亚马逊运营体系全链路实战指南-143页

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提取的文档内容：PAGE 1 O P E R A T E   F M   t e c h n o l o g y   f i n e   o p e r a t i o nPAGE 2PAGE 3  飞轮原理、三角函数，三圆函数PAGE 4 亚马逊运营体系（飞轮原理） 递增量打法为进攻 递增量 运营数据 文 案 广 告 关键词 文案体系为布阵 运营数据化为决策 广告体系为助力车 关键词体系为根基地PAGE 5 亚马逊电商运营科学公式逻辑 销 量 转化率 客单价 = 流 量 X  X  流量体量大相对易获取 获取流量的入口在哪里 如何获取流量入口坑位 转化率有极限性 影响转化率因素有哪些 如何提高转化率 客单价比较稳定 客单价变动影响那些变量 价格策略促销折扣 关 键 词 海量关键词上首页PAGE 6 亚马逊突破销量的运营重心分解：流量思维 促销 品牌 属性 爱好 类目 搜索 广告 关联 站内流 量端口 亚马逊搜索引擎优化（SEO） 关键词 收 录 排 名 海量关键词上首页 • 从无收录打到收录 • 有收录打到自然排名 • 有排名打到前三页 • 前三页打到首页 • 首页打到首页头部 • 首页头部到稳住PAGE 7 listing收录词的关联与延申：滚球原理 首次收录 listing文案刊登15分内 二次收录 listing上线后（可售状态）买家 点击的信息（关键词）被亚马逊 抓取到且分解词根进入数据库 海量关键词上首页 （或前三页） 词 根 词根的扩容 流量池 组合的关键词 买家点的词PAGE 8 相关性 attery charger 10000mah usb charger power charger battary 10000mah usb charger fast charge 10000mah usb battery charger ↑ ↑ ↑ ↑ power 10000mah usb power bank battery charger pack 不相关性（否定词） solar power bank solar panel charger bluetooth charger wireless power solar charger 20000mah charger solar 20000mah wireless bluetooth ↑ ↑ ↑ ↑ solar power bank 20000mah power  bank wireless charger 二次收录（动态）：listing上线后打广告点击、自然点击、人为操控 power bank → power＋bank 首次收录（静态）：刊登listing15分钟亚马逊抓取PAGE 9PAGE 10  两条主线：“爆款”+“打广告的目的是不打广告”PAGE 11 看得见的运营 listing匹配度 相关性 影           响             A9 动销率 存留率 库存 同行比价 价格 销量增减 销量 看不见的运营 权      重 排名 搜索排名 广告排名 推送 广告推送 购物车推送 促销 LD/BD 其他活动 实操的运营 流量热度 点击量 CTR 转化率 Reviers 销量递增率 listing 表现PAGE 12 流 量 热 度 转 化 率 销 量 递 增 率 广 告 + 自 然 广 告 ＋ 自 然 流 量 热 度 点击量 CTR Reviews listing表现 比率 组合 转 化 率 与同行头部连接比 自身转化率提升度 A 9 体 系 化 运 营 广 告 自 然PAGE 13 A9算法中listing运营的数据模型：swot分析模型 THREATSS（风险） 压制listing权重 STRENGHTS（优势） 短期爆款激活 OPPORTUNITIES（机会） 权重即下滑，甚至变成死水 WEAKNESSES（劣 势）爆款长期稳定递增 流量热度 转化率PAGE 14 A9算法中关键词收录、排名、运营的数据模型：三角形函数 点击量 点击率 转化率 A9运营 提 升 排 名 递 增 量 稳住排名 点击量 新品期的收录速度快 老品期的收录影响小 点击率 新品期的排名速度快 老品期的排名影响相对小，但加上转化率好会拉动排名效果 转化率 新老品期的排名稳定 H10 TOTAL 对标 点击量 ORGANIC 对标 点击量+点击率 O/T 对标 转化率PAGE 15 A9算法中某个关键词自然排名的权重数据模型：三圆性变量函数 整体LISTING （流量热度与转化率） 某词广告 （流量热度与转化率） 某词自然 （流量热度与转化率）PAGE 16 亚马逊运营的方向：打广告的目的是不打广告（广告仅是运营的一个阶段性手段） 词汇量/订单量 广告干涉A9对关键词SEO 识别 关键词收录及自然排名上位 关键词最快阶段 广告和已排位关键词干涉A9对 买家行为强关系 关键词收录加强 自然排名轨迹巩固 关键词稳定阶段 大量精准买家行为关键词上 位，自然但比重越来越大 广告预算减少取决于关键词 自然排名上位的数量及自然 订单量listing稳定期。