亚马逊运营SOP及产品推广流程指南-382行-5个子表

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提取的文档内容：## 产品推广流程实操文字示例 |新品推广流程--纯白帽|Unnamed: 1|Unnamed: 2| |:-|:-|:-| |产品上架前|注意事项|listing、A+、QA库、关键词库、评价库提前准备好| ||关键词库确定好主推词，迭代词以及不同广告阶段需要的词| ||产品到货后，先用产品关键词+ASIN在前台搜索，检查listing是否被亚马逊收录，然后查询关键词标签| ||当关键词标签与产品本身相关度较低时--开自动广告之前看一下后台的推荐词，看是否与你的产品相关，优化文案| ||关键词标签比较宽泛时--关键词比较相关但是还是有一部分不相关的，也先不要开自动干广告，先去开手动精准/广泛广告去纠正标签| ||关键词标签已经精准时---可以直接开自动广告。Eg：杯子送杯垫，杯垫也被收录，但是不精准| ||前4周推广期，不要太关注acos，流量、点击、单量递增是比较好的一个状态。| ||确定定价策略，正常价格或者稍微低一点的价格+prime专享折扣/coupon开始推广| ||注意产品上架的三个日期，前期要设置好，不要立即上架，不然你的listing一标记发货就会显示预售，浪费掉新品的流量扶持| ||ST先不填，集权标题和五行的主推关键词| |第一周|开售第一天动作|1.检查产品标签是否有问题，没问题的话开一个低价自动广告，捡漏，0.1-0.3的竞价，5-10美金预算即可| |-|| |主做流量和点击，快速且稳定出单|| ||2.然后再开一个高竞价的自动广告，固定竞价，给足预算，一周时间，目的是快速获得流量，让亚马逊尽快识别收录我们的产品，并测试listing是否跑偏，检测埋词、主图、类目/流量是否精准，为手动词做准备| ||3.开手动宽泛广告，1-3个大词，竞价低一些，建议竞价-0.2，固定竞价，预算20左右，去拓词。关注关键词的广告排名，一般需要在前三页，开广告后4小时之后去前台搜索广告关键词位置，及时调整竞价。| ||4.查到的前期要主推的核心关键词开手动词组广告，竞价建议竞价+0.2，固定竞价，给足预算，抢占流量坑位。关注关键词的广告排名，一般需要在前三页，开广告后4小时之后去琴台搜索广告关键词位置，及时调整竞价| ||5.关注关键词广告排名，开广告4个小时后去前台搜索查看投放关键词位置，要求在前三页，不在就增加竞价。前期不要太在意acos，需要引来较多的流量，重点做点击，推关键词。| ||6.开一个coupon 7%的优惠券 + 一个10%的prime专享折扣，一周时间| ||7.看产品是否需要开启Vine计划| ||8.有老品可以蹭评价的话，合并变体蹭老品的评价和流量（有条件的可以做一个种子链接，上架之后直接合并）| ||9.相似或者互补的老品，在后台设置一个买一送一。尽快出第一单| ||10.完成每日运营工作| |第2-7天动作|1.完成每日/周运营工作。第三天开始记录产品后台业务报告的数据。周六记录差评/Feedback/买家之声| ||2.第二天时候上一组QA，第四天时候上两组QA。| ||3.跟踪竞品数据及上新情况| ||4.开发一个新品| ||5.最后一天时候，检查本周目标完成度并设置下周销量目标。假如前期目标是冲到首页的最后一个位置，可以通过工具查询要到达那个排名所需的日单量是多少进行放量，假如需要10单/天，那就每天放量12-13单，持续一周。| ||6.有安全稳定的渠道，每天持续放2-3单，一周后安排评价，注意留评比率| ||7.可以考虑在第2/3天的时候上几个直评| |目标|1.让你的后台的访客seasion尽快的突破到50，预计需要出到10单以上，后台业务报告的seasion突破50（每天）。可以靠广告把他拉起来。| ||2.产品稳定3-5单/天，并且有3组QA| |第二周|1-2天动作|1.注意促销到期时间，开10%优惠券+15prime专享折扣，一周时间| |-|| |主做点击，兼顾转化率，稳定出单，增加流量入口|| ||2.查看第一周的高价自动广告情况，降低竞价至正常价格，预算调低| ||3.周二下午3点之后下载上周广告数据查看是否有数据，CTR是否正常，主图listing关键词是否OK（正常可以再观察一周，不正常立即做调整，文案、广告的优化）| ||4.周二做一组QA。| ||5.完成每日运营工作，做好数据记录。| |3-7天动作|1.查看数据是否可以有新品开发方向| ||2.上一组QA| ||3.完成每日/周运营工作，做好数据记录| ||4.检测库存情况，及时采购补货| ||5.最后一天在订单页面对负责产品进行请求评论，检查本周计划完成度并设置下周的销量目标。| ||6.上一个图文评价和一个视频评价，注意留评率| ||7.做一个新品调研| |目标|1.稳定5-10单/天，5组QA+2个以上评价| ||2.关注你的转化率，盯好数据报表，用好工具，新品的前期一定要手工记录，一天盯一次，培养数据敏感度| |第三周|1-2天动作|1.检查促销到期时间，加大折扣力度，开20%优惠券+10%prime专享折扣，一周时间，提高转化率| |-|| |还是主做点击，需要关注转化率，做关键词排名和评价|| ||2.周二下午3点之后下载2周广告数据报表，通过两周的数据检查listing没问题，接下来优化广告放量| ||3.把广告里面表现不好的词和ASIN拿出来做否定，以15词点击0转化为界定。表现好的词拉出来开手动精准广告组，竞价*3倍| ||4.广告迭代，表现不好的大词降低竞价或者换掉，按关键词库目标添加新的推广词，但是一般就是维持3组关键词，好的话就不加精准词，去加广泛和自动广告来拉流量| ||5.自动广告里面跑出来的ASIN，表现好的查看一下，有优势的ASIN拉出来开商品定位投放广告| ||6.完成每日运营工作，记录好数据| |3-7天动作|1.