亚马逊广告100问_卖家讲师特辑1期和2期-大合集-31页

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提取的文档内容：亚马逊广告 100 问 第 一 期 卖家讲师特辑 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。"点击问题可快速跳转答案" Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10 本期精选问题 广告的底层逻辑您是如何看待？ 新品的广告词太散，怎么办？ 如何维持七天秒杀后的高流量? 我的产品已经是best seller了，自然排名也比较靠前了，我还需要投放广 告么？投的话广告思路是什么？ 如何快速提高销量？对新手来说如何打广告更划算，更有效？品牌推广有 没有好的案例或者专业的认证服务商提高品牌输出。 做冷门类产品，店铺SKU很多，是否有必要做流量闭环？产品利润低，可做 好品牌效应？ 当品类的流量广告词集中在3-4个短语，除此以外的词都流量非常小，这 种专业类别用品的广告该怎么打？这几个高流量短语占据了广告曝光与 转化的90%，竞价非常高，持续投了近4年的广告，已经花费累积超12万 美金在这几个流量词上，今年广告效果特差，竞价低排不到页首，竞价高 转化低花费高，这种情况该如何调整广告？ 中小卖家做品牌推广真的有用吗？ 新品是上架就来广告还是等评论来了再开好点？ 广告矩阵投放布局的注意事项有哪些？ Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。广告的底层逻辑您是如何看待？ 我理解的亚马逊广告的底层逻辑的两大 指标就是：投放匹配度和竞价匹配度。 投放的匹配度包括关键词匹配度，商品 投放和受众投放的匹配度。匹配度高，就 是相关性高，那么广告表现就好。但是相 关性的强弱，取决于消费者。如果投放 的ABC这个词，但是消费者搜索是CBA， 然后点击并购买了该产品，证明CBA与 该产品匹配度高。而不是ABC。消费者搜 索的CBA，可以称为客户搜索词。客户搜 索词与卖家的产品匹配度高，而投放词 就是客户搜索词，那么广告表现就较好。 同理，投放ASIN或者受众的时候，也需 要关注相关性。ASIN必须与卖家的产品 较为相似或者互补。受众则是对人群的 匹配，如果售卖的是纸尿片，那么受众 应该是刚刚生下孩子的父母的人群。 当然，投放匹配度高还不够，还要竞价匹 配度高。每个词，在亚马逊广告平台里， 通过卖家的竞争，都有自己的标价范围。 所以即便投放的词对了，但是竞价不对， 也不会获得曝光。同时，竞价范围是一直 变化的，这也是导致很多卖家广告开始 表现好，一个月后表现不佳的原因之一。 所以竞价应该要时不时做出调整。 总结，我认为优秀的广告，应该是较高 的投放匹配度和竞价匹配度的组合。亚 马逊广告的底层逻辑的两大指标就是： 投放匹配度和竞价匹配度。来帮助你更 好地理解广告核心，看清问题所在，然 后指导优化操作技巧。这两者的区别在 于：底层逻辑让人认识事物的本质，例 如知道为什么ACOS会升高；操作技巧 是直接解决问题，通过什么操作直接降 低ACOS。底层逻辑基本不变，而操作技 巧永远学不完（这就是很多人说去年的 打法不行，今年又要研究新打法的原因） Kris不反对专研操作打法的学习，但是 一定要先学底层逻辑，否则很容易照搬 套路，达不到效果。 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 QUESTION 1 温浩（Kris） 8 年亚马逊实操经验， 擅长精细化运营和品牌打造。新品的广告词太散，怎么办？ 我的答案从以下几个思路来解决问题： 一、关于”词散“，首先需要对广告关键词进行整理。方法如下： 1.从广告搜索词报告整理表现比较好（高曝光、高点击、高转化）的词； 2.从商机探测器里整理行业内重要的关键词，观察这些词的流量趋势和转化率指标； 3.从同行竞品标题里抓取关键词，可以认真听旭鹏老师的分享； 4.从ABA里边找到搜索词频排名较高的高相关的词； 5.从品牌搜索点击里边找到点击量和加购量不错的词； 二、从广告角度解决关键词太散的问题： 1.开启自动广告，单独开紧密匹配和宽泛匹配两种匹配方式，重点拓展关键词，根据 广告搜索词表现确定重点词； 2.给大词开启单独广告活动时，前期先精准否定大词本身，用广告拓展流量词； 3.