亚马逊大卖家内部运营与广告策略全解析-60页

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提取的文档内容：PAGE 1 培训大纲： 1、怎样有效追索好评； 2、怎样有效移除差评； 3、运营助理的工作重点； 4、Listing的优化细则； 5、亚马逊站内广告详细解析； 6、亚马逊的官方活动介绍； 7、日常运营常用的软件和网站； 8、亚马逊4种常规的运营打法； 9、亚马逊2种非常规操作打法； 10、七种常见的恶意攻击及应对方法；PAGE 2 ➢ 好评的重要性； ➢ 在亚马逊Feedback与Review的区别； ➢ 在亚马逊Review的分类； 内部培训资料 关于评论 ➢ 亚马逊Review星级的算法； Amazon calculates a product’s star ratings using a machine learned model instead of a raw data average. The machine learned model takes into account factors including: the age of a review, helpfulness votes by customers and whether the reviews are from verified purchases. 50个以上的评论可以提升4.6%的销售转化率。评论可以产生平均18% 的销售提升率. 评论就是亚马逊的生命线！PAGE 3 ➢ 好评的来源： • 买家客户心血来潮自己留下好评(亚马逊买家自觉留评比例为1%，其中好评比例为0.05%)； • 给买家客户发送多次追好评的邮件，客户收到邮件后，根据邮件里给的链接，留下好评； • 给留过好的feedback的买家第一时间发送追好评的邮件，让客户留下好评； • 针对客户的邮件投诉，通过邮件回复解决客户问题后，客户是满意的，这时提出好评要求； • 客户已经留下差评，联系客户，解决客户问题后，让客户将差评更新为好评； • 通过参加亚马逊early-reviewer-program（已取消，据说后面还会恢复）； • 通过edm联系买家留下评论，买家联系方式的来源： 1. 联系亚马逊已经公布的top reviewer的邮箱，给买家发送邮件，测评； 2. 通过爬虫软件，在评论页面爬出买家profile上已经提供的邮箱地址，然后发送邮件，测评； • 通过对listing进行刷单，刷单后根据一定的比例留下好评； • 通过对加入一些专门的测评网站或者微信群，在这些网站或者微信群里发布任务，有自然买家购买后 留下买家真实的评论； • 通过参加亚马逊的Amazon vine计划，评论会有Vine voice标志 • 合并已经有评论的listing来获取评论共享，现阶段需要同品牌，同类目，产品不类似可能会被举报； 内部培训资料PAGE 4 内部培训资料 如何有效追来好评（一） 持续发送邮件向买家索取好评，是好评界最直接、有效、安全、长盛不衰的方法。 邮件追好评的关键点： ⚫ 追评邮件的模板； 称呼：一定写上客户的名字以示尊重，并且能避免被当作垃圾邮件； 问候：如遇到节假日，以节假日问题代替常规问候； 介绍：先介绍自己的店铺名称，并写上客户购买的产品型号； 内容：引导客户留一个sincere/honest/reliable的review而不good/perfect等词； 声明：1. It only takes 1-2 minute. 2. As a small business seller on Amazon, review means the world to us； 3. I know maybe you're busy. But it only cost a couple of minutes, which really make a huge difference for us； 说明：我们会在24h内回应； 补充：If you do not want to receive similar email again, please reply “N”. 