完善关键词库，listing二次优化，填写ST，逐步把关键词嵌插进listing里面，微调优化，不要大幅度更改| ||2.检查是都有站内Deal推荐，有的话提报秒杀| ||3.做2组QA，注意1Q多A，注意埋词。| ||4.后台订单页面请求评论，做好周计划，并设定下周销量计划| ||5.周末前给出采购补货数据（快递+海运结合）| ||6.做好关键词排名的记录以及竞争对手的监控| ||7.做一个新品调研| |目标|1.单量稳定在8-12单，评价5+，QA7组| ||2.广告架构完成，listing关键词嵌插完毕| |第四周|1-2天动作|1.检查促销到期时间，适当降低折扣力度，开10优惠券+10专项折扣| |-|| |稳定单量，做转化率，优化ACOS，销量增加，排名上升|| ||2.周二下午三点之后下砸广告数据分析优化，上周新开的广告下周记得优化，一般新开广告给他两周的时间跑数据| ||3.适当降低自动广告竞价或者预算，加大手动投放，重心往手动投放倾斜| |3-7天动作|1.查看站内是否有秒杀可以报，有的话报一下秒杀| ||2.做50%的促销，放到站外引流，增加新的流量，注意站外之后最好配合几个测评拉一下转化率，不然listing可能会跑偏| ||3.上3-5个评价，最好有图片或者视频，全力稳定住评论的得分，上两组QA之后QA暂时可以停了。| ||4.listing维护，差评处理，跟卖，客户反馈及时和供应商沟通，做好售后工作| ||5.产品升级，关注类目新品情况，考虑上新品合并变体刺激流量| ||6.完成每日运营工作，定期催评，记录好asin数据，做好关键词和竞争对手监控| ||7.库存销量统计，做好库存把控，不要断货| ||8.作一个新品调研| |目标|1.单量稳定在10+，9组QA，10+评价| |月度总结|1.开始复盘，做销售和财务的总结分析| ||2.做销售计划的模型优化（新的一月怎么推广）| ||3.库存计划，做订单的复购规划| |5-8|测评|1.根据情况决定是否继续追加测评。| |-|| |周推广中期|| |【维护+观察】|| ||2.维护差评（一定要回复差评，给顾客解释，因为大多数人买东西，只看差评，差评的处理能反应卖家的服务质量）。| ||3.保证星级平分不要低于4分，特别是前面1个月评论很少的时候，掉分要补上，拉起来。| ||4.好评也可评论，互动，甚至可以评论里面留自己互补推荐产品（特别是差评，因为顾客喜欢看），这也是一个流量渠道。| |阶段促销（视情况定）|根据销量而定，发现销量下滑严重，要补单，站外deal或者站内大幅度促销，前三个月，要让单量稳定增长。| |PPC优化|1.以周为单位，定期查看优化并且记录数据，方便对比分析总结。| ||2.逐步降低自动的权重，增加手动的权重| ||3.根据需要不定期提高关键词竞价，上到首页，然后配合大额折扣增加产品转化率| |关键词监控|建议2-3天查看关键词排名情况，固定邮编，清理缓存的情况下人工搜索，或者用软件查询，记录下来，观察排名变化| |数据监控|定期记录每天数据：例如周为单位，每天的流量，转化率，订单量，review数量，排名等等| |9-12周|评估产品|根据前2个月推广数据分析，是否达到预期效果，该产品能不能继续做。是清场/维持/二次推进？| |-|| |推广末期|| |【维护+最终评估】|| ||1. 清场：卖完下架，清库存。| ||2. 维持：放着慢慢慢，不做重点投入，换下一款。| ||3. 二次推进：觉得还有机会，再次投入，重新推。| ||4. 爆款：还用说，继续投入，补货！！！| |维护|产品如果推起来了，市场反响不错的话：| ||1. 继续投入，可适当降低预算。（前期投入只是辅助，如果一直靠巨大投入去支撑单量，不可取，最终还是要靠产品本身去赢得顾客）| ||2. 根据自然订单，继续按比例增加测评。尽量安排视频或者图片等高质量测评，贵点也可以。| ||3. 记录数据：前三个月都是需要记录数据的，包括第一个月每天的数据，以及第2-3个月，周数据，曝光，单量，转化是主要记录点。| ||4. 阶段性促销（站内，站外都可以，建议月初做优惠券，有钱）| |清场|卖不动，并且不打算继续推的，站外半价清场。| ## 运营流程 |阶段|计划|Unnamed: 2|任务内容|执行策略|2024-02-01 00:00:00|责任人|Unnamed: 7| |:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-|:-| |第一阶段：产品确认|1.0|选品调研|产品市场容量调研，竞品分析，产品定位|已完成，资料在销售计划书|运营主管| |2.0|供应链调研|工厂询价，产品打样|已完成|产品| |3.0|产品确认|生产大货样，拍摄样，确认订单|已完成|产品| |第二阶段：准备产品资料|5.0|制作产品资料|关键词调研，竞品调研|1，先做好关键词调研和竞品资料分析|已完成，资料在销售计划书|运营|核心能力| |||2，根据调研数据提炼标题并上架|| |||3，提炼五点主题关键词和五点内容|| |||4，制定橱窗图图片需求|| |||5，规划A+页面的资料布局框架|| |||6，编辑A+模块的文字资料并制作图片需求|| |||7，安排设计作图|| |||8，完善资料并上线图片|| ||产品上架并提供SKU标签|已完成|| ||listing资料编辑，提供图片制作需求|已完成|核心能力| ||拍摄图片|已完成|摄影| ||完成图片制作并上线|已完成|设计| |6.0|制定销售计划|产品定价，广告规划，投放目标|已完成，资料在销售计划书|运营主管| |第三阶段：出货质检|7.0|出货质检|大货生产完成后质检并提供验货报告|已完成|产品| |8.0|销售确认|销售运营确认验货报告：包括SKU标签，|已完成|运营| ||产品达标情况，装箱数据||| |9.0|大货样确认|确认出货后，工厂提供大货样品|已完成|产品| |第四阶段：产品发货|10