在手动关键词广告平台，看系统推荐的词，到亚马逊首页搜索确认相关性； 三、需要提醒一点，在产品打造到一定阶段时，比如销量稳定到每天10单以后，把广告 里曾经否定过的词，开单独的广告重新推一下看看数据。 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 广告关键词系列课程 QUESTION 2 张永峰（Logen） 拥有六年经验的亚马逊卖家， 帮助2,000多名亚马逊卖家熟练掌握广告打法。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 如何维持七天秒杀后的高流量? 如果卖家是为了集中一段时间拉流量，那可以选择做以下几个运营动作： 1.持续报各种秒杀活动，注意控制好库存； 2.可以在秒杀即将结束的时候，在A+页面更新活动预告，比如优惠券的时间和 优惠力度，激活一下加了购物车的顾客。我们不光要引流，还要保住转化率。 3.在秒杀活动结束后加大广告引流力度，给一些节日性、次大词开单独的广告 活动； 4.可以加入亚马逊新的流量项目，比如编辑推荐，示例图附后； 5.考虑在流量低谷期的站外引流，直接和网红合作即可。 点击返回 本期精选问题 QUESTION 3 张永峰（Logen） 拥有六年经验的亚马逊卖家， 帮助2,000多名亚马逊卖家熟练掌握广告打法。QUESTION 4 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 这个卖家表现这么好，真为你开心。不 同的类目不同赛道，它的竞争程度有 大有小，你的预算也有高有低，你也要 根据你想达到的结果，来根据自己的 目的做出不同的选择。要记住，广告只 是工具，如果这位卖家已经是类目节 点的best seller, 但想冲上一级类目， 或者想进上一级类目的前多少名，想 要尽可能流量最大化，那可能这个时 候在某一种广告上，你已经做到了流 量的瓶颈了，那就需要去思考是否需 要延伸多种广告形式。任何一种广告 都会有流量瓶颈，如果要突破，就需要 点击返回 本期精选问题 我的产品已经是best seller了，自然排名也比较靠前了， 我还需要投放广告么？投的话广告思路是什么？ 把原来的广告里面的好的流量词整理 出来，重点去打某几个词。把之前的出 单好的ASIN领出来,重点去打SD或者 SB广告，全方位包围。比如SB广告的 商品投放，可以在竞争对手的Listing 页面占据多一些展示位，还有SD广告 的内容相关性投放。总而言之，尽可能 多次出现在对手的页面，形成包围性 效果。希望诸位卖家能找到适合自己 的广告力度，适合自己的广告工具、适 合自己的流量来源，这才是这个阶段 卖家应该想的事情。 张永峰（Logen） 拥有六年经验的亚马逊卖家， 帮助2,000多名亚马逊卖家熟练掌握广告打法。QUESTION 5 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 如何快速提高销量？对新手来说如何打广告更划算， 更有效？品牌推广有没有好的案例或者专业的认证 服务商提高品牌输出。 我认为，在众多的运营推广手段中，相 比品牌营销等营销周期长、起效慢的 推广方式，促销引流和广告投放对销 量提升带来的效果是比较直观的。如 果是新手，操作广告前最好先了解基 本的广告概念和功能，千万不要在一 知半解的状态下盲目投放广告。在了 解了基本的广告知识后，其实也没有 必要去区分什么新手和老手了，同样 都是明确好广告投放的目的，选择合 陈国鹏（小波儿） 奇点出海（Startosea）联合创始人，6 年亚马逊工作经验， 热衷于知识分享与经验交流，擅长运营推广、数据分析优化与 广告研究。 品牌推广广告入门系列课程 适的广告产品，制定广告投放计划，做 好预算制定工作，按部就班地进行。大 家可以回去看一下品牌推广的案例。 另外，可以到BSR榜单中看看排名前 列的ASIN，然后搜索一下类目核心 词，基本上都能够看到他们的品牌广 告。尝试去学习他们的营销思路和营 销形式，模仿他们的创意，再去应用 到自己的品牌推广上，这也不失为一 种好的方法。 点击返回 本期精选问题Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 做冷门类产品，店铺SKU很多，是否有必要做流量闭环？ 