链接：放入对应产品的直接留评链接，客户不需要多余步骤，点开即可留评；PAGE 5 内部培训资料 如何有效追来好评（二） 邮件追好评的关键点： ⚫ 邮件追评的次数和时间间隔； 追评次数：累计2次； 追评时间间隔： 第一封追评邮件：客户下单购买后7天左右； 第二封追评邮件：第一封追评邮件后15天左右； ⚫ 邮件追评时邮件发送时间的选择； 黄金销售日：通过分析每周的销售数据得出； 黄金销售时段：通过分析每日的销售数据得出； 在黄金销售日或者黄金销售时段来追评论； ⚫ 重复性邮件发送的筛选； 邮件进入的通道：由订单进入，不要直接从买家名字点入， 这样方便看到买家的购买记录； 一次订单购买多个产品/重复购买多个产品的筛选原则：保证 这个买家在一个店铺3个月内收到的追评邮件不多于3封； 投诉买家的邮件剔除：对有投诉记录的买家，应该在该买家 的购买页面加以标注，避免给他发送邮件；PAGE 6 内部培训资料 如何有效追来好评（三） 邮件追好评的关键点： ⚫ 其他： 为了让好评来得更有延续性，同一个型号的评论，不要全部集中在短时间内追完； 热卖型号或者重点型号最好放在黄金日的黄金时段追评，尽可能的提高来评率； 在邮件往来中注意寻找客户帮我们翻译追评模板，减少语法错误； 对feedback的追评，设定专门的模板，最好在第一时间发送追评邮件； 在邮件发送时，我们一般选用的邮件主题为: order information, 其中最后一个 additional information required，亚马逊明确规定不能最为追评论的通道； 我们对好评的口号是：差评追不 追都会来，好评不死命追就不会 怎么来！PAGE 7 内部培训资料 ⚫ 差评移除的重要性： ➢ 关于差评移除： 在亚马逊正常销售产品的评论星数是4.3，低于4.3的评分，产品转化率 将会直线下降(也需要考虑整个竞争市场的评论星数)，而如果你星数达 到4.8，转化率又会直线上升； 对新产品，在评论基数太小的前提下，买家差评会起形成致命打击， 如果不能迅速拿到好评，listing将很快一蹶不振，一个差评的负面影响 在前期超过五个好评的正面效果； ⚫ 如果查找到差评： 第一步：找到差评的有效买家名称； 第二步：通过名称在下载表格里寻找同名者； 第三步：通过profile id来确认找到的是否准确；PAGE 8 内部培训资料 如何有效移除差评（二） 差评移除的关键点： ⚫ 移除差评的邮件模板： 模板主旨： 1. 内容简介，无明显语法问题； 2. 模板多样化，不要重复使用同一模板； 3. 第一二封邮件可以详细，三封及以后越简单越好 移除差评的常见打法： 1. 通过解决客户问题，让客户满意后，提出让客户移除； 2. 直接简单明了的亮出条件的同时，对客户提出移除请求； 3. 直接简单明了的亮出条件，在客户回复后，后续再跟进对客户提出移除请求 内容说明： 1. 表明在很多订单中找到这个留评客户； 2. 放入对应产品的直接留评链接，客户不需要多余步骤，点开即可留评； 3. 禁用remove/delete/change / cancel/update/erase 等敏感词; 4. 如果不再希望收到我们的任何电子邮件, 请仅通过指示字母 "N" 来回复此邮件PAGE 9 内部培训资料 如何有效移除差评（二） 差评移除的关键点： ⚫ 移除差评的时间： 1. 新来的差评第一时间找出，并发出第一封移差邮件； 2. 客户刚起床，当地时间7点左右，邮件发送回复率高； 3. 收到的差评回复邮件必须及时回复，缩短移除的周期； 4. 不要将所有差评集中在一天或者一周中，应该分散到每周每天； 5. 需要每天做好差评的记录表格，录入所有行为及时间，方便查询； ⚫ 差评移除的频率： 新来的差评： 第一次---发现差评时； 第二次---一个星期之后； 第三次---两个星期后； 旧有的差评： 满一个月后---1个月发两封； 满两个月后---1个月发一封； ⚫ 差评移除的指标： 差评找到率； 差评回复率； 差评移除率 我们对差评移除的口号是：不惜一切代价移除差评！PAGE 10 内部培训资料 亚马逊的评论政策 ⚫ 不能给客户发送太多不必要的邮件 识别来源：只要有买家投诉到亚马逊，亚马逊就会发布小红旗政策警告； ⚫ 不能要求客户留下正面的，或者积极的，或者五星评论 识别来源：主要来自亚马逊系统检测，包含敏感词，比如positive review, five stars; 不管是买家投诉也好，或者亚马逊自己监测到，只要触犯上述一条，亚 马逊就会发送小红旗警告账号，3个月内连续两次，账号就会移除销售权 限，需要申诉。一次警告的限制期为6个月。 ⚫ 试图违规操纵亚马逊的评论； 1. 有通过刷单留评的行为； 2. 有通过测评留评的行为(买家账号的检测）； 3. 通过给客户优惠码购买的用户，不能追好评，亚马逊会类似认为用折 扣换取评论，对于coupons的方式，亚马逊没有明文规定不可以； 3. 