.0|出货计划|规划发货计划|订单销售情况，工厂生产周期，物流运输时效|已完成，持续返单跟进|运营| ||产品部跟工厂确认出货数据|出货数量，出货时间|已完成，持续返单跟进|| ||后台创建货件并提供FBA外箱标签|已完成，持续返单跟进|| |11.0|物流交接|提供发货资料给物流部门|已完成，持续返单跟进|跟单| ||跟进货件物流动态|已完成，持续返单跟进|| |第五阶段：运营销售|12.0|运营策划|竞品销售数据分析|运营节奏，价格定位，推广渠道，|SOP运营清单持续跟进|运营|核心能力| |||广告打法，流量结构|| ||制定review计划|vine评价，测评资源，review内容|每周查看新增review是否有差评，并每月进行集中催评|| ||制定QA计划|QA搜集整理，QA服务商资源，QA上线周期|每周查看新增QA需要回复|| ||制定运营策略|价格，推广，关键词目标，类目排名|已完成，每天记录跟进|| ||广告计划和执行|自动广告，手动广告，关键词广告，关联广告|已完成，每天记录跟进|核心能力| |13.0|运营维护|产品订单数据|每天统计|| ||产品库存数据|每天统计|| ||产品关键词数据|每天统计|| ||产品广告数据|每周统计|| ||产品review反馈|每周统计|| ||产品退货数据|每周统计|| |14.0|产品售后|每周收集产品反馈|review反馈和买家之声|每周统计|| ||客户站内信处理|每天查看处理|| ||客户退换货以及订单问题处理|每天查看处理|| |15.0|订单跟进|新订单确认|每月初更新|| ||交货期确认|每月初更新|| ||发货期确认|每月更新4次|| ||制定发货计划|每月更新4次|| |16.0|财务|制定每月销售目标|每月初完成|运营主管| ||统计每月订单数据|每月底完成|| ## 详细全流程 |开发|供应链开发|产业带分布规划/生产能力/优化产品成本结构/产品设计|Unnamed: 3| |:-|:-|:-|:-| |选定产品|现有产品链延展选品/现有供应商产品选品/展会选品/关键词选品/1688选品/亚马逊榜单选品/BA数据库选品/节日选品/材质方向选品/网红产品选品/其他平台选品| |产品分析|用户需求调研：通过谷歌搜索引擎，电商平台数据库，社交媒体了解我的客户是谁？他们需要什么样的产品？| ||用户需求拆解：节日（圣诞、万圣）/主题（生日、搬家）/人群（母亲、朋友）/场景（厨房、浴室）/功能（收纳、应急）/颜色（粉色、蓝色）/尺寸（大、小）/款式| ||我的产品优势：我的卖点在哪里，改进了哪些缺点，解决了买家什么问题，是否值定的价格，是否还有改进点| |寻找货源|差异化/颜色/尺寸/款式/数量/搭配组合| |沟通供应商|价格/数量/尺寸/包装/发货时间/大货价格/是否可以定制/账期/售后/货期/是否可以打样/认证/专利| |反馈给运营|把以上数据反馈给运营，由运营做深入市场调研之后确定产品要不要立项| |采样|确定好款式颜色，采样测试| |采购|确定数量，上报采购需求| ||| |物流|收货|产品收货质检，提供质检报告| |打包|重新打包贴标装箱，注意单箱重量不要泡，海运有的限制单箱重量大于10千克，箱标贴4面，每箱上面至少有一个MADE IN CHINA| |发货-做发票|联系货代取货，并做海运箱单| |产品库存整理|了解仓库产品剩余库存，适当提醒开发和运营发货补货| |销售库存管理表|销售和库存管理的清单拉出来（产品什么时候出的货，出的什么渠道，出了多少货，预计什么时候到，可以算出来可售时间，看时候都要采购补单和是否加急出货）| ||| ||| |耗材库存整理|包括但不限于纸箱、快递袋、纸盒、标签纸、碳带、A4纸、墨盒、胶带、箱角、打包带、轻小透明袋子、封箱器、泡沫、板车等| |废品处理|废纸箱及时卖掉| ||| |运营|市场调研（开发反馈给运营产品之后，运营需要做的市场调研，做完之后反馈给开发结果产品是否可行，然后采样）|市场容量：a.根据产品大类排名预估销量，或者使用sorftime插件判断小类目。b.根据产品的好评增长率预估，Reviewmeta去判断这个产品的销量好坏。c.通过feedback判断店铺出单情况，日均销量=Feedback*3-5倍（根据类目）。d.存量、增量、变量市场（1.季节性产品，口罩等这些不属于持续增长。2.根据top 100评论增长数量什么适合是最猛的，可以帮助我们判断旺季去备货。3.变量市场理论上是最好做的，如果我们产品有新卖点新技术，很容易占坑位。4.另外不要选择断层类目，前三名把市场都占完了，我们进去很难。）。| ||类目分析：1.评论不能代表一切，看看亚马逊自营数量，大牌的垄断程度，还有就是相似品牌（品牌名字，产品，作图风格等）的数量（可能是一家多品牌运营）。2.查看Top100以内的review数量，500以内还可以。3.根据产品的竞争程度找出属于自己的蓝海类目（根据左侧导航栏找到好推广进入的红海类目也可以）。4.分析到对应的位置需要的大概单量，思考对应类目的难易程度。（在后台上传也卖你直接搜索关键词，我们可以看到不同类目下结果数量和竞争大小，从而帮助我们做选择最适当的类目）| ||产品竞争分析：1.找到核心大词，查看竞争对手数量。2.利用JS插件分析关键词下产品的日/月销量，查看是否有品牌垄断| ||谷歌趋势：查看产品是处于上升期或者衰退期，是否季节性产品，并且可以依据此作为淡旺季补货参考| ||初步竞争对手分析：价格/类目/排名/评价数量/星级/上架时间/材质/尺寸/重量/FBA费用/卖点/好评/差评（用户关心的点）| ||上架时间：通过上架时间判断产品处于哪个阶段，是否存在大量新卖家| ||市场价格：通过市场价格判断产品是否存在恶意竞争，是否有利润空间| ||平均星级：产品是否有无法改进的差评点，或者我们是否有改进空间| ||评价竞争程度：市场整个Review竞争程度怎么样，用户对于评价的依赖程度大不大。几万个评价的直接pass。