产品利润低，可做好品牌效应？ QUESTION 6 1.越是冷门的垂直品类就越是建议使 用广告进行推广，用多SKU去进行类 目霸屏，因为相比热门品类，推广难度 会小很多，实现流量闭环的成本也会 小很多。 2.建议可以考虑建立产品矩阵形式去 进行产品布局，低价低利润产品主量， 再分别推广高性价比款式主口碑，和 高端款式主利润。亚马逊上走低价品 牌路线，道阻且长，坎坷不易。 点击返回 本期精选问题 陈国鹏（小波儿） 奇点出海（Startosea）联合创始人，6 年亚马逊工作经验， 热衷于知识分享与经验交流，擅长运营推广、数据分析优化与 广告研究。当品类的流量广告词集中在3-4个短语，除此以外的词都 流量非常小，这种专业类别用品的广告该怎么打？这几个 高流量短语占据了广告曝光与转化的90%，竞价非常高， 持续投了近4年的广告，已经花费累积超12万美金在这几 个流量词上，今年广告效果特差，竞价低排不到页首，竞 价高转化低花费高，这种情况该如何调整广告？ QUESTION 7 没有人能改变竞争对手。所以想要改变竞价排名的竞争环境，是不切实际的。除 非要烧几百万甚至几千万，否则很难改变一个行业的词组量，所以封顶就3~4个 词组可以了。能做的就是做站外拓新渠道，或者是横向/纵向发展更多周边产品。 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 马振豪（Eric） 牛津大学本科计算机系，硕士金融系， 稀掘数据（Xuggest）创始人； 对互联网营销运营及流量运营有自己独到的见解。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 中小卖家做品牌推广真的有用吗？ QUESTION 8 小卖家没有准备好的时候不用着急站外品牌推广，品牌需要积累， 中型卖家需要塑造品牌，品牌布局能有效提升公司估值，依然需要积累。 点击返回 本期精选问题 马振豪（Eric） 牛津大学本科计算机系，硕士金融系， 稀掘数据（Xuggest）创始人； 对互联网营销运营及流量运营有自己独到的见解。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 QUESTION 9 新品是上架就来广告还是等评论来了再开好点？ 上面这个问题，不同的运营，会有不同的说法。主要是两种： 1）第一种说法是，亚马逊的广告是不能断的。普遍认知是开了广告容易拉升流量，然 后再逐步提升产品转化率，例如配合coupon或者是站外deal等。 2）第二种说法是，新品开广告反倒会拉低产品转化率，所以推荐有了一定review之后 再去开会好点。 点击返回 本期精选问题 所以我个人在从业时间内总结出来的方 法是，首先要你判断 1）自己的类目同行是否普遍评论在3位 数，没有更高了； 2）自己的售价是超低价么； 3）自己的款式是否独特唯一。 如果上面3个问题，有任意2项是Yes，那 么可以选择一上来就打广告；这是一种帮 助卖家判断的标准。 为什么超低价一上来也可以考虑打广告？ 其实早期测款周期，低价产品跑广告有利 于卖家判断未来中长期的利润；有利于帮 助卖家排除掉没有长期价值的低价产品。 马振豪（Eric） 牛津大学本科计算机系，硕士金融系， 稀掘数据（Xuggest）创始人； 对互联网营销运营及流量运营有自己独到的见解。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 QUESTION 10 广告矩阵投放布局的注意事项有哪些？ 广告投放矩阵的布局需要和产品的生 命周期匹配，产品生命周期大体分为 四个阶段，分别是引入期、成长期、成 熟期、衰退期，而广告投放矩阵在不同 阶段的重心和布局都是不一样的。 首先如果一个产品刚刚上架，销量不 稳定，这时候属于引入期，引入期的 产品要么通过自然流量测试效果，要 么通过广告加速判断需求（如果广告 开了一段时间发现转化不高，就可能 需要考虑是否放弃该产品），这时候 广告没有太大的操作空间，因为引入 期本身基本都是来判别产品是否有需 求的，排名冲刺和利润转化都不是引 入期的目的。 叶鹏飞（旭鹏） 服装品类运营专家兼畅销书作者。 点击返回 本期精选问题Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 产品进入成长期后就可以开始涉及广告矩阵布局了，成长期的特点是订单快速上涨， 流量快速增长，且在短期内上涨趋势不会停止（如果不断货的话），这时候广告要选择 “多渠道、泛匹配、强内容”来加速产品成长。