2024年推荐营销状况报告-29页

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提取的文档内容：2024 年推荐营销状况报告 通过口碑营销的力量达到高价值客户Introduction 3 钥匙术语 4 Research方法论 5 主要发现 6 品牌如何组织他们的推荐programs 7 品牌用来定义成功的转换趋势 11 受欢迎的激励措施和奖励 15 按工业 22 正确的推荐营销策略打开了新业务大道 28 关于 Saasquatch byimpact. com 29 Contents3 | Introduction Introduction 2024 年将成为全球营销团队竞争激烈且不确定的又一年。品牌将测试预 算 ， 竞争将加剧 ， 创新将加速。 然而,一个增长渠道越来越受欢迎 ， 每年可能产生多达 20% 的新收入。我 想帮助您了解并利用此渠道 ， 以便您可以带领公司和团队取得创纪录的 业绩。 impact. com 团队的 SaaSquatch 和我很自豪地介绍这份报告 ， 因为它深 入研究了转介营销的不断发展的格局。我们将向您展示消费者购买行为越 来越依赖于朋友和家人的建议以及它如何推动营销人员适应和依赖其他渠道 的推荐。 近年来 ， 我们看到消费者做出购买决定的方式发生了显着变化。传统广 告已经减轻了一些重量 ， 许多人由于缺乏真实性而不再信任广告。相反 ，人们转向他们的信任 朋友、家人和同事的圈子寻求建议 ， 为推荐营销创造机会 ， 演变成高效的 增长渠道。 转介营销已经从 “纵火忘却 ” 演变营销策略转变为高级人士倡导的战略努力 营销领导力 ， 以建立信任为中心。本报告是您理解这一转变的指南 ，大 量的现实生活中的例子 ， 专家的见解 ， 和数据驱动的分析。 使用此报告来激发您的灵感 ， 挑战您的思维 ， 以及为您提供工具来导航 不断变化的 2024 年的营销格局。 在这个时代不断变化的消费者偏好 ， 对真 实性的渴望 ， 以及不断增加的获取成本 ， 那些适应和拥抱这些转变的人将茁壮成长 。这份报告是你的关键 掌握 2024 年及以后的推 荐营销艺术。 - 威尔 · 弗雷泽 SaaSquatch 创始人兼总经理 （ 现在由 impact. com 提供的 SaaSquatch ）4 | 关键术语 通过他们认识的人的推荐被介绍给产品或服务的人。 推荐人员 / 推荐客户 通常通过链接或代码邀请其朋友、同事和家庭成员使用企 业产品或服务的现有客户。 推荐人 / 客户倡导者 关键术语 转介转换 定义成功和已完成引荐人和被引荐人之间的转介。研究方法 我们的研究团队进行了一项研究 ， 以确 定推荐营销行业中最有效的趋势和策略 。 在这项研究中 ， 我们研究了120 个全 球 B2B 和 B2C 推荐项目跨越五个行业 2020 年至 2023 年。 对这份报告进行了分析2023 年 3 月 至 4 月。 13% 金融科技与金融 15% 电信 18% 消费者应用 本报告所代表的行业 ： 参加本报告的国家 ： 28% 电子商务和零 售 26% SaaS 5| 研究方法 17% 加拿大 68% 美国 15% 世界其他地区 Industries6|主要发现 主要发现 44% 奖励的程序 与商店信用 - 最 流行的奖励类型 62% 品牌定义一个购 买作为一个成功 的转换 54% 推荐计划为双方 提供相同的奖励 96% 单边计划奖励引 荐者 Over 78% 消费者推荐计划 是双面的7|Chapter 1:品牌如何构建他们的推荐计划 CHAPTER 1: 品牌如何构建他们的推荐计划 When it comes to achieving successful in referral marketing, the design of the program plays a critical role. Program design refers to how a company structures its rewards关于谁得到奖励 ， 达到什么程度。 每次转诊都涉及两个关键方: 现有客户进行推荐和新推荐的 人。