| ||生命周期：新品、发展、成熟、衰退| ||专利：是否存在侵权风险或者明星产品、TV品、液体粉末等| ||痛点分析：根据好评差评QA等了解客户的痛点，并查看是否有改进空间| ||利润：计算竞争对手的利润情况，以及我们的产品发快递/海运渠道，及各种搭配组合的利润分析| ||项目财务分析：预计推广产品需要多少预算，前期采购+推广需要的花费是多少？| ||成本结构：计算产品的各项成本结构占比（采购成本、FBA费用、销售佣金、头程费用、推广费用、仓储费用）| ||竞争结构：以站内广告白帽运营为主/或者以关键词SEO为主/以listing的质量比拼/产品质量设计比拼/或者站外推广为主等| |产品会议|根据上面调研结果，开产品会议（产品是做什么用的，什么季节卖的，消费群体是什么），完善之后然后把产品分配到品牌/店铺/负责人| |拍照|拿到样品测试后交给设计拍照作图| |竞品分析拆解|确定类目|根据前面的市场调研确定产品选择类目--用核心词去前台搜索，确定类目并记录。| ||确定竞争对手|到BSR榜单和New Release找和我们买点相近的竞争对手，各找3个即可，当然时间充足肯定多多益善，比较特殊的对手先不列进来| ||确定关键词竞争对手|1.使用Sif反查Best Seller的流量。点开关键词最多的变体分析。2.确定核心关键词。3.使用核心关键词搜索确定其他的竞争对手（选取自然排名靠前，卖点相近的Asin）。| ||确定评论数量要求|到BSR榜单查看前100名和40名的最低评论数目从而确定我们不同阶段的评论目标。| ||标题|根据关键词，场景，卖点，兼容性四个大的点进行关键词归类。不是要把关键词全部埋在标题里面，是全部埋进listing。至于是标题或者5点或者是QA等等，我们都要去映射的。tips:新品榜单这么差的排名我们为什么要记录？因为我们可以知道第一阶段的三个排名目标。新品榜单竞品的QA和Reivew也要作为我们的参考值。我们搜集到的场景和型号可以埋入到QA里面。| ||图片|记录图片情况，是什么，有什么用。 朝向/材质/功能/细节/场景/用作哪里（QA/POST/评价）| ||五行、描述、A+|对五点里面提到的卖点做整合到图片栏目去。| ||汇总|各个对手拆解完之后，我们要把内容汇总到我们的10X内容里面。| ||| |关键词调研整理词库|目的：|了解产品的流量属性，要知道用户的搜索词，产品的流量词，AC词，竞品的出单词是什么，长尾和核心关键词| ||工具：|ASIN反查，SIF，ABA数据库，helium10,keepa,JS,数魔| ||做法：|1：反查与产品相关的类目BSR中对标产品前5的优质关键词（思考这些词好不好打）| ||2：反查与产品相关类目NR中对标产品前五的优质关键词| ||3：利用词频工具，根据高频词确定词根，整理出5-10个（根据实际情况来），两两配对组合成长尾词，去前台测试找到适合自己的关键词或长尾词| ||4：通过第三方工具筛选适合自己的广告词，留着备用或用于ST| ||5：反查核心词前五的对标产品的优质关键词| ||6：挑选亚马逊前台搜索框（可用KW+0-9，A-Z）/左边导航栏的一些修饰词.PS:搜索框按搜索热度排名/机器喜欢/消费者并非下单的词-| ||7：ABA数据，以及在ABA品牌分析里面可以把关键词放在右侧ASIN那一栏里面去搜索：在1里面，基本上都是围绕该关键词的词根搜索出来的词，但是在ASIN一栏里面输入的时候，会出现一些近义词或者其他的，这些词都是确定被亚马逊收录的词，也是一个很好的拓词渠道，需要去检测| ||7-1：可以找到产品的词根，然后在ABA里面直接搜索词根，下载下来数据报表，搜索排名3万以外的直接删掉，然后在针对剩下的词剔除不相关的词。| ||8：SIF查找编辑推荐词，当我们的品牌独立站，旗舰店做好情况下，用精美的PPT去联系这些编辑(profile)，放上品牌故事，产品对比（和他推荐的那个Asin或者Best Seller对比），品牌初衷，品牌产品线，最后感谢。争取更好的流量。把所有的编辑推荐词都去做一遍。| ||9：用H10反查AC词。不单单止Best Seller，所有竞争对手的Asin都要放进去。| ||10：对手的PPC数据，可以找服务商购买。这个是比较准的，但是要注意，对手的词不一定适合你去开，因为有的词他是通过很长的时间累积上去的，并不是通过短时间的广告。| ||11：将以上都整理在表格里，记录魔词中的搜索量，最终确定自己的核心词（搜索量居中已有推广数据可以考虑埋标题，搜索量高的词埋在listing中去）| ||12：表格整理出来，由易到难的逐步推进。方便以后关键词排名的跟踪记录| |编撰listing|listing埋词做法：|注意事项：1.A+埋词是用命名。标签只是我们自己用的，方便分类。2.A+文案埋词是不会被收录的。3.建议是一个词一个命名，如果词很多，也可以放多个词。4.ST里面的词需要重复标题的词。| ||1.对于SIF拓展出来的关键词，重点把这些词想办法埋进我们的listing，QA，Post等等| ||2.BA词无论如何都要埋进listing里面。其他第三方工具词不一定准确，BA的一定是准的。推广经费有限情况下，计算click share和转化share和，找一些百分比均小于60%的词优先推广。| ||3.根据BA关键词写标题，埋词。已经埋过的词标色，记录下埋词的位置（标题，五点，QA等）。1.核心词（单词）埋入标题。2.其他埋入五行。3.如果不是语序埋入的词，加入5点，QA，增加相关性。| ||4.如果是做站外推广，会优先把编辑推荐词埋入QA，图片，五点等等。这些词可能会成为我们站内广告首打，主要的广告。同时配合这些词语去作图，做相应的图片放到文案或者第2-3张图片| ||5.优先做AC词，AC标其实很好做，它只和转化率有关，我们可以安排红人送测，用关键词去送测（通过链接购买），前期做3-4个100%转换很容易的，然后可以很快的得到AC标。