多渠道的意思是商品推广和品牌推广都 要尝试，同时在关键词选择上要范围大，匹配方式选择广泛匹配，要准备多套素材进 行曝光，这一个阶段ACoS不是主要考察的重点，因为成长期的产品本身上升速度快， 广告的目的是帮助其成长，迅速占据销售前列，然后在产品成熟期再考虑转化的问题。 这个阶段的广告优化以提高曝光量和点击量为主，要判断出产品所符合的所有市场 需求的关键词排列组合，积累广告数据。 产品在成熟期是广告矩阵考验操作的阶段，一方面是因为这个阶段销量稳定且排名 不再会快速上升，所以稳住销量获得利润成为了首选，另一方面该阶段的广告目标以 盈利为主，所以在ACoS的要求上是很高的。此时广告矩阵的优化主要集中在竞价和 选词上，竞价一般需要一周调整一次，因为销量稳定导致出评稳定，偶尔出现的好评/ 差评会直接影响转化效果，出好评可以加大竞价获得点击拉销量，差评可以适当降低 竞价，搭配测评的方法先稳住评价再拉点击量。在选词上，原则是先否定再肯定，否定 的意思是把效果不好的词汇否掉，这里可以参考词频分析的方法，也可以使用经典的 广告报表分析，把曝光/点击/转化不好的词汇否掉，肯定的意思是可以把前期广泛匹 配的关键词，慢慢优化到词组+精准匹配的词汇，确保在核心关键词下占据首选位置。 广告在衰退期没有固定的打法，这是因为如果产品属于季节性产品，那么此时清理库 存是首选，减少广告支出降价快速清货成为了当下的必要路径。如果产品本身属于正 常生命周期迭代，那么优化评价优化listing内容，等待下一个生命周期到成长期时再 开广告成为了首选。亚马逊广告学习在线是一个一站式的广告学习平台， 您可以在这里发现精品课程计划和活动， 系统性地提升广告运营能力， 使用您的注册广告账户登录即可学习这些课程。 更多学习资源 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。亚马逊广告 100 问 第 二 期 卖家讲师特辑 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。"点击问题可快速跳转答案" Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10 本期精选问题 新品广告推广每个阶段，应该如何规划和布局？ 请问多变体的新品是全部ASIN打广告么？ 广告关键词流量越多越好吗？ 我有一个产品，一个流量最大的关键词点击很多却转化率非常低？该怎 么办？ 我有一个产品，一个流量最大的关键词点击很多却转化率非常低？该怎 么办？ （补充） 上线多变体的商品，如何通过广告来判断哪个产品好?是放在一个广告 组里打自动么？ 户外产品同时打了SP和SD两周广告，如果消费者都点过我这两种广告类 型，广告的点击转化是这两个广告都算，还是说只算其中的一个呢？ 鞋类产品，选择关键词的时候，有点纠结。选高搜索量，但是相关性不高。 另一方面是没有搜索量，但是相关性很高的词，究竟选哪个好？ 标题要如何优化，为什么有的标题一动，马上曝光就降低了。 自动广告是跑出更多ASIN好，还是更多关键词好呢？ Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。新品广告推广每个阶段，应该如何规划和布局？ QUESTION 1 我想分享一些适合大多数预算没那么充足的卖家朋友们推新品的方法。随着广 告成本现在逐渐上涨，都会发现精细化操作的重要性，需要把广告分模块化进 行，每笔钱的花费都要有明确的计划。一般分四个阶段布局新品。 重视Listing界面准备(标题、五点、图片、视频、A+)， 对老卖家来说，新卖家想去击败你，他不仅可以从 广告上去击败你，也可以从视频、界面，品牌旗舰 店很多界面去找赛道，因此一定要做好这些界面。 评论准备。这个有多重要就不赘述了。 统计同赛道的竞对ASIN。同赛道并不是在BSR里 面前一百个随便拉些ASIN。比如，在手机支架这个 类目，如果你做的是手机支架。台上支架、台下支 架、三角支架、可调节支架，都不是一样的属性，一 定要找到跟你相关的ASIN才行，因为需要用这些 ASIN，去透析它的关键词。可参考同赛道前100名， 甚至100名以外的新品也有必要持续关注。 第一阶段，投放前的各种广告外的准备。 