PAGE 17  流量池的载体：关键词表格/工具 -实操+运营PAGE 18 关键词体系内容 关键词的相关性与收录 第一节 抓取同行关键词数据 第二节 关键词的高效出单词 第三节 关键词的矩阵组合 第四节PAGE 19 突破竞品流量池的策略“马奇诺防线”PAGE 20 大多数粗旷 型卖家玩法 锁定搜索词 大词5-20个 强打广告 （烧这些词） 猛烧广告排 名上不来 刷这些词 这些词刷不 上来或不稳 黑科技 查 询 收 录 与 否--没收录 打 收 录 ， 有 收录打排名 抓 取 同 行 大 量 关 键 词数据 我 们 S E O 打法 无 收 录 有 收 录 进 入 前 三 页 进 入 首 页 进入首页 顶 部PAGE 21 关键词体系内容 关 键 词 的 相 关 性 与 收 录 第一节 抓 取 同 行 关 键 词 数 据 第二节 关 键 词 的 高 效 出 单 词 第三节 关 键 词 的 矩 阵 组 合 第四节PAGE 22 静态/首次收录 搜索特征 ① 模糊搜索 ② 精准搜索 ③ 已知搜索 买 家 搜 索 词 投放的类目（从后到前级 类目词的强度渐弱 A9优先匹配 第一：类目相关 第二：产品相关 第三：词匹配度 选 择 类 目 ① title ② seach term ③ bullet point ④ keyword ⑤ description ⑥ more details 文 案 属 性PAGE 23 静态/首次收录 ① 类目属性词相 关 ② 产品属性相关 • harry potter? • harry potter books? • 产品：shoes • 属性：women & menPAGE 24 动态/二次收录 加 强 收 录 买家搜索关键词与listing关系 ① 1.相关匹配 ② 2.权重值加分 ③ 3.加强二次收录 ① 搜索+点击（一层加权-收录） ② 搜索+点击+加购物车（二层加权） ③ 搜索+点击+加心愿单（二层加权） ④ 搜索+点击+购物车+加心愿单（三层 加权） ⑤ 搜索+点击+购物车+加心愿单+转化 （三层加权） ⑥ 搜索+点击+加购物车+加心愿单+转化 +好评（四层加权） 买家搜索及行为动作 收录关键词与排名关系： 1.有收录才有排名 2.有排名再加权重才有排名提升 排 名 提 升 广告推力人为操控PAGE 25 人为干涉二次收录词相关 搜 索 iPhone case 操控产品 ipad casePAGE 26PAGE 27 采集关键词词库流程化 从 H 1 0 抓 取 top1~5搜索量 的大词 搜 索 量 最 大 且 相关的大词 从小类节点抓取#1-100ASIN 从 小 类 节 点 抓 取 # 1 100ASIN 关 键 词 工 具 H10 data  seller 下载excel表关 键词数据 无DS 下载excel表关 键词合并去重 关键词库 有DS 导入DS关 键词库 关键词 分类 肯定 词库 否定 词库 生产否定词根 否定词组 生产关键词矩阵PAGE 28 关键词总词库 选出肯定词属性判断 判断不了 前台搜索数据判断 地毯式搜索找到延伸词 职务名称 首页产品属性相关50%以上 huge amazon search  suggestion expander(免费) amz suggestion  expander (9.9美金一个月) 肯定词总词库 关键词总词库减去肯定 词库 剩下来就是否定词 库 首页自然排名前三产品属 性相关PAGE 29 以搜索首页数据来判断筛选肯定词和否定词 1、在亚马逊前台搜索这个词，首页展示的产品与你的产品相关50%以上。 A、含糊搜索：含糊搜索词以产品主体相关，比如充电宝的主体是power bank，那battery  pack也是相关的。 B、精准搜索：精准搜索词是产品主体相关外还以产品功能、使用、特征等属性相关、即主 体相关+属性相关。比如USB power bank 的属性相关是有线充电，跟无线充电的无关。 2、在亚马逊前台搜索这个词，首页自然排名前三中只要有其中一 产品与你产品相关判断PAGE 30 关键词工具之一 01 02 数匠 DATA  SELER 拓词工具：huge amazon search suggertiorPAGE 31 H10各项数据说明 ① AMAZON’S CHOICE 图标颜色深浅不同：深色表示本产品获得此关键词 AC标，浅色表示其他产品获得此关键词AC标 ② cerebro iq score :关键词质量系数 ③ search volume:30天内的搜索量 ④ search volume trend:30天内搜索趋势 ⑤ sponsored asins:打广告的竞品数 ⑥ competing products：使用该关键词的竞品数量 ⑦ cpr8天内成交多少单才能上首页的上半页 ⑧ title density:该关键词在产品是标题中出现的次数 ⑨ Match density：AOS分别表示亚马逊推荐打广告关键词，广告关键词，自 然搜索关键词 ⑩ Amazon recommended rank:亚马逊推荐打广告的关键词（排序高低代表 推荐程度） ⑪ sponsored rank 广告搜索排名 ⑫ organic rank 自然搜索排名PAGE 32 收集多少个关键词 O/T数据比例 关键词权重算法 1.大于80%以上listing权重好，关键词 排名稳定性强 2.大于50%以下listing权重不好，关键 词收录、排名不稳定 O/T数据量化标准 爆款运营指导参考 1.新品期到14天后，T数据超过BSR的 30%以上 2.新品期到45天后，T数据超过BSR的 70%以上 3.新品期到14天后，O/T数据比例达到 70%以上 4.新品期到45天后，O/T数据比例达到 80%以上 distrbibution t  (总收录)        o  (有自然排名的关键词) S  (有广告排名的关键词)  AC  （亚马逊推荐关键词） BSR H10总收录词的5~10倍PAGE 33PAGE 34 词 的 定 向 关 键 词 的 高 效 出 单 词 • 搜索量高 • 点 击 率 • 转化率高 • 高 流 量 • 高 点 击 • 高 转 化 源自亚马逊品牌分析工具&数匠 DATA SELLERPAGE 35PAGE 36 第一节 递增量打法： 海量关键词排名上首页 目的：激活标题的词根与ST属性词根组合海量关键词权重，拉 动           海量关键词排名上首页 突破流量之自然搜索流量打法（方法一：体系）PAGE 37 提取词根，按热度从1环开始布局 矩阵组合（参考表格）PAGE 38 词根的组合词操作 肯定词矩阵组合与运营 （肯定词）词根的矩阵作用： 1.