要求买家移除差评，在亚马逊评论政策里移除差评也是属于违规 的，常见的系统检索词包括：change/delete/remove 4. 有通过给客户发送贿赂邮件来要求买家移除差评(比如补货/退款)；PAGE 11 内部培训资料 关于助理的工作重点 核心指标： ⚫ 好评来评率 ⚫ 差评找到率 ⚫ 差评回复率 ⚫ 差评移除率 ⚫ 邮件回复及时率 ⚫ feedback移除率 ⚫ 销售目标完成率 ⚫ Iisting的Q/A回答 日常工作： ⚫ 好评和差评的回复（comment) ⚫ 日常的发货计划 ⚫ 退款及补货汇总 ⚫ 投诉原因分析PAGE 12 内部培训资料 Listing的优化（一） Listing包括的内容： ⚫ 主图/辅图 ⚫ 标题 ⚫ 五点卖点 ⚫ 描述/A+页面 ⚫ Search Items 标题 > 卖点 > Search Items > 描述PAGE 13 内部培训资料 Listing的优化（二） 亚马逊图片要求： ⚫ 单边像素至少1000，具有缩放功能，买家能放大图片查看 局部细节； ⚫ 图片的横向跟纵向比例为1:1.3时，能在亚马逊网站达到最佳 的视觉效果； ⚫ 背景为纯白色，主图空白处最好不要有文字或者LOGO; ⚫ 主图中，产品占据整个图片的85%, 主图效果追求质感和视觉 的差异化； ⚫ 总共七张图片，六张辅图，辅图一般放卖点跟情景图，通过 了亚马逊二级品牌备案的，辅图里可以上传视屏，100秒以 内，100M以内； ⚫ 考虑到SEO因素，上传图片的名称可以设置为一些关键词； ⚫ 主图是最核心的，直接关系到点击率，主图上传后，亚马逊 会开始收录，更换主图前需要先了解该listing的CTR； ⚫ 在主图和辅图之间，要有统一的风格，图片倾斜时，建议逆 时针，符合视觉效果；PAGE 14 内部培训资料 Listing的优化（三） 标题： ⚫ 在标题中可以加入逗号或破折号，避免一口气读到尾，逗号起两个 作用，一个是分隔语句，另外一个是集权短语； ⚫ 标题的通顺是基本要求，不要为了埋关键词而堆砌； ⚫ 标题内容的布局：标题中突出自己产品核心的卖点1-2条，突出差异 性； ⚫ 标题中不能出现折扣、优惠、免邮等信息，尽量不要出现一些特殊 的符号，会影响到亚马逊对标题的收录； ⚫ 标题要求200个字符，一般手机端展示为60个字符左右，电脑PC端 展示为120个字符左右，所以前60个字符是最核心的关键词权重， 可以适当进行埋词； ⚫ 标题被亚马逊收录后对listing的权重影响很大，最好在开卖前做好 标题优化，避免后续的频繁改动；PAGE 15 内部培训资料 Listing的优化（四） 卖点： ⚫ 手机端能直接看到的是前3条卖点，前3条卖点是客户最关心的； ⚫ 卖点写满，一般在视觉效果下比较美观的做法是五个卖点在10-12行； ⚫ 在卖点中一般需要包含：尺寸、功能、参数、用途、质保、优势。 对卖点中要突出的内容，可以选择字母大写； ⚫ 主要卖点需要与产品辅图中的卖点相呼应, 卖点的最大字符为500; ⚫ 埋词依然是必不可少的部分，需要在卖点中重复出现；PAGE 16 内部培训资料 Listing的优化（五） 产品描述/A+页面 ⚫ 产品新上，不建议直接A+页面，A+页面中的关键词不占搜索权 重，可以用文字做产品描述，增加搜索权重，当流量足够了，希 望增加转化率的时候，可以更改至A+页面； ⚫ 手机APP端搜索进入的一级页面，展示的产品描述内容的字符为 200个左右，也就是产品描述的前200个字符是比较重要的； ⚫ 亚马逊开放的制造+卖家，在开通A+页面时，同时有文字的产品 描述页；PAGE 17 内部培训资料 Listing的优化（六） Search ItemsPAGE 18 内部培训资料 Listing的优化（七） Listing优化关注点 ⚫ 整体listing的优化方面，都离不开关键词的布局，从标题-卖点 -描述-ST，对核心词建议埋词三次以上，重点词至少两次； ⚫ 考虑到手机APP的买家增长，手机端的效果是我们需要优先考 虑的，比如标题在手机端的展示字符，比如卖点跟描述在手机 端的展示； ⚫ Listing的内容的纂写，可以寻找专业的写手来做专业的事情， 特别是一些小语种国家的，常用的翻译网站有：upwork.com, fiverr.com； 每一个负责该Listing的运营，都应该成为这个Listing的产品经理！PAGE 19 内部培训资料 广告类型： ⚫ Headline广告 AMS的广告解析（二） 广告要求：卖家有做亚马逊品牌备案。