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 王放（Neo） 热爱传道的卖家，钟情卖货的讲师，乐于探索各种 运营规律和模型，数据化运营的践行者。第二阶段，关键词库准备。 收集同行新老品的ASIN，用第三方工具进行反查同行的关键词。建议大家尽可能自己做，科技 虽然便利了诸位卖家，却容易让卖家们不了解类目细节。1.先找好新老品的ASIN，利用第三方 工具反查可以快速得到一个关键词库。一般来说，蓝海产品大概在80到150词左右；小红海产 品，在100到500个词左右；大红海产品或者一些非标品，玩具、服装，可以到500个词以上。2. 按相关性、流量大小进行分类。很多人问我要不要对词根、场景进行分类。我个人实践结果是： 没必要。因为你按场景进行分类，有的场景流量特别大，有的特别小，然后放到一个广告组会 发现，流量特别大的那个广告，它吃特别多的预算。而流量特别小的，吃不到预算，所以会有问 题。根据词的流量大小，把词筛成几个阶段。比如流量在10万名以上的词、5万到10万的、1万 到5万、1万以下的。打关键词的时候，按照这个分类可以确保流量较高的词，不会抢走流量特 别少的词的预算。第三，就是做好先知否定。如果没有将不属于你产品特点的关键词提前否定 ，会发现很多的词跑到一个相关性上去。打个比方，如果你是卖白板送一个白板擦，如果做自 动广告，亚马逊会自动跑白板擦这个词。这个时候会发现白板擦会带来非常多的无效预算，还 没有出单，对于这个listing也没有帮助。无关的产品需要提前否掉。再把一些可能产生误判的 词也提前否定掉。你否定的词代表着你对这个类目的了解程度。 第三阶段，词库准备完之后，开始进行推广预算的设定。 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 第一，目标单量，我想达到多少单。 第二，设置一个产品最终的稳定价格。 第三，核算出基础的毛利润率， 第四，设定10%-12%的广告花费占比。如果最 终价位都不能挣钱，做这个产品干嘛？10-20% 的广告花费适合大多数除红海外的品类。 第五，设定产品推广到稳定单量的时间。下面 是一个案例供大家参考。 案例： 1、目标单量50单 2、最终价格30美金 3、毛利率30% 4、广告占比花费10% 5、推广时长60天 每日预算=50*30*0.1=150美金 前期总预算=150*60=9000美金Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 第四阶段，才是新品广告的投放。 根据关键词词库，优选5-10个较有出单可能的关键词投放精准和广泛匹配的广告组。前 期，如果预算足够可以直接自动广告。如果预算不够，建议先只投放精确+广泛。后面在拓 流量的时候，预算再逐渐递增。注意前期一定尽可能多拿流量，因为前期你的listing数据 不够多的时候，如果就只出几单，天天分析这个分析那个没有意义。只有流量足够多的时 候，才能分析是不是转化率有问题、点击率有问题、词有问题。 差不多第三周开始，可以选择竞对的ASIN去打商品投放。一个小技巧：商品投放可以打一 词一组.你会发现，旺季的时候CPC特别贵,但你的同行第一名，他们会疯狂打CPC，这个时 候你赶紧抢它的流量，去打它的ASIN的商品投放。 前期要以出单为目的，可以投放多类型广告（SP/SB/SBV/SD)。假如每天预算一百美金，可 能打某词的SP，它只能花到30美金，这个时候把这个词的SBV、SB、SD全部打开。只要点到 首页，banner广告、SDSPSB轮播视频等都是我的这个商品霸屏。这样这个关键词就起 的特别快。 新品期数据主要关注session（亚马逊后台的总访问客量）和转化率，前期一定要保证出 单，session要快速递增，关注转化率。比如，你想打AB这个词，先打ABCDE、再打ABC、再打 AB。对AB的权重，都有一点提升。然后慢慢前期关注订单量，中间关注转化率。在达到足够 高的转化率的时候，会有比较多的流量过来。最后等你放到额外的流量，有足够的单量的 时候，这时候再专门去打特别难啃的骨头，就是那种特别大的词的自然排名才能有比较好 的效果。 1 2 3 4Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 请问多变体的新品是全部ASIN打广告么？ 