文案的词根布局 2.海量关键词的布阵 3.买家搜索习惯的规律集成到 包罗万象 4.效果好词（根）归纳 词根布局与运营 运营关键词都围绕第一环大词根 标题以第一环词根搭配组合 以第二，三，四，五，六环属性 词根做ST词 以内到外或外到内环为关键词运 营起点 再逐步往后环数的组合关键词打 递增量及运营 第一环为大词根，互相 组合大词 第二环往后环的词根互 相与第一环词根组合 关键词组合：AB组 关键词组合：ABC组 关键词组合：ABCD 组PAGE 39 关键词矩阵实操问题 问 题 解 决 关于关键词词汇量不够的问题？ 如果关键词到了5倍，但是肯定词与否定词不到1：9比例，说明关键词词库采集的词汇量不够，需要维续扩充关键 词词库，可以采集另外一个类目TOP 100asin 继续爬词，汇总所有肯定词去地毯式搜索延申词 肯定词和否定词生成之后的词根是否同时 存在肯定和否定？ 肯定词和否定词生成之后的词根，一定要判断肯定词根和否定词根，非肯即否，不同时存在，肯定词根用于写文案， 组合矩阵关键词，否定词根不出现在文案，广告做否定 肯定词根和否定词根里面不出现那些情况？ 1、介词（比如inch size） 2、带符号带加号（比如：clear/plain）7. 1/4 6.810,) 3、错别字，非本站点语言的词，他人品牌词 4、单独的数字或单位词根 5、肯定词根出现单复数，保留词频高的，如果是核心大词根，位置在第二环以后，可以叠加单复数的词根频率     （比如：tools和tool） 肯定词根出现某个词组里面固定组合的词 根是否可以删掉？ 肯定词根出现某个词组里面固定组合的词根，比如take out 的out,可以删掉，写文案时验证买家搜索习惯后灵活运 用 最高级的属性词如何运用？ 最高级的属性词，比如best，不放在标题里面，可以用于埋词 关于词根位置的问题？ 1、如果出现某种特征属性词根，比如我的产品是银白色，做完的词根出现有gold，词频很高，这种词根不符合我      们的特征属性，首先可以判断为否定词根，不可以出现在文案，不大精准广告， 但可能跑自动广告或者广泛匹      配或者文案会衍生出来，到时可以根据广告效果（点击量/点击率/转化率等）判断是否做否定 2、词根频率很高但相关比较泛的词根，可以保留在原来的位置，但写文案运营时要留意，不放在权重高的地方PAGE 40 否定词矩阵组合与运营 （否定词）词根的矩阵作用： 1、精准净化文案的词布局 2、排除跑出不精准的流量 3、提高CTR提升转化率 4、节省大量广告费用 做广告的同时否定“否”定词矩 阵的所有词根 若太多的否词词根，可以筛选频 率高词根 广告买家搜索词带有不相关词纳 入矩阵 listing文案描述里不相关词纳入 矩阵 H10词根频率一冒出不相关的词 根就否定 否定词矩阵不出现肯定词 （二必选一） 否定词矩阵的高频率词根尽 量不要出现在标题及ST上 否定词矩阵 创建广告时同时否定 词根----词组否定 词组----精准否定PAGE 41 关键词运营实操的流程化图 同行ASIN 从小类节点抓取#1-100ASIN 关 键 词 工 具 肯定词 否定词 关键词采集 搜索量大关键词 判 断 二选一 肯定词词根 否定词词根 关键词矩阵 词根否定词 词根 布局 词根 组合 净化 文案 广告 否定 严格执行 五点规则 围绕第1环 组关键词 文案勿出现 不相关词 广告排除不 想管流量 标题 st 五行 产品描述 埋词 打广告 活动B 词根-词 组否定 词组-精 准否定PAGE 42  流量与转化率的底盘：规则逻辑+词SEO布局+隽写PAGE 43 文案体系 01 02 03 04 05 第一节   URL 的解析 第二节   链接写 法的逻 辑与思 路 第三节   锁定类 目及设 计标题 第四节   ST与 关键词 的布局 第五节   其他描 述加深 词的收 录PAGE 44 URL的解析 亚马逊用来监控买家购物行为跟踪及抓取/识别 listing文案信息（seo底层）PAGE 45 https://www.amazon.com/anker-powercore 20100-capacity technology/dp/boox5rv14y/ref=sr_1_7?ie=utf8&qid =1496070711&sr=8-7&keywords=power+bank 标题的关键词-一串串按收录顺次排序 定 向 编 码 a i s n 亚马逊收录到的买 家关键词搜索记录 表示自然搜索及页面排名，此处表示 listing自然排名第一页且页面排名7位PAGE 46 快速找出listing URL抓取五个关键词 打开listing页面上进入源代码页  第一步 然后CTRL+F 搜索：canonical 第二步 • 从店铺里边找到产品，就会出现，新产品上线没上架，店铺后台找不到，用第一种方式PAGE 47 标题的url五个词根的组成格式 品牌名+核心词1+核心词2+属性词1+属性词2 比如：AAAAA POWER BANK 10000MAH TYPE-C 组合格式 （一） 核心词1+核心词2+属性词1+常规词1+常规词2 比如：POWER BANK 10000mah battery pack 组合格式 （二） 五个词根组合格式总结 1、矩阵第一环的词根 2、组合成又多又精准的词组PAGE 48 标题写法流程化方法l 关键词矩阵 第1环词根 根据词根频率与肯 定词产出比 选出5个词根，5个 词根组合 锁定URL 5个词根 位置 关键词矩阵第2~3 环词根 根据词根频率与肯 定词产出比 选冒号或破折号词 根组合 锁定URL 5个词根 后词根位置 标 题 冒号或破折后继续 加词 测试达到“两准一 多”达标 标题字符减少至80 个以内 两准两多不达标 测试“两准良两”达标PAGE 49 listing上架后质量判断（上架后15分钟） 一准 URL抓取的5个词根的是 否精准 二多 H10总收录词汇量多，以 