能获得额外标签增加点击率。可以获得额外的流量入口。| ||6.先不要太纠结其他的词怎么办，我们先通过这些核心词稳定出单，其他的词慢慢通过QA，ECR，标题，等等再做进去。要把核心的词先抓住，先出单。| ||7.泛流量词（配件类）我们不要通过广告去打，会很亏。我们通过在ST，QA地方埋入这些词，然后偶尔出几单，获得高转化率推上去。前期可以先放到A+| ||权重排序|根据上述分析结合对产品的理解和关键词属性以及市场竞品分析编撰listing，逻辑是基于以上分析的优化，然后结合listing的权重，标题-五行-描述 - A+ - ST- REVIEW - QA ，选择长尾/精准/核心关键词进行嵌插| ||tips|当我们的listing还没准备好，但是却要发货来不及了，怎么办？我们要填核心的关键词，标题，5点，长描述填上我们的关键词，让系统收录我们的关键词。| ||参考对象|1）文案很牛的，成为你的文案素材库。2）设计很牛的，成为你的设计灵感库A+设计等等。3）推广很牛的，成为你的推广研究库短期冲起来的listing，要添加入库。研究它推广策略。4）广告很牛的，成为你的广告打法库，闭环流量很强，点开页面所有的其他的listing都是它自己的品牌的，说明它的广告闭环流量做的很好，添加入库。甚至可以购买它的广告数据。5）选品很牛的，成为你的产品灵感库，精铺的卖家，店铺里面的产品基本都是能盈利的，我们添加入库。我们去观察他们上产品的节奏，品类和灵感。| ||竞对符合条件|1）你我的产品卖点，属性差不多，eg.比如我们卖是小蓝牙音箱就不能去参考大的蓝牙音箱。 2）你我的购买人群差不多,如果产品看起来差不多，但是针对的人群不一致，也不能参考。 3）如果你是白帽卖家，就选择白帽卖家,此时不要去参考黑科技玩家。 4）如果对方资源很强（大卖），也不用怕，降低自身销量目标即可，靠时间去累计（亚马逊绝对不会有一家独大的情况）。 5）很多时候你选择的竞争对手，决定了你销量的天花板| ||多维度选择竞对|1)Best Seller 榜单维度（旧势力）。 2)New Release 榜单维度（新势力）。 3)关键词维度（流量层面）| ||图片|做文案：基于竞品拆解，做所需产品图片文案，交给美工作图，写出具体要求。。一个模仿的过程：参考感觉做的很不错的竞品（五家左右），通过图片，A+等，找到几家做的很不错的竞品，拖到文档里面，进行整理。| ||注意事项：1.平时看到好的素材随时记录，复制到运营文档，先不用太在乎格式。2.10张图片完全上传满了，哪怕后面上传白底图，也要全部做满，增加listing质量得分。3.如果你的产品有过多的白边，那么在关键词搜索页面系统会帮你裁掉，点进去listing才恢复正常。此时需要调大图片。| ||素材网站：免费-Pixabay, Pexel, Picjumbo, Life of pix, Raumrot, Bing浏览器（Bing搜索）。付费-Envato Elements（包月收费），包含了，PPT，音乐，海报等等素材。高清素材网内容省钱版下载-Https://www.pptuku.com/materialDownload，可以通过这个网站可以把国外20-30美金一张的素材2-3RMB下载下来。| ||主图：主图负责点击。1.图片的差异化，主图要做到80%--主图添加标签or文字技巧（违规慎用），建议是80%，但是实际上会做到90%甚至95%。2.适当夸张有的卖家做的很炫酷，用了渲染图。3.配件也可以放上去。4.朝左朝右，角度的选择-引导客户注意力（贵-不看价格，便宜-价格）。5.拍照按照事物长宽高比例，贴近实物，要直观、清晰、大气；添加一定的PS效果（灯光/倒影等），有美感，不失真，激发顾客购买欲，可参照对应的头部大麦| ||2-3张图：2-3张图负责转换。1.把核心卖点放在里面第二、三张图片。第二张图片放自己最核心的卖点，市面上别人都没有的，只有我们自己有的。第三张放多功能的图片，展示我们的产品包含哪些功能。| ||4-6张图：4-6张负责场景和需求暗示。1.需求不要自己创造，一定是基于你的竞争对手，要做的比竞争对手更好，别人有的我们也要有，要更优。2.目标关键词如果是需求词or卖点词，加上去，场景图要根据需求词去做，图文相映。3.根据ST关键词去做图片设计，当我们发现我们所有的精准词已经推上去了，我们的ST可以写一些Best Gift，Gift等比较泛的词，让系统去发散。同时我们场景图可以添加一些送礼，季节性的图片作为辅助。| ||第7张图：第7张负责品牌故事—展示品牌实力。1.比如我们的品牌很环保，我们就在这里写环保的特点，消费购物最在意的三点因素分别是：物流，价格和环保。2.我们也可以写我们的产品在多少媒体被提到。Review不够的情况下，把来自于网红红人博主他们对我们产品的评论做成品牌宣传图片，放在第七张。| ||8-9张图：第八、九张也很重要增加额外权重，可以增加listing完整性。没有图的话即使上传一张白底图也要填满它。| ||Swatch图技巧：如果我们不去改这个图，变体的Swatch图是不清晰的（主图的缩写）。1.用色块去代表颜色。2.用数字去代表尺寸（1M, 2M, 3M）。3.如果有活动or主推，在搞活动的变体那张图片添加标签去引导点击| ||示例：1.主图立体三围图。2.多角度卖点展示图：恰当的文字说明、插图、背景、品质细节等，完美解读产品细节和特点，人无我有，人有我优；3.对比效果图：弥补无实物体验的缺陷；4.使用场景图：生活化的场景，提高真实度；5.产品包装/尺寸图：配件之外，展示卖家态度和品牌印象。6.生产工艺流程图和产品内核拆解图。7.品牌故事图。以上在发货前给到美工，并要求出图时间，确保到货前图片没问题| ||| ||| ||标题|注意事项：1.同时加上我们的核心卖点词。2.注意字符字数限制，每个类目的字符限制不同，建议能控制在140个字符是最好的，同时注意检查前70个字符是否okay（用于手机端），它会影响我们SP广告，ASIN定位的广告等等。