PAGE 20 内部培训资料 亚马逊站内广告解析（一） 广告类型： ⚫ SP广告 手动广告 自动广告 广告要求：专业卖家PAGE 21 内部培训资料 广告类型： ⚫ Product Display广告 亚马逊站内广告解析（二）PAGE 22 内部培训资料 常用的广告术语： 亚马逊站内广告解析（三） ⚫ CTR---点击率，点击数/曝光数 ⚫ CPC---按每次点击付费 ⚫ CR---转化率，订单购买数/点击数 ⚫ CPM---按曝光数付费（亚马逊专门有一个1亿展示30万每月） ⚫ ACOS---广告花费/广告产生的销售额 ⚫ ROI---投资回报率，广告花费/利润 ⚫ BID---广告点击的竞价值 ⚫ BID+---如果广告有资格显示在搜索结果的顶部位置，那么此广告活 动中的竞价相比您的默认竞价最高可提升 50%PAGE 23 内部培训资料 常用的两个计算公式： 亚马逊站内广告解析（四） ⚫ 广告排名（AD RANK)=CPC BID X 质量得分 ⚫ 质量得分(Time quality score)的影响因数：CR、价格、自然搜索 排名、REVIEW评分、Q/A及关联性； ⚫ 实际点击扣费=(第二位竞价BID X 第二位质量得分/你的质量得分)+0.01PAGE 24 内部培训资料 CPC广告中的自动广告的作用： 亚马逊站内广告解析（五） ⚫ 了解客户的搜索习惯，从而寻找到客户的需求点； ⚫ 带来足够大的曝光，同时用来关联相似产品或者互补产品； ⚫ 用来优化Listing！ 简单来说在两个方面： 1. 如果通过7-15天的否定优化后，关联进来的关键词50%以上与你的 产品不相关或不互补，说明listing在优化上面跑偏了，并且埋词不够； 2. 如果通过否定优化后，关联进来的关键词80%以上都是相关的了， 但是形成不了转化；说明listing本身的优化是OK的，包括主图和标题， 需要分析不能形成转化的具体原因：比如价格，竞争对手，评论数等。 ⚫ 用来跑词，对产品的关键词不够了解的时候，可以通过自动广告来 跑出一些关键词，这些关键词可以反查我们listing的埋词，同时能 增加或者优化我们的手动关键词；PAGE 25 内部培训资料 OCPC类的自动广告： 亚马逊站内广告解析（六） CPC是按广告点击收费，CPA是按广告转化收费，前者容易坑到卖家，后者坑 死平台，介于中间，以后的广告都将进入智能CPC，又叫OCPC，国内最早这 么称呼的平台是今日头条。 形成OCPC的原因：来看看，电商的根源---流量，而电商的本质---把流量形成 转化，怎么把有限的自动广告流量形成最大的转化？这个就是电商广告体系需 要做到的事情。PAGE 26 内部培训资料 OCPC类的自动广告： 亚马逊站内广告解析（七） 1. 自动广告打出来后，亚马逊会根据竞价给你listing流量(我们是不是可以理解越高 的竞价,代表着越多词的选择,甚至越优质的流量); 2. 如果以7天作为一个分析周期(敏感强迫症：亚马逊的广告订单的有效周期为7天)， 亚马逊会在7天后，分析流量对你listing转化结果，然后会自以为是的把认为更好转 化的流量给到你； 亚马逊是怎么做的： 亚马逊是怎么分析的： 不管是一个邮件推送也好，或者一个关联展示也好，这个行为在亚马逊网站的记录里 都有一个标准值，同等竞价下，你listing在这个行为下的表现，超出了这个标准值， 亚马逊就会认为你更值得拥有这个流量，标准值不是一个固定值；举个栗子，一个词 teethbrush，这个词的平台转化率是10%(换个词转化率就变了)，如果这个词的自动 广告流量给到你，你转化达到了11%，就是超出了标准值，亚马逊将会评估后给你更 多的流量，当然没有人知道这个10%，我们怎么判断这个词下的listing是否表现好？ 看结果，竞价不变的前提下，有持续的流量进来，并且排名在上升； 我们需要怎么来引导亚马逊的分析过程： 1. 下载广告报表，定期否定关键词，找出不相关的进行否定，包括不相关ASIN； 2. 修改广告的BID，表现好的时候提高竞价，表现差的时候降低竞价； 3. 在预算能花光的前提下，调整预算大小，让亚马逊随预算来提高流量精准度； 自动广告报表中的ASIN是如何来的，如何否定这些ASIN？PAGE 27 内部培训资料 OCPC类的自动广告的常见打法： 亚马逊站内广告解析（八） 4. 如何判断自动广告表现好还是不好？最常见的三个考核指标，第一个是CR， 广告的CR值能达到后台导出listing的CR的50%，第二个是ACOS值，能控制 在不高于50%，第三个是自动广告CTR，不低于0.5%；对表现好的广告加大预 算和bid，对表现不好的广告，在保证一定流量的前提下，缩小预算跟bid，通 用于所有广告的基准; 1. 