核心大词月度搜索大小来 参考 二准 H10抓取的高频率词根是 否精准，精准度参考值： 95%以上 一多 H10总收录词汇量里的相 关性的关键词词组，参考 值：80%以上 两准两多 40~50W,500个，20~30W，300个，20W以下：200个 美国站 50W，200个，20~50W，150个，20W以下：100个 其他 站点PAGE 50 文案上架后质量判断的流程 listing刊登15分后 返写重写 两准两多原则 URL 抓取的5个词 根是否精准 抓取的高频率词根 是否精准 总收录词汇量的相 关性关键词 总收录词汇量是否 达标 否 否 否 否 检查标题是否采用冒号写法 （冒号格式是否错误） 检查标题和ST的是否带有不精 准的词根（被抓取） 检查文案所有填入信息是否精准（不 相关性的关键词是否可以忽略不屑） 重新优化标题和ST的词根布局（检查 矩阵是否有够多词根）--采集关键词量 符合要求制FBA单PAGE 51 listing写文案的逻辑与思路 逻辑 第一点 第二点 第三点 符合亚马逊搜索引擎逻辑（A9权重5点规则） 便于关键词的布局（SEO中关键词收录加权布局） 符合当地国的语法逻辑（给买家看，CTR） 思路 以中点到面 符合亚马逊搜索引擎逻辑（A9权重5点规则）PAGE 52 亚马逊搜索引擎逻辑（A9对文案关键词布局权重5点规则） 1.关键词在文案中权重排序 标题>ST>五行>长描述>埋词（more  details） 3.关键词在ST中权重组合 属性词根且必须只与标题词根组合、ST填属性词根、空 格号隔开、标题出现的词勿在ST里出现、填肯定词 5.其他属性词根在MORE  DETAILS 埋词权重 除了已在标题和ST出现过以外的其他属 性词根在more details埋满，加深这些 属性词根的收录 2.关键词在标题上权重排序 标题的头部>标题的中部>标题的尾部 4.关键词在五行卖点/产品描述中权重 布局 标题上的词根与ST属性词根组合的关键词埋 到五行卖点bullet 中，但勿能累赘，表达产 品卖点（卖点属性的关键词） 五点规则PAGE 53 文案关键词布局的流程 1.标题 1、锁定5个词，品牌+核心大词根+核心卖点词根。2、冒号或破折号后的词根以第一环和第二环高频率词根组合 5.埋词 肯定词矩阵的属性词跟（在标题，ST已布局过的词根除外）布局到MORE deTAILS等填入栏（不展示在前台的）都尽量 埋满词根（空格号隔开） 2.ST 肯定词矩阵的高频率的词根从高到低按顺序布局填到ST,标题出现过的词除外 4.产品描述 标题的词根与ST的词根互相组合的关键词（组）除了已布局到五行买点外布局到产品描述里（A+页 面的图文结合） 3.五行 标题的词根与ST的词根相互结合的关键词（组）布局到五行卖点的描述里 肯定词矩阵   严格执行5点标准PAGE 54 文案关键词布局的流程 01 标题：权威词用 - ：收录，一环 大词组合：180字符内，可用&  - /，头部权重>中间>尾部，赠 品、竞品都不能出现，收录标准 500 02 ST(关键词)：空格链接，首次填 写180字符，非标题中的类目属 性词根+矩阵属性词根，空格连接； 03 五点：单点500字符，标题词+ST 或标题词+五点属性词，末尾不加， 第一点为核心优势 04 描述：描述，A+文案，A+大图 命名埋词 05 其他：其他位置描述，优惠卷， QA解决买家痛点问题 06 图片：有质感，主图吸引点击， 与五点顺序对应，视频提高转化 07 关键词布局：尽可能多的布局矩 阵肯定词，以便SEO收录加权 08 可读性：符合语法逻辑，阅读顺 畅 09 权重排序：标题>ST>五点>描述> 其他PAGE 55 运营手法 测评 70% 广告 25% 其他 5% 过  去 关键词板块 50% 广告 35% 文案 10% 其他 05% 现  在PAGE 56 选择投放类目的相关性 top前5投放类目 锁定目标 同行节点 找同行查数据 精准投放 注意：选择类目一定要精准投放！PAGE 57 围绕核心词charging station 01 方法一：正确逻辑写法 02 方法二：能抓取破折号 - 前那些词或后面那个词 注意：“-”破折号前后都是空格 03 方法三：能抓取冒号：前面那个5个词方法 注意：“：”冒号前是无空格，后是空格 锁  定 标 题PAGE 58 st与关键词的布局 ST属性词跟 填肯定词矩阵里频率越高的属性词根，按频率次数顺次填 词根互相系统配合组合 标题出现的词勿在ST里出现 标题的词根 ST里填属性词根，空格号隔开，词根之间无需互相组合，必须与标题上的词组合PAGE 59 埋词：其他描述加深词的收录 compliance         keywords    more details   1、listing文案里能埋词的地方都填满上的属 性词根 2、ST已填的属性词根勿再埋 3、填肯定词矩阵里ST已用过的词根以外频率 越高的属性词根 属性 词根 更多产 品信息  more details 填 满 关键词PAGE 60 锁定标题主体突出准确产品信息，补充五行卖点。 锁定标题 属性 五行卖点 bullet point product description  锁定五行卖点延申对产品详细描述（含A+页面） 01 限制5000个字符以内，埋更多属性词，但必须表达通畅，勿滥用：详细描 02 述埋词以标题词+st和标题词+五行卖点属性词组合的关键词 03PAGE 61 文案实操问题 关于文 案逻辑 思维数 据方向 的问题 1.文案两准两多的标准不是对标BSR，是自己对自身listing的要求，文案是listing的根基 2.做文案是有1才有2，精准做好再突破 3.两准两多优先级，第一是URL的五个词根精准，第二词根精准100%，第三词根精准80%，第四T 数量（这个数量会变，上线以15分钟的查询为基础） 4.