 如包多件捆绑销售，请在商品名称后面添加（pack of X）。 • d. 标题不能有重复关键字或者不同单词描述同一个意思。 • e. 如果有多个用途只写一种用途或兼容信息，其他请在Bullet Points 或者 Description 里填写。 • 2. Brand Name是必填项，并且要将Brand Name显示在标题的最前面，大小 写要保持一致。 第三步：标题撰写 第三步：标题撰写1.字数要多，短标题的都是大牌~ 2.只要最核心的关键词，标题关键词占权重最高。 3.不能出现类似于免邮、限时折扣、非常漂亮之类和产品本身无关 的词 以刚才那款蓝牙耳机这个标题为例： Mpow Jaws V4.1 Bluetooth Headphones Wireless Neckband Headset Stereo Noise Cancelling Earbuds w/ Mic 实际上这个标题由三部分组成。 标题撰写注意事项 第三步：标题撰写第一部分：Mpow 品牌 第二部分：精短产品名 Jaws V4.1 Bluetooth Headphones V4.1 蓝牙耳机 让消费者第一眼知道“是什么产品”。 • Wireless Neckband Headset Stereo Noise Cancelling Earbuds w/ Mic • 无线颈带耳机立体声降噪耳塞w /麦克风 堆砌最核心的关键词，增加被搜索到的概率。 第三步：标题撰写为什么要短标题后面 堆砌关键词？ 而不是把关键词堆砌在短标题前面？ 1.前面的关键词搜索权重更高！ 2.很多顾客只看标题一眼... 第一眼，第一句最重要！ 3.移动购物时代到来， 在手机端搜索产品，标题过长， 搜索结果页并不完整显示整个标题。 第三步：标题撰写• CONVENIENT SHARK-LIKE MAGNET and PLEASE NOTE: The built-in magnet attracts the earplugs when you don’t need them, greatly decreasing the burden on ears and giving you a convenient storage way to carry around. NOTE... • 请注意：内置磁铁吸引耳塞时，不需要它们，大 大减轻了耳朵的负担，并为您提供方便的存放方 式携带。 注意：为了保护耳塞电缆免受拉力的伤 害，请将耳塞从鲨鱼状磁铁中拉出来，然后将耳 塞从电缆上拉出来，然后以正确的方式使用耳塞 来延长耳塞的使用寿命。 • 注意事项放在第一行 • 这是买家最容易看到的地方。 第四步：五点描述 第四步：五点描述工艺、技术、特点放在第二行及以下 • 噪音消除技术：采用CVC6.0噪声消除技术，我们的耳 机滤除背景噪声，保证高品质的声音，为您提供更清 晰的通话语音。 • 蓝牙4.1技术：为您的蓝牙设备提供数秒和稳定的配 对。 即使距离设备也只有10米，可以为您提供令人 印象深刻的动态声音。 • 灵活和轻盈：柔软耐用的硅胶颈带重量仅为1.2盎司， 比任何其他颈带耳机轻60％，您甚至会忘记它们的存 在！ • 超长工作时间：强大的可充电电池可以连续播放13小 时的连续通话/音乐时间和350小时的待机时间。 请记住：买家不关心你的技术多先进 只关心技术给他带来什么好处。 第四步：五点描述• 五点描述长，字数多还是少？ 具体产品分析：要描述还是要埋词？ 第四步：五点描述• 关键词之间用空格隔开。 • 不要浪费资源，多多益善。 • 利用关键词软件筛选。 • 刷选长尾词。 • 埋词。 • 关键词如何筛词 • 关键词广告的作用 • 常见的免费关键词工具：紫鸟http://www.ziniao.com/ 第五步：搜索关键词 第五步：搜索关键词• 新规：搜索关键词字数被缩减，上限为250个字节，超出部分默 认不被检索到。 模糊搜索失效，对关键词的精准化要求更高。 第五步：搜索关键词小类目比大类目重要。 如果你把一款鞋子，放在箱包类目， 买家搜索鞋子的时候，你的搜索排名会靠后， 因为亚马逊默认你的产品是箱包，和鞋子相关度比较低。 