沃尔玛平台消费者洞察：76%顾客会从第三方卖家购物，价格和评价是购买决策关键因素，通胀环境下消费者更青睐平价平台
适用对象：
◆ 沃尔玛美国站
第三方卖家/品牌商/价格敏感品类商家/新入驻卖家
市场简介：
沃尔玛全球电商发布2022年消费者洞察报告，基于7月第一方数据，揭示平台消费者购物行为和决策因素。报告显示90%的美国家庭每年在沃尔玛购物，平台已成为美国第二大电商平台。
| 价值识别 | 风险识别 |
|---|---|
| 76%顾客会从平台卖家购物，市场机会大 | 40%未从平台卖家购物顾客存在明显不满意度 |
| 81%顾客对商品质量和信息准确性满意 | 送货速度和信息提供评分最低，需优化 |
| 82%顾客将价格作为首要购买决策因素 | 评价影响54%顾客购买决定，需重视口碑 |
| 通胀环境下43%顾客更倾向在沃尔玛购物 | 缺乏信任、客服差、退货难是主要不满原因 |
| 服饰、维生素、家居用品是平台热销品类 | 46%顾客浏览2-3页搜索结果，需优化排名 |
报告基于Walmart Luminate提供的消费者数据，覆盖购物行为、满意度、品类偏好等多维度洞察。在通胀经济环境下，90%的消费者表示消费更加谨慎，77%花费更多时间寻找折扣，这为提供优惠价格的卖家创造了机会。
趋势解读：
消费者行为三大趋势：
① 价格敏感度显著提升
82%的消费者将价格作为最重要的购买决策因素，远高于评价(32%)和销量(33%)。通胀环境下，43%的消费者表示更可能在沃尔玛购物。
② 平台卖家接受度提高但存在痛点
76%的消费者会从平台卖家购物，其中81%对商品质量满意。但40%未从平台卖家购物的消费者存在明显不满意度，主要原因为缺乏信任、客服沟通差、退货难。
③ 购前调查成为标准流程
81%的消费者会比较不同零售商价格，77%查看商品评价，62%比较不同平台提供的品牌/商品。
选品机会：
热销品类分布（过去6个月）：
| 品类 | 占比 | 机会点 |
|---|---|---|
| 服饰、服装、首饰 | 【39%】 | 最大品类，竞争激烈但需求稳定 |
| 维生素、家居用品 | 【33%】 | 增长潜力大，适合品牌商家 |
| 电子产品、游戏、户外 | 【18%】 | 高客单价，需注重评价积累 |
| 食品/杂货、个人护理、玩具 | 【21%】 | 日常必需品，复购率高 |
通胀环境下的消费变化：
– 90%消费更加谨慎，减少非必需支出
– 77%花费更多时间寻找折扣
– 64%在家用餐频率提高
– 32%考虑更省钱的品牌
数据洞察：
关键数据指标：
平台卖家表现：
– 81%顾客对商品质量和信息准确性满意
– 77%对送货速度感到满意
– 63%对收到的卖家信息感到满意
– 送货速度和信息提供评分最低，需优先优化
搜索行为洞察：
– 46%顾客浏览2-3页搜索结果
– 30%浏览4-5页
– 20%浏览6页或以上
– 搜索页面广告CTR是轮播位广告的32倍
– 搜索页面广告ROAS比轮播位高60%
执行策略：
4步优化策略：
① 定价策略优化
制定赢得BuyBox的价格策略，82%消费者将价格作为首要因素。定期竞品价格监控，确保价格竞争力。
② 评价管理体系建设
54%消费者认为评价显著影响购买决定。确保至少有五条好评，建立评价收集和维护流程。
③ 物流体验提升
提供免费两日达配送，按时或提早送达。解决退货难痛点，简化退货流程。
④ 广告投放优化
利用沃尔玛搜索广告获得曝光，搜索页面广告效果显著优于轮播位。结合宽泛匹配、短语匹配、精准匹配组合投放。
通胀应对策略：
通胀环境下的卖家机会：
消费者转向寻求优惠和愿意接受新品牌，为卖家提供获取新客机会：
– 推出高性价比产品线
– 强调价格优势和价值主张
– 利用搜索广告触达价格敏感客户群
– 参与平台促销活动提升曝光
沃尔玛搜索广告为大小品牌提供公平竞争环境，平台卖家可快速响应消费者需求变化。
AI建议：
这份沃尔玛消费者洞察透露出几个重要信号，我觉得卖家需要特别关注。
首先，价格敏感度达到82%这个数字很关键，说明沃尔玛消费者就是来找便宜的。如果你的定价没有竞争力，基本上就输在了起跑线上。建议定期做竞品价格监控，确保自己的价格在同类产品中有优势。
第二，评价的重要性被严重低估。54%的消费者看评价做决定，但很多卖家在这方面投入不足。至少要保证每个产品有5条以上好评，这是基础门槛。建立一套评价收集体系，比如订单跟进、满意度调查等。
物流体验是另一个痛点。送货速度评分最低，但77%的顾客对送货速度感到满意——这个矛盾说明期望值管理很重要。承诺保守一点，交付超额一点，比如承诺3天送达但实际2天就到。
通胀环境下反而是机会，43%的消费者更可能来沃尔玛购物，因为他们要省钱。这时候推出一些高性价比产品，或者参与平台促销活动，能获得很好的曝光效果。
最后说说广告策略，搜索广告的效果远好于轮播广告，CTR高32倍，ROAS高60%。建议把预算更多投向搜索广告，特别是那些价格有优势的产品。
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