有没有方法固定两个词根搭配之后让亚马逊再去延申抓取长尾词，收录是由亚马逊抓取的，亚马逊的识别很难做到固定两个词 5.ST要站在标题100%精准抓取并且标题组合的词精准的基础上再去突破ST组合的抓取 6.单复数的词根意义一样，保留词频最高的 7.total词汇量做不到，total数量提升上来，词组精准度就会下降，要先提升精准度85%以上再增加此 8.勿单向操作追求total词汇量，后面再追求精准度且不断测试属性词的搭配提升TOTAL词汇量，后边达到两准两多 9.提高精准词，测出关键词之后统计词根的肯定占比和否定占比，减少或剔除否定占比的词根出现，词频越高产出越大PAGE 62 关于文案细节方面的问题 1. 亚马逊搜索下拉框延申词插件：aMZ SUGGESTION EXPANDER/HUGE  AMAZON SEARCH SUGGESTION EXPANDER,运营插件增加精准词，分析 精准词的搭配提升文案总收录词 2. 标题不可自行在词根里边加斜杠，例如6/7/8 3. 提高精准词，标题词根精准度达不到时，标题字符可减少80个，再判断增加 4. 五行卖点不建议用括号，统一统一用冒号，前面无空格，后边有空格（2+） 5. more detail 的模板是对标自己的产品去做埋词以及找出埋词规律，目前大家 都不重视，需要提高重视细节，让亚马逊更了解你的产品，给到更多延申 6. 文案的空格，符号等细节再刊登点击提交之前，一定要检查仔细，项目总监要 确保细节到位再允许提交 7. 核心大词的词根频率相差不大的大部分产品为分散型，相差比较大的大部分为 集中型（关键词比较集中在核心词） 8. 亚马逊后台测试的文案做备份。PAGE 63  影响转化率因素+61细节化方法+避风险PAGE 64 外 因 内 因 影响转化率 公 模 产 品 同 行 恶 搞 头部卖家关联 同 行 价 格 评论/系数 流 量 精 准 度 促 销 折 扣 五 行 A + 描 述 图 片 / 视 频 价 格 竞 品 秒 杀 同 行 评 论PAGE 65  亚马逊品牌分析工具PAGE 66 提高转化率的61个细节 排序 转化维度 提高转化率指标 目标与标准 1 评 论 review数量 让客户认为是个老产品，市场已经筛选，值得信赖 2 review分数 让客户认为品质可靠，不会有售后等麻烦，纯5星远高于4.5，4.5远高于4.0 3 top reviewer，vine voice review 有网红背书，值得信赖 4 review图片 真实的买家秀，采光，视角，布景都要好的话，只能卖家提供 5 review video 更直观的买家秀，全范围解读产品 6 首页评论带图，带视频 让客户一目了然，打动人心的买家秀 7 所有差评都有及时的COMMENT 让客户感受到客户关怀，售后无忧 8 首页评论都有很好的comment回复 专业回复，感受到客户关怀的力量 9 首页无差评 让客户感受到产品质量有保障 10 related video 卖家视频是否足够多，不同视频标题不同卖点，review视频是否足够多 11 QA数量 买家足够关心 12 QA质量 是否展示卖点，展示用户体验，是否体现营销特性，回复的及时性与专业性PAGE 67 序号 转化维度 提高转化率指标 目标与标准 13 价格 划线价 客户一定的心里满足感，占便宜 14 实际价格 对比同行价格更低（BSR除外） 15 coupon 进一步占便宜的满足感，催促购买 16 bundle购买 增加相关联产品的购买转化 17 主图 主图场景化 让消费者有获得感，有满足感，知道使用效果，传递用户体验 18 主图字体 图文并茂，恰如其分，字体协调，风格和产品卖点一致 19 主图差异化 做到万绿从中一点红，置身其中，就是与众不同 20 主图逻辑 1.能够体现：使用效果&场景，卖点重要性顺序、参数，售后等整体逻辑，可以让客户看 完主图不看BP和描述，可以收获到全部必要信息 21 主图对比图 模糊化和精品做对比 22 主图视频 能够体现，使用效果&场景，卖点重要性顺序 23 产品包装 给人高端感觉，品牌化 24 A+ 遵循图片逻辑，更多品牌化特色 25 A+关联 参数对比详细，有购物车点击图标PAGE 68 序号 提高转化率指标 39 不要定价14.49或者24.99，直接25、14.5，可以为买家节省运费 51.description 里加入FAQ 40 可以设置prime discount 52.A+做好手机端的浏览体验和转化 41 设置business price 53.变体不要超过3个 42 coupon标题写的有吸引力 54.promotion 的主图命名要有吸引力 43 偶尔降价，引入流量和提高转化 55.A+动图展示 44 标题里重要的参数可以前置一些 56.关键词联系上“专家推荐” 45 主图的比例可以根据产品比例调整，让产品缩略图更加饱满 店铺 46 BP，图片针对对手的差评进行营销 57.店铺feedback做好 47 把好的QA置顶 58.店铺信息介绍要专业，详细，联系信息充分等 48 如果TOP差评内容太影响转化，人为做一条3星评论置顶到差评Top位置 59.店铺专业化 49 安装使用过程复杂的产品，做个安装使用视频 60.GIFT包装和MESSAGE勾选 50 BP加入售后信息 61.more detail里完善质保信息PAGE 69 其他 提高转化率指标 目标与标准 标题 标题是否传递必要信息并足够简练 BP要点概叙 1.要点概叙，2.买点重要性顺序，重要的放前面，3.