创建一个自动广告，匹配亚马逊的建议价格，在自动广告创建之初放入 能考虑到的否定词，初步设定一个预算值，比如30美金/天(如果listing还没 有一个评论，预算可以设为10美金/天)； 2. 因为订单的显示时间延后24小时(pending订单的延后时间为7天)，对自动 广告我们可以每三天进行一次观察及下载报表，对自动广告组进行分析：缺 乏流量说明该广告的竞争不强，可以加大bid，如果预算远远不够，可以降 低bid(加大和降低bid的规律可以以50%为系数)，同时每三天要进行自动广 告否定； 3. 定期否定关键词，分两类，一类是通过报表找出不相关的关键词词进行否定， 第二类是对相关的关键词，但是表现很糟糕的，特别是CTR跟CR都比较低的情 况下，将其否认定；PAGE 28 内部培训资料 ⚫ Broad Match（广泛匹配） — 这种匹配方式给产品带来最大限度的曝光。如果 客户搜索词包含所有的广告关键字或其同义词，就会被匹配从而激活广告。客 户搜索词可能包含关键字或无序排列的同义词。（包括 类似的词组，单复数 形式，拼错的情况，加ing或者不加，与该关键词类似的搜索，以及其他相关 的变体搜索。） ⚫ Phrase Match（词组匹配） — 客户搜索词必须与广告关键词相同，或者可在关 键词前后增加搜索词，不支持无序匹配。它比BroadMatch的限制性大，广告一 般会投放给相关性高的匹配 Search term： bluetooth speaker anker bluetooth speaker 会展示 Search term： power bank dknight power bank for car 会展示 Search term : kitchen timer kitcher and timer 不会被展示 ⚫ Exact Match — 客户搜索词必须与广告关键词完全匹配，或与广告关键词十分 接近的词匹配，才能显示广告。Exact Match是限制性最大的匹配类型，但与顾 客搜索的相关度最高 CPC的手动广告关键词的三种方式： 亚马逊站内广告解析（九）PAGE 29 内部培训资料 ⚫ 对搜索到的关键词开广告，选择广泛匹配，同时匹配广告的建议价(综合listing的竞争力，选择 合适的预算)； ⚫ 广泛匹配一周，选出广泛匹配中表现好的关键词，单独拿出来做词组匹配，在不同的广告组里， 同时提高词组匹配的竞价为广泛匹配的1.5倍，并且在广泛匹配中词组否定该关键词； ⚫ 词组匹配一周，选择词组匹配中表现好的关键词，单独拿出来做精准匹配，在不同的广告组里， 同时提高精准匹配的竞价为广泛匹配的2倍，并且在词组匹配中否定该关键词； ⚫ 让整个过程形成互通循环，不断有关键词一层层上升到精准匹配里，同时精准匹配里表现不好 的词会广泛或者词组匹配中释放出来； ⚫ 经过2个月左右的操作，表现最好的核心词应该已经明确下来，然后重点在这2-3个核心词加大 精准投放，同时观察改广告所在位置，尽量保证核心词的广告进入到首页(不需要打太多的关键 词，抓住最核心表现最好的2-3个关键词即可)； ⚫ 在整个过程中，同时操作关键词的否定，对一些CR跟CTR都表现差的关键词逐步做否定； CPC的手动广告打法一： 亚马逊站内广告解析（十）PAGE 30 内部培训资料 ⚫ 首要条件，我们已经对该产品的核心关键词甚者出单关键词非常了解，把握度很 高了(把握度主要通过过往的销售经验或者一些搜索平台和ARA数据得到)，同时我 们的listing已经积累了一定的好评，10个以上； ⚫ 自动广告同时开两个广告组，一组广泛，一组精准，精准词否定到广泛中，不再 跑词组，对精准词，直接通过竞价进入到产品的前2页，暂时不考虑亚马逊建议的 bid，广泛词前期竞价偏高，可以直接打到1.2或者1.5倍的建议竞价； ⚫ 对广泛广告组，每隔7天进行一次否定操作，对精准广告组推行卡位策略，通过BID 的竞价来找准该词希望卡住的位置； ⚫ 在广泛广告一个月以后，可以从广泛中挑选表现好的关键词直接放入精准中，先 不要再广泛中予以否定，通过对比提高该关键词在精准中的竞价； CPC的手动广告打法二： 亚马逊站内广告解析（十一）PAGE 31 内部培训资料 ⚫ 烧钱模式，适用于竞争对手不是很多，产品有足够的优势，希望尽快的打入市场； ⚫ 通过一些常见的关键词网站，提前找好核心的关键词，至少20个以上； ⚫ 打一个自动广告，提前做一些否定词，自动广告的建议设置为亚马逊建议价； ⚫ 