3.前期先写多一点，后面再改精简（老外的思路）。4.用不同的颜色标注不同的词语。5.我们一定要优先考虑BA词语，因为是最准确的。BA数据之统计180w，被统计的词一定是有流量的，比第三方数据库的词流量大很多。6.有的词在标题里如果不是有序的出现（被分开），需要在五点，QA等再埋增加权重。7.标题里面的关键词从左到右权重和流量都是递减的。所以我们要把最优质的词写在前面。8.关于最前边的词，不要放长尾词，因为长尾词通常你开一下广告，出个几单就有排名了，你放到前面去，很浪费整个标题的权重。9.标题其实是可以修改的，但是修改的同时我们一定要记录下来。比如说什么词调动了位置，什么词删除了。如果这些词我们删掉了，一定要去追踪它的自然排名，如果一个核心词的自然排名调动的很厉害，那么我们要赶紧再加回来。10.每个首字母要大写，不能有特殊符号，商标符号，公司促销，所有数字要写阿拉伯数字，不能有SKU，批量要写Pack of， 多用途的只写一种等等。（另外如果是我来打这个产品，前期不会写ST，经费有限的话，增加权重主攻核心词。因为它的长尾词流量占比不大，加起来不到15%（连BS都没有什么流量），主要流量在核心词，并且写的越多我们广告就越发散。后期listing打造起来之后，ST会放一些泛流量词，比如SellerMotor查询出来的泛词 Automotive Exterior Accessories.）| ||写法1：关键词极权写法-后面有一个逗号分隔开来。这种写法能让我们的这个关键词有微弱的集权。eg:核心关键词，+品牌名+（特性词/功能词/属性词）+其他（被收录的品牌可以放句首）→用于后期站内广告推广| ||写法2：权威关键词写法-标题前五个关键词是权威链接关键词加横杠的写法。eg：五个关键词- +（特性词/功能词/属性词）+其他→用于后期站外推广| ||两种写法比较：两种写法取决于我们的推广手段。如果我们产品是主打站内，那么我们采用第一种微弱集权的写法。如果我们主打站外，那么采用权威链接的写法。我们站外的流量是可以同时助推5个关键词在谷歌的收录，还有亚马逊站内的排名（5个词下的长尾词）。| ||一种思路：前期由于是新品牌，会把200个字符都写满获取更多的流量。但是在中后期推广的时候，会修改标题到80个字符。 原因：因为他觉得长尾的流量已经可以上去了，这时候要把标题的权重集中于这80个字符之内。加上我们标题总共有200分的权重，那么写200个字符相当于一个字符1分，而我写80个字符，每个字符的权重接近3分。| ||品牌位置：写在前面的话可以增加品牌相关性，筛选框列表更容易出现我们的品牌。但如果我们的品牌不知名，那么我们可以写Portable Charge, XXX （我们品牌名）Power Powercore, 也是可以的。但是不要写在最后面，最后面是没有意义的。| ||格式参考：1.核心关键词+品牌+主关键词+核心卖点词+关键词+赠品+修饰词+关键词+适用范围/功能。 2.品牌+核心关键词（逗号）+核心卖点词+关键词（逗号）+修饰词/属性词+关键词+赠品（用with）+修饰词+关键词+适用范围/功能| ||确定字符数：1.打开帮助页面商品分类的库存模板，找到“风格指南”这一列。2.按照分类去下载风格指南PDF，查看Title Style。例如：工具和家居装修类目，找到Title Style板块，发现字符上限50（注意：以文字内容为准，不参考示例标题的字符数量）| ||| ||五行|注意事项：1.有卖家用这个符号【】，这个中文符号，老外看不懂我们不要用。2.总结性的文字提炼，比如一些核心的卖点放在最前面，然后大写，但是不要整个标题都大写。3.文案的例子需要积累，我们平时看到哪怕是一个词，一个句子觉得好都要积累起来。| ||从哪些角度写？A.产品解决了什么问题。B.产品什么人在用。C.历史的角度。D.使用指南介绍，比如相应的使用场景。E.性价比，不要直接说我们的产品便宜，要说性价比高。F.如何升级的。G.产品的季节性使用场合。H.产品的感官入手。I.从人的情感上去呼唤。J.与品牌联盟，展示品牌实力。K.介绍产品使用方法的多样性。L.列出多个你可以值得购买的理由（1.可以用诙谐幽默的卖点去做解说，不枯燥，增加阅读趣味+停留。2.在产品附加值上增加体现。3.公司实力）。| ||示例写法格式参考：卖点1-3：产品突出的靓点（我有的，别人没有的/别人没写出来的），根据买家的需求，吸引客户眼球，激发购买的需求和欲望（最基本的三个需求）。 卖点4：前3个卖点直击客户痛点和需求后，卖点4需要配合创造“客户惊喜”。比如这个是有独特的包装的，非常适合节日送礼，并且赠送的小礼品实用性特别强，不仅仅是可以和我们卖的产品配套使用，在其他场景也能使用。 卖点5：取得客户信任，消除客户顾虑，尤其是高客单价的一些产品，需要通过一些保证进一步刺激客户下单-多久时间可以回复客户的问题也可以写下| ||| ||描述|1.说明型—列出产品的专业参数。如果我们的产品功能很好，可以考虑写说明型的。但是不要直接把工厂的说明书拿过来用，消费者看不懂。如何写？参考本土大牌官网。比如雷蛇的耳机，人家光是参数就有一大页。我们去参考，如果我们的产品也符合那就写进我们的参数表。我们的参数表一定是动态的，看到一条好的就加上一条，比如我们某天在其他大牌官网看到一个新的参数我们也符合，那么马上加上去。Listing需要持续不断的优化我们的Listing。| ||2.故事型。1)请他人讲-A.用户晒图，用户晒图可以放到第七张图片，用户说的话。B.请对方做事，客户说的话。C.运用好评。D.明星代言，红人是怎么说的。E.客服收集。F.用户留言。G.与新闻稿或者纪录片专业人士合作—Media Press，Anker喜欢用的套路，说他们的产品在福布斯刊登，如果我们的产品有和红人合作，那么要写下来。我们做Media Press放到A+里面，相当于所有媒体红人的汇总。。2)自己讲-A.教用户如何操作。B.使用典型案例讲故事。