有售后质保 SPECIAL OFFERS PROMOTIONS 关联有关联的产品 amazon choice 拿下大流量词的amazon choice best seller 无容置疑的，自动解锁流量入口 new release#1 增加类目流量，有标志增加转化 wish/gift list top 3 增加类目流量，提高礼物购买转化 description 描述突出卖点重要性顺序，参数以及售后，整体逻辑清晰，条理性，美观度合理 technical details 能够解决客户对技术参数的量化需求 technical specification 上传PDF版本电子说明书 compare with similar items 参数足够详细，例如尺寸，兼容机型 品牌旗舰店设置 专业化，品牌化，显得高端 库存数量与上架速度 充足的库存以及及时入仓PAGE 70PAGE 71 获取评论渠道办法 1 2 3 4 5 早期评论人计划 vine 后台订单索取 真人送测 机刷 对品质有信心 店铺有品牌备案 下单后5~7天判断点击锁评按钮 1、FB广告      2、海外渠道       3、服务商 机刷风险大，慎重，风险转移 注意事项：1.有承受后果的风险能力 2.不建议大家做刷单测评了PAGE 72 关于文案细节方面的问题 问题二 标题不可自行在词根里边加斜杠，例如6/7/8 问题四 五行卖点不建议用括号，统一统一用冒号，前面 无空格，后边有空格（2+） 问题七 核心大词的词根频率相差不大的大部分产品为 分散型，相差比较大的大部分为集中型（关键 词比较集中在核心词） 问题六 文案的空格，符号等细节再刊登点击提交之前， 一定要检查仔细，项目总监要确保细节到位再允 许提交 问题八 亚马逊后台测试的文案做备份.  问题三 提高精准词，标题词根精准度达不到时， 标题字符可减少80个，再判断增加 问题一 亚马逊搜索下拉框延申词插件：aMZ SUGGESTION  EXPANDER/HUGE AMAZON SEARCH SUGGESTION  EXPANDER,运营插件增加精准词，分析精准词的搭配提升文案总收 录词 问题五 more detail 的模板是对标自己的产品去做埋词以及找出埋词规律，目前大家都 不重视，需要提高重视细节，让亚马逊更了解你的产品，给到更多延申PAGE 73 订单页“请求评论”一键索评 国外一个插件名：captainamz • 插 件 安 装 及 使 用 方 法 • 打 开 谷 歌 浏 览 器 • 点 击 “ 更 多 工 具 ” • 选 择 “ 扩 展 程 序 ” • 搜 索 “ c a p t a i n a m a ” 安 装 即 可 注意事项： • 此 插 件 为 收 费 ， 2 0 美 金 / 月 • 此 插 件 不 需 捆 绑 店 铺 • 登 录 亚 马 逊 后 台 同 一 个 浏 览 器 ， 插 件 即 可 抓 取 到 后 台 订 单 信 息 数 据 • 一 个 插 件 账 号 对 应 一 个 亚 马 逊 账 号 ， 同 一 个 浏 览 器 登 录PAGE 74  销量的突破：打法+数据+节奏PAGE 75 打法体系之流量 第一节：递增量打法 ---listing关键词排名上首页 第二节：突破关联流量打法PAGE 76 目的：激活标题的词根与ST属性词根组合海量关键词权重，拉 动海量关键词排名上首页 突破流量之自然搜索流量打法（方法一：体系）PAGE 77 递增量就是确保销量在某一段时间（每天或2~3天段）逐步递增，获 取A9给以listing权重赋值（提高），以提高与listing相关匹配的整体 关键词排名的最终目的打法。 递增的倍数 递增的节奏  递增量包含流量热度递增和转化率递增，短 期内在转化率变动不大情况下拉动流量递增 是递增量最常用的打法，流量转化率同时递 增是最快的打法 递增量打法牢牢控制两个方向PAGE 78 ① 不超过3天内允许短期涨落 幅度，20%幅度范围内 ② 一轮回持续时长：10-14天 佛系打法 ① 确保每天20~30%的递增 （递增周期内勿出现2天连 续下滑） ② 一轮回持续市场：5~10天 激活打法PAGE 79 递增量打法把控的“左右手” 左手 H10数据 右手 销量递增 1.T增量 2.O增量 3.O/T占比，速度比 1.大于3单的出单词 2.预留已出单词广告 3.自然订单预测PAGE 80 落地实操：精细化，时间节奏，增长率幅度等把控 新品14天或老品以14天内复盘或打爆 - - - - 销 量 递 增 量 节 奏 控 制 （ 日 销 量 以 2 0 ~ 3 0 递 增 速 度 递 升 ） 参考：新老品运营计划表PAGE 81 用 到 的 工 具 1、dataseller  2、wordtreePAGE 82 以小类排名为递增量打法 案例数据维度：关注小类排名 以销量为递增量打法案例---运营数据追踪 图二 图一 图四 图三 流量趋势图 转化率趋 势图 广告/自然订单 趋势图 收录词趋 势图PAGE 83 案 例 01 上 线 第 五 天 拿 到 新 品 榜 第 一 ， 第 七 天 进 入 小 类 第 八 02 新 品 期 第 1 4 天 进 入 小 类 前 二 ， 日 销 量 1 5 0 单 左 右 03 七 天 秒 杀 打 递 增 量 ， 秒 杀 结 束 后 排 名 稳 定PAGE 84 Q5 Q4 怎么判断打递增 量的见效果 什么时候适合打 递增量 Q2 打递增量打断货 了，怎么办 Q1 没法确保把控销量的 递增，怎么办 Q3 打递增量多久为一个 周期PAGE 85 打递增量的效果判断 H10 total 收录词是否增多 核心流量词的自然排名是否 提升 自然订单/总订单量比例是否增多 H10 ORGANIC 收录词 是否增多 H10 O/T比是否提高PAGE 86 ① 1.同行listing页面下的关联流 量 ② 2.亚马逊推送的关联流量，有 加购时推送关联商品，降价 促销或表现好时亚马逊给买 家发邮件推荐产品 投放类目大于节点大于产品属性相 关大于词根属性 固静态关联 大量不同买家点击，架构/加心频率 高的同行产品之间就存在弱关联 弱动态关联 同一个买家同时或不同时买了A又买 了B产品，多这样的卖家次数后就会 自然产品关联 强动态关联 01 02 03 关联流量包含两种 流量来源渠道 关联逻辑PAGE 87  分两部分：广告阶段节奏打法+广告优化复盘PAGE 88 广告优化复盘 广告分析 节奏打法 广告复盘 投放策略 广告选词 广告体系PAGE 89 亚马逊运营的方向：打广告的目的是不打广告（广告仅是运营的一个阶段性手段） 词汇量/订单量 广告干涉A9对关键词SEO 识别 关键词收录及自然排名上位 关键词最快阶段 广告和已排位关键词干涉A9对 买家行为强关系 关键词收录加强 自然排名轨迹巩固 关键词稳定阶段 大量精准买家行为关键词上 位，自然但比重越来越大 广告预算减少取决于关键词 自然排名上位的数量及自然 订单量listing稳定期。