蓝漂纸品在东南亚年增长超三倍，通过本土化运营和平台合作实现品质突围，2025年计划扩展新品类
适用对象：
◆ Shopee马来西亚/泰国/菲律宾 ◇ 其他东南亚平台
生活用纸卖家/家居清洁品类/供应链优势卖家/新出海品牌
案例简介：
四川蓝漂日用有限公司通过Shopee平台在东南亚市场实现年增长【300%】，2024年11月直播订单量创历史新高。通过本土化产品调整和平台合作，在纸品品类走出品质化差异化道路。
| 价值识别 | 风险识别 |
|---|---|
| 东南亚市场对中国产品接受度高，文化差异小 | ⚠️ 运输成本敏感，需优化物流方案 |
| 平台大促带动销量增长明显，12.12订单量增长8倍 | ⚠️ 不同市场消费偏好差异大，需精准适配 |
| 本土化履约提升配送时效至1-2天，提高复购率 | ⚠️ 原材料价格波动影响成本控制 |
| 供应链优势保障品质和成本竞争力 | ⚠️ 竞争门槛提高，需持续创新 |
| 2025年计划扩展洗涤清洁、母婴等新品类 | ⚠️ 本土化运营需要投入专门团队和资源 |
蓝漂2015年成立，主要生产生活用纸和家居清洁用品，旗下有蓝漂、六只小虎、纯竹工坊等品牌。2023年入驻Shopee，运营一个多月后迎来第一次爆发，2023年11.11大促当天出500单。目前已在马来西亚、泰国、菲律宾开设站点，针对不同市场进行产品调整，如马来西亚偏好悬挂式抽纸，泰国喜欢大包装抽纸。目标客群为18-40岁年轻人，其中80%为女性，因此在包装设计上采用年轻化和可爱化风格。
成功要素：
四大成功关键：
①供应链优势
自产自销纸品和卫生用品，对生产和成本控制有信心，保障品质和价格竞争力
②平台合作
选择Shopee作为出海首选，看中其成熟度、稳定性和发展性，降低物流、支付等基础设施投入
③本土化运营
– 产品调整：马来西亚推悬挂式抽纸，泰国推大包装抽纸
– 包装设计：年轻化可爱化风格迎合目标客群
– 本地履约：开通Shopee本地化履约，配送时效提升至1-2天
④营销策略
利用平台大促节点，制定优惠价格策略，通过店铺广播、达人推广、广告投入等方式提升曝光和销售
方法论SOP：
东南亚市场拓展SOP：
①市场选择
优先选择物理距离近的东南亚市场，降低运输成本；选择文化差异小的市场，提高接受度
②平台入驻
选择本地化平台（如Shopee）作为经营助力，降低风险，快速测试市场和产品
③产品适配
– 调研本地消费偏好（如包装形式、尺寸规格）
– 针对不同市场进行差异化产品调整
– 保持品质领先优势
④营销推广
– 提前报名平台活动，制定优惠价格策略
– 通过店铺广播预热，吸引消费者
– 邀请达人推广热门产品
– 加大广告投入，提升曝光率
⑤本地化运营
– 配备专门运营人员
– 开通本地化履约
– 考虑团队本土化运营
关键数据：
核心业绩数据：
– 年同比增长：【300%】
– 2024年11月：直播订单量创历史新高
– 2023年11.11大促：当天出500单
– 2024年12.12大促：店铺总体订单量约2万单，较平时增长8倍
– 生活用纸出口数据：2024年前三季度出口量增长【23.36%】，达99.20万吨
运营数据：
– 客群定位：18-40岁年轻人，其中80%为女性
– 配送时效：本地化履约后1-2天送达
– 站点布局：马来西亚、泰国、菲律宾
市场分析：
东南亚纸品市场特点：
需求潜力：
生活用纸出口量稳步增长，2024年前三季度增长【23.36%】，成品纸占生活用纸产品总出口量的69.7%
竞争态势：
– 头部纸品企业通过收购海外公司或设置海外总部促进业务增长
– 向细分化、差异化和高品质发展成为行业共识
– 性价比和品质化可以并存
发展趋势：
– 产品品质不断提升，推陈出新
– 价格更具性价比
– 创新性和品质化成为趋势
– 供应链优势至关重要
本土化需求：
全方面的本土化成为竞争关键，包括包装本土化、产品视频本土化、直播本土化、运营办公本土化
本土化实践指南：
蓝漂本土化实践详情：
产品适配：
| 市场 | 偏好 | 蓝漂策略 | 效果 |
|---|---|---|---|
| 马来西亚 | 悬挂式抽纸 | 推60包小包装抽纸 | 销量很好，包数多价格实惠 |
| 泰国 | 大包装抽纸 | 主推大包装纸巾 | 符合当地消费习惯 |
营销本土化：
– 马来西亚：邀请带货排行榜前几位达人推广热门纸巾
– 短视频：自己拍摄Shopee短视频展示产品
– 直播：通过Shopee Live直播吸引消费者
运营本土化：
– 每个站点配备专门运营人员
– 开通Shopee本地化履约，避免物流限制
– 未来考虑团队本土化运营
AI建议：
蓝漂这个案例很有意思，它证明了一个道理：在看似红海的品类里，靠供应链优势和本土化运营照样能杀出重围。
先说底层逻辑：纸品是个重物流、重成本的品类，蓝漂聪明在选了东南亚这个物理距离近、文化差异小的市场，先用供应链优势打品质差异化，再通过本土化运营深度渗透。
对于想学蓝漂的卖家，我建议分三步走：首先是市场选择，优先选物流成本低、文化相近的市场；其次是产品适配，像蓝漂那样针对不同市场做差异化调整；最后是本土化运营，从包装、视频到直播都要贴近本地消费者。
特别要提的是本地化履约，对于纸品这种体积大的商品，物流时效提升到1-2天对用户体验改善太明显了，直接提升复购率。
风险方面，要注意原材料价格波动对成本的影响，以及本土化运营需要投入的团队资源。2025年他们计划扩展新品类，这是个好信号，说明供应链优势可以跨品类复制。
长期来看，全方面本土化会是跨境卖家的必修课，不只是产品本土化，还要运营本土化、团队本土化。建议有条件的卖家早点布局，把这部分能力建起来。
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