我的建议是新品单独把一个好卖的ASIN放在一个广告组集中打。如果你并不 擅长打多ASIN的话，你会发现多变体的广告，会带来的问题，就是自然排名很 难起来，导致你的预算不集中。多ASIN的广告，不管是服装、鞋子、玩具。一定要 挑一个转化率好、表现好或者潜力的ASIN，单独一个广告组出来打，而其他几 个ASIN单独开。比如服装黑色卖的好，那么就黑色单独一个广告组，然后赤橙 黄绿青蓝紫，再放一个广告组里面一起打。如果不主打一个的话，会发现你的自 然排名极其不稳定，这是一个很大的麻烦。你会发现你的同行如果他新品冲的 特别猛的，并不是一上来就把所有尺码、所有颜色全部备齐。他会盯住你的爆款 打广告，他把非标品当标品打，先把自然排名做起来，这个时候他才慢慢加其他 变体广告。 点击返回 本期精选问题 QUESTION 2 王放（Neo） 热爱传道的卖家，钟情卖货的讲师，乐于探索各种 运营规律和模型，数据化运营的践行者。广告关键词流量越多越好吗？ QUESTION 3 没有一个一刀切式的，适合所有的场景的答案。卖家在产品推广的不同阶段，目 的是不同的。如果你的需求是增加listing的流量，那是需要越多关键词流量越 好。如果你想要做精准提升转化，还是要考虑关键词相关性的问题。 产品刚刚上线的时候，广告就是要广而告之。让更多的人看到我，这个阶段目标 就是为了提高点击量。让我的链接有更快出单的可能性，在这个节奏上，要让链 接先热起来。那么点击量、点击率就是我在第一个阶段首要考虑的。当然订单量 也是非常重要的，因为它影响转化率指标。但在前期更加注重的是量。为什么呢？ 比如你开了一个实体店，开业的前两周你肯定关注的是我的店里到底有没有人 光顾。能不能做到人头攒动。同理，新品先需要先让listing热起来。在这个阶段， 只要有相关性的词，都建议去推。因为我只有推了后拿到报告数据，我才知道这 个词带来的结果是什么样的。所以在广而告之的阶段，我一般不做过多的流量 词的否定。但产品到了成长期的时候，比如上线后三、四周，随着流量越来越好 了，订单往上走后，第二个阶段我会想如何提升我的转化率。开始对一些无效词 的否定，包括对有效词的流量的放大，弱相关的词，要降低投放的力度，甚至把 它做否定。这时需要提高的是词的流量的精准度，去拉动转化率，在保持流量增 长的情况下，去拉升销量。 到了第三个阶段，更加注重的是销量的拉升和类目 排名、BSR榜单排名。在这个阶段，你的链接的出单量已经达到了你比较满意的 Copyright © 2023 Amazon. 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All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 首先你需要明确你的产品是标品还是非标。如果你是非标品，流量很大的大词 点击很多，转化率很低是一个再正常不过的现象。比如服装，消费者并不是因为 你产品在首页首位，点了广告后就下单。非标属性商品消费者经常就是不带目 的逛页面，多方比较，购物决策链长。这种情况还是需要多拉流量。比如100美 金预算，我会选择打很多词，把竞价都调的很低，确保客户能够看到我，他只要 喜欢我的款式，就可能买我。因为消费者可能根本不在乎我的产品是在搜索结 果的第几页。 而如果你的产品是标品，流量很大点击很多但转化率很低，很大概率就是你这 个产品竞争非常激烈的词。比方家具类目的“电脑桌” “电竞椅”。这个时候怎么 办呢？我建议：1）把转化率不错的长尾词的打上去，但数量不要多，一般就打3 到4个词。但如果你整个行业转化率都很低，就说明你整个行业竞争都比较激烈 的。这时基本只有一条路：硬拼。预算有限的情况下建议硬怼一个词，把SB、SP、 SBV全部打开。所有的词转化率都低的情况下，打那么多词没有任何作用。通过 怼精确排名，把某个关键词怼上去之后，再慢慢收预算，最后吃自然单量。这个 是真金白银试出来的经验。 点击返回 本期精选问题 我有一个产品，一个流量最大的关键词点击很多却转化 率非常低？该怎么办？ 王放（Neo） 热爱传道的卖家，钟情卖货的讲师，乐于探索各种 运营规律和模型，数据化运营的践行者。QUESTION 5 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 我有一个产品，一个流量最大的关键词点击很多却 转化率非常低？