ps：为什么同样的产品，同行产品所在的类目，我找不到？ 答案：同行是批量上架的。 批量上架比在线上架，可选择类目更多。在线上传，用局部更新表格修改节点。 第六步：类目选择 第六步：类目选择小结：如何埋词 什么叫埋词 给标题、五点描述、搜索关键词埋词的思路 小结反相关度玩法： 有意错放类目 避开红海• 如果做不了A+页面，描述页面也就没有意义... • A+页面对转化率的提升作用：也许有，也许没有 • 不同的产品效果不同 • 功能性、单价高的产品转化率帮助作用大： 1.提升品牌形象 2.买家需要进一步了解产品 第七步：描述页面• 做到简 单大气 • 否则别 做了！ 国内的京东A+页面是典范通用性产品和独家产品的不同价格策略： • 普通模式： • 低价-逐步调高 • 包邮与不包邮 • 组合低价策略 • 爆款模式：定价预留折扣空间，然后通过刷单方式增加review，累计达到一 定数量，秒杀和BD交替参加，配合关键词广告。 • 高价模式：通过价格区分消费者，高价的组合配方:设计、质量、包装。 • ps：折扣价设置。 第八步：定价策略比同类产品贵一倍，销量稳居第二，为什么？材质、风格、颜色等 能填的都填上，不能只填必填项• 1.防止跟卖和侵权 • 2.免UPC上传产品 • 3.申请A+页面 • 4.参加亚马逊早期卖家测评计划 • 5.申请amazon store • 6.申请搜索页顶部广告栏 • 7.获得流量加权 品牌备案的条件：文字+R标 不支持中国商标和马德里商标备案 品牌的作用• 排名优先：流量加权 • 成交率提升：就近配送 • 提高用户体验：更容易获得review • 获取prime会员青睐：亚马逊的主流消费群体 • 减少差评：配送引起的差评可以要求亚马逊消除 • FBA费用计算链接： https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index? lang=en_US# FBA的作用ps1：欧洲的FBA与VAT的关系。 vat的征收对象：货物所在地为欧盟地区，如海外仓和FBA。 亚马逊的平台要求：kyc必须提供vat vat常识：小额纳税人和一般纳税人 什么情况下英国vat可以用来申报其他国家vat？ vat的风险与应对ps2：FBA库存数量和成交率的关系： • 亚马逊是根据产品在各个地区不同的浏览量和销量，提前把产品配送到当地 仓库，一旦买家下单，就近发货的。 • 在创建货件，要发FBA的时候，亚马逊已经按照你的同类产品的历史数据， 算出来未来你的产品在不同地区的销量进行预估而分仓。 • 为什么你选择了并仓，亚马逊要跟你收费？ • 对于产品的排名权重中，美国本土发货优先于国外发货，FBA发货优先于本 土海外仓发货，但你所不知道的是，对于FBA的产品，一样有优先的情况： 同城或者近距离发货优于远距离发货。 • 这就是传说中的千人千面的部分决定因素。第四部分：推广每个步骤有不同的任务 总论：推广的三个阶段1.让买家看到你的产品：流量 产品本身的细节到位、推广方式正确 2.让买家愿意了解你的产品:点击率 图片、标题、价格、review数量、评分 3.让买家决定购买你的产品：转化率 Review质量、描述、价格、Q&A、 总论：推广的三个阶段• pcp广告-aws广告 • 关联推荐 • 关键词搜索 • 类目搜索 • 促销活动 • 站外 折扣网站和社交平台 • 结论：设定、优化、有所为有所不为 总论：让买家看到你的产品• 站内推广： • 关键词广告 • Lightening Deal（LD） • best Deal（BD） • Deal of the Day（DOTD） • 站外营销： • 社交平台/折扣网站 • 灰色手段：刷评价、刷QA、刷对手、刷关联，变体拆分和合并、 品牌埋雷 总论：推广方式有哪些单价低，同质化严重，市场空间大，如何推广？ 单价低，利润薄，市场狭小，独家产品，如何推广？ 单价适中，利润率适中，市场大，如何推广？ 单价高，利润薄，如何推广？ 单价高，独家产品，市场空间大，如何推广？ 被官方限制推广的产品，如何推广？ 总论：确定合适的推广方式推广方式选择依据： 大众化低价产品要选择“跑量”的推广方式，LD、BD、折扣站等。 