PAGE 90 广告优化复盘 自然订单量和占比 运营维度 TOTAL      词汇量达 到BSR total O/T占比 自然单    占比 关键词自 然首页词 汇量 关键词自 然前三页 词汇量 日均销量 递增率 小类排名 维度            目标值 30% 70% 80% 60% 肯定词库量 10% 肯定词库量 30% 20~30% 设定                目标值 备注 H10                  数据 H10                 数据 H10                数据 运营的目的 自然订单 肯定词库的 词查排名 肯定词库的 词查排名 小类排名 的递增也 可参考 根据新品递 增量节奏到 销量目标值 新品期14天运营定爆款 爆 款PAGE 91  广告建立于文案基础上/按不同阶段投放不同模型PAGE 92 两大基石 关 键 词 文 案 广告体系 广告效果 CTR 点 击 广告转化率 任何新创建广告先给足出价或广告位，先把广告效果打出来后再 及时调整或降低PAGE 93 影响广告效果因素 预算 曝光 点击 CTR 广告转化率 主图 价格 review 标题可读 位置优势 出 价 排 名PAGE 94 广告体系第一部分 “快马加鞭” 新品前14天的 运营与打法 第一节 “险中求稳” 新品15~45天 的运营与打法 第二节 “小步快跑” 新品46-90天 的运营与打法 第三节 “平稳续爆”     3个月后老品的   运营与打法 第四节 “BSR”        头部卖家产品 运营与打法 第五节 节奏打法PAGE 95  决定了listing的流量池的大小根基及爆款可能性PAGE 96 手动广告匹配分组 拼写变体，顺序颠倒，拼写错误和同义词视为匹配 广泛匹配 顺序一致的关键字（即一个或多个单词），单数/复数被认为匹配 词组匹配 关键字完全一样词视为匹配，中间插入介词和符合例外 精准匹配PAGE 97 第1天 广告活动A:手动广告 广告A目的 1.有收录的词推排名，2.有排名的词推上首页 广告A操作模型 肯定词库用dataseller/wordtree谷歌插件爬查收录排名的关键词，精准匹配+固定竞价+推荐价+搜索结果顶部广告位50%，每20个词 一个广告活动，按搜索量排序分组（若还没上首页，调整顶部100%，精准匹配+固定竞价，出价为推荐价，预算20~40美金） 广告A优化事项 优化方向：重点在点击量、点击率、转化率三个维度，广告前期重在点击量递增及点击率控制好且在1%左右，排名明显上升后重在 点击率与转化率（上升及稳定） 广告活动B:手动广告 广告B目的 1.跑词，2.无收录的关键词打收录 广告B操作模型 肯定词矩阵组合的关键词（第二环开始组合），广泛匹配+升降动态竞价+出价为推荐价，预算5美金起，每20~50个词一个广告活动， 打递增量（点击量和出单的递增量） 广告B优化事项 优化方向：重点在点击量递增这个维度，针对曝光少的词加大广告位（连续三天无曝光或少曝光的词重新拧出来创建新广告B来打）， 同时叮嘱出单好的广告活动 广告活动C1:手动广告 1.验证布局标题的词根组合的大词收录权重 2.验证文案功底 广告C1操作模型 低价打大词，肯定词矩阵第一环词根组合的关键词，精准匹配+固定竞价+推荐价的50%（一半）+广告位0%，预算￥10美金，仅开 一个广告活动 广告C1优化事项 此广告不必过于重心优化，投放1~2周无广告效果可以暂停，小部分词有效果暂停其他无效果的词继续保留投放PAGE 98 手动广告A选词 有收录排名 dataseller 打广告活动A 有收录排名 wordtree 每隔3天查询一次 关键词矩阵组合的词组 肯 定 词 词 库 立 即 查 询PAGE 99 广告活动B 选词 自己组合词 流量集中型 外环开始组合词 按每一个活动20~50 个词投放 系统组合词 流量分散型 内环开始组合词 按每一个活动300-500 个词投放 肯定词库没被收录词 肯 定 词 矩 阵 组 合 词 按 组 合 的 环 顺 次 投 放 关键词分类第五级开始投放 按每一个活动20-50个词投放PAGE 100 广告活动B-递增量打法 第一活动 第二活动 第三活动 第N活动 手动广告活动 广告递增量打法 肯定词矩阵的从第二 四环开始打，20~50 个词一组，广泛匹配+ 升降动态竞价+出价为 推荐价，起步预算每 组3~5美金，1.5倍递 增 三个维度控制递增 1、预算的递增 2、出价（广告位）的递增 3、关键词递增（新增广告活动那个）告位PAGE 101 广告活动C2 手动广告 广告C2目的 1、强化大词的收录。 2、提升大词的自然排名 广告C2操作模型 广告选词，用大词在“肯定词库”搜索 含有这大词相关的关键词，精准匹配+ 固定竞价+推荐价+搜索结果顶部广告 位50%，20个词一个活动（按搜索量 排序），建议预算20~40$ 广告C2优化事项 不投放大词，优化方向：重点 在点击量，点击率，转化率三 个维度，大词有收录后重在点 击量，排名明显上升后重在点 击率与转化率 第2天  第四个广告活动：C2PAGE 102 广告活动D1 自动广告 广告D1操作模型 按竞价范围（最高价-最低价）分三段 不同竞价做三个独立广告活动，升降 动态竞价+出价为推荐价，建议预算 20~40$ 广告D1目的 1、跑次 2、加强相关词收录 3、快速拉出不相关词做流量排除 广告D1优化事项 不压挤手动广告活动ABC等搜索页排名， D1投放时否定“否定词矩阵词”外再否 定手动广告活动投放词，投放广告词做 精准否定，矩阵词根做词组否定 第3天  第五个广告活动：D1PAGE 103 自动广告D1（测试淘汰打法） 告分组测试 自动广告D1-1 自动广告D1-2 自动广告D1-3 建议竞价从最 低到最高分3段 点来做为出价， 等同预算和否 定词 跑1~3天后 同时跑3天后，留 下效果最好的广告 活动其中一个，和 留一个最低出价捡 漏词PAGE 104 第4~7天 A 关于广告活动A和广告活动C2的优化 1.