Given this dynamic, there are several approach to offering rewards. Companies can ward only the referrer, the referrer, the referred person, or both parties. Companies 可以使用各种奖励类型来针对不同的受众 ， 根据这些人 的动机。78% 双面程序 双面推荐计划是当推荐人和被推荐人都收到一个 奖励。虽然它可能需要更多的投资而不是单方面的计划 ， 创 造一个公平的竞争环境 ， 让新的和现有的用户觉得有价值是值 得的。 Over 转诊计划是双面的 超过四分之三的客户推荐计划是双面的。这一统计数据证明了创 造双赢的受欢迎程度和有效性激励每个人参与推荐的情况。 为了避免感知到的不公平 ， 一些公司向客户倡导者和推荐客户提供相同的奖励。这 方法简化了沟通 （ 例如 ， “给 10 美元 ， 得到 10 美元 ” ） ， 并确保双方都认为交换是互 惠互利的。 在决定激励措施时 ， 考虑购买的产品至关重要 ， 尤其是对于床垫等不经常购买的 产品。用床垫折扣奖励推荐人可能不像亚马逊礼品卡那样有吸引力 ， 他们可以用来 购买他们可能需要的东西。 8|Chapter 1:品牌如何构建他们的推荐计划 当奖励值不均匀时 ， 的程序提供了更高的奖 励 The referred customer 55% 54% 的程序提供 对推荐人和被推荐人的奖励相同9 |Chapter 1:品牌如何构建他们的推荐计划 单面程序 单边推荐计划奖励只有一个人参与转诊。根据我们的研究 ，品牌通常会奖励客户倡导 者。 品牌可能会选择这种类型的程序 ， 因为资源有限或强大的现有客户宣传。我们的研 究发现 ， 单 -侧面的转诊计划是最常见的是 B2B 软件行业。 数据显示单边推荐计划通常奖励现有客户 ， 而不是新推荐的 人。奖励现有客户是有意义的 — — 他们已经喜欢你的产品 ， 激励激励他们更多地推荐。 然而,Rachel Gershon， 推荐营销专家兼加州大学雷迪管 理学院营销助理教授进行的研究发现 ，当被转诊者获得奖 励时 ， 转诊转化率略高。 这意味着如果你只奖励一个用户 ，奖励推荐的接受者可 能更有效， 而不是发件人。另外 ， 数据没有发现差异在 此单面方法和标准双面程序之间的转换率每个人都得到奖励 。 [了解更多关于瑞秋的研究 在这个播客中] 96% 单面程序奖励引荐者10 |Chapter 1:品牌如何构建他们的推荐计划 20% 分层推荐计划 分层推荐计划是一种激励结构 ， 您可以在其中为参与者 提供一系列不同行为的不同奖励。 等级通常基于您希望客户提倡者在推荐过程中推广和被推荐 人员采取的行动。典型的操作可能包括选择特定的计划或产 品。通过提供推荐 为参与者提供多种选择以获得奖励的计划 ，您增加了完成 转诊的可能性通过容纳不同的观众和他们的需求。 品牌可以根据被引用人的价值等因素创建等级 采购订单 ， 公司简介 ， 或与产品的互动。品牌还可以根据 推荐客户的行为提供奖励 ， 例如他 们有多少推荐 made. 通过设计战略性分层奖励计划 ， 品牌可以最大化其投 资回报 （ ROI ） 。分层计划还鼓励当前和潜在客户参 与推荐计划以获得他们想要的奖励。 Only 的程序使用分层的引 用结构 3 是最常见的层数量11 |Chapter 2:品牌用来定义成功的转换趋势 CHAPTER 2: 转换趋势品牌使用定义成功 大多数事务性企业使用购买事件来定义一个成功的推荐。 然而 ， 有越来越多的订阅 -基于使用自定义事件 来衡量成功。我们的研究表明 不同类型的事件适用于不同的 业务模型。 了解不同的企业如何优化他们的转化 ， 为设计最适合 您的品牌的推荐计划提供了宝贵的见解。12 |Chapter 2:品牌用来定义成功的转换趋势 62% 转换事件 推荐转换事件是一个特定的活动或行动 ， 它标志着推荐的完成。简而言之 ， 这是你可以自信地声称你已经通过推荐获得了新客户 。 在我们的研究中 ， 我们将转化事件分为两大类 ： 2. 自定义事件: 被提及的人执行具体行动完成推荐 ， 这会触发对推 荐人和 / 或推荐客户的奖励。行动可能包括下载 应用或注册免费试用。 [自定义事件示例] 当被推荐的个人创建新帐户 （ 自定义事件 ） 时 ， Dropbox 认为推荐成功。该公司认为 ， 此操 作增加了用户继续使用其产品并在以后购买软件 包的机会。 的程序使用由引用定义 转换 1. 