该怎么办？ （补充） 这个问题我在Neo老师的回答上补充一下， 除了考虑标品和非标品外，还有一个角度就 是需要看看你的listing是否做好了，是否守 住了你的流量，如果你的主图星级评论价格 等没做好，会容易造成消费者点击广告进入 你的listing后却流失了。1.检查下你的页面 是否出现了价格比你低的星级比你好的竞 争对手；2.listing在QA,review方面是否出 现了一些问题造成转化率低；3.除掉前面两 个因素后，在广告推广方面，有些流量大词 在推的时候也确实会匹配到很多顾客搜索 词，有些匹配过来的词，并不准确。建议根据 表现分级处理。对于ACOS不错、出单也可以 的词单独开一个广告组保护流量；对于点击 多不出单的，该否定的也是可以否定的。 点击返回 本期精选问题 张永峰（Logen） 拥有六年经验的亚马逊卖家， 帮助2,000多名亚马逊卖家熟练掌握广告打法。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 上线多变体的商品，如何通过广告来判断哪个产品好? 是放在一个广告组里打自动么？ QUESTION 6 我没有做服装，但是也做非标产品，可以简单分享下我的建议。在上变体之前肯 定会上一个基础款的单，比如在市面上做一款装饰类别的产品，先做一个基础 款，基础款会测整体类目的CVR，这个产品打的CVR(转化率)多少。等后续想上 新款的时候，因为想要利润，可能也要上变体。会把之前已经测好了词，直接给 点击返回 本期精选问题 这个新款用。不会打自动，也不会打广泛，这样 周期太长了。一定是拿熟悉的5到10个绩效好 的词开精准投放，直接看它的CVR有没有达标。 比如之前我的平均CVR在20%，有的产品真的 是设计特别好，或者是瞎猫碰到死耗子，突然 一上线，CVR50%、60%，说明这个产品抓住了 客户的点。那就开始补货，申请专利。如果说大 盘CVR20%，我现在15%，因为是新品需要有 评论，我认为可以接受，再发一批货过去试，等 有评论的时候看一看。如果说我的CVR低于大 盘的一半，这个产品就不做了。 王放（Neo） 热爱传道的卖家，钟情卖货的讲师，乐于探索各种 运营规律和模型，数据化运营的践行者。户外产品同时打了SP和SD两周广告，如果消费者都点过 我这两种广告类型，广告的点击转化是这两个广告都算， 还是说只算其中的一个呢？ QUESTION 7 SP和SD都是两种不同的，不会产生数据上的重复。 要分三种情况，跟广告的归因周期是有关系的。 SP的广告，广告报告的归因周期是7天。 SD它的归因周期是14天。 第一种情况，用户点了对应的广告类型，马上产生了加购，或者是直接购 买的行为。 第二种情况，他又点过了SP，也点过了SD广告。但是他没有在第一时间进 行加购，或者直接购买的操作。而是隔了几天，比如说隔了两三天之后，再 产生购买的动作。这个就算进最近的广告的类型里面去。 第三种情况，他既点了SP，也点了SD广告。但是在第七天之后，比如说他 在第八天。甚至在第十天才产生了加购，或者购买的一个操作。这个时候 已经超过了，SP的归因的周期，这个广告就直接算到，SD广告里面去。 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 陈欣欣（Kimi） 亚马逊团队操盘手，入坑跨境电商 8 年， 深耕欧洲家居灯具品类，擅长广告数据分析优化。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 鞋类产品，选择关键词的时候，有点纠结。选高搜索量， 但是相关性不高。另一方面是没有搜索量，但是相关性 很高的词，究竟选哪个好？ QUESTION 8 鞋子是很大众的产品，很多消费者在购买的时候比较感性，所以很多时候可能就 是通过大词去搜索。也许你可能觉得精准度不高，但是对于新品前期吸引流量还 是很有必要的。可以设置一个预算上限去测试，定点去具体看报告，来做进一步 的优化。 点击返回 本期精选问题 广告预算优化技巧分享 曾德威（Davie） 8年亚马逊店铺运营经验，亚马逊大卖店铺操盘手，侧重用亚马逊广告启 动爆款的精细化运营模式，日销500多个单个商品订单，擅长亚马逊3C 类目、厨房用品、园艺类、家装类、户外类运营。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 QUESTION 9 标题要如何优化，为什么有的标题一动， 马上曝光就降低了。 