C.用创业经历讲故事，eg：单亲妈妈创业的故事。D.产品研发背后的故事。E.讲常见问题总结成问题栏目。| ||万能公式-1.陈述问题。2.表达自己也受苦恼。3.表达自己要解决这个问题。4.展示如何解决这个问题。5.把产品与自己的价值观相结合。eg:用咖啡为例子。我喜欢喝咖啡，但是咖啡杯子容易倒，每次喝咖啡都会洒出来。（陈述问题）。有一次在办公室喝咖啡的时候，洒了出来，弄脏了我一份很重要的文件。（苦恼）。我决定一定要解决这个问题。（表达解决问题）。在我做了大量的数据之后，研究了千百个日夜，终于找到完美解决这个问题的杯子。（如何解决问题）。目的是为了咖啡爱好者能功能享受咖啡爱好的时间，而不用再担心咖啡洒出来。（和价值观结合），老外非常喜欢用这种套路。| ||| ||ST|1.不和标题重复，官方有严格的说明不准，不允许堆砌。如堆砌会降权| ||2.埋词数量，取决于产品竞争情况，如果说竞争很激烈，我们关键词很多，写长一点可能获得更多的流量入口。竞争不激烈写短一点每个词可以获得更高权重。| ||3.取决于推广经费。如果说经费有限，我们可以不写ST，权重全部在标题。如果其他的词都做上去了，我们可以填一些广泛词，甚至节日词，去发散。很多人会去搜索，男朋友礼物，女朋友礼物这种词语，而且流量非常大。| ||4.不堆砌关键词，没有好的词可以先不填| ||5.可以放入核心关键词，广告主推词，前期3-5个，后面慢慢根据自己的广告数据再添加| ||| ||QA|注意事项：1.提前准备好QA库，并随时补充新的问题进去。2.回答要有关键词，但是不用刻意的去堆砌。这时候我们可以埋很多词，所以不用担心关键词太多埋不完。| ||QA的作用：1.提升我们的ECR。2.提升我们的一个关键词权重，因为它这里是可以埋入关键词的，也是可以被收录的。3.介绍售后，把我们产品不具备的功能在里面写出来。4.通过使用场景按时，用户人群需求按时，增加转换率。5.根据点赞的数量（点赞的数量影响排序，我们一定要理解，一个需求场景不是我们写了就okay的，我们要不断的穿插在listing里-标题、五行、描述、QA、评价等。eg:我们标题写了防水，图片要展示防水的场景，五点要写防水特点，QA要有人问防水性怎么样）| ||QA的数量-不是越多越好现在，是讲究QA的质量，QA有多少互动。有3-4个人回答说明这个问题是很热门的。可以做1Q多A。| ||QA的内容怎么来？1.把竞争对手点赞比较多的放到自己的QA里面。2.把竞争对手一星差评转换为问题。3.放入自己的美国公司电话，这样能极大的增加你的一个品牌可信度。4.同时也可以埋入一些文案没有写完整的卖点，使用方法这些等等。现在QA可以上视频了，版块比较大。操作比较复杂的，去上一个安装的视频，增加停留度。5.可以用一些幽默搞笑的段子去增加大家的留评互动。| ||QA营销用法延展：1.老Asin用QA推广新Asin，发布促销信息。2.在对手的Asin里添加QA，产品对比，在竞品里面添加Q然后把A也做了。| ||QA节奏：第一周5Q5A（一条链接一天不超2Q2A，注意安全），QA第一个月到十个就行了。| ||| ||评价|1.根据反查竞争对手及BSR的排名情况，先制定一个评论的数量需要达到多少才能进入小类100，然后预计第一个月内每周安排测评，均衡到每周去（假设第一个月需要50个，可能我们要自己人为干预20-30）| ||2.注意内容布局，有条件的自己去写，没有条件的从现在开始要有意识去做条件。哪怕只有5-10个人给你推新品也是不一样的。| ||3.注意卡位细节-A.数量卡位,根据竞品不同排名的平均评价数量上评。B.3星卡位，如果我们前期不去给自己上一个三星评论的话，一星的评论杀伤力会很大。可以自己安排一个3星的评论，比如说“产品很好，但是我很挑剔，所以我留了三星的评论” 或者是“不要买，买了就上瘾，占了我很多时间！不用就难受，让人很气愤” 反向营销| ||4.加入Vine,变体拆分玩法，先提交子体，注册成功后合并| ||5.Vine计划第一周提交最多5个（由于回评率低，提交数量过多，会浪费名额）| ||| ||| |做销售计划书|定价-我要卖什么价格？|成本结构占比分析-采购成本、FBA费用、销售佣金、头程费用、推广费用、退货费用、仓储费用（头程占比5.5%、广告4%、退货3.5%、仓储5%左右）| ||建议定价方法：高价高折扣推广一周（假设标价是14.99美金，折扣价（可以优惠券+会员折扣叠加）打成9.99美金），然后再恢复到正常价格，这个时候会出现红色的Price Off标签。我们可以利用这个标签进行推广。（通过配合Social Promotion社交折扣代码促销去放量（红人策略），一周之后恢复到正常价格，这一周配合做测评1-2条评论卡位，放量结束后，我们再配合广告去推广）| ||适合先定高价的产品：1)知名品牌。2)货值很高。3)新奇特。4)独家供应。5)长尾关键词的产品，没有多少人竞争。6)推广目的，前期想获得红标，高价再打折，和我们前面说的手法一样。| ||适合先定低价的产品：1)同质化比较严重的产品，只能通过价格去提高自己的优势。2)配件类的产品，捆绑的，搭配类的，打包的。2个装的价格作为差异化去PK一个装的。这取决于你的产品是否轻小成本低，即使多加一个成本也不会升高太多。3)低货值产品，要低价去跑量。4)一些短尾关键词出单比较多的产品，短尾关键词的意思是指你的关键词流量很集中，比如你调研了100个关键词，可能只有前几个关键词的流量占了80%。这种词竞争激烈，也是适合低价。| ||定价结构：定价公式做出来，确定毛利净利（海运/空派/快递）（目标售价/正常售价/10折扣售价/20-30折扣售价/秒杀售价）| ||| ||关键词-我要推什么关键词|计划书里面把前面做的关键词调研结果也要体现出来，确定好关键词分类，并做好各个阶段（新品期/成熟期）计划推广的词（核心词/长尾词/泛词/精准词）及推广方式（广告/标题/ST）| ||项目进度规划-|计划什么时候出货，预计什么时候到货，第一周计划出多少单，这周销量怎么执行，去做推广策略，第一周做什么第二周做什么，什么时候补货| ||第一周推广计划|目标-新品上线，去除客户成交顾虑| ||1.