购买事件 ： The referred customer uses a推荐代码或购 买链接， 通常具有最低支出要求。购买完成推 荐和 触发引荐者和 / 或推荐客户的奖励。 [购买事件示例] 卡斯珀用以下方式奖励被推荐的人15% 的新床 垫购买时他们使用推荐代码。一旦订单已确认 ， 引荐者将收到 $75亚马逊礼品卡。13 |Chapter 2:品牌用来定义成功的转换趋势 品牌是否使用自定义或购买事件来定义推荐转换? 许多企业主要将购买活动作为其推荐计划的主要目标 ， 旨在产生收入。 但是 ， 此方法的有效性可能会有所不同 ， 具体取决于运行推荐计划的业务类型 。 此外,企业的推荐营销目标可以影响定义的决策转换事件。If the main goal is generating revenue, a business would prioritize purchase events. If a brand is more interested in early funnel development, custom events such as 应用程序下载或免费试用注册将是被认为是成功的转换事件。 43% 基于订阅的 公司使用自定义事件 定义 转换 81% 交易业务使用购买事 件定义 转换14 |Chapter 2:品牌用来定义成功的转换趋势 奖励时间 客户支持者通常在推荐客户完成所需的转换事件后收到奖励。此过程 有助于防止欺诈活动并确保在给予之前 ， 从每次转换中获得的商业利益 奖励。 被推荐的人通常在他们收到推荐邀请后立即获得对奖励的访问。 典型的客户推荐模型 客户倡导者将转介给他们认识的人 示例 ： 客户倡导者将他们认识的 人推荐给文件存储应用程序 引用是给予奖励使用 示例 ： 引用的是提供 10 美元 的折扣他们的年度订阅 已引用的完成转换事件 示例 ： 引用的安装应用 程序 客户倡导者收到他们的奖 励 示例 ： 客户倡导者获得了 GB 的存储空间作为奖励 96% 成功转换后的程序奖励引荐者 典型的奖励是折扣或首次购买时使用的信用额 度 78% 在被推荐后立即奖励被推荐的人15 |Chapter 3:受欢迎的激励和奖励 CHAPTER 3: 受欢迎的激励和奖励 为您的计划选择最有影响力的奖励是关于在客户偏好和业 务预算之间取得平衡。 本节探讨了推荐计划中最常见的奖励类型以及品牌何 时利用它们。了解不同的奖励类型及其工作方式有助 于 营销人员为他们的推荐策略做出更明智的决定。42% 6% 24% 14% 10% 12% 4% 8% 8% 4% 7% 6% 3% 3% 1% 50% 常见的奖励类型 我们的研究表明商店信用是最受欢迎的奖励类型在推荐计划 中。这个突出了简单易懂的奖励的吸引力。这些奖励引起共鸣与 客户合作 ， 推动与企业的进一步接触 ， 并最大限度地提 高推荐计划的有效性。 但是 ， 在补偿推荐人时 ， 礼品卡和现金是第二和第三大最受欢迎的奖励类型。对 于被提及的人 ， 商店信用是最常用的 ， 其次是折扣卡和礼品卡。 品牌使用的奖励类型 客户倡导者 推荐人 商店信用证 46% Just under 的程序将商店信用给 予推荐人和被推荐人 百分比折扣 礼品卡 现 金 内部货币认购时间 不同的品牌使用不同的奖励来补偿客户倡导者和被推荐 的人。用于奖励两个参与者的最常见的奖励类型是商店 信用。 积分产 品 0% 10% 20% 30% 40% 50% 16 |Chapter 3:受欢迎的激励和奖励按程序结构划分的最高奖励类型 也有奖励类型的差异由品牌根据他们是否使用单面或双面奖励计划。 双面计划 ： 前 3 种奖励类型 商店信 用证 百分比折 扣 礼品 卡 0% 10% 15% 12% 20% 44% 30% 40% 50% 17 |Chapter 3:受欢迎的激励和奖励 单面程序: 前 3 种奖励类型 商店信 用 31% Cash 30% 礼品 cards 22% 0% 10% 20% 30% 40% 50%最常见的商店信用推荐奖 励值是 $10 商店信用 商店信用奖励的沟通简单明了。当一个引荐者和被引荐者各自获得特定的信用金额作为 奖励 ， 例如 $10 ， 没有歧义或混乱。 客户认为商店信用是一种有形的直接价值 ， 就像现金一样。它代表了金额的直接减 少他们需要花钱 ， 有效地降低自付费用。即时折扣为继续使用公司的产品或服务提供 了强大的动力。 