Focallure美妆品牌在Shopee东南亚市场深耕5年，9.9大促单日爆单10万+，平日单量9000+，分享站外营销+海外仓+差异化运营策略
适用对象：
◆ Shopee东南亚站点（菲律宾/越南优先）
美妆品类卖家/品牌出海企业/站外营销需求卖家
案例简介：
国货美妆品牌Focallure2017年入驻Shopee东南亚市场，通过差异化产品策略和精准站外营销实现快速增长。平日单量9000+，今年9.9大促单日爆单10万+，其中菲律宾+越南市场贡献超8万单。
| 价值识别 | 风险识别 |
|---|---|
| 9.9大促单量暴涨10倍实操案例 | ⚠️ 需要自有工厂和研发能力支撑差异化 |
| CPAS+AMS站外营销组合拳，贡献40%订单 | 东南亚市场消费者偏好差异大，需精准定位 |
| 海外仓提升利润率+物流好评 | 团队需要6部门协作，初期投入较大 |
| 菲律宾+越南市场美妆需求旺盛，机会明确 | 防水防汗防脱妆产品要求高，研发门槛 |
| 大促前-中-后完整备战方案 | 红人营销成本持续上涨，ROI需要监控 |
Focallure在Shopee东南亚美妆类目稳居销量TOP2，越南市场排名第一。团队由6个部门组成，含自有研发中心和工厂，能够快速响应市场需求。核心策略包括：深入本地市场的产品差异化、Facebook+Instagram红人种草、CPAS+AMS精准广告投放、以及海外仓物流优化。
成功要素：
①产品本地化：针对东南亚炎热气候和强紫外线开发防水防汗产品，深入调研每个市场肤色和肤质差异
②营销组合拳：
– CPAS（Shopee x Facebook广告）：精准投放，投产比9
– AMS（联盟营销）：16.8倍平均投产比，大促贡献22%订单
– 红人种草：通过Facebook+Instagram本土博主引流
③运营差异化：自有研发中心+工厂，快速响应市场趋势，产品线从彩妆扩展到护肤品
方法论SOP：
大促备战SOP：
①预热期（前1个月）
– 通过CPAS+AMS提前蓄水
– 加强店铺活动信息透出
– 测试活动形式吸引力
②大促期（当天）
– 加大站外引流投入
– CPAS投产比比平日提高1.8倍
– 提升佣金比，利用目标联盟功能锁定KOL
③长期运营
– 开通海外仓提高利润率
– 每月大促促销期引流
– 提供赠品+良好物流服务
关键数据：
| 指标 | 数据 | 说明 |
|---|---|---|
| 平日单量 | 9000+ | 日常稳定销量 |
| 9.9大促单量 | 10万+ | 单日峰值，暴涨10倍 |
| 菲+越市场占比 | 8万+ | 占大促总单量80% |
| CPAS投产比 | 9 | 菲律宾市场数据 |
| AMS贡献率 | 22% | 大促期间订单占比 |
| CPAS贡献率 | 18% | 大促期间订单占比 |
| AMS平均投产比 | 16.8倍 | 2022年上半年平台数据 |
市场分析：
东南亚美妆市场机遇：
①人口红利：菲律宾1.1亿人口，越南9800万人口，年轻消费群体占比高
②偏好差异：
– 越南：日韩风
– 菲律宾：欧美风
③平台优势：Shopee在菲律宾下载量+月活+访问量均排名第一
④疫情催化：网购习惯养成，佩戴口罩后的防水、防汗、防晒需求成为新机会
站外营销ROI分析：
CPAS+AMS投入产出分析：
CPAS（Shopee x Facebook广告）：
– 平均提升店铺70%曝光
– 平均投产比高达5倍
– 大促期间投产比比平日提高1.8倍
– 贡献店铺订单数18%
AMS（联盟营销）：
– 不出单不收费，只为有效订单支付佣金
– 平均投产比16.8倍
– 大促期间贡献订单量22%
– 可通过目标联盟功能锁定KOL
组合效果：大促期间站外营销总共贡献40%订单，是爆单关键杠杆
AI建议：
Focallure这个案例最值得学习的是「产品+流量」的双重能力，不是单纯靠运气爆单。
先说产品端，他们能成功关键是真的懂东南亚市场。不是把国内产品直接搬过去，而是针对炎热气候做防水防汗配方，针对不同国家肤色差异调色号。这个本地化深度一般卖家做不到，因为他们有自有工厂和研发中心。
流量端更值得借鉴，CPAS+AMS组合拳打得很精准。CPAS通过Facebook和Instagram精准投放，AMS利用网红联盟带量，大促期间这两块贡献了40%订单。特别值得注意的是他们的数据积累过程——CPAS在菲律宾投了3个月才做到投产比9，不是一上来就爆。
对于中小卖家的实操建议：
1. 先从菲律宾市场试水，Shopee在那里用户基数最大
2. AMS起步更友好，不出单不收费，适合预算有限的卖家
3. 差异化不用一开始就自己做研发，可以先从产品组合、赠品策略入手
4. 海外仓尽早开通，不仅能提高利润率，还能提升物流好评率
5. 大促前一定要盘好所有资源，包括产品库存、广告预算、客服安排
最后提醒一点：红人营销成本在东南亚也在快速上涨，尽早布局才能享受流量红利。
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