每3天，某些广告活动没有曝光的广告词拧出来重新创建新广告活动A打， 出价给高些或加大搜索结果顶部广告位 2.CTR低的词，降低出价 B 关于广告活动B的优化 1.每3天，某些广告活动没有曝光的广告词拧出来重新创建新广告活动B打，出价给高些 或加大搜索结果顶部广告位。 2.广告活动B的词已收录移动广告A，同时保留1~2天，无效果就做暂停（B或A） • 这个阶段调整方向：跑出更多首次收录的词且快速提升排名，提升H10的T与O词汇量（点击量/点击率） • 再用data seller 爬查肯定词库收录词排名及分析，从自动广告D1和手动广告B跑出来的词查有收录排名后投入广告活动A，有6~10次 以上点击排名没有提升的投放词暂停，广告活动C2与广告活动A的词有重复（A优先）PAGE 105 第9~14天 1、每3天，某些广告活动没有曝光的广告词拧出来重新创建新广告活动A打，出价给以高些或加大 搜索结果顶部广告位 2、CTR低的词，降低出价 关于广告活动A和广告活动C2的优化 1、每3天，某些广告活动没有曝光的广告词拧出来重新创建新广告活动B打，出价给以高些或加大 搜索结果顶部广告位 2、广告活动B的词已收录移到广告A，同时保留1~2天，无效果就做暂停（B或A） 关于广告活动B的优化 个阶段调整方向：稳固已排名的关键词且跑出更多长尾词的收录与排名，提升H10的OT比例（转化率） 再用dataseller爬查肯定词库收录词排名及分析，从自动广告D1/D4和手动广告B跑出来的词，查有收录排名后投入广告活动A； 有6~10次以上点击排名没有提升的投放次暂停，更多预算给到跑延申长尾词的收录排名PAGE 106 第15-45天 自动广告D2 listing上线30天左右，重新创建自动广告流量池 扩容（打D2就暂停D1/D4）,不做任何否定 广告活动B 不断增加打其他环的关键词，同时暂停部分效果 差的广告  广告活动A 效果好的继续保留和新增，不断增加收录词不断 暂停优化.  自动广告D1/D4 根据效果降低预算或增加 广告活动C2 根据大词自然排名目的达到及广告效果判断是否暂停 （自然排名达到目的但ACOS高暂停，未达到目的效果 不好的广告活动组暂停） 广告活动C1 看效果增加出价及预算或暂停PAGE 107 第二轮自动广告D2：升降动态竞价策略，出价为（最高价+推荐价）/2，不做任何否定 断货后 店铺或listing被 下架后 盘活老listing 连续7天销量继 续下滑 广告效果一直不好 连续打3天 连续打3~7天 连续打3~5天 连续打2~3天 连续打2天 优化文案前提参考 1、以历史单天最高点击量为第一天目标 2、以点击量1.5倍为递增量来逐步给足预算，销量最好以 1.3倍左右递增 3、预算分阶段设置 4、建议中国时间晚上再投放 5、第一天建议其他原来广告都先暂停（销量效果不行再考 虑增加出单广告） 6、老品若H10总收录词精准度达不到90%，建议先优化好 文案 7、预算投入能达到1.条件就D2，若评估达不到条件的90%， 就不打D2，建议仅以递增量为广告调整打法PAGE 108 广告活动D2 逐步打法 出价：（最高出价+推荐价）/2 出价：推荐价+广告位100% 出价：（最高出价+推荐价）/2+ 广告位50% To Do To Do To Do 第一天仅开一组，若这一组点击量达 到广告暂停，根据点击量目标调整预 算，加大coupon折扣加持订单转化， 若广告烧太快了就降低出价，所广告 位的“商品页面”点击量超过“搜索 结果顶部”50%时，增加“搜索结果 顶部广告位”50%，此广告效果好第 二天继续增加预算完成点击量1.5倍 递增，若完成不了点击量，以下增加 新的一组（原来广告点击量效果太差 暂停） 第二天增加此广告，此广告效果好 第三天继续增加预算完成点击量 1.5倍递增量，若完成不了点击量， 以下增加新的一组（原来广告点击 量效果太差暂停） 第三天增加此广告，此广告效果好第 三天继续增加预算完成点击量1.5倍 递增，若完成不了点击量，以下增加 新的一组（原来广告点击量效果太差 暂停）PAGE 109 降低ACOS，追求利润 01 出 单 ≧ 3 单 ， 转 化 率 ≧ 目 标 值   ACOS≦目标值（默认值为30%）- 继续保留投放 否定不相关词 02 出 单 ≧ 3 单 ， 转 化 率 ≦ 目 标 值   ACOS≦目标值（默认值为30%）- 降低出价，否定不相关词（EXACT除 外） 03 3 > 出 单 ≧ 1 单 , 转 化 率 ≧ 目 标 值  ACOS≦目标值（默认值为30%）,提 高出价，观察ACOS变动状况 04 3 > 出 单 ≧ 1 单 , 转 化 率 < 目 标 值  ACOS≦目标值（默认值为30%）,暂 停点击量多无转化的词和否定不相关 词（exact除外） 05 出单≧3单，ACOS≧目标值，降低出 价，否定不相关词（exact除外）观察 ACOS后续动态，继续上升就暂停， 提取出单词 06 3>出单≧1单,ACOS≧目标值，降低 出价，否定不相关词 ACOS继续过高 就暂停PAGE 110 案例一及总结 D2-1：推荐价+0.7 D2-2：第一组+0.7 D2-3：第二组+0.7 D2-4：第三组+0.7 D2-5：第四组+0.7 D2-6：第五

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