品牌使用的前 3 种奖励类型 商店信用提供有形价值 ， 百分比折扣提供即时节省 和礼物卡片提供了灵活性 - 使它们成为前 3 名整体奖励 类型。 1 18|Chapter 3:受欢迎的激励和奖励2 百分比折扣 如果购买金额变化很大 ， 则百分比折扣尤其有效。由于百分比折扣适用于支出金 额 ， 因此推荐奖励与购买保持比例 ， 无论是较低的还是购买价格较高的物品。 百分比折扣也会推动更大的购买。如果您的目标是激励客户增加支出 ， 那么 百分比折扣会激励客户增加订单价值 ， 以最大程度地节省费用。 有时 ， 客户可能会将百分比折扣视为better deal than a fixed store credit. This perception stem from the believe that a percentage represents a more significant portion of the原始价格。当感知价值的心理方面发挥作用时 在购买决策中扮演重要角色 ， 百分比折扣可以更有说服力。 最常见的百分比折扣值 是 20% 19|Chapter 3:受欢迎的激励和奖励所有程序中礼品卡的中值为 $45 礼品卡 礼品卡是现金奖励的一个很好的选择。这里指的是亚马逊等品牌的第三方礼品卡 ， 星巴克 ， iTunes 或 Visa ， 而不是您品牌的礼品卡。获得礼品卡奖励的推荐计 划中有近一半使用预付的万事达卡或 Visa 卡。 礼品卡在以下情况下工作良好 ： • 您当前的客户很可能在不久的将来不会重复购买 • 您奖励的是不直接为您的产品付款的人 • 您希望为用户提供选择自己喜欢的奖励的灵活性 第三方礼品卡奖励的缺点是它们不会激励与您的品牌进一步互动。但有时 ， 这是最 好的选择 ， 具体取决于您的行业以及您正在处理的计费系统类型。 3 11% 提供礼品卡的公司提供 各种供应商选择 44% 提供预付万事达卡或 Visa 卡的程序 ， 其次是亚马逊礼品卡 20|Chapter 3:受欢迎的激励和奖励21 |Chapter 3:受欢迎的激励和奖励 其他奖励类型 其他奖励类型 优点 缺点 订阅时间:用户获得服务的免费订阅时间 ， 例如 ，流媒体、 SaaS 和电子学习平台 。 通过接触高级功能来鼓励追加销售 。 只能由订阅使用 -以服务公司为基础。 现金:参与者获得即时现金成功推荐。 当现金存款发行简单时 ， 由于 业务性质 ， 例如银行应用程序。 可能很难发行 - 品牌可能需要参与者的个人 信息发送现金或第三方工具 (添加成本 ） 。 点:用户为每个推荐赚取积分 ， 并从一系 列奖励选项中进行选择。 吸引许多客户并提供选择的灵活性不 同的奖励。 品牌需要激励参与者频繁获得积分的机会 ， 使其变得复杂和耗时。 产品:诸如品牌赃物 ， 电子产品或零食之 类的实物作为奖励提供。 当物理包装是 已发货 (降低运输成本) 。 与现有采购分开发送时 ， 可能会导 致后勤和成本方面的挑战。 内部货币:与企业产品相关的独特奖励 ， 例 如免费产品升级或增加使用限制。 经济高效的驾驶方式产品使用和建 立竞争优势。 管理复杂 ， 仅适用于有价值的内部货币 的企业 ， 例如 SaaS 品牌。22 |Chapter 4:按行业划分的推荐营销趋势 CHAPTER 4: 按行业划分的推荐营销 趋势 让我们深入研究推荐计划的最新趋势和见解在各个行业 ， 包括电子商务 ， 软件 ， 金融 ， 消费者应用 ，和电信。 以下统计数据和观察基于小样本量 ， 但它们为每个行业 的推荐环境提供了有价值的见解。23 |Chapter 4:按行业划分的推荐营销趋势 SaaS 公司趋势 通过满足已经存在的用户 ， SaaS 品牌可以利用推荐营销来挖掘承诺的用户群。对于软件品牌 ， 推荐营销推动新的客户收购、产品使用、采用和保留。 69% 有双重 -片面的程 序 50% 双面的计划为两个 参与者提供同等的 奖励 所有品牌带单面程 序奖励推荐人 27% 的程序给了礼品卡 和另一个27%给商 店信用 所有程序的奖励值 介于 $5 - $500 42% 使用分层奖励结构 55% 购买活动的奖励 45% 对自定义事件 的奖励 46% 的程序在结帐时自动 应用奖励24 |Chapter 4:按行业划分的推荐营销趋势 电子商务和零售品牌趋势 线上和线下零售商使用口碑营销来扩大客户群并培养忠诚度。现金奖励 ， 折扣和积分等激励措施鼓励新客 户和现有客户购买。 