小众产品不适合秒杀等活动。 利润薄的产品不适合关键词广告。 刷单是分为刷review刷feedback刷销量三种的。 关键词广告和刷销量刷review要配合使用。 Q&A和wish要和review放在一个重量级重视起来。 总论：确定合适的推广方式• 你的产品适合关键词广告吗： 利润空间大 单价高 市场容量相对大 • 没有review就不要做广告！ 3个review起步。 • 广告没人点怎么办？点了没人买怎么办？ 逐条排除原因，找不到原因...你自己去买吧~ 方式一：关键词广告• 展现量高，没有点击量说明问题 • 1.关键词不匹配产品。 • 2.图片太丑 • 3.价格太高 • 广告成本销售比太高，说明问题 • 1、有关键词不精准，需要调节一些只有点击没有贡献销售的关键词的竞价 或者暂停 • 2、产品颜色或者款式问题；从这个里面也可以看出现在市场是那个款式或 者颜色买的好，客户更喜欢那款颜色或者款式； 方式一：关键词广告• 点击量大但没有转化，或者转化率很低： • 1.review太少或者差评太多或者差评的内容 • 2.QA没做好 • 2.价格太高 • 3.同页面出现对手的产品，更具竞争优势。 • 4.产品描述不清。 方式一：关键词广告• 每天要去查看广告，3天一小改，1周一个大改。这期间也要加入 一些其他的关键词进去 • 没有展现量的关键词暂停或者提高关键词竞价 • 对一些有展现量，有点击量的关键词，但是转化率低个可以适当 的做些产品价格和五点描述等方面的调整 • 搜索量大的词放在搜索关键词 • 搜索量大并且转化率高的词放在标题或者描述。 方式一：关键词广告先确定刷单的目标 1.转化率 2.销量 3.安全性 不同的刷单手段 1.只购买不评价 2.只给feedback 3.批量上review 方式二：刷单安全的操作模式： 7大节点：IP、地址、妥投记录、FBA、prime、支付方式、买家购 买行为轨迹。 国内常规刷单手法; 外国真实买家刷单的风险 刷单的痛点： 支付工具和买家购买行为轨迹 买家账号长期养成计划。 方式二：刷单刷单的风险控制： • 1.小号跟卖。 • 2.刷小号，变体合并。 • 3.review的掠夺。 • 4.流程正确性的重要性。 • 5.Q&A对于review的补充作用。 • 6.视频和图片对review质量的提升 方式二：刷单传统索评方式：手工或者抓客。 三段式索评方式： 质量-关怀-对应产品链接 方式三：合规索评 下订单 发货 收货一个月什么是关联推荐？ 方式四：关联推荐购物车页面合并 购买 加愿 望单 挂爆款 组合 购买 or • 不要忽视分享功能的重要性！ 方式四：关联推荐的人为干预定期：LD+BD+BOTD 不定期：Prime Day+黑五等 秒杀产品适合： 秒杀BD后遗症： 秒杀的后续维护 方式五：官方促销活动 受众广 单价低 review 10个以上 评分 4分以上 压货 断货• 美国： • Slickdeals.net 美国最大的折扣网站 • Woot.com 亚马逊旗下团购网站 • Reddit.com 新奇特产品 • polyvore.com 分享网站 • 加拿大：redflagdeals • 德国：mydealz.com • 英国：hotukdeals • 法国：dealabs 方式五：独立折扣站终章：总论一款好产品的样本：主图一款好产品的样本：附图一款好产品的样本：附图品牌+标题+描述+FBA+review+Q&A700+分享，你们以前注意过吗？描述页面Q&Areview管理亚马逊营销是一条流水线 • 按部就班，每一步做到完美。 • 没做起来只有一个原因：这个产品不适合亚马逊。 • 销量是一个准备工作做到位之后的自然结果。 • 养家糊口靠努力，日进斗金靠资源。 • 初级卖家拼价格，中级卖家拼选品，高级卖家拼供应链，top卖家 拼品牌。 • 选品是个伪命题，真正的好产品是造出来的。 • 做一步总结（数据分析）一步，对ODR和review制定管理机制。

文件大小：4.7MB

文档页数：106

适用平台：Amazon,eBay,Walmart

数据用途：全流程运营指导手册