打两个广告组，把找出的关键词，建一个广泛广告组，全部放进去，并精准否定， 然后建一个精准的广告，全部投放进去，广泛的bid的设置为建议价个1.5倍，精准 的bid可以取一个比较高的竞价值，注意控制广告的预算； ⚫ 让流量疯狂涌进来，广告一周后，对自动广告和广泛广告做否定，对精准广告搜 索每一个关键词的广告位，并进一步都调整到首页； ⚫ 持续一个月后，分析精准广告的数据，适当调整竞价，比如：一个关键词在首页 位置比较久了，可以调低竞价，因为质量得分上来了，还能维持首页； CPC的手动广告打法三： 亚马逊站内广告解析（十二）PAGE 32 内部培训资料 ⚫ 广告效果的核心是CR，优化listing提高CR，是广告本身需要的核心竞争力，包括有listing文字的优化，评论数量，评 论分数，Q/A问答，竞争对手情况等； ⚫ 一个listing在基准中的核心词不需要太多，如果对出单比较集中的核心词2-3个就够了，如果是比较分散的出单核心 词，最多5-10个，便于集中火力提升核心词的排名； ⚫ 一个广告出单的权重，现在相当于自然搜索出单权重的2-3倍，所以广告出单对自然搜索排名的提升是非常明显的； ⚫ 自动广告与手动广告并不冲突，自动广告与手动广告的算法也不一样，自动广告主要是关联了，是关联listing的，只 要关联上该listing，任何词进入到这个ASIN，自动广告的展示位都会在固定的地方，手动广告是关联关键词的，只要 关联上这个关键词，在这个关键词的搜索下，都会出现广告展示，并不冲突； ⚫ 在没有评论之前，不需要打手动广告，自动广告可以很低的竞价跑收录，手动广告的开始都建议在10个好评之后； ⚫ 所有上述的bid竞价建议还需要看具体的产品，一些大品牌或者售价高的产品，他们的广告竞价会比较高，我们建议 的基准是足够多的流量进来，控制在预算值左右； ⚫ 在美国热销时间打开广告，在美国不热销时间关闭广告，这是可行的，如果是非常热的竞价词，对广告的质量得分 会有影响，建议原计关闭的时间内可以调低竞价； ⚫ 前面提到的质量得分，是指一个词在一个广告组里位置的质量得分，只要该词退出广告组，其质量得分也相应归零， 一个广告组，多个广告的模式能很快提升这多个广告的质量得分； ⚫ 手机与PC短广告位置显示区别，手机端是从首页的广告展示位中随机提取一款显示在首页； CPC广告重点： 亚马逊站内广告解析（十三）PAGE 33 内部培训资料 Headline广告的优势： 亚马逊站内广告解析（十四） ⚫ 品牌推广的利器，除了一次性推广三款产品外，还能推广品牌店铺； ⚫ 广告位置覆盖面积大，并且在最醒目的位置，能带来高曝光； ⚫ 在手机端，Headline广告会隐藏产品的review，只显示店铺； ⚫ 在手机端，Headline广告会针对搜索关键词根据IP固定显示在最上方，而 CPC广告是根据每一次的搜索轮流出现在广告位置； ⚫ 可以自己设定宣传语和广告着陆页，这种类似于广告创意，更大的发挥空间；PAGE 34 内部培训资料 亚马逊站内广告解析（十五） ⚫ 广告推广语中没满足仅首个字母大写，其他字母全部小写； ⚫ 选中的关键词的流量太低，达不到亚马逊的审核要求； 提交Headline广告审核不通过的原因： Headline广告的注意事项： ⚫ 该产品类目因为本身流量太小或者其他原因没有开通Headline广告； ⚫ 通过报表观察广告效果，根据CR和CTR来优化自己的着陆页； ⚫ 研究的关键词流量竞价，找出一个最优的竞价值； ⚫ 要更好的控制预算和ACOS值，增加长尾词的展示机会；PAGE 35 内部培训资料 亚马逊的常见官方活动(一) ⚫ DOTD--亚马逊的镇店之宝 ⚫ 参与方式：通过账户经理提交活动；PAGE 36 内部培训资料 ⚫ LD--Lighting Deal ⚫ 提交方式：卖 家直接在后台 提交可推荐的 listing参加活 动 亚马逊的常见官方活动(二)PAGE 37 内部培训资料 ⚫ BD--Best of Deal ⚫ 参与方式： 通过账户经 理提交活动， 活动免费； 亚马逊的常见官方活动(三)PAGE 38 内部培训资料 ⚫ Coupons ⚫ 参与方式：自 己提交，亚马 逊对没成一单 收0.6美金； 亚马逊的常见官方活动(四)PAGE 39 内部培训资料 官方活动说明： 亚马逊的常见官方活动(五)PAGE 40 内部培训资料 官方活动补充介绍： 亚马逊的常见官方活动(六) ⚫ 通过优惠码的设置并不会拉低历史最低价，Coupons等同于优惠吗设置； ⚫ BD提报的要求是八五折，当然你也可以不修改价格，亚马逊并没有严格的 