94% 的程序是双面 53% 奖励不是加倍相等 侧面的电子商务计划 47% 双面的带有商店信用的计 划奖励 (平均价值 20 美元 ) 总体而言 ， 任何奖励 类型的平均值为 $27 85% 的程序奖励购买 事件 35% 的程序允许推荐人向 被推荐人发送提醒电 子邮件 44% 的程序有个性化的链 接 / 代码与引用的名 称 79% 的程序内置在品 牌的网站或微型 网站中 41% 电子商务公司也 提供了忠诚度计 划 32% 电子商务公司也提 供的附属公司 programs25 |Chapter 4:按行业划分的推荐营销趋势 电信公司趋势 付费广告的高成本推高了这个行业获取客户的成本。 电信品牌使用推荐营销来降低成本并建立消费者信任。推荐策略鼓励现有客户推广产品和服务 ， 以 换取折扣和节省。 80% 推荐计划的数 量是双面 66% 的计划为两个参与 者提供同等的奖励 60% 双面的计划为参与者 提供商店信贷 所有计划的奖励值 介于 $5 - $300 的平均奖励值 55% 推荐 平均商店信用奖励 55% 程序的限制 所有的程序是 $55 程序将商店信用作 为 值是 $33 用户可以获得的奖励数量 奖励 赚取 50% 的程序 奖励购买事件 72% 的程序有关于欺诈 保护的指导方针 77% 的程序有一个网站 页面推广程序26 |Chapter 4:按行业划分的推荐营销趋势 金融科技和金融服务趋势 随着金融科技的快速扩张 ， 这些业务依靠个人的力量建议吸引新客户 ， 推动增长并建立信任。金融品牌 使用推荐营销来激励新客户创建 ， 鼓励扩张进入其他金融产品 ， 并推动应用程序下载。 80% 推荐计划的数 量是双面 66% 的公司为两者提供同等的 奖励双重参与者 -片面的程 序 40% 的程序提供现金或 内部货币作为奖励 奖励值范围介于 $5 - $1,000 最常用的奖励值是 $50 66% 的程序奖励自定 义事件 47% 的程序有奖励到期 60% 的程序有一个网站 页面推广该程序27 |Chapter 4:按行业划分的推荐营销趋势 消费者应用趋势 从社交网络到生产力和游戏 ， 成功的桌面和移动应用程序继续获得人气。应用内推荐程序使用户可以轻松地分 享他们的通过集成到他们已经知道并与之互动的环境中 ， 快速推荐。应用程序中的推荐营销可以提高参与 度和保留率 ， 并实现病毒式增长。 67% 推荐计划的数 量是双面 64% 双面的程序给予推荐人和被 推荐人相同的奖励 57% 双面的带有商店信 用的计划奖励 57% 购买活动奖励和 43% 关于自定义 事件 43% 的程序在结帐时自 动应用奖励 43% 的程序有关于欺诈 保护的指导方针 43% 的程序也有一个忠 诚度计划 81% 的转换事件直接产 生收入 67% 带有商店信用的程 序奖励 平均商店信用奖 励值为 $35 33% 程序的数量限制了 用户可以获得的奖 励数量28 |第 5 章:正确的推荐营销策略开辟了新的业务途径 CHAPTER 5: 正确的推荐营销策略开辟 了新的业务途径 使用 impact. com 的 SaaSquatch推荐营销状况报告构建、 管理和优化您的推荐计划 ， 以便在正确的购买阶段接触客 户。 在当今收购成本上升的竞争格局中 ，买家严重依赖社会 证明和个人推荐。 出于这些原因 ， 营销人员转向推荐营销来降低客户获取 成本 (CAC) ， 推动收入 ， 促进长期 ， 有利可图的客户关系。见解 从本报告为您提供工具 ， 以创建有效的推荐营销策略 ， 推动新客户获取和品牌增长。 通过挖掘口碑的潜力市场营销 ，企业可以建立一个强大和可持 续的战略这培养了客户忠诚度 ， 扩大了市场覆盖面 ， 并为无 与伦比的增长和成功铺平了道路。关于 Saasquatch by impact. com 将您的客户转变为终身倡导者 通过 impact. com 利用 SaaSquatch 充分利用口碑推荐的力量 ， 充分发挥其潜力 。构建灵活 ， 完全 易于管理且易于客户使用的自动化推荐营销计划。 了解如何使用扩展您的推荐计划 SaaSquatch by impact. com 29| 关于 Saasquatch by impact. com

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数据用途：优化会员推荐体系，降低获客成本