当每一次标题调整，肯定会重新计算listing的排名情况。这个时候曝光、排名变 化肯定是会发生的。因为相当于某种程度重新开始。标题要怎么去优化，这个问 题就会比较大。建议这个卖家朋友专门去学习，官方的listing优化课程。这样会 系统，把基本的学清楚，这是运营的基础。标题所埋的这些词的注意事项我简单 提醒几点： 首先，要看基本的语义。标题能不能够很简短清晰，让人一目了然的看明白卖的 是什么东西，这是一个基础。 第二，在这个基础上，把你认为重要的、既能够精准对应到产品，又能够在流量 上有高曝光、高流量的这些词，尽可能在合理语法情况下把它往标题的前面去 摆。越前面，对于权重影响越大。 第三，要有一定的合理的短语或者是断句。让标题在比较长的一段文字里让消 费者在阅读得更简单、清晰。方便机器去判断，摘取重点。 第四，标题跟你的产品要尽可能的符合目标人群的需要和他的阅读习惯，包括 他可能会搜索的、用于购买这个产品的词，这个切合度会更高一些。 点击返回 本期精选问题 打好Listing基础，广告投放更轻松 陈相印（淘猫达奇） 亚马逊资深运营，6 年运营经验， 熟悉美欧日站点，多个大品类。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 QUESTION 10 自动广告是跑出更多ASIN好，还是更多关键词好呢？ 点击返回 本期精选问题 主要是看你广告目的，产品是在新品的引入期，还是在推广期，热卖期，清仓期。 根据不同的阶段，会有相应的广告目的。一般来说，跑的词多，如果这些词能够 帮助带来订单肯定是好的，ASIN带来订单，也是好的。要结合你的广告目的来 看，否则你在不切时宜的时候盲目地投一些预算进去，最终它没有办法形成一 个闭环，给你带来订单，也不会积累权重。 ASIN和关键词，是两种平行的流量池。通过具体的关键词搜索来购物，会在搜 索结果里展示获得点击，这个时候是一种搜索流量。而当进入到商品详情页以 后，在不同的商品详情页里会看到有很多其他的产品的广告位去促使消费者点 击、跳转，也就是关联的跳转流量（推荐流量）。这两个流量都是想要的流量。务 实一点的话只要是能够带来订单的流量就是好流量。这个需要从产品的特点类 型上面去分析考虑。比如男生要买一个鼠标或者是3C产品，他的购买目标是非 常明确的。他就会搜相应的关键词，找到产品之后，买定离手。这个时候搜索流 量去获得订单的转化率的效率会更高。可以把预算更侧重在搜索流量，也就是 关键词投放上。再比如女生要买一个裙子，很少看了一个立马购买，会在页面来 回逛，这个时候商品详情页里的跳转流量不确定性很高。如果一味投关键词流 量，除非你是服装里面相对标品的基本款（比如内衣内裤）。不然的话，很容易做 流量“嫁衣”，消费者最终做购买决策的时候，不是在搜索这个词之后立马发生 的，而是在逛了一圈之后发生的。因此，也需要侧重把关联的ASIN流量布局起 来。根据列举地这两种情况，你需要去思考到底怎么去调配和投放广告。 陈相印（淘猫达奇） 亚马逊资深运营，6 年运营经验， 熟悉美欧日站点，多个大品类。Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。 点击返回 本期精选问题 如果跑出来的ASIN多，关键词少，但是你想要跑出更多的关键词，需要怎么调 整呢？首先自动广告对于ASIN投放和关键词投放做了分类的。你可以根据前面 确认的目的去调整比例。你看看你是否投放的时候关键词少，ASIN多。更需要 思考的是，这个产品它实际的流量池是不是跟这个匹配。而如果确实想更多倾 向于关键词投放，建议哪怕是自动广告的时候也可以先把ASIN投放的选项关 闭，用手动广告投某一些核心关键词加词组和广泛去匹配更能够控制流量的投 放对象。亚马逊广告学习在线是一个一站式的广告学习平台， 您可以在这里发现精品课程计划和活动， 系统性地提升广告运营能力， 使用您的注册广告账户登录即可学习这些课程。 更多学习资源 Copyright © 2023 Amazon. All rights Reserved.｜版权所有© 2023 亚马逊。保留所有权利。 以上内容为卖家观点，仅供教学参考，不代表亚马逊广告意见。

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