检测机制； ⚫ Coupons的设置不但会增加一个流量入口，还会增加亚马逊专门的邮件推送； ⚫ 换类目的方式能让没有LD推荐的，可以参加LD，当然也可以直接向账户经理 提报LD; ⚫ DOTD的参加时间是24小时，LD的参加时间是6小时，BD参加时间是14天， 流量大小和效果递渐，DOTD跟BD免费，LD的收费依次有150/300/500美金；； ⚫ LD和BD都是在同一个展示页面，展示排名是流量大小的关键，LD的排名主要 受两个影响：上一个LD的预算完成率、LD开始前一天的销售量，BD的排名主 要受影响：活动时间段的销量；PAGE 41 内部培训资料 常用的工具和网站（一） 关键词工具--www.merchantwords.com 优点是能量化关键词搜索量，并能扩充长尾词PAGE 42 内部培训资料 常用的工具和网站（二） 关键词工具--www.Sonar-tool.com 没有量化，按热度排序，可以作为参考PAGE 43 内部培训资料 常用的工具和网站（三） 关键词工具--Google adwards(谷歌规划师) 类似于百度的搜索结果，与亚马逊有比较大的偏差，不过其中的搜索习惯有参考价值。PAGE 44 内部培训资料 常用的工具和网站（四） 关键词工具--亚马逊的自助搜索框 ⚫ 通过其他工具找到的关键词，可以通过亚马逊自己的搜索框来验证； ⚫ 为了保证准确度需要清空cookie，搜索结果包含一定得热度排序；PAGE 45 内部培训资料 常用的工具和网站（五） 竞争对手的关键词工具--www.surtime.com ⚫ 可以查看竞争对手的后台设置的ST(数据来源：VE/VC账号本身可以查看ST); ⚫ GK与SK，查竞争对手的搜索流量入口跟关联流量入口(可用来否定自动广告中ASIN 的否定来源）;PAGE 46 内部培训资料 常用的工具和网站（六） 关键词工具--ARA数据(Amazon Retail Analytics Premium) 数据来源：Vendor账号(VE或者VC)，年使用费3万美金； 功能一：产品开发及跟踪分析，能提供类目的大数据； 功能二：ST的深度分析，可以解析一个ASIN下面的ST的具体数据，包括曝光、点 击、转化率等； 功能三：消费者的行为分析，可以分析客户所在地，广告和促销效果等； 功能三：竞争对手分析及关联销售分析(可分析客户购买路径及同时购买产品)；PAGE 47 内部培训资料 常用的工具和网站（七） 常用软件--插件Keepa 可以看到listing的排名变化、销售价格的浮动、是否Amazon自营等，有个追踪商品 的功能，有价格变化可以邮件提醒；PAGE 48 内部培训资料 常用的工具和网站（八） 常用网站--www.fakesopt.com 一个第三方的检测软件，主要用来分析产品的评论真实性情况和店铺的整体评分。 在SD上面的买家比较关注这一点。PAGE 49 内部培训资料 常用的工具和网站（九） www.termbin.com--跟逗比论坛有合作，可以用来查找差评，这个网 站主要做手机APP跟PC端的互通； www.junglescout.com--非常强大的亚马逊调研工具，主要用来数据 选品； www.amzhelper.com--主要用来爬邮箱，也可以群发邮件； www.sellerspirit.cn--卖家精灵，做关键词分析及数据选品； www.amz123.com--关于亚马逊的导航网站，非常全面； www.mjzj.com--一个亚马逊的辅助性网站，有一定功能； www.amztracker.com--抓客，现在类似于deals网站，deals的网址 为www.vipon.comPAGE 50 内部培训资料 常规打法一: 常规的运营打法（一） 1. 新品上架后通过EDM来评，评论目标数为50个; 2. 产品上架后开自动广告，评论超过10个后开手动广告； 3. 对自动广告进行优化，对手动广告进行核心词重点打，广告位尽量进到首页； 这是我们比较常见的做法了，一款产品不力推，基本就是这个状态了，重点在后 续的维持方面，追来好评，移走差评，保持产品有竞争力，持续优化listing. 4. 申请站内的LD，在LD开始前一天和当天增大广告的预算; 5. 分析竞争对手和市场，调整合适有竞争力的销售价格；PAGE 51 内部培训资料 常规打法二: 常规的运营打法（二） 1. 新品上架后通过合并Listing得到评论，最好是多个Listing分多次合并，保 证推广过程中持续有评论增加; 2. 合并后，开始自动广告和手动广告，并加大投入； 3. 