做QA。2.测评加购做心愿单。3.做促销。4.上评（vine，测评）。5.做广告架构。| ||第二周推广计划|目标-引流+转化| ||1.广告数据查看。2.继续做QA。3.检查关键词排名。4.上评。5.查看客户反馈，检查产品质量。6.检查listing是否有问题。| ||第三周推广计划|目标-站内外结合加大推广力度| ||1.优化广告，并开启新的广告。2.做QA。3.站内deal促销。4.库存管理，及时补货| ||第四周推广计划|目标-获取更多流量，提高转化率| ||1.广告数据优化。2.上视频+图片QA。3.促销调整| ||一个月之后|1.优化广告框架及数据分析。2.优化listing。3.库存管理，补货。4.优化转化率，测评补单| ||| ||这些做完之后差不多货已经好了，然后就开始质检之后出货，出货过程中，运营主要去做的是针对销售计划书的优化，包括一些广告策略的制定，再做一些推广的计划| ||然后到货之后，就第一时间用新品期的权重按照前期的销售计划书执行就好了| ||接下来就是做运营数据的收集整理分析（上架之后按照原计划广告的架构，推关键词，做QA，评价等），在进行过程中做好数据的记录（主推哪个关键词，每天关键词的排序/排名，关键词的流量入口数量怎么增长），做转化率第一时间通过ASIN数据看每一天的访客量和转化率是怎么变化的，比如目的是测词，看第一天广告跑出来了哪些关键词，放入那个广告组（精准或者广泛）| ## 销售计划书-产品推广流程 |亚马逊运营SOP计划（产品推广流程）|Unnamed: 1|Unnamed: 2|Unnamed: 3|Unnamed: 4| |:-|:-|:-|:-|:-| |时间节点||运营内容|Tips| |到货之前需要做好的|listing Launch|做好文案优化|1.listing文案+图片一定尽可能做到最优，准备好A+| |好的文案即好的推销员|2.关键词库整理好，并做好主推哪些词的计划| ||3.产品到货后，用产品关键词+ASIN在前台搜索，检查listing是否被亚马逊收录| ||确定定价策略|1.适合结合广告推广的方法----正常价格或者稍微低一点的价格+prime专享折扣/coupon（如果以非常低的低价格上架产品，后面会很难提高价格，易丢购物车和单量下滑---1.如果低价格时间长了，产品会被亚马逊定义，认定你的产品的人群就是低价。2.低价格的流量是不健康流量，有时候低价获得的评价也不是特别好。）| ||2.前期上架的时候慢慢的把折扣越放越大，因为前期的出单量要进行一个递增，后面单量出的多的时候，广告或者其他的流量进来了，但是你的转化率撑不住的话，会对你的listing很大伤害，而且前期你的评价比较少，信任度不强，所以要用越来越高的折扣拉高你的转化率，等整体订单量稳定后，再慢慢地降低coupon/折扣，这样价格会比较稳定。| ||注意事项|1.当关键词标签与产品本身相关度较低时--开自动广告之前看一下后台的推荐词，看是否与你的产品相关，优化文案| ||2.关键词标签比较宽泛时--关键词比较相关但是还是有一部分不相关的，也先不要开自动干广告，先去开手动精准/广泛广告去纠正标签| ||3.关键词标签已经精准时---可以直接开自动广告。Eg：杯子送杯垫，杯垫也被收录，但是不精准| ||4.前4周推广期，不要太关注acos，流量、点击、单量递增是比较好的一个状态。| |到货可售W1|新品上线-|QA|1.制造互动噱头→提高客户参与度与关注度 提升品牌热度|记录数据| |搞流量+|2.重复直击痛点→ 解决客户对产品疑问（从竞品的差评中找问题） 引导购买| |激活listing+|3.老品带新品→ 同一产品变体／店铺不同产品给新品引流（老客户召回，比如问你增加的红色或者白色跟之前有什么区别？这个产品(链接)与现在的有什么不同）| |去除客户成交顾虑|4.批量埋词→ 问和答中都可以埋下要做的词 增加关键词搜索权重| ||有节奏的递增| ||5.第一周5Q5A（一条链接一天不超2Q2A，注意安全）QA第一个月到十个就行了。| ||测评加购心愿单|1 真人测评10个（一天1-2单，测评关键词为标题中的主推词）先不留评，刷销量|目前查的比较严，且账号有一定问题，暂时不考虑黑帽玩法| ||2 根据不同的词和市场，选择不同的词进行加购（打词就是根据自己的实力进行战斗），比如：小词每天三个加购，大一点的词，每天5-10个加购，同时，做一下转化，就是想办法让这些词出单。| ||3 心愿单若干，和加购同时进行，数量可以减半（不知道这个效果和加购哪个好）| ||促销|1 Coupon折扣+prime专享折扣（阶梯型增加，比如第一周5%，第二周10%，第三周15%，第四周20%，等于间接补单，然后观察订单和排名，等稳定了可以降一下价格，同时视情况关闭或者降低优惠券），第一周开一个一周的低折扣，5%左右/或者coupon 5% + prime5%|巨额优惠券是相对的概念，一定要多试下折扣力度或者折扣方式| ||2 巨额coupon配合自动广告|1.如果想打一个词，前三页尤其第一页没有人用折扣，折扣多大？5%（可视角度5%效果＞－1美金）| ||3 查看有没有deal推荐---一般新品刚开始是没有的|2.看前三页折扣力度，做低于最高力度的折扣（相对巨额）| ||4 coupon加promotion（买一送一）|3.根据受众群体以及其他因素来选择money off 还是percentage off（多测试，我是觉得不让买家计算，少让买家思考。）| ||注意预算和时间的设置| ||注意促销叠加

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适用平台：Amazon

数据用途：提升亚马逊运营效率与推广效果