申请站内的LD，在LD开始前一天，参加站外的DEALS活动，库存足可以 参加SD，库存不足可以参加1SALE/DEALNEWS/DEALMOON这类； 需要利用新品的前三个月(上架后开始计算)，需要做多个有评论的listing， 用来再推广过程中的合并，保证评论的持续增长； 4. 活动过程中加大广告投入，多次合并已经做好的listing，阶段性的增加评 论，同期可以做一些EDM；PAGE 52 内部培训资料 常规打法三: 常规的运营打法（三） 1. 对把握度高的新品上架后通过EDM来评，同时申请DOTD; 2. 第一次完第一次DOTD后，申请LD，继续参加站内活动； 3. 参加DOTD时确保10个以上好评，参加DOTD当天，猛加广告预算； 原理：通过站内最大的活动疯狂引来流量，产生订单销售，配合手动广告的 前期下，自然搜索排名很容易进入到首页；并且单量的暴增，能给后续的自 然销量带来推动； 4. 继续准备下一次的DOTD;PAGE 53 内部培训资料 常规运营打法产品爆款的原理: 常规的运营打法（四） 1. 在短的时间内，来足够多的正常订单销量，销量足够大，靠流量打爆； 2. 在短时间内，广告带来足够大的关键词转化，该关键词的自然排名猛升； 3. 亚马逊给了listing足够多的推送，流量属于激增状态；PAGE 54 内部培训资料 非常规打法一: S单 非常规的操作介绍 现阶段的S单，留评已经是一个高风险的操作，而S单量因为买家账号的问题，也 是效果日减，而主要操作的空间在提高广告的CR，常用的方式有两种(都FBA发 货)： 1. 直接S单listing的广告CR，需要控制CR的逐步提升，足够合理； 2. 用小账号跟卖住listing后，通过主listing的广告，刷小账号跟卖的SKU，目的 也是提高广告的CR，减少刷单成本； 注意事项：需要关注CR的变化值，需要控制广告的预算，S单完成后的广告位置 及自然搜索排名都会大幅上升，广告的延续性及本身listing的竞争力比较重要；PAGE 55 内部培训资料 非常规打法二: 流量引爆 非常规的操作介绍 1. 通过合并变体，让listing在上架很快的时间内积累至少10个以上好评； 2. 在短时间内(一般在三天内)，通过折扣码的投放方式，让订单流量激增， 常见的方式有：建多个facebook的reward群组，参加deals网站，参加红 人或者youtobe视屏促销； 3. 如何控制库存：同时新建两个listing，都发FBA，一个用来做活动用， 另外一个在活动期间关闭，活动完了打开销售； 4. 如何控制成本：参加活动的listing可以不用需要销售的产品来做，可以 用便宜产品替代； 5. 如何控制风险：做活动的listing用小账号来做；PAGE 56 内部培训资料 常见的卖家攻击及应对方法(一) ⚫ 被修改标题和图片； ⚫ 被留恶意的差评或者好评； ⚫ 差评被点赞排到首页； ⚫ 被投诉商品或者专利侵权； ⚫ 产品被其他卖家跟卖(VE卖家)； ⚫ 被对手埋词存在安全隐患或者评论隐患； ⚫ 被对手导入垃圾广告流量；PAGE 57 内部培训资料 常见的卖家攻击及应对方法(二) ⚫ 被修改标题和图片；PAGE 58 内部培训资料 常见的卖家攻击及应对方法(三) ⚫ 被留恶意的差评或者好评；PAGE 59 内部培训资料 常见的卖家攻击及应对方法(四) ⚫ 被留恶意的差评或者好评； community-help@amazon.com review-appeals@amazon.com review-abuse-investigations-transfer@amazon.com jeff@amazon.com 自己的listing如果有做过评论违规的事情，千万不能申诉！PAGE 60 内部培训资料 常见的卖家攻击及应对方法(五) ⚫ 被小号跟卖提交申诉途径； 1. Get support---selling on amazon ---other issues---report a violation； 2. www.amazon.com/report/infringement 3. 直接发送邮件至notice@amazon.com或者notice-dispute@amazon.com,抄 送SP和Jeff. 4. 核心的是邮件的内容，邮件标题：Fraudulent Activity Report；

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数据用途：提升广告ROI与评论质量